财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长18%，达到16亿美元 [3][12] - 管理解决方案收入同比增长21%，达到12亿美元，其中Paycor贡献了约17个百分点的增长 [12] - PEO和保险解决方案收入同比增长6%，达到3.37亿美元 [12] - 客户资金利息收入同比增长51%，达到5400万美元 [13] - 总费用同比增长27%，达到9.86亿美元，主要受Paycor收购驱动，剔除Paycor后费用增长为低个位数 [13] - 营业利润率为36.7%，调整后营业利润率同比增长约80个基点，达到41.7% [13] - 摊薄后每股收益同比下降4%至1.10美元，调整后摊薄每股收益同比增长11%至1.26美元 [13] - 季度末现金、受限现金及公司总投资为16亿美元，总借款约为50亿美元 [13] - 季度经营现金流为4.45亿美元，向股东返还了5.14亿美元（通过现金股息和股票回购） [14] - 12个月滚动股本回报率保持强劲，为40% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案：收入增长主要由产品渗透和价格实现驱动，但被低于预期的单客户收入所缓和 [12] - PEO业务：表现良好，实现了市场中领先的中个位数工位员工增长，受强劲需求和接近历史记录的留存率驱动 [4] - 保险代理业务：在第二季度仍是逆风，主要由于工伤保险费率持续疲软以及健康和福利业务量较低 [12] - HR外包解决方案：业务量符合或超过预期，但费率略低于计划假设 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户员工队伍水平相对稳定，本季度同店就业增长持平 [5] - 小企业就业观察指数虽低于去年，但在2025年全年保持相对稳定，其他指标未显示经济衰退迹象 [5] - 小企业在竞争激烈的劳动力市场中，继续面临寻找合格人才的挑战 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Paycor整合：在整合方面持续取得进展，现已将Paychex企业团队与Paycor完全整合 [4] 预计2026财年实现约1亿美元的成本协同效应，高于最初8000万美元的目标 [3][22] 收入协同效应目标有望在本财年达成 [3] 交叉销售努力持续获得动力，包括经纪人推荐的PEO交易以及比最初预期更大的客户 [4] - AI战略：公司发布了演示文稿，阐述其在AI时代的定位、较低的AI就业风险敞口以及如何利用AI驱动的机会 [6][7] 公司认为其超过70%的客户员工在蓝领和灰领行业，这些岗位更难被AI取代，且多数员工在AI投资较低的小型企业工作 [8] 公司拥有行业最大的专有数据集之一，这是驱动卓越AI性能的强大竞争优势 [9] 推出了正在申请专利的AI驱动知识网格系统，可将非结构化数据转化为可搜索网络 [9] 最近推出了生成式AI驱动的就业法律和合规平台 [9] Paychex Flex和Paycor平台在NelsonHall的2025年HCM技术和GenAI评估中被评为领导者 [10] 本季度首个智能体AI试点取得成功，以近100%的准确率自主处理了数千个工资单电话和电子邮件 [10] 在销售中利用新的生成式AI平台，通过为销售团队提供即时答案、定制脚本、异议处理和潜在客户洞察来推动收入增长和提高效率 [11] - 业务模式：公司的收入模式具有重要的固定基础费用部分，多年来提供了针对就业波动的下行保护 [8] 区别于纯技术提供商，公司结合了先进技术和提供战略指导及细致建议的HR专家 [8] - 市场定位：致力于通过将HCM体验重塑为AI优先，成为数字化驱动的HR领导者 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司的价值主张保持信心，对HR技术和咨询解决方案的需求继续符合预期 [5] - 目前没有看到经济衰退的迹象 [5] - 鉴于当前宏观环境存在一些不确定性，公司重申了2026财年展望，但提高了盈利预期 [14] 然而，考虑到讨论过的一些趋势，现在预计管理解决方案、PEO和保险的总收入将处于指引区间的低端 [14] 客户资金利息收入现在预计处于之前提供的1.9亿至2亿美元区间的高端 [15] 调整后摊薄每股收益现在预计增长10%至11%，高于上一季度分享的9%-11% [15] - 预计第三季度总收入增长约18%，调整后营业利润率在47%至48%之间 [15] - 小企业主和潜在客户正在寻找价值并非常谨慎地管理成本，市场上有许多“购物者” [25][35][37] - 