财务数据和关键指标变化 - 第三季度年化经常性收入为17.5亿美元，同比增长29% [3] - 第三季度净新增年化经常性收入为1.05亿美元，同比增长24%（按固定汇率计算增长23%），连续第二个季度实现环比加速增长，并创下过去七个季度以来的最高增长率 [14][16] - 第三季度营收为4.16亿美元，同比增长29% [16] - 公司首次实现GAAP会计准则下的季度盈利 [3] - 非GAAP毛利率为78%，同比略有上升 [22] - 非GAAP运营利润率达到创纪录的19%，同比提升9个百分点 [22] - 自由现金流利润率为13%，同比提升4个百分点 [22] - 公司实现了约115%的基于美元的净留存率目标 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大客户贡献显著：新增219个年化经常性收入超过10万美元的客户，创季度纪录 [3][14]；新增17个年化经常性收入超过100万美元的客户，追平季度纪录 [3][14] - 大客户年化经常性收入超过10亿美元，同比增长36% [3]；年化经常性收入超过10万美元的客户总数达2,990个，贡献了总年化经常性收入的60%，高于一年前的57% [17] - 多产品采用率高：超过95%的年化经常性收入超过10万美元的客户订阅了两种或以上产品，约70%订阅了三种或以上产品 [18]；第三季度前十大净新增年度合同价值交易中，有10笔包含两种或以上产品，9笔包含三种或以上产品 [18] - 新兴产品表现强劲：第三季度净新增年度合同价值中，有20%来自去年以来推出的新产品，包括AI多摄像头、资产维护、资产标签、互联培训和互联工作流 [14][19]；资产标签业务的年化经常性收入同比增长超过400% [19]；34笔交易包含超过10万美元的新兴产品净新增年度合同价值 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场表现：建筑行业连续第九个季度贡献了最高的净新增年度合同价值占比 [20]；公共部门净新增年度合同价值同比增长约100%，创近三年最高增长率，并跨越了1亿美元的年化经常性收入门槛 [21] - 国际市场增长：第三季度净新增年度合同价值中，16%来自美国以外的地区 [21]；欧洲贡献了有史以来最高的季度净新增年度合同价值占比，其同比增长连续第二个季度加速，创过去七个季度最高增长率，欧洲整体年化经常性收入增长率也连续第二个季度加速 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于与全球最大、最复杂的运营组织合作，通过统一数据、提供多应用平台、利用AI提供可操作的见解、提供企业级平台以及世界级的支持来实现价值 [4] - 公司认为其拥有独特且可防御的数据优势，通过物联网设备生成专有数据资产，难以被复制 [15] - AI正在加速创新，使公司能够更快地发布新产品和重要功能，提高客户参与度和使用率 [15] - 商业模式与物理资产规模而非员工数量挂钩，并与受益于全球AI基础设施建设等重大举措的终端市场保持一致 [15] - 产品具有差异化的价值主张和关键任务工作流程，可提供快速、有形的投资回报和较短的回收期 [15] - 公司瞄准庞大且非随意性的运营预算，这平均约占客户收入的80% [15] - 物理运营是全球经济的关键基础设施，占全球GDP的40%以上，这些资产密集型和劳动密集型组织通常将约80%的收入用于劳动力和资产 [7][8] - 在远程信息处理市场，公司看到老牌供应商老化，客户寻求现代化解决方案，公司在提供更广泛的平台方面处于有利地位 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为物理运营的数字化转型是一个巨大但仍处于早期阶段的机会 [14] - 展望未来，公司基于其数据优势、AI创新、商业模式契合度、产品价值主张和目标市场，有望实现持久增长并为股东创造长期价值 [14][15][23] - 国际市场规模庞大，欧洲、加拿大和墨西哥的资产和一线工人数量超过美国，且数字化进程较美国更早期、渗透率更低，是长期的增长机会 [11] - 大型交易虽然带来增长，但其销售周期更长且更不可预测，可能给季度年化经常性收入结果带来比过去更多的波动性 [17][56][57] - 对于2027财年，基于当前展望和第三季度的超预期表现，管理层预计其初始营收指引将高于当前市场共识 [28] - 关于关税问题，管理层从客户处了解到，近期针对外国卡车和卡车零件的关税并未显著改变他们的运营行为，但延长资产使用寿命是客户持续关注的方向 [61][62][63] - AI基础设施的建设（如数据中心）直接惠及建筑等行业，并更广泛地推动了各行业物理运营的数字化转型 [64] 其他重要信息 - 