财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3][20] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩张750个基点 [3] - 连续第二个季度实现GAAP盈利 [3][20] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3][20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 第三季度GAAP净收入为1.6亿美元，其中包括因估值备抵释放产生的1.54亿美元一次性所得税收益 [20] - 过去12个月账单收入为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 第三季度现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为2500万美元，自由现金流为2100万美元 [22] - 第三季度毛利率为87%，高于84%-86%的目标区间上限 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品AIOps同比增长超过50% [44] - 公司发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 智能体套件基于超过700个集成的开放生态系统构建，能够利用更广泛的上下文信息 [8][88] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000，同比增长约13% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度支出超过10万美元的高价值客户达到867家，同比增长5% [12][20] - 本季度新增284家净新客户，本财年至今总计新增客户数量是2025财年总数的近4倍 [10] - 总付费客户增长至15,398家，同比增长2% [21] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降的负面影响 [21][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个目标：扩大营业利润率和自由现金流利润率、扩展在AI运维和事件管理领域的产品优势、推动市场进入转型以加速PagerDuty Operations Cloud的全面采用 [3] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向基于用量的多年平台模式 [10][12][56] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司定位为企业和AI运维平台，其开放中立生态系统、集成能力和平台韧性被视为关键竞争优势 [6][7][66][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前最大挑战是大型企业中的席位许可压缩，主要受预算谨慎和业务调整影响 [5][23][30] - 经营环境特点是客户预算持续谨慎、组织调整和变革 [10] - 尽管存在短期挑战，但对平台的需求依然强劲，新客户获取和总客户数实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，原因是产品领导地位、不断扩大的营业利润率和强大的资产负债表 [16][25][34] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下一财年退休 [16][17] - 公司在本季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，截至季度末仍有1.62亿美元授权回购金额可用 [22] - 公司被列入《财富》最佳职场中小型科技公司榜单前50名 [15] - 剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2%，其中69%预计在未来12个月内确认 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势及其与历史时期的比较 - 管理层认为本季度的留存问题与以往不同，表现为客户流失和降级的绝对数量有所改善，但降级规模更大，与大规模重组相关 [32] - 改善措施包括采取多季度续订规划、提供灵活的定价方案以转向基于用量的许可，并专注于新客户获取 [33][34] - 尽管席位减少，但客户对平台的实际使用量在增加，长期展望保持信心 [33][34] 问题: 销售团队成熟度的关键指标和期望 - 关键指标包括客户对平台价值的反馈、账户覆盖的连续性以及售前售后支持 [37] - 新的首席营收官和客户成功团队专注于"获客、实现价值、扩展"的流程，加强新产品附着和专业服务附着 [38][39] - 已观察到这些努力带来的成功案例，例如与一家汽车制造商的合作 [39] 问题: 是否有机会通过提供基于用量的定价或服务来挽回因席位压缩造成的收入损失 - 长期协议提供了在协议期内主动提供新定价、包装和产品附加服务的机会 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，管理层正积极与客户接触，收集反馈并帮助其对接新用例 [44] 问题: 第四季度指导是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 - 第四季度指导已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度仍将持续 [45] - 通过更早的客户互动和流程变更，对指导充满信心 [45] 问题: 本季度因重组和裁员造成的席位压力有多少是一次性的，如何防止在第四季度重演 - 通过更主动地与客户接触、采用包含销售、解决方案咨询和客户成功经理的"小组"模式，已经在取得进展 [53] - 预计情况会改善，但宏观经济环境不会显著变化，公司凭借强大的财务状况来应对 [54] 问题: 向基于用量模式的转变速度以及平台使用情况是否健康 - 平台的使用量在几乎所有使用指标上都在增加，新客户增长也保持强劲 [55] - 向基于用量模式的转变不是一刀切的，在大型客户中最为明显，向多年协议的转变提供了更多时间推广用量产品 [56] - 转向灵活许可模式的客户可以访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [58] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 - 观察到客户主要关注提高营业利润率和降低成本，平台自动化的增加也使得席位许可与价值主张的关联度降低 [64] - 存在一种 dichotomy：客户在调整规模的同时仍将韧性作为首要任务，这往往在调整后带来立即的增长机会 [65] 问题: 未来营业利润率增长的轨迹和潜力 - 公司已连续第六年扩大营业利润率，并预计下一财年全年实现GAAP盈利 [68] - 未提供明年具体预期，但承诺持续优化支出，同时投资于客户、转型和产品等重要领域 [69] 问题: 第四季度增长指导的构成，以及基于用量的模式何时能抵消席位压力 - 第四季度指导考虑了续订可见度，第四季度是最大的续订季度 [76] - 向新定价模式的转变需要时间，预计对第四季度影响不大，但已采取措施早期接触客户以改善采用率 [76][77] 问题: 如何调和客户logo留存率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 - 矛盾源于高端市场的降级，客户仍在扩张，但扩张规模更小、更谨慎 [79] - 客户成功团队正在识别基础客户中对接新产品的机会 [80] 问题: 智能体套件对用量使用的推动作用及其对竞争力的影响 - 智能体套件获得积极反响，因其能利用广泛的集成生态系统和上下文信息，并且设计为"人在环路"以建立信任，从而推动更多使用 [87][88] - 该套件在市场上具有独特性，类似于AIOps，预计随着客户熟悉和使用，用量会增长 [91][92] 问题: 新客户获取的规模相对于往年情况 - 新客户获取在各个细分市场表现良好，包括AI原生公司和进行数字化转型的传统公司，客户基础多样化 [97][98] - 新客户规模不一，既有小额交易，也有本季度超过10万美元的大额交易，特别是在企业级细分市场 [100] 问题: 股权激励支出的下降趋势是否可持续 - 股权激励支出预计将继续下降，下降速度会随时间变化 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司致力于有效管理股权激励支出，作为盈利增长目标的一部分 [102]