财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出指引区间上限 [7][12] - 第三季度毛利率同比扩大约50个基点至29.8% [9][12] - 第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率达5.8%，同比扩大100个基点 [9][14] - 第三季度调整后净利润为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近先前指引区间上限 [14] - 第三季度自由现金流为1.758亿美元，环比增加近7000万美元 [9][14] - 公司预计2025财年净销售额在125.8亿至126亿美元之间，同比增长约8%（调整2024财年第53周影响后） [16] - 公司预计2025财年调整后EBITDA利润率在5.6%至5.7%之间，中点同比扩大约90个基点 [16] - 公司预计第四季度净销售额在32.4亿至32.6亿美元之间，同比增长约7%至8%（调整2024财年第四季度第14周影响后） [16] - 公司预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24至0.27美元之间，包含与收购Smart Equine相关的约1000万美元交易成本 [17] - 公司预计2025财年广告和营销支出约占净销售额的6.5%-6.6% [17] - 公司预计2025财年资本支出约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%-2%目标区间的下限 [15] - 公司在第三季度以5500万美元回购了约150万股股票，季度末仍有约3.049亿美元的回购授权 [15] - 公司季度末拥有约6.75亿美元现金及现金等价物，无债务，总流动性约15亿美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额同比增长13.6%至26.1亿美元，增速超过公司整体，占公司销售额的84% [7][19] - 付费会员计划Chewy Plus表现超预期，推动更高的订单频率、更广泛的品类参与度、更高的移动应用采用率和更强的Autoship参与度 [11] - Chewy Plus年费在10月底从49美元提高至79美元，早期数据显示从免费到付费会员的转化依然强劲，付费会员的毛利率已与公司整体水平一致 [11] - Chewy Vet Care已开设14家诊所，本财年计划开设8-10家，即将再开2家 [10] - 公司于10月30日宣布收购领先的马匹健康品牌Smart Equine，预计交易完成后将对调整后EBITDA利润率产生增值效应 [10] - Chewy Plus会员在硬商品和特色品类中的渗透率高于平均水平，表明该计划在整合可自由支配品类、提高平均订单价值和扩大购物篮规模方面的能力 [28] - 在Chewy Vet Care，每10位顾客中有4位是公司的新客户，50%的顾客在很短时间内会通过添加更多品类来扩大与Chewy.com的连接 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司活跃客户数达2120万，同比增长近5% [8] - 净销售额每活跃客户达595美元，同比增长近5% [8] - 移动应用客户和应用订单同比增长约15% [8] - 营销效率持续提升，生命周期价值与客户获取成本比率改善 [8] - 第三季度SG&A（不包括股权激励和相关税费）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，剔除一次性成本后实现20个基点的同比杠杆 [12] - 第三季度广告和营销支出为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，实现约40个基点的同比杠杆 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续跑赢宠物品类并扩大市场份额，利润增速持续快于销售增速 [6] - 公司正坚定地朝着10%的调整后EBITDA利润率这一长期目标迈进 [6][21] - 公司战略重点包括：Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care三大飞轮，以及构建在闭环、高度个性化移动应用之上的统一体验 [26] - 公司投资高度自律，结构性投资包括自动化和健康服务，所有投资都有明确的投资回报率门槛和可衡量的回报周期 [22] - 进入2026年，随着公司发挥独特的竞争优势，投资平衡预计将转向运营杠杆 [22] - 公司预计2026年行业增长将与2025年类似，为低个位数至中低个位数，公司计划在2026年继续夺取市场份额 [43][44] - 