财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为3.18亿美元，同比增长14%，超出指引范围上限 [5][15] - 非GAAP每股收益为0.26美元，同比增长24%，超出指引范围上限 [15] - 利润增长率比收入增长率高出10个百分点 [15] - 非GAAP毛利率为62%，较上一季度提升70个基点，处于指引范围上限 [17] - 运营费用为1.49亿美元，与上一季度持平，占收入比例下降，带来运营杠杆 [19] - 运营利润率为16%，高于上一季度的13.3%和去年同期的14.7% [21] - 调整后EBITDA为5240万美元，调整后EBITDA利润率为16.5% [21] - 第二季度产生4300万美元自由现金流，库存水平和库存周转天数持续减少 [21] - 递延经常性收入总额增至6.28亿美元，同比增长9% [17] - 软件即服务（SaaS）递延收入增至3.34亿美元，同比增长15% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入连续第四个季度实现同比两位数增长 [5] - 订阅和支持收入达到1.2亿美元，同比增长12%，环比增长3% [16] - 云订阅势头推动软件即服务年度经常性收入（SaaS ARR）同比增长25%，达到2.27亿美元 [5][15] - 产品利润率因采取抵消组件成本上涨的措施而提高，包括上一季度实施的价格上涨 [17] - 支持利润率因产品质量改善和保修成本降低而提高 [17] - 订阅利润率因收入增加而提高，这也有助于改善产品组合 [17] - 专业服务安装的利润率远低于传统的订阅和支持利润率，预计将在第三和第四季度影响产品组合 [19][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有区域均实现强劲的同比收入增长 [16] - 欧洲、中东和非洲地区（EMEA）表现强劲，政府支出开始恢复，预计将成为未来的顺风 [12][56] - 亚太地区（APAC）正在扩张 [12] - 美洲地区势头持续 [12] - 在州、地方和教育领域，渠道实现了两位数的增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司连续第七个季度实现收入增长，过去12个月的增长速度是最大竞争对手的3倍，表明正在赢得市场份额 [5][27] - 技术差异化，特别是端到端园区网络架构，是赢得大型企业项目的关键驱动力，具备零接触配置、亚秒级收敛和创建超分段网络等能力 [7] - Platform One是唯一具有真正智能AI核心的平台，AI代理可自主诊断问题、指导解决并提供可操作的见解 [8][34] - 公司是唯一提供真正云选择（公有、私有或混合，包括主权云解决方案）的供应商，满足受监管环境的数据驻留、合规和安全需求 [8] - 公司在高密度和高度分布式环境（如NFL、MLB体育场、Kroger、FedEx）中是首选的Wi-Fi供应商 [9] - 本季度完成了34笔超过100万美元的交易，突显了市场对其差异化技术的信心 [7] - 推出了新的合作伙伴计划“Extreme Partner First”，简化交易注册，提供透明定价和返利，并将AI直接嵌入合作伙伴体验中 [10] - 管理服务提供商（MSP）合作伙伴数量几乎翻倍，账单金额同比增长超过三倍 [10] - 通过单一捆绑许可证简化客户购买流程，提供AI、网络架构、硬件和安全功能 [11] - 从行业竞争对手（如Juniper）吸引了高级别人才，包括两名高级副总裁级别的领导 [11] - 思科的设备生命周期更新周期及其合作伙伴计划变更，为Extreme创造了价值数十亿美元总可寻址市场的多年增长机会 [12] - 惠普与瞻博网络的合并也为公司带来了市场份额增长的顺风 [12] - 新的AI需求、老化的硬件和Wi-Fi 7等下一代技术正在推动客户重新评估供应商选择，许多客户转向Extreme进行网络现代化 [12] - 网络基础设施需求弹性较低，这为公司提供了保护利润率的定价灵活性 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 渠道实力反映了所有行业垂直领域的强劲需求环境 [12] - 欧洲政府支出的回归、亚太地区的扩张以及美洲的持续势头支撑了这些趋势 [12] - 在供应链方面，网络是任务关键型需求，即使在高成本环境下，需求依然强劲 [13] - 凭借运营敏捷性，公司有信心满足未来的客户需求 [13] - 在组件短缺的情况下，公司的规模和体量可能成为优势，因为其追求的是较低的需求量，可以更专注 [14] - 对于2026财年剩余时间，预计利润增长将继续快于收入增长，全年预计在收入两位数增长的基础上，利润率增长约20% [14] - 公司拥有坚实的基础，年度化EBITDA远超2亿美元，净现金状况健康 [14] - 在11月投资者日提出的高利润率订阅收入增长加速预期正在按计划实现 [16] - 