财务数据和关键指标变化 - 第二季度年度经常性收入(ARR)达到16.4亿美元 同比增长30% [4][15][17] - 净新增ARR为1.05亿美元 同比增长19% 环比加速增长 [15][17] - 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% [4][15][18] - 非GAAP毛利率为78% 同比提升1个百分点 [22] - 非GAAP营业利润率为15% 同比提升9个百分点 [22] - 自由现金流利润率为11% 同比提升7个百分点 [22] - 第二季度营收为3.91亿美元 同比增长30% 按固定汇率计算增长31% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 百万美元以上ARR客户达到147家 本季度新增17家创季度记录 贡献超过20%的总ARR [4][15][18] - 新产品的净新增合同金额(ACV)贡献占比达8% 主要来自资产标签、互联工作流、互联培训、资产维护、AI多摄像头和商业导航等产品 [15][21][29] - 资产标签产品签署了有史以来最大订单 Bonnie Plants部署了15,000个资产标签来跟踪其自有和租赁的手推车车队 [21][98] - 前10大新客户中有9家采用两个或更多产品 8家采用三个或更多产品 [19] - 前10大扩展交易都包含至少两个产品 其中5个包含三个或更多产品 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场的净新增ACV贡献占比为15% 欧洲是最大的国际市场 其净新增ACV增长环比加速至过去四个季度最高水平 [20] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高的净新增ACV占比 并在过去六个季度中达到最高净新增ACV占比 [20][53] - 公共部门业务表现强劲 赢得了多个州政府部门包括内布拉斯加州交通局以及大型市政机构如纳什维尔市和洛杉矶领先的客运交通机构 [20] - 制造业实现了有史以来最高的净新增ACV占比 由美国最大的预拌混凝土供应商SRM Concrete引领 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于与世界最大和最复杂的运营组织合作 该战略正在发挥作用并推动规模化增长 [4] - 平台现在每年处理约20万亿个数据点 3亿个数字化工作流程和900亿英里数据 [5][13] - 通过AI提供可操作的洞察 帮助客户从平台获得更多投资回报率 [6][13] - 建立了包含超过350个集成的合作伙伴生态系统 最大客户平均使用6个集成 [12][70] - 竞争对手主要是点解决方案或区域玩家 公司通过平台方法和为客户解锁更多价值来差异化竞争 [78] - 推出了预交付安装计划 与更多OEM合作 使车辆在交付时就预装公司硬件 [83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临的主要挑战包括建设AI基础设施的需求增加、安全风险、资本支出成本和员工流失 [6] - 客户明显转向AI和自动化来现代化手动流程 希望用单一统一平台管理复杂运营 [6] - 关税环境仍存在不确定性 但客户已经适应了新环境 并试图通过更智能的资产维护计划和优化资产效率来延长资产寿命 [61][62] - 公司定位良好 能够实现持久增长 因为拥有独特可防御的数据优势 AI加速创新 业务模式与物理资产而非人员规模扩展 产品具有差异化价值主张和关键工作流程 针对大规模且较少可自由支配的运营预算 [16][23] - AI基础设施建设和公共部门是重点关注的终端市场 [51][52] 其他重要信息 - 6月举办了最大的客户会议Samsara Beyond 宣布了创纪录数量的新产品和功能 [6][9] - 新产品包括资产维护、商业导航、路线规划、AI多摄像头和工人安全等 [10] - 为前线工人重新设计了驾驶员应用程序 使其更直观和吸引人 并构建了新的AI增强型DVIR [11] - 构建了天气智能功能 提供实时地面天气洞察 [12] - Gary Steele加入董事会 拥有30多年科技行业领导经验 在企业软件和AI方面的专业知识将对推动多产品采用和为客户提供清晰投资回报率非常有价值 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: Samsara Beyond之后的新产品推出情况以及哪些产品获得最多关注 [27] - 路由和商业导航在多个行业引起共鸣 可提高运营安全性和效率 [28] - 维护方面也引起了很多兴趣 资产标签等产品虽然去年推出但势头正在增强 [28] - 客户需要时间来确定如何采用这些平台产品和管理前线人员的变更 但已经看到不同行业账户中的试验和试点呈现积极势头 [28] - 8%的新ACV来自这些新应用 对初始势头感到满意 [29] 问题: 净新增ARR表现强劲的原因以及如何考虑下半年相对保守的指引 [30] - 第一季度有少数较大交易因解放日关税公告而推迟到第二季度 所有这些受影响的大交易都在第二季度完成 [31] - 第二季度没有进一步受到关税相关影响 [31] - 上半年净新增ARR增长为低两位数 [31] - 大客户势头强劲 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 同比增长35% [32] - 百万美元以上ARR客户群体现在推动超过20%的总ARR 这也促进了本季度的强劲表现 [32] 问题: AI如何影响产品组合和货币化方式 [35] - AI正在增强核心产品体验 帮助客户更好地理解所有数据 [36] - 能够推出由AI赋能的全新产品 同时现有产品也会因AI而变得更好 [37] - 例如推出的天气智能功能 利用数据规模和AI处理来了解路况并提供实时天气洞察 [36] 问题: Bonnie Plants资产标签交易的经济效益和投资回报率 [38] - 资产标签是交易的最大组成部分 使得能够同时落地核心产品如远程信息处理和安全性 [39] - 资产标签用例真正替代的是无技术状态 客户因此能够节省大量资产丢失和被盗的成本 [39] - 许多客户刚刚开始数字化转型之旅 能够为这些用例部署技术可以带来很多投资回报率 [39] 问题: 为支持大客户交易所做的投资及其进展 [42] - 在销售方面有专门团队专注于这些战略账户 还有团队帮助实施和变更管理 产品采用和持续使用和价值释放 [43] - 在软件和产品方面 围绕安全性进行了大量投资 确保集成和API健壮 能够大规模运行 并支持如FirstNet等技术 [44] - 这是全公司范围支持大企业的努力 很高兴在这方面打破记录 [44] - 这些是非常庞大复杂的运营 有很多机会释放更多价值 随着更了解这些客户 开始与他们进行研讨会并发现更多可以帮助的价值领域 [45] 问题: 欧洲市场成功的经验教训 [46] - 在欧洲等地区进行持续投资 那里有比北美更多的商用车辆 [46] - 稳步投资于市场推广销售代表 销售工程师 营销资源 落地灯塔客户以便为其他账户提供参考 [46] - 进行所有所需的研发投资 包括平台 安全性 可扩展性 以及产品特定功能如欧洲的低桥梁碰撞预防 [46] 问题: 客户在AI基础设施建设中的定位以及公共部门业务评论 [51] - AI基础设施建设是一个有趣的主题 客户包括建筑公司 现场服务公司如电工 以及电力公用事业公司 [52] - 这些公司都在寻找方法跟上需求并更智能地运营 这些项目时间表非常紧凑 需要高效率 同时必须保证工作安全 [52] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高的净新增ACV占比 [53] - 公共部门有很多资产 城镇和城市需要基础设施来运营从废物管理和校车到道路检查的一切 [54] - 这个终端市场正在意识到通过更高效的运营可以为市民节省多少资金 公司构建了正确的功能集并完成了符合这些州和地方机会要求的安全工作 [54] 问题: 百万美元ARR客户组成及如何应对这些大交易的时间不确定性 [57] - 主要是具有复杂物理运营的大型企业 通常只是从核心产品开始接触 [58] - 随着过去几年创新步伐加快 发现更多客户在初始合同中就采用三、四或五种产品 [58] - 在大客户中发现更多用例 这是本季度增长的重要推动力 [58] 问题: 关税相关对话的演变及客户是否已做好适应不断变化关税环境的准备 [60] - 4月份对客户来说有点震惊 尤其是那些在资产密集型行业运营的公司 他们采购大量设备 需要花时间确定策略 [61] - 目前关税税率本身仍存在不确定性 但关税似乎会持续存在 [61] - 从客户那里听到的是他们已经适应了环境 制定了计划 并试图更高效地利用现有资产 [61] - 客户试图延长资产寿命 通过更智能的资产维护计划 并优化这些资产的效率和利用率 [61] - 公司有能力帮助解决这些实际问题 虽然具体关税税率仍不确定 但客户已经真正适应了新环境 [62] 问题: 销售团队生产力趋势 [63] - 