定价环境保持理性和稳定，近期季度未从通胀或通缩中获得实质性收益或损害，预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司模型具有结构性韧性，团队执行质量高 [6] - 公司相信毛利率的提升（由赞助广告增长、强劲的Autoship基数和有利的品类组合驱动）将在未来结构性增强其利润率 [9] - 随着自动化设施的扩展和临时性成本的周期性过去，SG&A杠杆正在回归；随着直接流量份额的增加和移动应用内业务的增长，营销正变得更高效 [20] - 公司以约两倍于市场的增速增长，在不进行低于通胀的定价或牺牲利润率的情况下再次夺取份额 [20] - 2026年，公司打算利用这些竞争优势，继续追求可扩展的、自我资助的、能同时提升盈利能力的举措 [20] - 公司对在未来几年实现持续、持久的EBITDA扩张能力抱有高度信心 [21] - 长期框架保持不变，推动利润率扩张的基础引擎正在加强 [21] - 公司预计2026年将比2025年更好，同时投资水平将更具结构性和持久性，而公司将继续自我资助一些临时性投资 [38] - 随着履行中心、客户服务的扩展以及营销效率的提升，业务在从2025年进入2026年的过程中预计将逐季表现更好 [39] 其他重要信息 - 第三季度SG&A包含约270万美元与待完成的Smart Equine收购相关的一次性交易成本 [12] - 公司预计2025财年将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流 [14] - 公司预计2025财年股权激励及相关税费支出约为3.15亿美元，加权平均稀释流通股约为4.3亿股，净利息收入约为1500万至2000万美元，实际税率在16%-18%之间 [17] - 管理层认为，最近几个季度出现的一些成本影响，如库存提前备货、新鲜食品的一次性启动费用以及Chewy Plus早期阶段的激励措施，都是设计上的临时性支出 [22] - 行业正常化指标如家庭净增长仍持平，宠物收养与归还之间的盈余约为10万至15万只，公司希望看到这个数字高出五到六倍才能称之为行业正常化 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着Autoship和Chewy Plus等服务的扩展，公司对客户终身价值的认知如何演变？这些认知如何反馈到支持增长的战略举措中？ [25] - 公司将Autoship、Chewy Plus和Chewy Vet Care视为三个相互交叉、互补的飞轮，构建在闭环、高度个性化的移动应用之上 [26] - 这些计划共同作用，提升每活跃客户净销售额曲线，增加客户群留存率，降低流失率，并推动收入和盈利效率 [26] - Autoship是一个高可靠性、可重复的产品销售计划；Chewy Plus旨在加速客户发现Chewy在消耗品和健康以外的多种产品，并加速每活跃客户净销售额的整合；Chewy Vet Care则将总目标市场扩大了约400亿美元的健康服务，并创建了一个健康生态系统 [27][28] - 移动应用是一个推动更多直接流量、更个性化互动的闭环系统，应用内的重复购买率、平均订单价值和Autoship订阅率都更强 [29] - 公司的投资层次包括：顶层的多项推动收入和利润率的举措；中层的自动化、规模效应以及未来的人工智能；底层则是建立在世界级履行网络之上的统一数据层和现代架构 [29] 问题: 活跃客户增长是几个季度以来最强劲的，驱动因素是什么？对第四季度和2026年以及行业健康状况有何看法？2026年的投资水平相对于2025年如何考量？ [32] - 第三季度活跃客户表现超预期，由客户漏斗各环节的改善驱动，包括新增客户加强和流失率降低/留存率提高 [33] - 在获客方面，受益于更高的直接流量、移动应用参与度增加以及平台转化率提升，搜索引擎优化表现实现两位数同比增长，流量同比中个位数增长 [33] - 留存率随着客户参与度加深（特别是在优质消耗品、保健品、硬商品等品类）而持续加强，相关品类销售额同比增长约18% [34] - 第四季度活跃客户增速的预期放缓主要是由于对比基数（去年第四季度净增客户数较强）和时机因素，而非趋势变化，且季度迄今净增客户数势头领先于预测 [34][35] - 2025年被视为投资年，但公司同时实现了强劲的营收增长和有意义的利润率扩张，增速是市场的两倍多 [38] - 2026年预计会更好，公司将继续夺取份额，同时投资水平将更具结构性和持久性，并将自我资助一些临时性投资 [38] - 随着履行中心、客户服务的扩展以及营销效率的提升，业务在进入2026年时预计将逐季表现更好 [39] 问题: 对2026年的初步需求展望如何？行业整体背景如何？定价在2026年是否会成为更多助力？ [42] - 目前对2026年的看法与2025年类似，预计行业低个位数增长，可能在中低个位数范围，家庭净增长基本持平 [43] - 定价在行业中保持理性和稳定，近期季度未从通胀或通缩中获得实质性收益或损害 [44] - 公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价收益可能略高于2025年（2025年几乎为零） [45] - 公司计划在2026年提出一个明确旨在夺取市场份额的计划 [44] 问题: 在每活跃客户净销售额强劲增长的同时，营销仍显示出良好的同比杠杆，客户获取漏斗中哪些因素提升了效率？