公司信息 * 公司为ZoomInfo 已将其股票代码从ZI更改为GTM 以反映其与Go-To-Market（GTM）战略的深度绑定[5] * 公司业务模式正经历转变 已推行新业务模式约一年时间[7] * 公司业务分为两大市场：高端市场（upmarket）和低端市场（downmarket）[8] 战略愿景与目标 * 公司五年愿景是成为AI与GTM的代名词 其产品、数据资产将与构建AI驱动的GTM策略密不可分[5] * 公司计划加速收入增长 扩大利润率 并持续进行大规模股票回购 特别是在股价低于其内在价值时[6] * 公司正将其业务重心转向高端市场 目前高端市场业务占比达72% 并且正以每年4%的速度增长且增速在加快[8] * 公司计划在未来几年将低端市场业务占比从当前的28%降至25% 并最终降至20%左右 使其对整体增长的稀释作用减小[48] * 公司目标是到2026年及2027年 将高端市场业务的增长率推至高个位数至低双位数水平[46] 产品与技术：Go-To-Market Studio与数据层 * 公司核心是构建了一个统一的GTM数据仓库（Go-To-Market Studio） 该数据层耗时两年半时间构建[14][16] * 该数据层将客户的第一方数据（CRM、通话、邮件、记录）与ZoomInfo的数据相结合 创建一个虚拟的、自我强化、自我修复、自我更新的CRM层[14] * 其核心引擎能整合来自数十万用户的贡献网络、数万客户共享的CRM及营销数据 以及各种数据获取来源 最终发布单一、统一的公司实体记录（如Cisco）[13] * 该数据层对于任何触及GTM的AI驱动计划都是必要组件 其Ops OS（运营系统）业务年增长率达20%[9] 产品与技术：ZoomInfo Copilot与AI应用 * ZoomInfo Copilot已成为卖家的操作界面 是其核心AI产品[23] * Copilot最初面向销售开发代表（SDR） 现在账户经理（AE）和客户成功经理（CSM）的使用率已与SDR持平 成功嵌入了核心工作流程[59] * 公司即将在未来两周内发布Copilot的重大更新 增加更多智能体（agentic）技术 功能包括构建成果物（如 decks、账户计划）、写回CRM、为下一次通话构建观点等[63][64] * Copilot的早期续约结果显示出更好的留存迹象 其单位经济学与公司其他业务相似 拥有高利润率[75] * 公司利用第三方基础模型（如Anthropic, OpenAI, Google Gemini）来实现行级（row-by-row）个性化 根据每个客户的所有互动和背景信息生成独特的营销信息[25][26][78] * AI还能用于创建新的数据属性 例如通过研究为公司GTM模型的复杂性评分 或判断其是否满足SOC 2 Type 2合规等[36][37] 市场动态与客户反馈 * 客户正面临GTM技术泛滥的问题 例如有客户拥有27种GTM技术 但无法有效整合和使用 他们渴望整合技术栈[39][40] * 客户发现仅依赖CRM中的第一方数据不足以构建有效的GTM AI 因为CRM数据是静态的、不完整的 且无法自动反映外部市场变化（如人员变动、公司并购、财报信息、网站访问等）[10][11][12] * 高质量数据的重要性日益凸显 公司过去连续四个季度的客户赢回（win-back）表现创下纪录 客户在尝试低价低质提供商后纷纷回流[65] * 一个新的趋势是 客户反馈Google AI Overviews和LLMs夺走了其网站约30%的流量 导致潜在需求减少 因此他们正在重新加速招聘SDR 通过外呼（outbound）来创造需求[66][68] * 公司近期完成了其历史上总合同价值（TCV）和年度合同价值（ACV）最大的交易 这是一笔几乎全公司部署Copilot的平台级销售[55][57][58] 财务与运营 * 低端市场业务对宏观环境更敏感 其利润率也显著低于高端市场业务[49] * 公司对Copilot的主要跟踪指标是其净收入留存率（Net Revenue Retention）[74] * 基础模型的成本正在呈指数级下降 公司通过为不同任务平衡使用不同模型（Anthropic, OpenAI, Google Gemini）来获得成本效益最优的结果[77][78] 行业观点 * 公司不认同“软件已死”的假设 认为这大大低估了构建特定用例优秀软件平台所需的工作流程领域知识 第三方供应商的专业知识仍至关重要[88][89] * 引用了一项MIT研究 指出与第三方合作构建AI解决方案的成功率是自行构建的3倍[89]