财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为32.99亿美元 按固定汇率计算同比增长20.5% 比指引区间高端高出100个基点 [19] - 剩余履约义务（RPO）约为243亿美元 按固定汇率计算同比增长23% [19] - 当期剩余履约义务（CRPO）为113.5亿美元 按固定汇率计算同比增长20.5% 比指引高出250个基点 [19] - 非GAAP营业利润率为33.5% 比指引高出300个基点 [4][19] - 自由现金流利润率为17.5% 同比提升50个基点 [4][19] - 公司拥有97亿美元现金和投资 [22] - 第三季度回购了约644,000股股票 环比增长近70% [22] - 客户续约率保持强劲的97% 若排除一家大型联邦机构关闭的影响则为98% [20] - 截至第三季度末 有553名客户贡献超过500万美元的年度合同价值（ACV） [20] - 贡献5000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过20% [20] - 公司宣布进行五比一的股票分拆 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度完成了103笔净新ACV超过100万美元的交易 其中3笔超过2000万美元 [4][20] - 技术工作流有50笔超过100万美元的交易 其中6笔超过500万美元 [4] - IT服务管理、IT运营管理和IT资产管理均出现在前20大交易中的15笔 并有超过10笔超过100万美元的交易 [4] - 安全与风险业务合计贡献了前20大交易中的12笔 有3笔交易超过100万美元 该业务合并ACV已达10亿美元 [4][5] - CRM和行业工作流出现在前20大交易中的14笔 有15笔交易超过100万美元 [4] - 核心业务工作流出现在前20大交易中的13笔 有14笔交易超过100万美元 [4] - Now Assist产品表现强劲 有12笔净新ACV超过100万美元的交易 包括1笔超过1000万美元 [4][7][21] - AI产品ACV有望在今年超过5亿美元 并有望在2026年超过10亿美元的目标 [6][7][21] - IT服务管理和HR Plus的净新ACV均环比翻倍 [21] - IT运营管理Plus的净新ACV环比激增超过5倍 [21] - 客户服务管理Plus的交易量同比增长两倍 [21] - AI Control Tower的交易量在第三季度环比增长超过四倍 [7] - 自5月底以来 AI代理辅助消费量增长了超过55倍 [7][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看 交通运输和物流引领增长 净新ACV同比增长超过90% [20] - 零售和酒店业以及教育行业势头强劲 均增长超过50% [20] - 能源和公用事业需求健康 政府领域也是优势领域 受美国联邦业务推动 净新ACV增长超过30% [20] - 美国联邦业务表现出色 轻松超出净新ACV预期 [15][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI工作流公司 集成GPU领导者、超大规模云提供商和基础模型 [5] - 战略核心是"任何"：任何云、任何模型、任何数据源、任何代理 [10] - 平台位于企业技术资产的核心 旨在解决企业级AI挑战 特别是治理方面 [8] - 通过配置管理领导地位 提供统一的视图来治理所有人工智能 [8] - 强调工作流引擎的重要性 为AI代理完成工作创建路线图 [9] - 与Figma合作 通过MCP集成弥合设计意图与企业执行之间的差距 [11] - 正在重塑客户体验市场 将CRM转变为AI优先的行动系统 [12][13] - 新的AI驱动CPQ解决方案加速报价生成 [13] - 与Genesys等合作伙伴合作 将联络中心、CRM和服务运营合并到统一的AI驱动平台中 [15] - GSA OneGov协议为更广泛的联邦和政府采用打开了大门 [16] - Gartner将公司评为2025年业务编排和自动化技术（BOAT）魔力象限的领导者 [17] - 公司拥有超过100个预打包的代理工作流 [33] - 正在投资前向部署工程师（FDE）模型 以与客户共同创新 [33] - 公司内部90%的IT客户服务和HR流程现在由代理完成 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IDC预测到2029年AI IT支出将达到13万亿美元 [8] - 企业希望超越炒作 获得快速的商业价值 整合不足是历史上几乎所有企业技术部署失败的根本原因 [9] - 企业AI与个人AI应用不同 更具挑战性 需要领域专业知识和同理心 [10] - 客户认识到现在是塑造未来的时刻 AI是新的用户界面 [11] - 这是一代人一次的机会 就像铸造一种支撑无限新经济的新货币 [12] - 当前需求非常强劲 管道庞大 品牌影响力正在突破 [46][47] - 客户正在放弃概念验证项目 转向平台化方法 [29][46] - 公司对未来充满信心 因此再次提高指引 [6][23] - 预计第四季度订阅收入在34.2亿至34.3亿美元之间 