财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为58亿美元，同比下降6.9%，主要受销量下降影响 [15] - 零售业务总销量下降8%，同店销量下降9% [15] - 零售业务中，车龄0-5年的库存表现不佳，但被车龄更长、里程更高的车辆销量增加所部分抵消，后者占本季度销量的40%以上，较第二季度和去年第三季度增加约5个百分点 [15] - 平均零售售价为26,400美元，同比每辆增加230美元，主要受市场收购成本上涨推动，部分被向更旧、更高里程车辆的结构性转变所抵消 [15] - 批发车辆销量同比下降6.2%，平均批发售价为8,100美元，同比每辆下降40美元 [15] - 本季度共购买约238,000辆汽车，同比下降12%，其中约208,000辆购自消费者（超过一半通过在线即时评估完成），约30,000辆通过经销商采购（同比下降9%） [16] - 摊薄后每股净收益为0.43美元，去年同期为0.81美元，本季度受到约0.08美元的重组费用影响，主要与CEO变更和客户体验中心裁员有关 [16] - 总毛利润为5.9亿美元，同比下降13% [16] - 二手车零售毛利润为3.79亿美元，下降11%，原因是销量下降以及每辆二手车毛利润为2,235美元（虽符合历史平均水平，但较去年创纪录水平每辆下降约70美元） [16] - 批发车辆毛利润为1.15亿美元，同比下降17%，销量和每辆批发毛利润（899美元）均下降，后者同比下降约120美元，批发业务量和利润率均受到严重折旧影响 [17] - 其他毛利润为9600万美元，同比下降16%，主要受零售销量下降对延保产品的影响 [17] - CarMax Auto Finance收入为1.75亿美元，同比增长9% [17] - 第三季度销售及一般管理费用为5.81亿美元，同比增长1%，主要受之前沟通的营销投资（支持新品牌定位发布）和前述重组费用推动，部分被公司奖金计提减少所抵消 [17] - 公司预计第四季度服务利润率将面临压力，原因是季节性销售以及去年采取的成本覆盖杠杆的年度化影响 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：销量和同店销量均显著下滑，销售结构向更旧、更高里程车辆倾斜 [15] - 批发业务：销量和单位利润均下降，受到严重折旧的显著影响 [17] - CarMax Auto Finance：本季度贷款发放额为18亿美元，销售渗透率（扣除三天内还清贷款）为42.6%，去年同期为43.1% [20] - CarMax Auto Finance：向新客户收取的加权平均合同利率为11%，上一季度为11.2%，公司持续根据更广泛的利率环境调整消费者利率 [21] - CarMax Auto Finance：第三方二级（公司收取费用）和三级（公司支付费用）贷款合计占销售额的24.9%，去年同期为24.4% [21] - CarMax Auto Finance：二级申请量疲软以及CAF在二级领域扩张的影响，被三级合作伙伴的增长所抵消 [21] - CarMax Auto Finance：CAF渗透率继续受益于本财年初实施的承销和定价调整，估计本季度贡献了100至150个基点 [21] - CarMax Auto Finance：本季度CAF收入包括2700万美元的销售收益，以及因9月份完成25B交易而产生的额外500万美元服务费 [22] - CarMax Auto Finance：投资组合的净息差同比持平，从上季度的6.6%降至6.2%，主要反映了作为25B交易一部分从资产负债表移除的较高利润率应收款的影响 [22] - CarMax Auto Finance：本季度贷款损失拨备为7300万美元，总准备金余额为4.75亿美元，占汽车贷款投资总额的2.87%，本季度观察到的损失符合预期 [23] - 延保产品：公司对重新设计的MaxCare计划（专注于机械覆盖）和新的MaxCare Plus计划（专注于外观保护）的未来盈利潜力感到兴奋，这些产品已从测试阶段进入多个市场的试点，预计在FY27第一季度实现接近全国范围的推广 