公司概况与业务介绍 * 公司是数据基础设施存储提供商，通过名为Keystone的解决方案以服务形式交付，也通过HD和混合解决方案以及全闪存解决方案以传统资本支出方式交付[8] * 公司成立于1992年，最初是一家以HDD为中心的单产品公司，现已成功转型，全闪存业务占其收入的三分之二，云业务从无到有，年化收入达67亿美元[54] 核心企业需求与财务表现 * 核心企业需求被描述为“不惊人也不糟糕”，整体环境不温不火[10] * 在最近一个季度，不包括美国公共部门业务，公司在美洲私营业务、亚太区和欧洲、中东和非洲地区的收入实现了中个位数增长[10] * 公司总收入增长接近2%-3%，主要受到公共部门业务动态的拖累[13] * 公司毛利率约为70%，最近报告的产品毛利率为59.5%，并预计在2026财年将维持在类似范围或略低，但不会显著低于该水平[18][27] 地域与细分市场表现 * 公司业务全球化，约一半在美洲，约三分之一在欧洲、中东和非洲地区（主要是欧洲），约百分之十几在亚太区[11] * 公司在欧洲市场地位强劲，例如在德国市场份额第一，但在美洲市场通常排名第二或更后[11] * 美国公共部门业务（占收入10%-14%）出现下滑，其中联邦政府业务约占该部分的75%，是主要拖累因素[12][14] * 联邦政府业务中，军事机构、情报/执法机构（如FBI、CIA、DEA）和民用机构各占约三分之一[14] 供应链与成本管理 * 公司采购的DRAM占物料清单（BOM）的比例历来为低个位数，而SSD（固态硬盘）的占比因全闪存收入增加而增长[18] * 公司年销售成本（COGS）约为20亿美元，其中不到一半与HDD和SSD相关[19] * 公司通过大批量采购获得相对于现货市场的折扣，并采取机会主义采购策略，根据预测和价格判断灵活采购[20] * 为应对商品成本上涨，公司采取提高标价和减少折扣相结合的策略来管理客户实际支付的有效价格[21][22] * 行业定价动态与2017年周期可能不同，当前市场领导者规模变小，行业存在观望情绪[25][26] 人工智能（AI）机遇与战略 * 公司的论点是，随着AI行业支出从模型训练转向推理，存储将在推理阶段发挥更大作用，因为企业数据可用于改进模型，且推理过程产生的数据需要存储[29] * 在最近一个季度，公司获得了200项AI设计胜利，高于一年前的100项，但这仍被视为未来增长的冰山一角[29][30] * 当前的AI设计胜利中，仍包含大量数据湖货币化项目，这表明行业可能尚未完全进入强劲的推理阶段[31] * 对于AI工作负载的部署位置（公有云、私有云、本地），公司认为由于用于改进AI结果的数据多位于本地，且高性能、低延迟工作负载更倾向于本地部署，因此本地部署的可能性更高[33][34] * 公司近期发布了名为AFF的新平台，该平台采用解耦架构并专注于AI，与公司过去集成的产品交付方式（如A系列、C系列）有根本不同[38][39][40] * AFF平台与现有的高性能解决方案（如A900）的区别在于集成与解耦的交付方式，其市场定位仍有待观察[41] 公有云业务 * 公司的公有云业务（公共云服务）提供了一种更偏向纯软件的、解耦的解决方案，客户可以在公有云上获得OnTap体验[42] * 该业务增长迅速，在最近一个季度，占其公有云收入约四分之三的第一方市场收入同比增长了约30%[44] * 约一半的公有云客户是公司的新客户，这意味着该业务正在帮助公司扩大客户基础，而非简单蚕食本地业务[44] * 公有云提供商愿意引入公司解决方案的逻辑在于，OnTap提供了一套功能全面且不同于云提供商自身存储产品的方案，有助于吸引原本可能部署在本地的工作负载[45] * 目前公司该业务的收入规模相对于云提供商自身的解决方案而言微不足道，因此尚未构成竞争威胁[46] 竞争格局与市场地位 * 公司在全闪存市场是份额增长者，目前市场份额约为百分之十几（high teens），几年前约为百分之十几低段（low teens）[48] * 全闪存市场高度集中，前七大供应商占据90%的市场份额[48] * 公司份额增长得益于其操作系统以及几年前推出的C系列产品，该产品将QLC NAND引入企业全闪存工作负载，扩大了全闪存市场[48] * 市场竞争被描述为“竞争激烈”但并非极端，在争夺大型新工作负载时竞争尤为激烈[49] * 公司与Pure Storage的竞争日益频繁，双方的全闪存业务规模均很大，公司全闪存业务年化规模约为40亿美元，Pure规模略小[50][52] * 规模较小或新兴的竞争对手（如Weka、VAST、Hammerspace）通常采用更解耦的解决方案，客户集中度较高，功能较少，它们目前在AI训练阶段赢得业务，但若想成为成熟的存储公司，必须赢得企业市场，因为大部分支出来自企业客户[51][52] * 在全闪存市场，前七大厂商占据90%份额；而在非全闪存（混合/HDD）市场，前七大厂商仅占55%份额，竞争环境不同[52][53]