今年第一季度和上半年的增长比往年更加平衡 [64] - 进入2026财年 在继续增加销售能力的同时 看到了良好的生产力 这得益于研发组织的努力 构建了许多新产品 允许解决更多客户用例 并使销售代表更加高效 [65] - 对这种平衡感到满意 并将允许在下半年继续进行能力投资 [65] 问题: 如何确保广泛产品组合中的每个新产品得到适当的关注和资源 [67] - 首先强调平台的价值 大多数客户不是只想解决一个问题 而是有许多不同的运营挑战需要技术解决 [68] - 有熟悉产品组合的通才销售代表 如果需要讨论特定集成或功能 可以请销售工程师和专家提供额外帮助 [68] - 随着时间的推移 尝试使用激励措施 专家和其他策略来帮助这一点 这是一个持续关注的领域 [68] - 希望确保所有这些产品都成功 最重要的是为客户提供他们真正需要的帮助 [69] 问题: 集成合作伙伴的价值和差异化优势 [70] - 集成能力是公司首创 集成质量也很重要 [72] - 签署合作伙伴关系是一回事 但数据流畅流动 拥有双向数据馈送等则不同 [72] - 客户从中获得很多价值 他们一直在等待一家公司来集成或真正统一所有这些数据 [72] - 这是一个巨大的差异化优势 集成的质量确实很重要 [72] - 客户过去常常被声称会做集成但实际不行的供应商伤害 当能够展示这些开箱即用且质量优秀时 他们会感到兴奋并希望与公司做更多 [73] 问题: 国际市场竞争环境及竞争对手定价策略 [77] - 竞争对手组合在过去几年一直保持一致 其中许多是点解决方案或区域玩家 但反复看到相同的名字出现 [78] - 通过平台方法 与客户互动的方式以及能够跨运营解锁的价值量来差异化 [78] - 定价通常是竞争对手的竞争手段 他们会大幅折扣以争夺交易 [78] - 公司试图真正展示能够为客户做更多 帮助他们找到更多价值 客户约80%的收入投资于运营 这是他们的巨大支出领域 如果能找到额外的节省领域 他们不会关注价格 而是关注能用所有这些技术做什么 [78][79] 问题: 预安装计划的价值和竞争护城河 [83] - 对于拥有5000或10000辆卡车的大型企业 每年要更换1000辆 这意味着有时在一个月甚至一周内就有数十辆车被更换 [84] - 能够交付预装公司硬件的车辆 有助于消除巨大的运营难题 [84] - 这些车辆可能被交付到全国不同城市 这是一个能够简化客户运营的领域 为他们提供更好的体验 并确保这些车辆在第一天就准备好运行 [84] - 客户一直要求这一点 由于公司在市场上的规模和存在 能够提供这一点感到兴奋 [84] - 继续扩展该计划 与更多OEM合作 希望在这方面有更多好消息 [85] 问题: 中小型客户的行为变化 [86] - 虽然百万美元以上ARR客户季度表现非常强劲 但商业中间市场也看到很多强势 [87] - 10万美元以上客户的ARR占比从上季度的58%上升到59% 肯定比整体基础增长更快 但并非指数级跃升 这意味着中间市场和SMB部分业务在本季度也有强劲增长 [87] 问题: 收入超预期表现的原因 [90] - 进入本季度时 没有改变指导理念 仍然试图确保设定收入指导时充满信心 考虑各种下行情景 [91] - 如果这些情景最终没有出现 通常会导致表现超出指导 [91] - 对于第二季度 表现甚至比正常更好 显然从更强的预订线性中获得了一些收入好处 一些第一季度交易滑入并在第二季度初完成 [91] - 第三季度没有相同的动态 这以强劲的预订线性开始了本季度 看到了超预期表现流入本季度的超越 [92] 问题: AI如何影响新产品构建成本和客户接受度 [93] - 对AI的兴趣在企业中确实很强 在中端市场也看到 [94] - 平台上收集了大量数据 这些数据有很多价值 但确实需要AI帮助筛选 找到洞察 并真正改变行为 这最终是价值所在 也是他们获得安全性和效率收益的方式 [94] - 从企业客户那里获得很多新想法 因为他们有庞大复杂的运营 是各自行业的真正专家 经常引导到真正创新的新解决方案 并共同开发 [94] - 对AI能够做的事情感到兴奋 能力集每年都在变化 无论是大语言模型还是向量数据库和其他技术上市 通常对能够为各种客户找到新的价值来源感到兴奋 尤其是在企业 但在中端市场和SMB也是如此 [95] 问题: 资产标签产品表现 versus 预期及其未来贡献 [98] - 对资产标签的表现非常满意 该产品解决了一个真正的大问题 而目前技术根本不存在 [98] - 客户拥有所有种类的资产和机器在那里 无法定位它们 会丢失 不知道在哪里 [98] - 这是这种技术第一次真正为这些客户可用 