同比增长19.5% 按固定汇率计算增长17.5%至18% [24] - 预计第四季度CRPO同比增长23% 按固定汇率计算增长19% [25] - 预计第四季度营业利润率为30% [25] - 由于持续的政府停摆 美国联邦业务的交易时间可能受到影响 指引中已谨慎考虑此时间动态 [24][42] - 公司是过去10年中唯一一家运营在50+规则以上的企业软件公司 [102] 其他重要信息 - 所有前20大交易都包含六个或更多产品 体现了"Better Together"平台模式的力量 [21] - 公司文化强调AI学习之旅 每位员工都经过评估并获得认证 [39] - 合作伙伴包括NVIDIA、AstraZeneca、大众集团、Ulta Beauty、7-Eleven日本、FedEx等 [17][18] - MoveWorks收购预计将在第四季度末完成 将为AI套件增添新的能力 [73][74] - AI控制塔业务客户基数在本季度增长了四倍 [76] - Now Assist的定价采用订阅和消费相结合的混合模式 受到客户好评 [83] - Now Assist的价格提升持续超过30% [95] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理技术集成和实施所需的专业知识 [28] - 回答强调平台能够将业务流程集成到工作流中 公司是工作流公司 目前处理750亿个工作流和超过一万亿次交易 [30] - 平台可以连接到任何云和所有大型语言模型 基于NVIDIA Nemotron构建 以更低的成本提供强大的语言模型能力 实现零延迟、完全安全且无幻觉 [30] - 客户可以在几周内完成自主实施 而非数年 [30][31] - 补充说明公司拥有100多个预打包的代理工作流 减少了大量手动实施 [33] - 正在投资前向部署工程师（FDE）模型 他们是AI黑带 可以与客户紧密合作 [33] - 公司通过开箱即用的用例快速解决问题 客户能立即看到价值 [34] 问题: 关于AI解决方案销售范围的扩大和销售团队及合作伙伴的能力 [37] - 回答指出AI销售已成为公司的标准销售方式 体现在Pro Plus升级和所有新业务中 [38] - 自5月以来平台辅助次数增长55倍 未来将有数十亿次辅助被货币化 [38] - 已有1700名客户上线 且数量每天都在增长 [38] - 公司文化强调AI学习 每位员工都有AI学习计划和AI行动计划 [39] - 内部90%的IT客户服务和HR流程由代理完成 将人们从繁琐工作中解放出来 [39] - 公司可以在增长的同时将AI用于员工 并实现巨大的运营杠杆 [40] 问题: 关于联邦政府停摆对指引的影响 [41] - 回答首先祝贺联邦团队在第三季度表现出色 净新ACV同比增长超过30% 表明需求强劲 [42] - 90天前政府并未停摆 因此在指引中加入了更多谨慎因素 因为无法预测政府何时重新开放 [42] - 采购流程需要时间 因此考虑了与时间相关的谨慎因素 但需求健康且强劲 [43] 问题: 关于需求趋势、预订线性以及AI信用额度的消耗和使用情况 [45] - 回答表示当前需求是前所未有的 全球论坛活动报名火爆 管道庞大 品牌影响力正在突破 [46] - CEO们正在放弃概念验证项目 选择ServiceNow平台 [46] - 线性度在历史上是一致的 随着辅助使用的增加和代币的重新加载 预计会变得更好 [47] - 自5月以来辅助增长55倍 表明客户从平台中获得独特价值 预计这股浪潮会进一步增强 [48] 问题: 关于第四季度大型续订群体的表现以及Pro Plus扩展的意愿 [49] - 回答指出第三季度CRPO超出指引250个基点 部分原因是团队主动将部分第四季度的续订提前到第三季度 这为应对第四季度的大型续订群体提供了强劲势头 [49] - Plus附加率在第三季度继续改善 续约率保持强劲 [49] - 进入第四季度的管道看起来强劲且健康 对指引充满信心 [50] - 将第三季度的全部收入超出部分传递到全年 并提高底线指引 营业利润率提高50个基点 自由现金流利润率提高200个基点 展示了需求以及AI效率带来的运营杠杆 [50] 问题: 关于消费量增长55倍的驱动因素以及5亿美元Now Assist ACV与最初预期的对比 [52][53] - 回答指出一旦客户开始使用代理工作流 由于需要在不同流程之间来回调用并自动化这些系统 所需的辅助量会大幅增加（5倍到12倍不等） [54] - 提供预打包的代理工作流使客户能够更快上线 从而推动使用量增长 [54] - 代理是消费业务的关键改变者 客户正在解锁新用例 如事件管理、分类和解决客户问题 [55] - 举例说明客户案例：联想案例解决速度加快35% 客户满意度得分100%；贝尔公司每年转移超过300万个客户支持电话 并自动化90%的调度相关任务；格里菲斯大学自助服务率总体提高87% [56] - 公司在配置管理数据库（CMDB）方面的竞争优势 结合代理AI跨职能支持 催生了企业所有职能部门的新用例 [57] - Now Assist的ACV进展超前于计划 有望超过5亿美元 并有望实现2026年10亿美元的目标 [58] 问题: 关于第四季度订阅收入指引18%与CRPO增长率之间的差异 [60] - 回答指出公共部门将是其中一个因素 [61] - 第三季度的全部收入超出部分已计入全年指引 