财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [18][21] - 毛利润率达78.3%，调整后EBITDA为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [18][23] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [23] - 第一季度自由现金流为3080万美元，季度内用3310万美元回购230万股 [23] - 预计第二季度营收在1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元，调整后EBITDA利润率中点为25% [24] - 重申2025年全年营收指引在7.4 - 7.6亿美元，上调全年调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [24][25] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元，高于2024年 [26] - 预计全年基于股票的薪酬在6000 - 6500万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场Q1表现良好，每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分市场均实现同比增长，大客户细分市场中每位活跃客户的GSV同比增长11% [19][20] - 企业业务收入为2640万美元，同比基本持平；管理服务收入同比增长3%，达1530万美元 [21] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，主要得益于广告和货币化业务的持续增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总商品交易额（GSV）为9.88亿美元，强于年初预期 [19] - AI相关工作的GSV季度增长25%，部分类别如提示工程同比增长52% [81][82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为AI原生平台，投资Ooma以提升客户体验，未来将提供更强大的AI工作代理 [11] - 推出针对大客户的Business Plus高级市场产品，表现良好，活跃客户数量环比翻倍，约40%为新客户 [14] - 企业业务处于过渡阶段，将重新投资以挖掘更多临时劳动力市场机会 [59] - 公司业务具有韧性，在不确定的经营环境中表现优于同行，战略和执行使其在行业中处于领先地位 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然动荡，但公司持续交付成果，客户支出动态有所改善，尽管存在轻微宏观逆风，但已纳入指引 [32][33] - 公司对2025年全年营收指引有信心，预计2026年恢复营收增长，将继续扩大市场份额并提升盈利能力 [16][24][81] 其他重要信息 - 公司无直接关税暴露，也不受正在进行的联邦成本节约措施影响 [8] - 平台拥有8万名AI专家，且数量不断增加，能满足客户对AI人才的需求 [11] - 重新平衡绩效营销支出，聚焦高终身价值（LTV）客户，吸引了更高质量的客户和合同 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司在制定全年指引时对宏观经济的假设，以及AI对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户支出动态改善，受产品改进和AI平台增强驱动，但也受到轻微宏观逆风影响，两者均已纳入指引 [32][33] - 客户虽面临不确定性，但仍有关键业务需求在Upwork完成；AI一方面可提供所需人才，驱动新客户获取和业务量增长，另一方面AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [34][35][36] 问题2: 大客户业务增长是市场变化还是公司目标调整所致 - 公司自去年推出Business Plus并调整企业业务策略后，在挖掘大客户支出方面取得成效，目前仍处于早期阶段，预计今年下半年和2026年实现增长 [42][43] 问题3: 搜索推荐产品的增强内容及效果，以及市场策略改变后的客户情况 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘增强等功能，对客户指标有积极影响，未来还会有更多相关功能推出 [49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的GSP增长，平均每份合同的工作时长同比增长5%，固定价格支出同比增长12% [51] 问题4: 介绍Business Plus的新客户情况及业务流程，以及销售和营销成本指引和未来投资对利润率的影响 - Business Plus为大客户打开了更大的渠道，新客户对其功能的采用率高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和优化 [56][57] - 第一季度销售和营销成本处于历史低位，Q1是今年利润率的最高点，公司计划在企业业务和AI平台赋能方面重新投资，预计在Q2和Q3体现，但公司有信心在投资增长的同时实现有意义的利润率扩张 [58][59][60] 问题5: 宏观因素对业务漏斗顶部的压力，以及AI对招聘趋势的影响 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观压力影响，但超50%的客户激活来自有机或免费渠道，未看到AI对其有明显影响，AI对公司业务是持续的顺风因素 [65][66] - AI相关工作的GSV季度增长25%，未看到对法律和设计创意等类别造成干扰，这些领域反而实现了增长 [67][82] 问题6: 与客户沟通中，不同规模客户对不确定性的看法差异 - 客户虽面临不确定性，但许多客户在Upwork的工作决策未改变，仍继续完成关键业务，若经济大幅恶化情况可能改变，但目前客户支出未变，仅漏斗顶部有轻微逆风 [69][70] 问题7: 公司在公共部门的间接或二阶暴露情况，以及Q2计划推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布对公司的影响，也未看到关税对客户行为的影响 [75] - Q2将在搜索和推荐领域推出更多功能，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和交付的整个工作流程 [76][77] 问题8: AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长 - 预计2026年GSV增长将加速，这得益于AI相关投资、企业业务和资产货币化等方面的工作，目前Ooma功能的早期指标和AI相关工作的增长都增强了公司的信心 [81] 问题9: 企业业务方面，大型企业决策速度和交易成交情况是否有变化 - 过去六到八周企业业务无明显变化，大型企业销售周期长的特点未变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [83] 问题10: 变现率展望的原因 - Q1变现率增长主要源于广告和货币化业务增长；2024年已在变现率扩张上取得进展，2025年将进行相关实验，预计全年变现率相对稳定，2026年及以后有望实现有意义的扩张 [85] 问题11: 公司指引是否保守，以及是否有计划增加销售和营销支出 - 指引反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也将部分成本优化成果延续到全年，是一个平衡的展望 [90][91] 问题12: 宏观经济变化（如失业率上升、衰退）对合同劳动力业务的影响 - 过去两年利率和通胀导致需求受抑，影响了公司和整个临时劳动力市场，但公司表现优于同行；若失业率上升，客户可能因经济状况谨慎支出，也可能因不愿雇佣长期全职员工而增加临时劳动力支出，具体情况难以预测，但目前平台表现良好 [94][95] 问题13: Ooma对GSV增长的量化影响，以及漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma相关功能的早期指标已转化为GSV增长，是Q1 GSV超预期的小部分原因，且有信心推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 漏斗顶部的影响是第一季度现象，早于联邦政府的公告，4月关税公告未产生额外影响 [104]