纪要涉及的公司 Okta 纪要提到的核心观点和论据 1. 未来12 - 18个月的重点方向 - 核心观点：最兴奋的是市场推广专业化，同时与新产品引入紧密相关，四方面举措（成为全球最安全的公司之一、新产品引入、渗透合作伙伴生态系统、市场推广专业化）都有助于中长期增长[3][7]。 - 论据：美国公共部门和美国中小企业业务专业化后取得良好效果；产品组合丰富，个人难以销售所有产品，专业化有助于销售新产品[4][6]。 2. 联邦业务情况 - 核心观点：联邦业务占比小，短期有不确定性，长期与公司业务契合度高[9][11][12]。 - 论据：美国公共部门业务占比不到10%，联邦是其一部分；联邦合同每年需续签，当前美国联邦政府存在不确定性；公司业务的安全、现代化和效率与美国联邦政府需求相符[9][10][12]。 3. 业绩指引哲学转变原因 - 核心观点：公司规模变大、增长率变化，应减少指引的可变性，更接近实际业绩[15][16][18]。 - 论据：与两三年前相比，当前增长率不同，继续保持以往的保守程度不合理；公司规模扩大，有能力更准确地预测业绩[15][16]。 4. 员工侧业务机会 - 核心观点：员工侧市场仍有大量机会，新客户和交叉销售都有潜力[23][30]。 - 论据：市场对身份解决方案有巨大需求，公司产品是市场上最好的之一；一季度新客户和新业务表现良好；市场渗透率低，各方面都有机会[23][24][30]。 5. 劳动力身份与客户身份业务 - 核心观点：两者未来都有增长机会，难以判断哪个是更大的净新增驱动力[32][33][34]。 - 论据：历史上客户旅程增长较快，但劳动力侧有很多新产品机会，客户侧也有新客户和新产品的增长空间[32][33]。 6. 竞争动态 - 核心观点：在劳动力侧，微软是最大竞争对手，其竞争策略未变；客户身份侧是构建与购买的竞争；Ping和ForgeRock私有化后无明显变化[37][38][40]。 - 论据：微软一直将产品与E3或E5许可证捆绑免费提供，公司在此情况下仍发展良好；客户身份侧需向开发者宣传公司产品优势；Ping和ForgeRock多年来竞争策略类似，未发现明显变化[37][38][40]。 7. 治理业务情况 - 核心观点：治理业务当前渗透率低，未来三年应显著提高；主要是追加销售，有绿场和与遗留供应商并行两种情况；价格和TCO重要；整体胜率稳定且有提升空间[41][45][61][64]。 - 论据：20000多个客户中只有1300个治理客户；公司市场推广专业化有助于提高治理业务渗透率；云软件通常注重TCO和ROI；市场认可公司治理业务，专业化努力有助于提高胜率[41][61][64]。 8. 生命周期管理业务 - 核心观点：生命周期管理是治理的子集，通常是向客户追加销售治理业务的过渡阶段；销售时主要与微软等竞争[65][71]。 - 论据：很多客户从通用目录开始，涉足生命周期管理或工作流，然后追加治理业务；生命周期管理是工作流技术，销售时可能遇到微软等竞争对手[66][71]。 9. PAM业务情况 - 核心观点：PAM业务技术特征不如治理成熟，市场更分散；有机会在2026年或之后做出贡献，但目前不能与传统供应商正面竞争[75][76][78]。 - 论据：与治理业务相比，PAM业务还有很多工作要做；PAM市场比当前市场更分散；公司希望构建一个涵盖所有劳动力用例的平台，PAM是其中一部分[75][76][77]。 10. 非人类身份业务 - 核心观点：公司在非人类身份市场有长期增长潜力，当前市场意识到问题但未找到解决方案；治理和PAM工具对非人类身份业务重要；市场可能在未来1 - 2年开始产生影响[83][84][87]。 - 论据：公司多年来的业务与非人类身份概念契合，产品如ISPM、PAM和治理工具可应用于非人类身份管理；市场统计显示市场意识到非人类身份问题，但不确定如何解决；公司需要向市场宣传产品优势[83][84][88]。 11. 7月CRPO指引较弱原因 - 核心观点：考虑到市场推广专业化和宏观不确定性带来的潜在逆风，长期来看专业化对增长有益[98][99]。 - 论据：公司在FY26采取了更专业化的市场推广方法，这需要时间和成本，但长期来看是正确的决策[98][99]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司一季度新客户和新业务表现良好，从新客户角度看有不错的季度表现[24] - 公司治理业务在企业及以上规模取得早期成功，超出预期[47] - 公司产品治理的最新改进包括职责分离和本地连接器，可连接本地应用程序[48] - 生命周期管理和工作流业务规模为3亿美元，治理业务规模为1亿美元，总计4亿美元[68] - 7月CRPO指引暗示减少约2000万美元[97]