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供具体地理区域市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期业绩不佳，管理层认为需要立即改变，临时CEO和董事会执行主席已直接介入以在短期内加强业务 [5][6] - 董事会正在紧急寻找一位经验证、能推动销售、最大化全渠道体验效益、强化品牌、改善运营并倡导公司文化的永久CEO [7] - 公司观察到平均售价已向上漂移，对客户的吸引力似乎下降，计划通过降低利润率并辅以营销支出来缩小其报价与市场之间的差距，以成为首选 [10] - 公司正在全面审查与车辆上市相关的所有成本，致力于在保持高质量车队声誉的同时，消除无效成本 [10] - 公司将重新激发求知欲，挑战长期持有的制度性观念，强调基于事实的消费者研究的客户洞察决策 [11] - 公司计划在数字体验中融入更清晰、更有效的销售导向，将数字购物体验变得更容易，并将数字沟通重点从提供丰富信息转向促进销售，以提高转化率和客户满意度 [11] - 公司认为其费用结构过高，有机会利用技术平台和流程改进来减少支出，致力于优化商业模式并消除无效成本，目标是到FY27年底实现至少1.5亿美元的销售及一般管理费用节约 [12][18] - 公司将更积极地挖掘销售体验中的机会以提升盈利能力，对CAF和附加产品的增长潜力感到兴奋 [12] - 公司需要重新点燃使CarMax成为行业领导者数十年的创业精神，将更快行动、更精简运营并承担明智风险 [13] - 公司预计近期的定价和营销行动将改善销售表现，但会在短期内对盈利造成压力，从更全面的商业模式角度看，预计盈利压力将被销量增长、CAF及附加产品盈利能力扩大以及销售及一般管理费用和销售成本的减少所抵消 [13][14] - 公司拥有强大的竞争基础，包括值得信赖的品牌、难以复制的全国规模、领先的全渠道能力和不断增长的数字基础设施、强大的CAF融资平台以及获奖的文化 [25] - 在成本削减方面，本季度已通过流程和技术改进，将客户体验中心员工减少了约30%，作为实现1.5亿美元节约目标的第一步 [18] - 在资本配置方面，第三季度回购了460万股股票，总支出2.02亿美元，截至季度末，剩余回购授权约为13.6亿美元 [18] - 公司预计第四季度总单位营销支出将同比增加，但增幅小于第三季度，重点是投资于获客以推动采购和销售 [19] - 公司正在评估全渠道业务模式，认为拥有全国实体足迹（超过250个地点，覆盖近85%的美国人口）是一种优势，但需要在数字呈现方面做得更好 [101][102] - 公司承认其数字购物流程并不简单，有机会进行简化，使数字销售声音更像店内销售助理，专注于促成最终销售 [76] - 在销售成本方面，公司持续关注并设定了内部目标，尽管在销售环境严峻下可能略有落后，但将继续加速推进，举措包括区域再整备中心和零件选择工具等 [79][80] - 公司始终关注再整备速度和降低在制品库存，本季度在销量下降的情况下仍提高了可销售库存并降低了总库存，从而改善了周转率 [85] - 关于房地产策略，公司拥有大量门店地产，但认为有更有效的资本来源（如20亿美元的循环信贷额度），而非通过售后回租等方式变现 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层承认近期业绩不可接受，未反映公司潜力 [5] - 管理层对通过立即采取的定价和营销行动改善销售趋势持乐观态度，但承认这会在短期内对盈利造成压力 [13][18] - 管理层相信公司拥有许多成功转型所需的属性，对正在采取的行动将开始加强业绩表现充满信心，同时董事会正在寻找合适的永久CEO [14] - 管理层认为，尽管面临近期挑战，但CarMax的竞争基础依然强大 [25] - 管理层指出，批发业务量和利润率受到严重折旧的影响 [17] - 在信贷方面，管理层注意到在650-750信用评分区间存在机会，但难以推测具体原因，可能是库存、价格、可用性等多方面因素，公司正在全面审视以改善整体产品供应 [91] - 关于服务利润，管理层表示第三季度服务利润为负，并预计第四季度将继续面临压力，但团队在过去几年已取得重大进展，全年展望可能在盈亏平衡点附近 [93][94] - 关于折旧趋势，管理层指出本季度批发领域出现了非常严重的折旧（超过10%），影响了当季业绩，但随着情况缓解，预计业绩将好转 [123] - 