公司及行业 * 公司为Ibotta (NYSE:IBTA) 一家数字促销和绩效营销平台公司[1][6] * 行业涉及消费者包装商品(CPG)数字营销、零售媒体网络(RMN)和绩效营销领域[9][19][42] 核心业务模式与战略转型 * 公司使命是"让每次购买都有回报"(make every purchase rewarding) 通过连接购物者、制造商优惠和零售商创造价值[6] * 业务演进分为三个阶段 从自有应用(版本1 约5000万下载量) 到白色标签解决方案Ibotta绩效网络(IPN 版本2 覆盖超2亿购物者) 再到当前向制造商证明其提供的是贡献利润率为正的收入驱动(版本3)[6][7][8] * 战略核心是从服务提供商转型为解决方案提供商 对话对象从促销团队提升至业务负责人(如业务单元主管、CMO、CEO) 旨在证明其能驱动可盈利的收入增长[10][11][12] * 销售团队重组为两个渠道 高触感的 enterprise sales team 和更规模化的 emerging sales team 并优化客户负载以支持多线程沟通[14][15] * 公司将B2B营销团队并入收入组织 并新建了销售运营/收入运营职能 以加强销售支持、工具和系统[16] * 定价策略的北极星是收入增长而非费用增长 采取基于市场和以客户为中心的方法 给予客户对其利润率和规模的控制权[39][40] 关键能力与价值主张 * 价值主张核心是向CPG广告商证明其能驱动贡献利润率为正的收入增长 而不仅仅是促销战术[8][10][42] * 第三方验证被视为行业准入标准(table stakes) 对建立广告商信心和加速收入至关重要 公司正与第三方合作并致力于建立直接数据连接[23][24][25][28] * 平台通过AI和机器学习持续演进 采取与客户紧密合作、获取反馈、迭代开发的 measured way[27][29] * 公司视自身为零售媒体网络(RMN)的补充而非竞争 例如其提供的优惠可与沃尔玛的赞助搜索广告结合 共同提升效果[42][43][44] * 市场机会巨大 CPG领域每年约有2000亿美元(plus or minus $200 billion)的营销支出 公司目前重点服务CPG和一般商品(general merchandise) 目标是覆盖合作零售商内的所有产品[46][47] 消费者与合作伙伴 * Ibotta绩效网络(IPN)目前覆盖超过2亿购物者[7][49] * 公司策略是"在购物者所在之处满足他们"(meet the shopper where they are) 无论是线上、移动端还是线下门店[7][53][55] * 与沃尔玛(Walmart)、Dollar General、DoorDash、Family Dollar、Instacart等零售商建立了广泛合作伙伴关系[7] * 当前重点是帮助制造商提供足够广泛的优惠 以充分利用庞大的购物者覆盖基础 从而刺激兑换者(redeemer)增长[49][50][51] 财务与运营展望 * 业务模式是仅在产品动销时获得报酬(only paid when we actually move a product)[14] * 目标是通过与客户制定联合业务计划(joint business plans) 以及通过交付可验证的价值 来提高收入的可见性和可预测性[34][35] * 承认需要应对广告商预算周期和采购流程的挑战 但相信其交付的价值将促使客户更快地分配资金[31][32] * 公司对早期验证结果感到鼓舞 并对持续取得稳定进展充满信心[32]