纪要涉及的行业或公司 * 公司：毛戈平（中国美妆品牌）[1] * 行业：美妆、护肤、香水行业[1] 核心观点与论据 1 渠道与会员运营 * 线下渠道是基本盘：2025年上半年线上销售占比首次超过线下，但公司认为这只是暂时现象，线下仍是基本盘[2][3] * 线下同店增长稳健：2025年上半年同店增速约为18%，在当前零售环境中表现不错[11] * 会员运营提升粘性：通过精细化会员管理提升线下客户粘性和复购率，复购率保持在30%左右，与国际一线大牌相当[2][11] * 新客主要来自线上：新客占比从之前的60%提升至70%，其中75%以上的新客消费来自线上[2][6] * 线上引流至线下：线上新客中有25-30%会转化为线下消费者，且转化率在逐渐提高[6] 2 品类拓展战略 * 从彩妆延伸至护肤：最初拓展与彩妆高度相关的护肤品，如鱼子面膜和黑霜，强调修复彩妆伤害或提升妆效[2][4] * 未来重点拓展方向：重点关注与化妆无关场景的护肤品，以及2025年刚推出的香水品类[2][4][5] * 护肤新品表现良好：鱼子面膜上半年销售额达6亿元，全年预计可达12-13亿元[17] * 香水业务初步发展：推出两个香水系列，其中45毫升、售价680元左右的系列（如拂晓玫瑰）表现较好[18] 3 品牌年轻化与客群结构 * 线上渠道推动年轻化：线上渠道对品牌年轻化有积极影响，2024年至今25-30岁年轻群体占比从12%提升至19%[2][6] * 吸引化妆新手：畅销单品从粉霜转变为气垫和粉饼，表明品牌正在吸引更多化妆新手用户[4][16] * 创新产品受认可：皮肤衣产品在2025年前11个月同比增长超过500%[16] 4 差异化会员体系与服务 * 线上线下会员权益差异：线上会员体系最高等级为1，800元，权益相对简单；线下会员体系更丰富，包括1，800元、4，800元、8，800元等级，对应不同次数的美妆或护肤定制服务（如消费8，800元可享受24次服务）[2][7] * 增强线下体验与信任：注重柜姐专业技能培训，提供高水平美妆服务，增强顾客信任和依赖感[2][7] * 新举措吸引潜在会员：2025年11月通过小程序推出活动，如邀请新会员可领取小样香水，连续签到可领取化妆品小样，旨在触达潜在客户并引导至线下专柜[2][9] 5 高端客户服务升级 * 增加高端美容护理服务：单笔消费满3，800元即可在指定门店享受一次75分钟的美容护理服务[4][10] * 提升美妆沙龙活动：活动频次从一年一到两次提升至每个季节一次，覆盖城市从一线扩展至七八个城市，单场活动销售额可达30万至100多万元[4][10] 6 产品结构与销售表现 * 底妆仍是核心：底妆是彩妆业务最重要部分，但畅销单品有所变化[4][16] * 产品集中度下降：2024年前十名产品销售占比为80%，2025年降至60%，表明对大单品的依赖度降低，发展更多元化[15] * 护肤主要依靠线下：护肤品类线上销售占比不到30%，主要依靠线下渠道及老会员复购[4][17] * 高端护肤系列有潜力：黑金精华水上半年销售1，600多万元，流光复活系列刚上市，正填补国产与国际大牌之间的价格空白[17] 7 团队与渠道建设 * 庞大的美妆顾问团队：美妆顾问数量比同类型彩妆品牌多出约30%，为优质服务奠定基础[13] * 激励性薪酬结构：美妆顾问薪酬以提成为主，底薪较低但提成较高，提高了员工积极性[14] * 渠道扩张计划：目前有400多个专柜，未来计划扩展至七八百家，以增强市场覆盖[14] 8 市场环境与行业趋势 * 香水行业增速较高：香水行业整体增速高于彩妆和护肤品[22] * 香水消费趋势变化：需求端呈现日常化趋势，90后和00后使用频次增加；供给端有越来越多本土小众品牌进入市场，消费者更注重香水是否符合个人喜好，而非品牌本身[19][20] * 毛戈平契合行业趋势：香水作为强体验型品类，主要销售渠道以线下为主，这与毛戈平的渠道结构高度契合[22] 其他重要内容 * 财务与增长表现：公司一直保持较快增速，同店增长率接近20%，每年新增约30家门店，销售费用率相对较低且呈持续下降趋势[21] * 品牌定位与机会：通过高端护肤系列承接国际大牌流失的客群，在香水市场从0到1的发展相对容易，能够抓住增长风口[17][21]