关于竞争强度，管理层未直接详细评论，但强调其定价和营销是扭转趋势的两个最大杠杆，且定价调整将是动态进行的 [129] 其他重要信息 - 公司发生了领导层变更，Bill Nash已离任，Tom Folliard担任董事会临时执行主席，David McCreight担任临时总裁兼CEO [5][8] - 公司正在进行至少1.5亿美元的销售及一般管理费用节约计划，目标是在FY27年底实现 [12][18] - 公司正在推进全信贷谱系扩张，CAF本季度处理的二级贷款量占比超过10%，并致力于通过模型改进和方法性推广覆盖整个信贷谱系 [60] - 新的MaxCare和MaxCare Plus延保产品计划在FY27第一季度实现接近全国范围的推广 [24] - 公司已推出5个区域再整备中心，其中2个已运营约一年，预计将像大型门店一样高效 [80][81] - 董事会将寻找永久CEO作为最高优先级，寻求一位领导过复杂业务、具备数字化转型经验、理解公司文化的人选，不限于汽车或零售行业，目前尚无具体时间表更新 [98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度每辆车毛利润重置的幅度，以及哪些客户群体竞争力下降及赢回计划 [30] - 管理层表示，为缩小与市场的差距而进行的利润率降低将是有意义的，并辅以获客营销支出，公司对此能改善零售销售趋势持乐观态度，具体影响和展望将在四月份的年度财报电话会议上提供 [30] - 管理层指出，在较高FICO评分段（如650-750）存在销量流失，将通过审视定价、利率和整体产品供应来寻求赢回 [31][32] 问题: 关于是否会通过主动降低贷款利率来提升转化率 [33] - 管理层表示会持续关注市场，保持利率竞争力，但认为更关键的是整体产品供应（包括车价和其他费用）的竞争力 [33][34] 问题: 关于历史上提到的500美元每辆车毛利润降低是否为目标范围 [38] - 管理层澄清从未表示需要500美元来推动销售，通过价格弹性测试发现推动销售所需的数字远低于此，本季度的降价幅度足够大以至于需要在电话会上提及，公司将测试其对销售的影响并结合营销增加，并在第四季度财报电话会上沟通结果 [38] 问题: CarMax目前对消费者的定位以及未来2-3年的愿景 [39] - 管理层认为CarMax过去代表的许多价值（领先的二手车目的地、最受信任的品牌、全渠道购物能力）仍然存在，需要调整模型以实现所需绩效 [40] - 管理层认为公司已建立了一个标志性品牌，消费者了解其代表的品质，员工敬业度高，公司投资了服务客户的全渠道能力，现在需要更好地向客户展示和激活这些优势 [41] 问题: 1.5亿美元销售及一般管理费用削减的基线是多少 [46] - 管理层确认基线是上一财年约25亿美元的销售及一般管理费用，目标是在FY27第四季度实现该节约的退出运行率 [47][48] 问题: 关于降价行动是否已开始产生效果，以及每辆车毛利润与同店销量之间的权衡关系 [51] - 管理层表示价格调整刚刚开始推行，目前为时尚早，无法提供具体信息，将在第四季度财报电话会上提供看法 [52][54] - 管理层补充，目标是改变销售趋势（从负增长转向），并同时拉动其他盈利杠杆（销售及一般管理费用削减、销售成本削减、延保产品增长、CAF收入增长）以驱动长期销售和盈利增长 [56][57] 问题: 关于CAF二级贷款渗透率上升是否意味着信贷收紧，以及未来CAF拨备的展望 [58] - 管理层表示二级和三级贷款之间的波动是正常的，取决于合作方的策略，并无重大故事性变化，对CAF拨备无重大影响 [59] - 管理层对CAF向二级信贷谱系扩张感到兴奋，本季度CAF处理的二级贷款量占比超过10%，随着模型改进和方法性推广，预计将覆盖整个信贷谱系，并将相应计提拨备 [60] 问题: 过去降价测试未带来有利结果，此次有何不同 [66] - 管理层解释，过去降价确实能推动销售，但问题在于利润是否足以抵消毛利下降，此次不同在于公司现在拥有更多杠杆（销售及一般管理费用削减、销售成本削减、延保产品增长、CAF全谱系收入增长）来更全面地看待业务，抵消降价带来的部分压力 [67][68] - 管理层补充，近期的首要任务是推动销售和扭转趋势，且降价并非所有车辆统一降价，而是有针对性地大幅调整部分车辆价格，从而有效影响销售轨迹 [69][70] 问题: 