财务数据和关键指标变化 - 本季度为净新增年度经常性收入（ACV）最大的第一季度 [7] - 订阅收入按固定汇率计算同比增长20%，略高于指引区间上限 [8] - 当期剩余履约义务（CRPO）按固定汇率计算同比增长22%，比指引高150个基点 [8] - 运营利润率为31%，约比指引高100个基点 [8] - 自由现金流利润率为48%，使公司本季度再次显著超过50法则 [8] - 净新增ACV超过100万美元的交易有72笔，高于去年的63笔 [8] - 其中，净新增ACV超过500万美元的交易有9笔 [9] - 计费ACV超过500万美元的客户数量突破500家，高于去年的425家 [9] - 剩余履约义务目前达到220亿美元，同比增长25.5% [9] - 第一季度订阅收入为30.05亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，略高于指引区间上限 [36] - RPO本季度末约为221亿美元，按固定汇率计算同比增长25.5% [36] - CRPO为103.1亿美元，按固定汇率计算同比增长22%，比指引高150个基点 [36] - 续订率保持在行业领先的98% [37] - 非GAAP运营利润率为31%，比指引高100个基点 [43] - 自由现金流利润率为48%，同比上升约100个基点 [43] - 本季度末现金和投资达109亿美元 [44] - 第一季度回购约31.6万股 [44] - 截至季度末，仍有30亿美元的回购授权 [44] - 2025年，公司将订阅收入中点提高500万美元，至126.4 - 126.8亿美元，同比增长18.5% - 19%，按固定汇率计算为19.5% [46] - 预计订阅毛利率为83.5%，运营利润率为30.5%，自由现金流利润率为32%，GAAP摊薄加权平均流通股为2.09亿股 [47] - 第二季度预计订阅收入在30.3 - 30.35亿美元之间，同比增长19% - 19.5%，按固定汇率计算为19.5% [47] - 预计CRPO在报告和固定汇率基础上均增长19.5% [47] - 预计运营利润率为27% [47] - 预计本季度GAAP摊薄加权平均流通股为2.09亿股 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 技术工作流 - 有36笔超过100万美元的交易，包括2笔超过500万美元的交易 [9] CRM和行业工作流 - 在20笔最大交易中的16笔中保持增长势头，有9笔交易超过100万美元 [10] - 第一季度在EMEA和日本，净新增ACV同比增长超50% [100] 核心业务工作流 - 在20笔最大交易中的10笔中出现，有8笔交易超过100万美元 [10] - 人力资源服务交付同比增长40%，财务和供应链同比增长60% [101] 创造者工作流 - 在所有20笔最大交易中均有出现 [10] 公共部门业务 - 美国公共部门第一季度同比增长超30%，新增6个客户标识，包括1个美国联邦客户 [17] - 有11笔联邦交易超过100万美元，高于去年的8笔，其中2笔超过500万美元 [17] Now Assist业务 - Pro Plus交易数量同比增长超四倍，包括39笔包含3个或更多Now Assist产品的交易 [11] - Now Assist净新增ACV持续表现良好，再次超出预期 [39] Raptor DB Pro业务 - 净新增ACV环比加速增长，包括5笔超过100万美元的交易 [11] ICSM Plus业务 - 包含在20笔最大交易中的15笔中 [40] ICON Plus业务 - 净新增ACV环比增长近70% [40] SecOps Plus业务 - 净新增ACV环比增长四倍 [41] Creator plus业务 - 平均交易规模环比增长两倍 [41] 各个市场数据和关键指标变化 制造业市场 - 净新增ACV同比增长超100% [36] 医疗保健和生命科学市场 - 同比增长超70% [37] 政府市场 - 表现强劲，美国联邦市场在本季度超出预期 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布有意收购Moveworks，其以用户为中心的产品与公司互补的AI驱动工作流自动化相结合，将增强员工自助服务，推动显著成本节约和整体员工生产力提升 [22] - 宣布收购Logic dot ai，其现代AI配置价格和报价解决方案将加速公司CRM在销售和订单管理方面的发展势头 [23] - 公司平台集成整个技术堆栈，将数据整合到单一模型，提升到工作流层，转化数据为可操作的见解，再进入AI层，驱动结果 [21] - 公司计划成为CRM领域的领导者，通过重新构想销售和订单管理解决方案，提供集成AI的前台，连接销售和服务，简化运营，提高创收时间 [74] [75] - 公司持续扩大可寻址市场，从IT扩展到员工体验、CRM、采购、供应链，最近进入数据领域，推出RaptorDB和工作流数据织物 