财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收5940万美元 环比增长130万美元或2% 主要由prem-based产品销售驱动 [23] - 第四季度调整后EBITDA为1140万美元 利润率19% 若排除ERP实施相关费用 调整后EBITDA为1190万美元 利润率20% 为过去八个季度最高水平 [5][24] - 第四季度经营现金流为710万美元 若排除300万美元ERP预付费用影响 经营现金流为1010万美元 相当于调整后EBITDA的89%转化率 [21] - 2025财年经营现金流4180万美元 相当于调整后EBITDA的102%转化率 营运资本管理贡献190万美元 [21] - 第四季度自由现金流480万美元 每股014美元 2025财年自由现金流3290万美元 每股098美元 [22] - 第四季度偿还债务520万美元 2025财年累计偿还债务2990万美元 期末总债务4790万美元 低于原定5500-6000万美元目标 [22] - 通过NCIB回购超过50万股 占流通股15% [22] - 第四季度毛利润4000万美元 毛利率67% 环比下降2个百分点 主要因产品销售占比提高 [23] - 2026财年营收指引200-210亿美元 剔除VoIP Supply影响后与2025财年209亿美元基本持平 [25] - 2026财年调整后EBITDA利润率指引17%-19% 高于2025财年17%的水平 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务将重新分类为核心服务(core)和周边服务(adjacent) 核心服务占营收约75% 周边服务占25% [14] - 核心服务包括高利润SaaS及相关专有通信产品 涵盖UCaaS CCaaS CPaaS 本地PBX解决方案和捆绑策略 毛利率达85%-90% [14][47] - 周边服务包括中继 模数转换和媒体网关 开源解决方案等通信技术 多为成熟技术 通常独立销售或作为第三方通信解决方案部分 [14] - 软件主导的经常性收入服务现在占营收90%以上 高于24个月前的79% [6] - prem-based产品业务连续三个季度环比增长 第四季度环比增长18% [17][69] - VoIP Supply业务已以450万美元现金出售 该业务利润率较低 主要为第三方产品(90%以上) [24][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长较为稳定 国际业务(尤其是英国)下滑较多 主要因国际业务偏重硬件产品 且公司近期资源聚焦北美市场 [88][90] - 公司在关键垂直行业(医疗保健 教育 分布式企业)扩大布局 相关管道需求增长16% [8] - 与亚马逊AWS建立战略合作伙伴关系 利用其技术提供可扩展 安全 高性能通信基础设施 并共同开拓中大型企业市场 [9] - 与VTech Hospitality合作 为酒店度假村提供完全统一的客户体验解决方案 [8] - 与Quick Alerts合作 帮助学校遵守Alyssa法案并增强校园安全 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成系统现代化 运营简化和市场策略优化等转型工作 现在全力聚焦增长 [5] - 投资创新(包括AI) 渠道扩张和深化合作伙伴关系以加速扩张和获取份额 [5] - 出售VoIP Supply业务标志着向软件主导的经常性收入服务的战略转变 [6] - 增长优先事项包括:通过投资人员 产品和合作伙伴实现有机增长 寻求创造战略价值的无机机会 产生强劲现金流支持战略并为股东创造价值 [7] - 管道组合更加平衡 既有6-8个月销售周期的大额托管服务机会 也有60-90天销售周期的较短周期交易 [16] - 管道中包含一些超过10万美元MRR的大机会 为管理层加入以来最大 [17] - 积极从Avaya和Mitel获取市场份额 特别是在本地PBX市场 [15][70] - 国际扩张将聚焦英语市场(加拿大 英国) 计划将更多SaaS和软件产品引入这些市场 [88][89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管一些较大企业机会销售周期和实施周期较长 但预计环比增长将从第二季度开始并持续整个2026财年及以后 [10] - 2026财年第一季度将是低点 之后增长将加强 [25] - EBITDA利润率将遵循正常季节性模式 上半年较低 下半年因销售额增长和ERP相关成本效率而扩大 [26] - 预计2026财年第一季度起毛利率将改善至约75% 运营费用稳定在每季度约3000万美元(不包括无形资产摊销) [25] - 客户流失得到良好控制 预计未来将继续下降 [55] - 预计强劲现金流生成将继续 为增长计划提供灵活性并为股东回报价值 [26] 其他重要信息 - 公司采用国际财务报告准则(IFRS) 并使用调整后EBITDA和自由现金流等非IFRS指标 [3] - ERP实施已在5月或6月完成 使公司能够更好地整合未来收购 [36] - 公司部署基于AI的先进工具以进一步减少客户流失 [55] - 合同期限通常为三到五年 [10] - 公司服务水准创纪录 客户满意度超过90% [73] 问答环节所有提问和回答 问题: 增量市场投资是深化现有合作伙伴还是增加新渠道 - 投资将用于三个领域:增加现场覆盖(在美国更多州和加拿大增加人员) 招募新合作伙伴 以及营销覆盖(品牌意识 营销活动 行业活动) [29] - 公司现在有更好的单位经济学 对投资转化为管道和收入有更清晰的可见性 将采取渐进投资策略 [29][30] 问题: 增长放缓是由于宏观或竞争因素吗 - 未看到重大竞争压力 增长放缓主要因进攻较大市场机会时销售周期和实施周期较长 [32] - 较大交易需要更长时间销售和实施 但MRR引擎将在第二季度及以后开始提升 [32] 问题: VoIP Supply中Sangoma专有产品占比 - VoIP Supply中90%以上为第三方产品 不到10%为Sangoma产品 即使出售后 他们仍继续销售Sangoma产品 [34] 问题: 并购策略和活跃度 - 公司对并购非常感兴趣 现在ERP已完成 公司已完全转向增长 无机增长已成为最高优先级 [36] - 目标领域包括SD-WAN 安全 零信任网络等 以丰富产品组合并增加粘性 [37] - 有非常丰富的目标渠道 部分收购旨在获得市场准入和不同渠道入口点 [38][58] 问题: 第二季度环比增长的可见性 - 增长将来自已关闭或正在关闭的较大交易(6-8个月销售周期)以及较短周期的新交易(60-90天销售周期)的组合 [45][46] - 核心和周边业务都将从第二季度开始增长 [47][64] 问题: 对周边业务的投资和潜在剥离 - 周边业务是盈利业务 但增长机会不如核心业务 不会投入大量投资 [49] - 目前不打算剥离周边业务 [50] 问题: 客户流失情况 - 客户流失已得到很好控制 预计未来将继续下降 [55] - 正在部署基于AI的先进工具以进一步减少流失 [55] 问题: 扩张活动与新业务组合 - 扩张和新业务将并重驱动增长 [56] - 通过Ignite项目向现有客户群进行交叉销售和向上销售 同时通过新行业垂直领域和新合作伙伴获取新logo [57] - 还有大型战略交易作为第三增长动力 [57] 问题: 核心与周边业务分类基准 - 75%核心和25%周边的分类是针对2026财年及以后 [63] 问题: EBITDA利润率指引的桥接 - 运营费用稳定在每季度约3000万美元 VoIP Supply的EBITDA为110万美元 营收减少400万美元 这些因素共同导致利润率从20%降至17%-19%范围 [66] 问题: 18%增长的具体业务和规模 - 18%增长来自Switchvox prem产品线 是针对Avaya和Mitel本地PBX市场的积极策略结果 [69][70] - 这是业务的重要部分 是prem hybrid和cloud三大增长引擎之一 但未透露具体数字 [73] 问题: 本地市场增长是份额获取还是云过渡放缓 - 本地市场增长主要是因竞争对手退出而获取份额 [80] 问题: 是否愿意进行稀释性收购 - 愿意进行一定程度稀释性收购 但认为随着行业动态变化 有望找到估值合理且不具稀释性的目标 [81][82] - 收购规模范围很大 既可以是低于100万美元的小型补强收购 也可以是更重大的收购 [84] 问题: 是否会提供历史重分类数据和ARR指标 - 将在第一季度提供可比数据和额外指标 [86] 问题: 国际业务下滑原因 - 国际业务下滑主要因产品组合偏重硬件 且公司近期资源聚焦美国市场 [88][90] - 国际扩张将是未来计划的一部分 重点将英语市场(加拿大 英国) [89]