使用蓝牙技术 [98] - 产品推出一年 与客户进行了很多良好的对话和试验 开始产生一些相当大的交易 Bonnie Plants是有史以来最大的资产标签交易 本季度15,000个资产标签 [98] - 预计随着客户更意识到这种技术存在 将继续增加 [98] - 客户需要时间意识到这现在是可能的 他们花费数千万美元更换这些丢失或被盗的资产 在运营中花费大量时间搜索这些资产 他们以这种方式做了25、50、100年 开始意识到技术可以帮助 但这是一个教育过程 [100] 问题: 8%净新增ACV中资产标签是否最大组成部分 [101] - 实际上在所有提到的产品中相当分散 [101] - 资产标签确实有一个伟大的季度 但商业导航、工作流、维护、导航都贡献了8% [102] 问题: 增长与盈利框架的展望 [105] - 两者都重要 真正关注平衡增长和盈利 [106] - 这是连续第四个季度超过40法则 即使在其中 也能够在更大规模上加速净新增ARR同比增长 并由于大客户势头和强大的落地扩展季度以及新兴产品和新疆界的贡献而继续快速增长 [106] - 在平衡增长和盈利的框架内 超过40法则 对此感到满意 然后希望继续进行投资以尽可能快地增长 [106] 问题: 毛利率持续走强的原因和可持续性 [107] - 来自整个COGS堆栈 同比上升约1% 没有太多杠杆 [108] - 从这里开始 对毛利率所处位置感到满意 并期望更多杠杆来自其他运营支出项目 [108] - 在供应链和库存效率、云和蜂窝效率、客户支持中更多杠杆方面 所有这些COGS内的项目都逐年变得效率更高 对这些结果感到满意 [108] 问题: 新兴产品净新增ACV势头的预期和未来展望 [111] - 本季度购买的许多客户一直是设计合作伙伴 他们正在更大规模地使用 兴奋地看到他们准备好了 并且产品在大规模下为他们工作 [112] - 认为每个产品都有自然的收入爬坡 需要几个季度 并计划在接下来几个季度继续增强这些产品 [112] - 不仅仅是发布就完了 将继续投资 将继续获得更多试验和行动 但对从客户群看到的初始反应非常满意 [112] 问题: 10万美元以上净新增客户增长略有放缓的原因 [115] - 整体是非常强劲的大客户季度 10万美元以上ARR客户现在贡献约10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% 高于去年的57% 这明显是最快增长的群体 [115] - 认为考虑ARR、增长率、ARR组合而不仅仅是客户数量很重要 [115] - 显然增加了季度记录的17家百万美元以上ARR客户 这对结果也变得越来越有意义 [115] 问题: 研发支出展望和运营杠杆驱动因素 [116] - 研发将继续是最大的投资领域之一 显然真正专注于在整个平台和所有产品中添加AI [117] - 过去几年宣布的产品创新步伐确实加快了 这需要大量的研发投资 [117] - 不期望在整体杠杆方面 materially减少 但也不期望它成为一个收入百分比开始向相反方向发展的领域 [117] 问题: 销售流程如何适应显著增加的产品数量 [120] - 专注于平台的价值 真正想了解客户的运营 [120] - 通常他们会有车辆 安全性和远程信息处理将是主导产品 这些是市场通常熟悉的产品 [120] - 沿途他们会发现 有机会改善许多这些前线工人的培训 或者可能有维护机会 [120] - 试图再次向客户展示整个平台 做很多演示 让他们看到所提供内容的广度 [120] - 很多时候客户会自我选择并说 实际上业务中有很多建筑设备 或者真的在思考如何做商业导航 因为有问题材料或低桥梁碰撞问题 所有这些现实世界的问题 [120] - 视为 而不是专注于销售产品 真正了解客户的运营、他们的环境 然后从中反向工作 认为销售团队在真正参与那个水平方面做得很好 [121] 问题: 本季度招聘情况以及下半年招聘计划 [122] - 披露的是 经过两年真正 elevated 的招聘增长后 进入今年仍然增加更多员工 但速度低于过去两年为 catch up 所需的速度 [122] - 按计划进行 并期望在下半年继续增加更多员工 [122] 问题: 新客户主要通过远程信息处理和视频安全落地还是非车队解决方案变得更常见 [125] - 肯定变得更常见 在准备好的讲话中叫出了新标志增加两个或更多或三个更多产品的数量 大多数最大的新标志 [126] - 给出了客户采用产品的许多例子 这变得越来越常见 [126] - 客户通常通过视频安全和车辆远程信息处理落地 但越来越多地看到设备监控和过去几年宣布的许多新兴产品在