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司首席执行官表示，市场对公司用于业务转型的AI平台的强劲需求正在增强，知识峰会的参会人数和赞助收入将创历史新高 [13] - 首席财务官表示，尽管宏观环境存在挑战，但团队在本季度表现出色，公司对全年实现目标充满信心 [48] - 管理层认为，公司平台在不确定时期能帮助客户实现投资回报率最大化和成本降低，满足客户对实时决策的需求 [49] - 对于公共部门业务，管理层认为短期内存在不确定性，但中长期机遇巨大，公司将推出政府转型套件，满足机构需求 [46] [86] 其他重要信息 - 公司宣布晋升Paul Phipps为全球客户运营总裁，他自2021年加入公司以来，在领导大型客户关系方面取得了成功 [26] - Paul Smith将继续担任公司特别顾问，确保过渡顺利 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在制定指引时，企业客户方面是否存在决策延迟、销售周期延长的情况，是否将这些潜在风险纳入了未来指引？ - 公司首席财务官表示，经过严格分析，需求仍然强劲，客户关注未来增长和成本削减，公司平台在不确定时期是客户依赖的通缩工具，指引范围考虑了现实世界的复杂性和一定的保守性，为全年成功奠定了基础 [54] [55] [56] 问题2: Moveworks技术能让ServiceNow实现哪些平台原本无法做到的事情，以及在终端客户面临更多变量的情况下，ServiceNow的销售策略如何变化？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，Moveworks带来了大量AI专业知识和500名员工，可加速公司路线图；其提供了统一的用户体验和企业搜索功能，与公司在理解意图和完成任务方面的优势相结合 [62] [63] - 公司首席执行官表示，销售渠道的需求依然强劲，与首席执行官和首席信息官的对话仍围绕创新、速度和价值创造 [65] 问题3: 公司在前台市场的抱负如何，CRM计划的范围是否比其他领域更广泛？ - 公司首席执行官表示，公司的抱负超越了数据库，将以差异化方式进军CRM领域，重新构想销售和订单管理解决方案，提供集成AI的前台，连接销售和服务，简化运营，提高创收时间 [74] [75] - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官补充说，公司的平台是现代AI驱动的工作流引擎，能将各种流程整合在一起，满足客户需求 [81] [82] 问题4: 公共部门业务第一季度30%的增长是指ACV、账单还是收入，以及全年指引中如何考虑公共部门业务，是否考虑了交易延长等因素？ - 公司首席财务官表示，30%是指本季度净新增ACV增长，公司对联邦团队在具有挑战性的环境中的执行情况感到非常满意；由于联邦政府环境存在不确定性，公司在全年指引中考虑了一定的保守性，但中长期来看，联邦政府业务的机遇依然巨大 [85] [86] [87] - 公司首席执行官表示，政府机构有机会将软件产业整合到ServiceNow平台上，业务案例价值数十亿美元 [89] 问题5: 技术工作流在本季度占比降至50%以下，CRM和行业工作流升至34%，如何看待这两个业务在今年的发展趋势，以及CRM业务参与的交易规模会有多大增长；制造业和联邦业务超出预期，是否存在提前拉动业务或提前续约的情况？ - 公司首席财务官表示，净新增ACV组合在每个季度都会因时间安排而波动，不应过度解读季度组合变化；CRM工作流在第一季度表现强劲，预计随着公司对其关注度的增加，将在全年持续发展；未发现第一季度有重大的提前拉动业务情况 [97] [98] [99] - 公司首席执行官表示，CRM业务在第一季度的EMEA和日本市场净新增ACV同比增长超50%，公司对其发展感到兴奋；核心业务工作流中的人力资源服务交付和财务、供应链业务需求旺盛；公司平台能连接企业各个角落，是企业的操作系统和AI业务转型平台，CRM是公司计划成为领导者的领域之一 [100] [101] [103] 问题6: 如何看待Pro Plus在今年的采用趋势，是否预计下半年采用率会更高，以及Pro Plus在实现2026年20%以上复合年增长率的增长计划中处于什么地位？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，Pro Plus的采用已经在加速，公司在3月发布的Yokohama版本中增加了AI代理功能，预计今年将继续增长，具体数据和趋势将在财务分析师日分享 [107] [108] - 公司首席财务官表示，Now Assist和AI是实现20%以上复合年增长率的重要驱动力之一，但不是唯一的驱动力，公司现有的核心工作流仍有很大的增长空间 [109] [110] 问题7: 宏观变化和不确定性是否改变了公司对短期积压订单增长的看法，以及预订和CRPO的季节性情况？ - 公司首席财务官表示，续订积压订单和CRPO的季节性情况不会因宏观因素而改变，仍将保持之前的预期 [115] 问题8: AI驱动的运营费用效率提升情况如何，是否增强了公司在不确定环境中扩大利润率的信心？ - 公司首席财务官表示，AI正在推动显著的运营费用效率提升，公司过去几年运营利润率每年约提高100个基点；尽管预计下半年有并购交易带来额外运营费用，但仍能保持运营利润率指引，且从长期来看，AI效率提升将有助于公司扩大利润率 [119] [120] 问题9: 对于Moveworks和Logic的收购，公司的整合框架是否会改变，是否仍会将其代码重写纳入公司代码库？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，公司将继续保持一个平台、一个数据模型、一个架构，同时引入其他技术进行集成，为客户提供统一体验；Moveworks和Logic已经与公司有一定的集成，无需进行重写，但随着路线图的发展，会进行正常的集成和架构调整 [126] [127] [128] 问题10: 从收入来源的组合角度看，随着Agentic和更易实现投资回报率的用例在CRM和业务工作流中出现，收入组合是否会发生变化，未来会如何发展？ - 公司首席财务官表示，随着平台在企业中变得更加普及，预计CRM和人力资源业务在总收入中的占比将逐渐增加；AI将有助于推动企业各领域的转型和效率提升，但由于CRM的潜在市场更大，可能会有更大的影响 [132] [133] [134] - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官补充说，AI是公司平台的一部分，将提升所有工作流的收入；同时，公司的创造者、工作室和Jettig平台也受到了客户的关注，因为它们能解决复杂问题 [135] [136] 问题11: 如何看待AI对软件即服务的去中介化影响，与过去从本地部署到云端的转变有何相似和不同之处？ - 公司首席执行官表示，与过去不同，现在企业的组织架构按部门划分，存在多个不同版本、不同部署方式的系统；而公司是全球唯一能端到端集成这些混乱系统的公司，将其整合到一个简单平台上，实现数据连接和工作流自动化；AI将促使企业不再容忍多个系统的存在，公司作为市场的主要受益者，将迎来强大的顺风 [141] [142] [143] 问题12: 客户对Yokohama版本下发布的AgenTeq技术的反馈如何，特别是关于消费定价方面？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，自3月初发布Yokohama版本以来，已有不少客户采用AgenTeq平台，如Adobe使用该平台实现了线索管理和后端系统的自动化；公司采用混合定价结构，客户购买订阅后根据调用次数消耗，用完可再购买；客户反馈积极，喜欢这种灵活性和可预测性，公司平台具有全功能的编排引擎、预打包AI代理和构建新代理的工具，以及与第三方产品的集成能力，差异化明显，用例不断增加 [151] [152] [154] 问题13: 影响引导式采用的情况如何，附加率如何，公司有哪些方法可以加速价值实现时间？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，影响引导式采用是公司产品的重要组成部分，公司提供数字工具帮助客户了解最佳实践和实施方法，并与系统集成商紧密合作，加速客户的采用；过去一年，客户使用数字工具进行自助服务的情况增加，公司不断添加内容，提高客户获取价值的能力；时间价值实现正在加速，且能力不断提升 [161] [162] - 公司首席财务官补充说，附加率也在提高，公司对进展非常满意 [163] 问题14: 在与高管交流时，不同软件市场的重点和优先级与过去的宏观干扰相比有何变化？ - 公司首席执行官表示，这次宏观干扰对首席执行官来说非常重要，他们希望通过平台实现业务转型；首席执行官一方面要考虑降低运营成本、调整利润率以应对可能的收入下降，另一方面要关注业务模式创新和AI应用，因为AI是未来五年价值2万亿美元的市场；与首席执行官的沟通层级提高，平台的重要性得到凸显；公司必须简单易用，快速实现价值，且组件要能相互适配，因为过去85%的数字化转型项目未能实现正投资回报率；在AI时代，要么成为AI领导者，要么被淘汰 [166] [168] [170] 问题15: 部署代理的周期如何，是数据获取、数据管理和集成，还是编排层的工作需要更多努力，以及实现单个代理部署的时间线如何，之后是否可以重复操作以扩大代理规模？ - 公司总裁、首席产品官兼首席运营官表示，内部可以在几周内让AI代理上线运行，因为公司提供的预训练AI代理针对特定用例，无需重新部署；如果要实现代理与代理之间的通信，可能需要几个月时间，因为这涉及与其他供应商的产品进行配置；公司内部各部门都有多个代理在运行，带来了巨大的价值创造、自动化和改进 [174] [176] [177] - 公司首席执行官补充说，公司内部的代理应用带来了显著改善，如销售转换率提高了16倍，工作转移率达到86%；公司高层领导正在将代理AI代理纳入组织架构，员工对代理非常认可；例如，一名销售专业人员使用代理在4秒内得到了销售奖金的答案，而传统CRM系统需要4天 [178] [179]