财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP运营利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益 [20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 总待履行合同金额约为4.15亿美元，同比增长2% [23] - 过去12个月账单金额为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度回购240万股股票 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品收入同比增长超过50% [44] - 发布了超过150项平台增强功能和行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 平台集成数量超过700个 [8] - 付费客户总数增长至15,398家，同比增长2% [21] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [21] - 年消费超过10万美元的客户数量增至867家，同比增长5% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户获取呈现两位数同比增长 [4] - 本年度迄今新增284家净新客户，几乎是2025财年总数的四倍 [10] - 客户流失和降级的数量呈下降趋势，但由席位缩减驱动的收缩金额大于预期 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理产品优势、推动市场推广转型以加速采用PagerDuty运营云 [3] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向多年的平台使用模式 [10] - PagerDuty被认为是企业AI运营平台，在数字和AI运营领域具有领导地位 [10] - 最近的全球基础设施中断事件突显了公司提供的差异化弹性能力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在预算谨慎的情况下进行组织架构调整，对大型企业的事件管理业务影响最大 [5] - 需求平台保持强劲，新客户获取和总客户数均实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加 [33] - 预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下个财年退休 [16] - 公司本季度再次实现GAAP运营利润率盈利，预计下一财年将实现全年GAAP盈利 [20] - 公司被列入《财富》最佳职场小型和中型公司榜单 [15] - 公司任命Todd McNabb为首席营收官 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于美元净留存率的趋势以及管理层如何评估当前情况 - 管理层对本季度的保留结果不满意，情况与过去不同，客户流失和降级的数量有所改善，但降级规模更大，与重大重组相关 [32] - 已采取多季度续订规划、灵活定价等措施来应对，并相信长期前景，因为看到客户对平台的使用量在增加 [33] - 公司专注于大型客户，通过灵活定价和多年协议来支持他们并降低风险 [34] 问题: 关于销售团队成熟度的关键指标和期望 - 最关键指标是客户的反馈，包括他们从平台获取价值的能力、对账户覆盖的满意度等 [37] - 新的首席客户官和首席营收官正专注于深化客户成功理解和销售团队的“获客、实现价值、扩展”流程 [38][39] - 这些努力已在本季度带来一些重要胜利 [39] 问题: 是否有机会在续订前向客户提供基于用量的定价以挽回损失 - 绝对有机会，长期协议提供了更多时间主动提供新的定价和产品 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，公司正积极与客户接触，即使他们远离续订期 [44] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的流失稳定或恶化 - 指引已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 问题: 本季度的意外情况有多少是一次性的，以及如何防止其在第四季度发生 - 公司通过更主动地与客户接触已经取得进展，客户流失和降级的绝对数量有所改善 [53] - 不预计宏观环境会有显著变化，但公司财务实力雄厚，可以应对 [54] 问题: 平台使用情况是否健康，以及向用量模式转变的速度 - 平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也强劲 [55] - 向用量模式的转变不是一维的，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力主要集中在最大型的客户 [55] - 从单年转向多年协议提供了更多时间来推广基于用量的产品 [56] 问题: 基于席位的压力是否纯粹由裁员驱动，还是有AI替代因素的影响 - 主要看到客户专注于提高运营利润率、降低成本，这是自然演变，但在大型客户中更为明显 [64] - 存在一种 dichotomy：一方面看到精简人头的阻力，但同一客户随后会寻求提高弹性，这几乎立即带来增长机会 [65] 问题: 关于利润率提升的轨迹和未来潜力 - 这是公司连续第六年推动运营利润率改善，并预计下一财年实现全年GAAP盈利 [68] - 公司仍致力于优化支出，同时继续投资于客户、转型和产品 [69] 问题: 第四季度指引的保守程度，以及基于用量的部分何时能抵消席位压力 - 指引已考虑了续订可见度和与客户接触的早期努力，预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会持续 [76][77] - 不预计向新定价模式的转变会在第四季度产生重大影响 [76] 问题: 如何调和客户logo保留改善与高价值客户数量增长放缓 - 这主要归结于大型市场的降级影响，客户仍在扩张，但扩张规模较小，更趋谨慎 [79] - 公司需要更好地帮助客户快速从投资中看到价值，并更有效地附加新产品和服务 [80] 问题: 智能体套件对用量和竞争差异化的影响 - 客户对智能体套件反应积极，因其能利用广泛的集成生态系统和数据背景 [87][88] - 这推动了更多的使用和采纳，形成了一个自我实现的循环 [88] - 从竞争角度看，该套件是独特的，并且具有弹性 [90] - 类似于AIOps，公司预计随着客户熟悉使用智能体，收入将增长 [91] 问题: 新客户交易的规模相对于往年如何 - 新客户获取在所有细分市场都表现良好，包括新的AI原生公司和正在进行数字化转型的传统公司 [97] - 交易规模不一，有小型客户，也有本季度超过10万美元的大型交易 [100] 问题: 股权激励费用显著下降，未来趋势如何 - 预计股权激励费用将继续下降，下降速度在年底和明年会有所不同 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司继续致力于有效管理股权激励 [102]