纪要涉及的行业或公司 * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW)，一家专注于提供跨境支付和软件解决方案的公司 [1] * 行业涉及跨境教育、国内教育、旅游、医疗保健及B2B支付 [3] 核心观点与论据 跨境教育市场表现与展望 * 美国市场：新国际学生入学人数同比下降17%，公司此前预期为下降20%，实际降幅略低于预期 [4] 公司观察到的一年级付款人下降幅度接近但未达20%，约在15%-19%区间 [5] 高学费项目表现更好，且现有学生留存率提高，部分抵消了新生下降的影响 [4][5] 综合国内业务和SFS的增长，公司预计2025年美国教育业务整体仍将实现低个位数增长 [6] * 宏观逆风：2025年，加拿大、澳大利亚和美国市场对公司收入增长构成中个位数逆风，其中加拿大是主要部分，其负面影响在上半年较大 [7][9] 2026年，美国预计将成为主要逆风来源，该逆风假设对应的美元影响约为3000万美元 [10] 公司对2026年展望保持审慎，将继续观察加拿大、澳大利亚和英国的趋势变化 [11] * 英国市场：签证数量去年略有下降，今年持平或略有上升，尚未看到宏观环境的显著影响 [14] 政府对国际学生的立场相对平衡，未采取类似加拿大或澳大利亚的硬性限制措施 [15] * 其他市场（非四大国）：2024年贡献了低至中双位数百分比收入，且增速高于公司平均水平 [20] 随着四大国（美、加、澳、英）对国际学生政策收紧，其他国家对吸引国际学生持欢迎态度，推动了这些市场的增长 [21] 公司的软件解决方案在帮助学校处理激增的国际学生支付和账务管理方面具有独特价值 [22][23] 国内教育市场进展 * 竞争优势：公司通过结合跨境与国内支付能力、现代化软件架构（云原生、移动优先）、持续创新以及整合收款模块等附加功能，在与美国市场传统三大服务商的竞争中表现出色 [26][27][28] * 客户拓展与销售周期：已赢得斯坦福大学、弗吉尼亚大学、宾夕法尼亚州立大学等标杆客户，这有助于改变市场对公司“仅限跨境”的认知，推动更多高校迁移 [29] 国内业务销售周期较长，涉及替换现有系统、流程整合，但公司已建立相应的企业销售体系和能力 [29][30] * 英国市场整合：与Unit4等学生信息系统的集成并非赢得国内业务的先决条件，但能加速推进进程，特别是通过提供学生门户等增值功能 [31][32] 旅游业务发展 * 增长驱动：增长主要来自新客户增加和市场拓展（如海洋体验、直升机滑雪等高端旅行），其次才是奢侈品旅游市场本身的增长 [35] 产品价值在于通过软件解决多币种、分期付款、对账等运营复杂性，而不仅仅是处理支付 [36] * Sertifi收购：Sertifi（酒店业务）自身增长良好，2025年同比增长超过30% [38] 支付协同效应（如处理30亿美元支付量和1亿美元跨境支付）预计将在2026年更明显地体现 [39] 医疗保健业务机遇 * 标杆客户：赢得克利夫兰诊所（八位数收入）这样的灯塔客户，验证了公司产品的集成能力和软件价值（如支付灵活性、融资整合、支付处理） [41] * 增长预期：2025年医疗保健业务预计实现低双位数增长，2026年可能加速，部分增长可能来自利润率较低的支付处理业务 [42][43] B2B业务与Invoice收购 * 收购策略：遵循收购软件、货币化支付的并购策略，Invoice收购为公司打开了10亿美元的交易量机会 [53] * 产品协同：Invoice的AI能力（如通过机器学习实时识别应付款发票）与公司支付能力结合，形成差异化优势，并已对第三季度和第四季度的业绩增长做出贡献 [53] 财务与盈利能力展望 * 长期利润率目标：公司重申长期EBITDA利润率目标为25%以上，并认为这是一个不难实现的目标 [45][46] 公司已给出2026年收入的中等30%区间增量利润率指引 [46] * 运营杠杆：公司计划让运营支出增速低于毛利增速，利用规模和杠杆持续提升盈利能力 [46] * 股权激励与稀释管理：2025年股权激励占收入比例约为12%，预计未来其增速将接近运营支出增速，使其占收入比例持续下降 [47] 公司目标是将稀释率控制在3%或更低水平 [47] 学生留存率提升因素 * SFS采用：学生金融服务（SFS）的采用是提升留存率的最大驱动因素，但目前渗透率仅约10% [49] * 用户体验与合作伙伴：优化用户体验（如结账流程）以及与印度等地银行的合作关系，也是提升留存的关键 [49] 与留学中介的良好合作也有助于学生安置和留存 [50] 其他重要内容 * WPM整合进展：在英国市场，仅约12个客户通过WPM处理了其90%或以上的交易量，表明在现有客户中提升支付份额仍有很大空间 [17] * 产品核心价值：公司强调其核心价值是软件，旨在用自动化软件替代手动、过时的支付对账和财务流程，而不仅仅是提供支付服务 [22][23]