公司发布了安全报告，分析了超过2,600家运营中型和大型车队的客户数据，使用其双面AI行车记录仪、实时车内警报和驾驶员辅导的客户，在头六个月内事故总数减少了37%，30个月后事故减少率达到73% [10] - 公司本季度与英国最大的综合保险公司之一安联建立了新的合作伙伴关系 [12] - 公司将其与Element Fleet Management的合作关系扩展至墨西哥市场 [12] - 公司被《财富》杂志评为“未来50强”第七名，其长期增长潜力得到认可 [13] - 公司提供了第四季度和2026财年全年指引：预计第四季度营收在4.21亿至4.23亿美元之间，同比增长22%（按固定汇率计算增长21%），非GAAP运营利润率16%，非GAAP每股收益在0.12至0.13美元之间；预计2026财年全年营收在15.95亿至15.97亿美元之间，同比增长28%，非GAAP运营利润率16%，非GAAP每股收益在0.50至0.51美元之间 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大客户增长势头强劲的原因和竞争优势是什么？ - 公司在研发和上市方面进行了多年投资，以满足大客户对规模、安全和基础设施的需求 [25] - 产品方面，公司能够管理海量数据，并根据大型复杂组织及其架构的需求定制产品 [26] - 上市方面，公司作为真正的合作伙伴运营，理解客户业务，量身定制产品使用以释放最大价值 [26] 问题: 能否对2027财年提供一些高层面的评论？ - 公司目前不提供正式指引，第四季度通常是季节性最大的季度，需要未来几个月才能最终确定2027财年计划 [28] - 基于当前展望和第三季度的超预期表现，预计初始2027财年营收指引将高于当前市场共识 [28] 问题: 新兴产品贡献从8%跃升至20%的原因是什么？ - 今年早些时候在客户大会上推出了多款新产品，客户经过几个月的试用后，贡献开始显现 [29][30] - 增长是跨多个产品的平衡增长，并非单一产品驱动 [30] 问题: 第三季度净新增年化经常性收入实现环比增长的原因是什么？First Student交易的影响如何？ - 第二季度的增长部分受益于第一季度推迟至5月（第二季度初）完成的交易 [31] - First Student交易在第二季度签署，采用分阶段推广，其年化经常性收入将随时间增加，该交易在第二季度贡献的年化经常性收入多于第三季度 [31] - 第三季度的强劲表现主要由创纪录的大型客户新增数量、追平纪录的百万美元级净新增年度合同价值交易、新兴产品表现强劲以及建筑、公共部门、欧洲等行业的增长驱动 [31][32] 问题: 新兴产品在现有客户中的潜在机会有多大？ - 大部分净新增年度合同价值通常来自现有客户的扩展，新兴产品也是如此 [33] - 公司只是触及了表面，这些新产品使公司能够在一些客户中获得更大的交易规模 [34] - 前十大净新增年度合同价值交易中有九笔包含三种或以上产品，其中包括核心产品之外的产品，这在去年之前是不常见的情况 [34] - 没有统一的经验法则，机会取决于客户的资产、一线工人数量等因素，但产品组合为公司提供了更广泛的切入机会和为客户提供更全面投资回报的能力 [35] 问题: 过去两个季度净新增年化经常性收入加速增长的原因是什么？ - 第二季度的加速部分得益于第一季度推迟的交易以及First Student交易 [36] - 第三季度整体表现非常强劲，包括创纪录的大型客户新增、追平最大交易纪录、新兴产品和国际市场的强势表现，是多方面因素共同驱动的结果 [36] 问题: 关于净新增年化经常性收入的计算和环比增长情况？ - 公司未具体说明第一季度“解放日”的确切影响，但表示是中个位数（百万美元）的金额从第一季度推迟到第二季度 [38] - 回顾过去几年，第三季度的净新增年化经常性收入通常略低于第二季度，而本季度实现了环比增长 [38] - 净新增年化经常性收入增长率不仅是连续第二个季度加速，也是过去七个季度中最高的 [38] 问题: First Student这类大规模交易通常如何分阶段推广？ - 这因客户而异，取决于客户内部的变革管理和项目管理 [39] - 许多类似规模的大交易会分多个季度进行推广 [40] 问题: 国际业务目前处于什么阶段？未来潜力如何？ - 国际业务仍处于早期阶段，是一个令人兴奋的长期机会 [41] - 欧洲、墨西哥和加拿大的物理运营资产和车辆数量超过美国，但它们的数字化旅程更早，可能处于试点和实施的更早期阶段 [41] - 公司正在进行长期投资，确保产品市场契合度，并继续投资以把握全球范围内数字化运营的长期机会 [41][42] 问题: AI如何贡献增长？未来定价和包装会如何演变？ - AI是释放客户价值的关键，公司积累的数据资产提供了对物理运营的可见性，但数据量远超人力所能处理，AI驱动的自动化能够扩大产品影响 [42] - AI既提升了现有产品的交付能力和增强功能，也催生了新产品的可能性 [43] - AI是推动增长的有利因素，有助于阐述价值释放的可能性，但客户并非从独立的AI预算中拨款，他们关注的是安全、效率等核心运营领域的投资回报 [48][49] 问题: 校车垂直市场的规模和美国市场的总潜在市场机会如何？ - 公司没有具体的校车垂直市场规模数据 [44] - 一旦行业垂直市场打开，增长势头会很强劲，正如在建筑和建筑材料领域所见，赢得最大和另一家前五的校车提供商后，整个行业开始意识到需要实施这项技术以大幅提升安全性和竞争力 [44] 问题: 资产标签业务年化经常性收入增长超过400%，其规模与1000万美元年化经常性收入里程碑相比如何？ - 公司将在跨越重要里程碑时提供资产标签的年化经常性收入数据 [45] - 增长非常强劲，产品功能的扩展（如今年推出的储罐液位监测）帮助公司赢得了第三季度有史以来最大的资产标签交易 [46] 问题: 客户明年预算是否会为AI分配部分？公司作为平台是否会受益？ - 公司销售针对的是运营预算，这是这些公司中最大的运营预算，客户关注的是如何获得投资回报 [49] - AI对许多买家来说是直观的解锁工具，但他们最终希望看到在安全和效率等核心运营方面的节省 [49] - AI是交易的有利因素，但客户并非从独立的AI预算中拨款 [49] 问题: 明年在国际市场扩大上市范围的计划是什么？投资前景如何？ - 投资方式将与过去几年类似，公司倾向于在国际市场投入更多 [50] - 欧洲、加拿大和墨西哥的物理运营资产和一线工人更多，且这些市场比美国渗透率更低，从中长期增长持久性来看，这些市场将越来越重要 [50] - 公司将在2027财年增加对国际市场的研发和上市资源投资 [50] 问题: 公共部门业务增长100%的原因和持续动力是什么？ - 在物理运营领域，公共部门的工作主要发生在州和地方层面 [53] - 赢得如洛杉矶、芝加哥、纽约州等客户令人兴奋，这些州和地方客户之间并非竞争关系，乐于分享成功经验，这推动了增长势头，使人们认识到可以根本性改善安全和资产使用效率 [53][54] - 机会更多在于州和地方教育机构市场，而非联邦机会 [54] 问题: 企业客户增长的可持续性如何？如何影响对增长框架持久性的信心？ - 企业或战略领域是公司多年投资的重点，包括研发以确保平台可扩展、安全并拥有超过350项技术集成，以及上市方面配备合适的战略客户经理、售前工程师、客户支持和成功团队 [56] - 大量投资推动了增长势头，公司对机会规模以及其将继续成为长期增长主要驱动力感到良好 [56] - 大型交易周期稍长，季度间的可预测性稍差，关闭时间可能与中端市场客户不同，后者销售周期长度更具可预测性 [56][57] - 从长期（多个季度或一年）增长率来看，公司对持久性充满信心，但季度间波动性可能更大 [57] 问题: 公共部门销售团队垂直化的成功是否改变了其他终端市场的上市策略？ - 公司始终在重新评估针对不同客户细分的最佳销售方式 [58] - 公共部门团队与公司其他销售领域的买方角色和行业垂直领域有很大不同，目前没有具体消息宣布，但每年规划过程中都会就如何组织进行多次讨论和辩论 [58] 问题: 新兴产品的成功是否改变了关于115%净留存率框架中扩展动力的看法？ - 公司的业务在过去几年非常一致且平衡，约50%的新订单来自新客户，另外约50%来自扩展 [60] - 显然，随着一些大客户的分阶段推广和所有新产品的发布，扩展机会很大，但新客户方面仍有很多机会 [60] - 预计未来将保持相当平衡，但在现有已获得的客户内部，扩展机会仍然很大 [60] 问题: 新的卡车及零部件关税是否影响了客户需求或行为？ - 管理层询问了许多客户，他们认为关税不会对运营行为产生太大改变 [61][62] - 延长资产使用寿命是客户持续关注的方向，公司推出了互联维护等功能来帮助延长资产寿命，但这与近期关税新闻无关 [62][63] 问题: AI基础设施建设的投资如何影响建筑、现场服务、能源、公用事业等垂直领域的需求？ - 建筑行业连续第九个季度贡献了最高的净新增年度合同价值占比，直接受益于AI建设 [64] - 更广泛地说，所有这些行业中物理运营业务的数字化转型超越了整体经济的状况，这两者都促成了所提及行业的持续成功 [64] 问题: 目前远程信息处理市场的趋势如何？是否有证据表明更换周期在加速？公司对老牌供应商的胜率是否仍然很高？ - 远程信息处理市场已存在一段时间，公司看到老牌供应商老化，客户正在寻找其他解决方案，公司在这方面定位很好 [65] - 安全正在推动许多新的扩展和胜利，老牌远程信息处理供应商是真正的单点解决方案，他们要么为此合作，要么实施了基本的安全产品 [65] - 市场趋势是，当人们寻找更广泛的平台、现代化的解决方案以及能够运行多个应用并建立记录系统时，这与大约20年前常见的远程信息处理单点解决方案不同 [66]