财务数据和关键指标变化 - 第一季度末年度经常性收入（ARR）达9.25亿美元，同比增长30%，快速ARR同比增长39% [5] - ARR超100万美元的客户数量同比增长62% [6] - 第一季度总营收2.3亿美元，同比增长23%，订阅收入2.15亿美元，同比增长27% [26] - 调整后毛利率为76.3%，调整后运营利润率为10.2% [26] - 预计第二季度ARR达9.65亿美元，同比增长约26%；2026财年ARR达11亿美元，同比增长25.5% [28] - 预计第二季度营收2.43亿美元，同比增长22%，调整后运营利润率为12.1%；2026财年营收约10.39亿美元，同比增长21%，调整后运营利润率为15.7% [28] - 净留存率（NRR）为115%，保持稳定 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全模块的ARR贡献较去年同期增长超一倍 [26] - SaaS ARR为5.74亿美元，同比增长39% [23] - 非SaaS ARR在第一季度增长18%，主要因强劲的定期业务，包括续约和新客户选择本地部署解决方案 [110][111] 各个市场数据和关键指标变化 - 高德纳最新IGA市场规模报告显示，公司市场份额近21%，约为最接近直接竞争对手的五倍 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新战略以“所有企业身份的最小特权”为基础原则，提供细粒度的上下文治理，在新兴身份类型治理方面领先，如机器身份和AI代理 [9][10][12] - 推出AI助手Harbor Pilot，嵌入AI为身份计划提供服务，推动低代码、无代码工作流自动化 [12][13] - 打造统一情报平台Atlas，实现高级权限级风险建模，为现代身份安全提供智能基础 [14] - 与云提供商、系统集成商和技术领导者建立深度合作伙伴关系，扩展生态系统战略，通过与德勤的联盟服务大型企业，通过MSP计划拓展中端市场 [15][16] - 凭借企业级治理专业知识，在与传统和小众竞争对手的竞争中获得市场份额 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 身份安全仍是企业领导者网络安全投资的首要任务，市场需求持续高涨，公司对业务增长前景充满信心 [5][20] - 未看到宏观环境对需求产生根本性影响，业务管道保持强劲，交易速度和成交率与上季度一致 [24] 其他重要信息 - 第一季度末现金及等价物为2.28亿美元，无债务 [27] - 经营活动现金使用量为9700万美元，包括3700万美元利息支出和8800万美元与首次公开募股相关的支出 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：机器身份市场的定价和竞争动态如何？ - 机器身份对客户和潜在客户都很重要，定价是一个动态目标，将基于价值，公司认为这是一个重要机会 [33][34] - 公司专注于机器身份的授权能力，与其他专注于机器认证的解决方案可能共存，公司的解决方案具有差异化，得到客户认可 [35][36] 问题：公司在美国联邦市场的表现如何？ - 目前业务正常，未受到相关影响，公司会持续关注 [40] 问题：ARR增长的原因是什么，新客户和现有客户的情况如何？ - 新客户获取方面，市场对身份安全需求有韧性，公司从其他竞争解决方案的失败部署中获得业务机会 [45][46] - 现有客户方面，约一半的ARR增长来自新客户，一半来自现有客户的扩展，包括迁移、数量追加销售、交叉销售和SaaS套件升级等 [47][48] 问题：IGA为何比PAM供应商或身份访问管理提供商更能利用AI崛起的机会？公司全年指引是否考虑了宏观因素？ - IGA治理工具能回答关于AI代理的核心问题，如“是什么”“有什么访问权限”“是否按预期执行”，而访问和认证工具不具备此能力 [52][53][54] - 公司目前未预计宏观环境有重大变化，未在指引中考虑逆风因素，但会进行严格的交易审查和管道管理，关注交易时机 [55][56] 问题：客户从传统IGA解决方案迁移的意愿如何，宏观不确定性是否有影响？ - 客户从传统IGA解决方案迁移的意愿有所加速，传统系统存在缺陷，难以应对安全威胁，公司在这方面的胜率较高 [58][59] - 公司市场份额增长超最接近竞争对手五倍，正在取代传统竞争对手并战胜新竞争对手 [60] 问题：埃森哲作为公司的主要合作伙伴，其与公司的合作情况如何，在Gen AI采用方面是否会成为主要市场推广伙伴？ - 埃森哲是公司的重要合作伙伴，双方将继续合作，公司期望与包括埃森哲在内的领先合作伙伴共同满足客户在AI代理方面的需求 [65][66] 问题：销售能力、投资方向和利润率提升的来源是什么？ - 公司对利润率表现满意，部分得益于投资时机，将继续投资于客户成功，以确保高留存率，同时追求ARR增长和利润率扩张 [71][72] 问题：零售商客户选择公司的催化剂、取代的产品、销售周期以及该交易的代表性如何？ - 公司与该零售商建立了良好关系，零售商使用传统解决方案遇到问题，销售周期较短，此类大型战略胜利并非个例，公司在取代传统解决方案方面胜率较高 [76][78][79] 问题：公司如何利用AI加速实施过程，以及如何看待新的IGA供应商带来的竞争风险？ - 公司利用AI增加连接新定制应用的速度，使非技术人员更易操作，同时向客户明确公司解决方案与新供应商的能力差异，公司在大型复杂环境中的胜率很高 [84][85][86] 问题：本季度ARR超预期，下季度指引上调，但全年净新增ARR估计需降低，是否存在订单提前的情况？ - 没有订单或收入提前的情况，建议按年度看待ARR，公司对2026财年指引上调超200个基点，第二季度指引比当前共识高200个基点 [90][91] 问题：大客户数量增长的驱动因素是什么，新财年销售策略是否有变化？ - 大客户数量增长主要得益于整体身份增长、套件升级、新模块的追加销售和交叉销售，平均每位客户的ARR超30万美元 [96][97] - 公司的市场推广策略没有重大变化，将继续按目标客户名单执行 [98] 问题：Harbor Pilot是否包含在套件中，是否会额外收费，迁移对净留存率的影响如何？ - Harbor Pilot目前包含在平台中，随着新功能增加，可能会考虑单独定价，迁移对NRR的贡献为个位数 [105][106][104] 问题：第一季度非SaaS ARR增长的驱动因素是什么，未来是否仍有增长？ - 第一季度定期业务强劲，包括续约和新客户选择本地部署解决方案，未来仍将以90% SaaS和10%定期业务为目标 [111] 问题：今年净新增ARR的情况与往年相比如何，115% NRR的组成部分中，迁移的贡献是否超预期？ - ARR和新客户获取情况与往年无重大差异，新客户和现有客户的贡献大致各占一半，现有客户扩展在迁移、数量追加销售、交叉销售和SaaS套件升级等方面分布均匀，非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全模块的交叉销售贡献比去年同期增长超一倍 [114][115] - 公司ARR增长情况较为稳定，与往年相比无明显异常 [116]