这种效率是否会持续？第四季度利润率指引隐含环比下降，请说明第四季度利润率的增减因素 [50] - 营销效率提升是过去两年一系列举措的复合效应：连接营销漏斗各环节、优先发展移动应用、重建客户关系管理引擎和竞价协议、改进模型等 [51][52] - 公司持续的产品创新（如所有权计划、Chewy Plus）带来了更高的流量，同时搜索引擎优化和应用的力量将部分第三方流量转化为单页访问，加上网站和应用体验的改善，共同推动了转化率提升 [52] - 营销正变得更高效，公司预计将这种势头带入2026年 [53] - 第四季度通常被视为投资季度，促销水平较高，定价环境不利，履约中心因处理大量订单而杠杆效应减弱，营销强度和媒体费率也较高 [55] - 公司对目前的执行势头和质量感到满意，按中点计，全年利润率同比扩大90个基点，相当于利润同比增长约25%，是营收增速（约8%）的三倍 [56] 问题: 毛利率趋势如何？应如何看待其未来走势，特别是2026年？2026年客户增长的持续性如何？留存率和新增客户哪个贡献更大？ [60] - 从宏观角度看，公司距离10%的长期EBITDA利润率目标还有不到450个基点的差距，预计约一半将来自毛利率扩张，另一半来自运营费用杠杆 [61] - 毛利率存在多个结构性扩张杠杆：赞助广告持续稳定增长、优质品类组合、自有品牌（随着新鲜食品推出而加强）、健康生态系统、Chewy Plus等 [62] - 这些杠杆处于不同的增长弧线上，有些年份可能产生叠加的放大效应，有些年份则可能更集中于少数几个杠杆，但从长期看，它们是复合增长向量，增强了公司对毛利率轨迹的信心 [62][63] - 在目前市场环境预计与2025年相似的背景下，公司预计客户增长具有持续性 [63] - 获客和留存对业务同等重要，是“并”的关系而非“或” [64] - 市场潜力巨大，美国有9000万家庭，正常年份每年新增宠物约1000万至1500万只，公司认为还有约5000万人可以触达，其中1500万高度倾向于线上购物 [65][66] - 当行业正常化到来时，公司应能获得额外助力，而内部的Chewy Plus、所有权计划、应用、Chewy Vet Care等引擎有助于持续改善留存率 [66] 问题: Chewy Plus提价后，留存率是否有变化？该计划不再稀释利润率，应如何看待其明年的渗透率？第四季度迄今业务表现如何？黑色星期五和网络星期的表现有何启示？促销投入是否有更新？ [70][73] - Chewy Plus提价后，转化率保持强劲，超过内部对需求弹性的预期 [71] - 付费Chewy Plus会员的毛利率已与公司整体水平一致，更高的定价只会强化这一状况，从经济角度看，公司对该计划的现状和扩展感到满意 [71] - 目前80%的会员是付费会员，随着计划扩展，效率将继续提升 [71] - 对明年渗透率暂不评论，但该计划在硬商品和特色品类中的会员渗透率很高，有助于购物篮建设和每活跃客户净销售额整合 [71] - 黑色星期五和网络星期期间表现符合预期，团队执行强劲，供应链和库存水平健康 [74] - 公司在整个重要假日活动中保持了促销支出和营销效率的纪律性，活动期间净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降 [74] - 第四季度迄今，公司对进入12月的势头感到满意，但仍有半个季度，因此维持刚刚给出的指引 [75] 问题: Chewy Plus和Autoship之间的互动关系如何？其可扩展性如何？Chewy Vet Care的生态系统效益体现在哪些方面？ [80] - Chewy Plus和Autoship是互补的计划 [81] - Autoship是一个免费的商品层级会员计划，类似准订阅，高度可预测和可靠 [81] - Chewy Plus的目的多样：一是驱动发现（因Chewy提供远不止消耗品和健康的产品）；二是加速每活跃客户净销售额整合；三是早期数据显示有望以健康的方式改善本已强劲的留存率 [82] - Chewy Plus的目标客户是年消费在300至700美元之间的客户，以获取增量消费，并推动购物篮整合，提高订单频率等 [82] - 结合两者，为客户带来的价值和便利性成倍增加 [83] - 关于Chewy Vet Care的生态系统效益：40%的到店客户是公司新客；50%的客户在短期内会通过添加更多品类来扩大与Chewy.com的连接；留存率很高；客户满意度评分保持在4.8（谷歌评分）；兽医招聘和留存情况良好；预计本财年末诊所数量将达到原计划的16至18家范围 [84] - Autoship适用于100%的客户，而Chewy Plus可能并非如此，公司可以利用统一数据信号进行精准定位和细分，针对那些能从中受益且公司也能同等获益的客户 [86]