财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.13亿美元，同比增长31.5%，有机增长超过20% [13] - 调整后EBITDA为1600万美元，相比去年同期的830万美元大幅增长，EBITDA利润率为14.1% [5][13][17] - 订阅收入增长31.5%，占总收入的96% [13] - 年度经常性收入（ARR）增长超过31%，季度末达到4.49亿美元 [13] - 季度末每个用户平均收入（RPU）为20.83美元，同比增长19%，若排除Mantle收购影响则增长7% [14] - 非GAAP毛利率为63.7%，同比扩张近100个基点，前九个月毛利率为64.4% [16] - 第三季度运营费用为5640万美元，占收入的50%，同比实现约360个基点的运营杠杆 [17] - 季度末现金及有价证券为9100万美元，运营现金流为2600万美元（扣除700万美元一次性收购项目） [18] - 剩余履约义务约为16亿美元，相当于ARR的3.6倍，同比增长25% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台新增10个新客户（6个信用合作社，4个银行），其中包括公司历史上最大的新logo交易 [6] - Mantle业务新增29个新客户，其中15个是Alkami的新客户 [6][15] - 年内至今，Mantle新增68个新logo，其中29个是现有Alkami客户 [7] - 数字银行平台有37个新客户（代表170万数字用户）在待实施积压中 [13] - 数字银行平台季度末有291个活跃客户和2160万注册用户，用户数同比增长210万（11%） [5][14] - 年内至今，公司新签署了23个数字银行平台新logo，Mantle平台新签署了39个新logo关系 [7][8] - 目前有44个客户同时签约了Alkami数字银行平台和Mantle开户解决方案 [15] - 附加销售（不包括Mantle直销）占年内新销售的近50%，比2024年同期提高4个百分点 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前为413家金融机构提供服务（124家银行，289家信用合作社） [10] - 服务于美国前20大信用合作社中的5家 [6] - 在顶级2500家金融机构（不包括大型银行和超级区域性银行）中，仍有超过900家信用合作社和近1000家银行未使用像Alkami这样的现代平台 [6] - 社区银行市场开始出现从套件购买转向最佳品种购买的趋势 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出数字销售和服务平台，整合数字银行、开户以及数据和营销技术 [9][10] - 为合作伙伴生态系统创建新的开发团队，预计每年可合作的合作伙伴数量将翻倍 [11] - 在印度国家首都区附近建立全球能力中心，预计到2025年底拥有约150名员工 [17] - 市场对Alkami和Mantle的结合反应积极，80%的目标市场银行和信用合作社领导认为收购对Alkami有积极影响 [8] - 社区银行市场最大的变化是开始愿意购买最佳品种而非套件 [33] - 公司致力于创新，在资金移动中心、一键SDK部署、代理代码创建器等方面取得进展 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对需求环境保持积极态度，相信有能力获取、增长和保留客户 [19] - 销售渠道对于第四季度和2026年与近年保持一致 [6] - 公司目标市场的数字用户中，只有不到30%使用现代平台，增长机会巨大 [34] - 公司有信心实现长期财务目标并推动股东价值 [19] 其他重要信息 - 公司任命Cassandra Hudson为新任首席财务官，接替即将退休的Bryan Hill [4] - 第三季度完成了13家新客户在数字银行平台的上线，创历史单季度最高纪录 [9] - Mantle在第三季度完成了15家客户的上线，数量与2025年整个上半年相当 [9] - 公司目前有17个客户签约了所有三种技术，产品集成后可带来新logo ARR提升30% [10] - 在过去的2025年三个季度中，有三个客户离开平台，代表不到1%的ARR，两个客户与现有Alkami客户合并 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度有机增长加速的原因 - 回答：增长加速是由于实施时间安排的影响，2025年第四季度预计将比去年第四季度多实施近35万用户，这为第四季度的有机收入增长和ARR带来了提升 [25][26][27][28][29][30] 问题: 竞争环境和大核心提供商公告的影响 - 回答：特定公司的季度结果不会显著改变客户购买行为，社区银行市场最重要的变化是开始愿意购买最佳品种数字银行应用而非核心提供商套件 [31][32][33][34][35] 问题: AI工具在市场中构建数字应用的影响 - 回答：金融机构对生成式AI和代理AI的用例有浓厚兴趣，但没有人考虑用自己的系统构建软件，公司已在现有技术中使用AI，并正在开发基于提示的代码创建器等创新项目 [38][39][40][41] 问题: 实施活动从第三季度到第四季度的时间安排 - 回答：实施存在一定季节性，客户倾向于在劳动节后到感恩节前或晚第一季度到早第二季度上线，签约方面没有明显季节性 [45][46][47] 问题: 实施时间安排对收入指引的影响 - 回答：实施日期的波动会影响季度收入，但关键点是年底现场ARR增长将逐步达到22%-23%，符合年初预期，积压中有6700万美元ARR将在第四季度实施 [48][49][50][51] 问题: 剩余900家中端市场机构的构成和销售周期 - 回答：目标市场中的2500家金融机构仍有大量未使用现代平台，所有客户都是多年合同，每年有一部分到期续签，公司仍有很大市场空间可供增长 [53][54][55][56] 问题: 第三季度毛利率压力的原因 - 回答：毛利率压力主要与通过平台销售的第三方IP产品的额外费用低于预期有关，同比仍扩张100个基点，预计2025年全年毛利率将略低于65%，对2026年表现充满信心 [57][58][59] 问题: 创纪录实施数量的驱动因素 - 回答：服务团队改进了实施方法，与产品工程团队合作优化流程，接管客户第三方关系以加快周期时间，团队表现优异 [60][61] 问题: 积压增加的因素和构成 - 回答：积压中现有170万数字用户（去年为120万），Mantle对实施积压贡献巨大，接近6000万美元ARR目标，数据和营销分析产品附加率达到75% [62][63][64] 问题: 超出年初可见度的交叉销售表现 - 回答：交叉销售占年内总销售（不包括Mantle）的近50%，高于去年，目标是2026年达到50%，Mantle将加速这一进程 [69][70] 问题: Mantle带来的创新视角 - 回答：Mantle使公司能够为区域和社区金融机构提供关键业务能力，即无缝直观的集成前端体验，Mantle团队具有高创新速度，预计将为产品组合增加可货币化的新产品 [71][72][73][74][75][76] 问题: 新增银行客户的原因和销售团队整合 - 回答：成功上线客户的经验在市场中建立信心，国库管理产品能力的加速建设以及路线图的可信度吸引了客户，市场选择Alkami作为现代平台 [78][79] 问题: Mantle贷款发起计划的机会 - 回答：贷款发起平台目前与灯塔客户合作开发，将在评估产品市场契合度和客户满意度后决定全面推向市场，市场希望公司进入该领域 [80][81][82] 问题: Alkami对Mantle新签约的贡献 - 回答：Mantle加入Alkami后，由于购买决策者与数字银行购买者相同或相近，有利于利用现有关系进行交叉销售，因此早期成功比之前的收购更显著 [84][85][86][87] 问题: 实施积压ARR环比略有下降的原因 - 回答：下降是由于实施了创纪录数量的新数字银行客户（包括6家银行和一个大型客户），以及Mantle实施量大幅增加，这为年底有机增长带来信心 [88][89][90][91]