此外第二季度的指引也已提高 [61] - 内部部署（on-prem）也是第四季度的一个因素 [62] 问题: 关于行业特定解决方案在AI和工作流对话中的重要性 [64] - 回答强调客户期望供应商深入了解其行业和关键流程 [65] - 公司利用自己的AI平台为每位销售人员提供行业专业知识 并拥有深厚的客户名单 [65] - 在覆盖模式上 在金融服务、公共部门、电信、高科技制造等关键领域拥有大量客户的领域 会相应构建覆盖模式 [65] - 补充说明公司有团队专注于行业解决方案 构建特定行业的数据模型 [67] - 举例说明Ulta Beauty的零售店运营代理流程是专门为管理零售店需求而构建的 [67] - 还与拥有良好领域专业知识的企业合作 共同构建联合解决方案 例如与Visa合作构建金融服务的争议管理解决方案 [68] 问题: 关于MoveWorks收购的更新以及其对AI套件的加强作用 [71] - 回答预计交易将在第四季度末完成 [73] - Now Assist的出色成绩是在没有MoveWorks的情况下独立取得的 [73] - ServiceNow加上MoveWorks将为客户提供更高级别的能力 [73] - 收购MoveWorks的初始论点保持不变 即其带来良好的AI专业知识和人才 以加速路线图 [74] - 当前进展顺利 客户赞赏新功能 adoption情况良好 不依赖于MoveWorks [74] 问题: 关于AI控制塔的需求模式、买家成熟度以及商业机会 [76] - 回答指出AI控制塔是客户最感兴趣的领域之一 因为它解决了AI采用中的控制、安全、信任、安全和监管问题 [76] - 一旦与客户讨论 就能立即产生共鸣 因此该领域客户基数在本季度增长了4倍 [76] - 公司集成了所有不同的系统 提供完全的可见性和控制力 [77] - 这推动了安全、风险、合规业务的对话 因为提供了端到端的能力 以及AI的全生命周期控制和成本管理 [77] - 公司是异构的 端到端的 用例由此产生 推动消费增长 预计该业务将继续增长 因为公司是目前行业中唯一的此类提供商 [77] - 补充举例阿斯利康使用AI控制塔来大规模管理和治理所有AI计划 旨在释放员工生产力 以加快药物上市速度 [78] - 在欧洲和亚洲 符合道德、合规和安全是平台的重要属性 统一的架构提供了这些特性 [79] - AI控制塔为组织提供了清晰的视图和简单的控制塔 以推动所有AI投资的战略、治理、管理和绩效 清理当前的AI蔓延 [79] 问题: 关于Now Assist的定价变化接受度以及灯塔账户的催化作用 [82] - 回答指出Now Assist的定价（订阅与消费相结合的混合模式）受到客户好评 客户喜欢这种灵活性和可预测性 [83] - 这种结构对客户非常有效 其他供应商也表现出兴趣 [83] - 对消费和采用量快速增长感到满意 同时获得前期订阅收入 这种组合效果符合预期 将是未来的正确结构 [84] - 灯塔账户如Ulta Beauty、阿斯利康、罗利市等 帮助公司与其他客户讨论类似用例 从而快速推动 adoption [85] - 补充提到世界上市值最高的公司（NVIDIA）是灯塔客户之一 这令人自豪和兴奋 [86] 问题: 关于Now Assist采用的优先工作流以及5亿美元ACV中订阅与消费的构成 [88] - 回答指出CRM因AI而动态快速变化 举例说明一家大型公司利用AI作为安全门户 让客户在线配置、定价和报价 并实现端到端平台化 [90][91][92] - 补充说明自主IT是另一个常见用例 实现零案例创建和自动解决IT事件 [93] - 安全是另一个常见用例 用于事件管理和案例解决 可降低成本、自动化系统、提高效率并增强可预测性 [93] - HR、财务、供应链、采购等领域也发生类似情况 公司提供特定预打包流程以增强自动化 [94] - 对于ACV构成 Now Assist的价格提升持续超过30% [95] - 5亿美元的预期ACV目前仅指订阅部分 消费部分暂时不会产生实质性影响 但从长远看 飞轮效应和机会是巨大的 [95] 问题: 关于安全业务超过10亿美元ACV后是否加速增长 以及AI的作用 同时询问2026年利润率指引 [97] - 回答指出AI给每家公司带来了许多安全问题 需要能够管理、可见性、控制 并在事件发生时快速主动支持和修复 [98] - 首席信息安全官们寻求帮助 以自动化解决流程、事件管理和案例分类 [98] - 风险管理是另一个方面 公司创建的风险管理配置文件提供了完全的可见性 [99] - 作为安全产品一部分的AI控制塔带来了巨大变化 因此看到非常好的 adoption 和兴趣 对超过10亿美元ACV感到兴奋 并继续投资以占领更多市场 [99] - 关于利润率指引 2025年利润率和自由现金流利润率指引的提高确实加速了利润率增长轨迹 [100] - 目前不会更新指引 将在明年分享更多关于2026年及长期利润率展望的具体信息 [100] - 对AI带来的运营效率感到鼓舞 它们提供了明显的增量杠杆和进一步利润率扩张的空间 [100] - 如果看到加速增长的投资机会 会进行再投资 [100] - 由于部分工作负载转移到超大规模云 数据中心支出合理化 资本支出有所降低 [100] - 公司展示了极其持久的长期增长机会 拥有绝对最佳级别的利润率状况 且持续加速和增长 [101]