医疗保健通胀是一个实际问题，给企业带来压力 [56] - 公司预计管理解决方案的有机增长率在下半年会有所改善，随着时间的推移可能接近5%的范围 [109] 其他重要信息 - 佛罗里达州MPP计划10月份的注册情况基本符合预期，1月份注册的早期迹象使公司有信心以PEO业务的稳健收入增长结束本财年 [5] - 公司已将AI部署给全部19,000名员工，并鼓励他们构建自己的AI模型 [26] - 公司的战略是继续平衡增长、投资于创新，同时按比例扩大利润率，并投资于后台办公 [27] - 公司看到了通过将服务人员重新定位为更主动的顾问，利用数据资产为客户提供更高价值的机会，从而提高客户终身价值并建立竞争护城河 [28] - Paycor的收购为公司增加了100亿美元的总可寻址市场 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Paycor的增长贡献和整合进展 [19] - 管理层估计Paycor在第二季度贡献了管理解决方案收入增长的约17个百分点 [12] 在可比基础上，Paycor本季度增长率估计在8%至9%之间，符合或略好于第一季度 [21] 收入协同效应目标在上半年达成，成本协同效应超过目标（从8000万美元提高到1亿美元） [22] 客户和收入留存率超过计划并处于历史水平，预订活动在财年上半年持续加速，经纪人预订量已恢复至收购前水平 [22] 由于业务已整合，且存在跨平台迁移客户和向上销售（收入可能体现在P&L的其他地方），很难精确衡量Paycor的独立业绩 [23][43][44] 问题: 关于销售季节至今的需求趋势和AI带来的长期成本协同效应潜力 [24] - 第二季度需求符合预期和历史水平，活动量显著增加，但市场上有许多“购物者”，潜在客户和客户非常注重成本并寻找价值 [25] 对进入剩余销售季节的竞争地位和人员配置感到满意 [26] - AI的应用（如智能体AI试点）使公司能够提高人员效率，将员工重新定位为战略顾问，从而提升客户终身价值和留存率 [27][28] 长期来看，AI有望使公司在不过度增加人员的情况下实现业务增长 [65] 公司几十年来一直在使用AI的前身和早期模型来驱动利润率 [64] 问题: 关于将2026财年增长指引调整至区间低端的原因，特别是单客户收入疲软 [33] - 指引调整主要是由于管理解决方案的单客户收入略低于计划，以及PEO和保险业务中代理业务的持续挑战 [34][80][82] 单客户收入疲软体现在较小的交易规模、销售点附加销售较少以及HR外包解决方案费率略软 [33] 这些趋势在各个市场细分中普遍存在，反映了宏观环境的影响，即客户更注重成本，选择较低级别的服务套餐 [35][36][46][47] 没有看到竞争导致疲软 [46] 问题: 关于Paycor的8%-9%增长率是否已调整了12月的Form 10-Q申报影响 [38] - 是的，该估计是调整后的，以剔除Paycor在去年12月季度（公司未拥有该资产时）的大量年终申报费用，从而实现同比可比 [39] 问题: Paycor是否仍是低双位数增长，还是应建模为8%-9%的增长 [42] - 公司最初预计Paycor为双位数增长，但也观察到类似的单客户收入趋势（附加销售较少、平均交易规模略低） [42] 预计Paycor增长即使不是低双位数，也是高个位数 [42] 由于业务整合和客户跨平台迁移，很难独立建模 [43][44] 问题: 管理解决方案中的较小交易规模、较少附加销售和较软费率是否由宏观或竞争驱动 [46] - 这些都是宏观驱动的，在各个市场细分中普遍存在，反映了客户对成本的谨慎态度 [46][47] 问题: 考虑到较小的交易规模，是否会改变定价和产品捆绑策略 [51] - 公司认为通过SurePayroll、Paychex Flex和Paycor三个平台及其多种捆绑选项，已拥有满足客户需求的所有产品 [52] 定价模式中的固定费用部分在当前的就业形势下被认为是优势 [52] 有计划跨平台审视定价策略，但这需要时间，目前对现有产品组合感到满意 [53] 问题: PEO表现较好，保险费率是否成为更大的卖点，是否有机会加强PEO业务 [55] - PEO在所有方面表现都非常出色，如果保险代理业务不拖累，数字会更亮眼 [56] 公司从未也无意提供廉价的保险价值主张 [56] 医疗通胀是真实问题，但公司尚未看到客户像去年那样大幅放弃医疗保险 [56] 市场上存在很高的费率上涨，公司可能从中受益，但廉价福利不是其价值主张 [57] 问题: 关于向PEO的向上销售，特别是Paycor客户的接受度，以及来自现有HRMS客户的工位员工比例变化 [60] - 来自现有客户基础的工位员工比例保持稳定，PEO业务约一半来自外部客户，一半来自内部向上销售 [61] 对Paycor客户对PEO的接受度感到满意，特别是交易规模令人惊喜 [61][62] 公司正与客户成功团队和经纪人合作，确保Paycor客户知道PEO这个选项 [62] 问题: 如何量化AI对成本效率的影响，是否已影响或预计影响人员编制 [63] - AI旨在提高人员生产力，使员工能更专注于高价值的战略咨询和支持，从而提升客户关系 [64] 长期来看，公司相信可以在不按历史比例增加人员的情况下实现业务增长 [65] 问题: Paycor投资组合带来的增量已实现收益是否包含在指引中，是否在第二季度预测中已考虑 [69] - 是的，这些收益已包含在全年的指引中，并且在第二季度已被考虑 [69] 这是整合计划的一部分，旨在将Paycor的短期投资组合重新配置为更长期的配置，以锁定利率 [69] 执行后的收益略高于预期 [70] 整合后，长期投资组合的证券期限结构更加平衡 [71] 问题: 关于已实施的销售市场调整（如区域重置、经纪人计划）的进展和预期全面见效的时间 [72] - 大部分具有干扰性的工作已在收购完成后（4月、5月）快速完成 [73] 目前感觉良好，困难的调整已经过去，模型已建立，团队知道该做什么 [73] 预订活动在上半年持续加速，经纪人网络在Paycor方面仍贡献50%的预订量，第二季度经纪人预订量已恢复至收购前水平 [74] 对进入剩余销售季节的人员配置感到满意 [74] 问题: 关于将指引调整至区间低端，是基于模型变量还是为了降低风险 [78] - 指引调整是基于业务表现：管理解决方案的单客户收入略软，以及PEO和保险业务中代理业务的挑战 [79][80][82] 投资者认为下半年指引过于激进的反馈并未影响公司的决策，但注意到市场共识已在区间低端 [79][82] 问题: 关于现有客户群内的续约定价环境，是否在调整涨价或提供折扣 [83] - 公司继续推动价值主张，并在客户群中获得预期的价格实现，该实现率高于疫情前水平，并通过增加产品功能来支持 [84] 问题: 关于AI产品的上市策略和货币化，是否会带来定价能力或抵消成本压力，以及时间表 [88] - AI将通过多种方式帮助改善客户价值主张：以更低的成本做更多事、提供更多洞察、改善客户体验 [89] AI的产品化仍在探索中，部分将作为增强捆绑包价值以支持涨价的方式，部分高价值功能（如保留洞察、薪酬洞察）客户可能愿意额外付费 [91][92] AI将帮助公司实现差异化，因为很少有公司能拥有如此深度的数据洞察 [92] 问题: 关于客户价格敏感度与实现预期涨价之间的矛盾 [97] - 需要区分现有客户和潜在客户 [97] 对于现有客户，公司致力于提供额外价值以证明价格合理 [97] 对于潜在客户，市场存在很多“购物者”，他们想要很多但不愿支付，或者只愿支付一定金额，因此他们选择较低的捆绑包或减少附加购买，但这并非没有附加销售，只是附加率低于计划假设 [97][98] 问题: 关于本季度股票回购高于往常，是策略改变还是暂时性事件 [99] - 回购哲学未变，通常旨在抵消稀释维持股数稳定 [100] 本季度更具机会主义，鉴于公司未来增长机会未减，而股价低于六个月前水平，因此提前进行了部分未来购买 [100][101] 问题: 关于第三季度总收入增长18%的指引，以及PEO加速与Paycor申报收入的时间影响 [103] - 预计PEO和保险业务将像本季度一样加速增长，因为将迎来年度注册（1月）和去年不利因素的同比基数改善 [104] Paycor整合和协同效应实现的收入将在下半年开始流入 [104] 指引中可能包含一定的保守成分，但预计业务将继续加速 [104] 问题: AI驱动的销售引擎部署情况和生产力提升 [105] - 该工具约60天前在试点组推出，但因需求旺盛已迅速全面部署至Paychex销售团队 [106] 销售团队非常喜欢，在销售季节中使用，Paycor方面的集成工作仍在进行中 [106] 问题: 管理解决方案的有机增长率是否会在下半年从当前的4%水平提高，以及剔除Paycor后的现实增长率 [109] - 预计下半年会有适度加速，随着时间的推移可能接近5%的范围 [109] 问题: PEO业务上半年增长4.5%，下半年需达到7.5%以实现6%-8%区间低端，驱动加速的因素和可见性 [110] - 加速主要得益于同比基数的改善（去年10月和1月注册的不利因素）以及业务的强劲执行（双位数需求、高留存率） [111][112] 本季度6%的增长率受到代理业务挑战的拖累，PEO本身实现了高个位数增长 [112]