加强的营销是更多相同还是新的营销信息 [71] - 管理层表示，正在优化近期推出的新品牌宣传活动，调整媒体、地域和讯息以推动更多转化，可能减少部分长期品牌投入，但全面的品牌定位和战略审查将留给新任CEO [71] 问题: 数字平台需要做出哪些具体改变以提升销售体验，以及如何影响运营成本结构 [76] - 管理层承认当前在线购物流程并不简单，有机会简化并让数字销售声音更专注于促成销售，就像店内销售一样 [76] - 管理层表示将与团队紧密合作，全面审视商业模式（销售成本、销售及一般管理费用、讯息等），确保以客户为中心做出决策，预计在未来一两个月内看到迭代性变化 [77][78] 问题: 降低销售成本的具体策略及区域再整备中心的进展 [79] - 管理层表示持续关注销售成本，去年设定的每辆车125美元节约目标已达成，今年目标可能因销售环境严峻而略有落后，但将继续加速推进，举措包括区域再整备中心和零件选择工具等 [79][80] - 关于区域再整备中心，已推出5个，其中2个运营约一年，预计将像大型高效门店一样运营，目前已观察到物流节约 [80][81] 问题: 关于车辆上市时间的优化及利用AI和数据避免折旧波动的机会 [84] - 管理层表示始终关注再整备速度和降低在制品库存，本季度在销量下降的情况下仍提高了可销售库存并降低了总库存，从而改善了周转率，场外再整备中心也将有助于提升效率 [85] 问题: 关于房地产策略及通过售后回租变现的可能性 [86] - 管理层表示拥有大量门店地产，但认为有更有效的资本来源（如20亿美元的循环信贷额度），而非通过售后回租等方式变现 [86] 问题: 第三季度服务利润具体数据及第四季度展望，以及优质信贷客户渗透率下降的原因 [89] - 管理层确认第三季度服务利润为负，预计第四季度将继续面临压力，但团队过去几年进展显著，全年展望可能在盈亏平衡点附近 [93][94] - 关于优质信贷客户，管理层再次指出在650-750信用评分区间存在机会，难以推测具体原因，可能是库存、价格、可用性等多方面因素，公司正在全面审视以改善整体产品供应 [91][92] 问题: 董事会对新CEO的具体要求及任命时间表 [97] - 管理层表示这是董事会当前最高优先级，寻求一位领导过复杂业务、具备数字化转型经验、理解公司文化的人选，不限于汽车或零售行业，目前尚无具体时间表更新 [98] 问题: 对全渠道业务的长期看法，是保持现状还是向数字或实体倾斜 [100] - 管理层认为拥有全国实体足迹是优势，但需要在数字呈现方面做得更好，策略是全面发展，但需要简化流程，优化全渠道优势，避免其带来的复杂性 [101][103][104] 问题: 作为混合型业务，实体与数字部门之间的张力带来的挑战 [107] - 管理层承认许多全渠道企业存在此问题，公司需要确保以客户为中心决策，而非受运营偏见或传统方式影响，目前团队充满热情，公司拥有众多必要组件，正处于一个“尴尬的青春期”，未来将更加精炼 [108][109] 问题: 除了FICO评分外，是否在特定客户群体（如年轻专业女性）中竞争力下降 [110] - 管理层表示需要全面改善销售表现（第二季度下降6%，上季度下降9%），关键是简化消费者的购物流程，无论是通过网站、应用还是门店，公司已投资于此，但仍有工作要做 [111] 问题: 客户群是否愿意更多在线操作以节省运营费用，以及品牌是否需要年轻化 [114] - 管理层认为绝对有客户愿意更多在线操作，但年轻客户可能资金和信用不足，公司有充足的客户流量，需要更好地利用 [116][117] - 管理层强调公司拥有令人羡慕的资产（品牌知名度、客户忠诚度、优秀员工、门店网络、数字能力），关键是将这些资产更好地整合，提供最具竞争力的产品 [118] 问题: 关于折旧趋势、竞争强度以及每辆车毛利润再投资的规模 [121] - 管理层指出本季度批发领域出现了非常严重的折旧（超过10%），影响了当季业绩，但随着情况缓解，预计业绩将好转 [123] - 关于每辆车毛利润再投资，管理层重申降价幅度足够大以至于需要在电话会上提及，但刚刚开始推行不同级别的价格调整，将观察本季度表现并在第四季度财报电话会上沟通未来计划，目标是改变销售趋势 [123][124] - 关于竞争强度，管理层未直接详细评论，但强调其定价和营销是扭转趋势的两个最大杠杆，且定价调整将是动态进行的 [129]