团队在管理不断变化的供应链环境方面表现出色，采取行动减轻组件价格上涨的影响，并认证其他第三方供应商 [18] - 公司有能力进一步提高价格以抵消内存或其他组件的任何价格上涨 [18] - 有信心在不中断的情况下满足客户需求并交付关键网络产品 [18] - 仍然非常有信心实现64%-66%的长期毛利率目标 [19] - 对于2026财年全年，收入指引中点较上一季度再增加1000万美元，达到12.62亿至12.70亿美元范围，中点意味着同比增长11% [23] - 预计全年每股收益在0.98美元至1.02美元之间 [23] 其他重要信息 - 公司使用第三方分析师数据（如650 Group和Dell‘Oro）来评估市场份额增长，数据显示其在企业网络领域的增长速度是市场的三倍 [26][27] - 销售组织进行了重组，引入了“Pod”模式，由19个专注于特定市场、结合直销、本地活动营销和渠道资源的团队组成，以推动渠道创建和转化 [29] - 在COVID时期，团队一年内更换了超过125个组件，是正常速度的10倍，展示了应对供应链中断的能力 [13] - 最近，公司识别并更换了新的DDR4内存芯片来源，该芯片已获得博通认证，开辟了新的供应来源 [13][46] - 关于Ruckus的传闻，公司政策是始终关注市场上可能出售的资产或业务，但现阶段没有具体信息可评论 [61][63] - 关税变化是常态，公司具备管理不断变化的关税环境的核心能力，目前不是问题 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于市场份额增长的证据以及销售组织重组的影响 [25] - 公司使用第三方行业分析师数据来证明其增长速度是市场的三倍，特别是在企业部署领域 [26][27] - 公司通过日常的面对面竞争、胜率和赢得新客户来了解其市场份额增长情况 [27] - Norman Rice领导销售已两年，为预测、问责制和人员领导带来了纪律性，增强了公司对预订前景的信心 [28] - 首席营销官Monica Kumar重组了营销团队，创建了19个针对特定市场的“Pod”，整合直销、本地营销和渠道资源，以驱动渠道和转化 [29] - 公司对需求前景和获取市场份额的能力充满信心，尤其是在向高端市场进军方面 [30] 问题: 关于AI的重要性以及客户活动 [31] - AI是客户最关心的问题，公司是唯一拥有智能AI核心平台的网络供应商，这使其在对话中具有真正优势 [32][34] - 公司的规模成为优势，因为它能够构建强大的平台能力，并与客户的生态系统合作伙伴整合，创建AI代理交换和工作流 [33] - 公司在云和AI领域一直是领导者，现在凭借其平台有望领先，因为这是唯一具有纯智能AI核心的平台 [34] - 公司对Extreme Platform One（其AI平台）的订阅预订预测翻了一番，市场反响良好 [34] 问题: 关于竞争性替代机会是同时替换Wi-Fi和交换机，还是从单一领域开始 [39] - 每个项目情况不同，有时独特的优势（如数据主权/云选择）会成为切入点 [40] - 目前最热门的技术是公司的园区网络架构，这是行业独有的二层架构，在竞争中让客户印象深刻，例如有财富100强客户表示，Extreme能在6分钟内完成思科需要6小时的工作 [41] - 在面对面竞争中，通过实际演示技术，竞争对手无法复制，使Extreme从靠后的位置成为最终竞争者并赢得项目 [42] 问题: 关于客户对价格上涨的反应、再次提价的信号以及供应商是否出现取消承诺 [43] - 公司实施了7%的价格上涨，但未引起问题，突显了网络需求的价格弹性较低 [44] - 未来将根据需要评估价格上涨，公司在这方面很擅长 [45] - 在满足DDR4内存等需求方面，公司规模是一种优势，团队强大，供应商关系良好，能够提前应对，且需求量较小更容易获取 [45][46] - 公司展示了创造性，例如找到了为其他行业设计但已成为老化库存的DDR4芯片，并使其获得博通认证，从而开辟了新的供应来源 [46][47] 问题: 关于云ARR的构成、优势领域和仍需努力的领域 [50] - 优势在于Platform One，其订阅预订内部目标在本季度翻了一番以上 [50] - 客户可以购买Platform One，然后按照自己的节奏从其他云平台迁移，这种模式受到客户欢迎 [50] - ARR达到25%的增长率，这得益于优秀的平台、简单的许可模式（包含云管理、智能AI、支持合同等），客户喜欢这种简单易懂、无隐藏成本的模式 [51] - 客户反馈智能AI就像为他们的团队增加了一名额外的工程师 [52] 问题: 关于EMEA地区强劲业绩的原因以及监管（数据主权）的影响 [53] - 数据主权要求（如欧盟即将出台的法规）预计将带来好处，但公司认为尚未完全受益于此 [55] - 根据Gartner的说法，Extreme是网络领域唯一能够提供数据主权解决方案的厂商，这归功于其云选择能力 [55] - EMEA地区政府支出开始恢复，预计将成为未来的顺风 [56] - 公司为EMEA销售团队新增了一位领导，他对该地区的机遇感到兴奋，团队已就位，有大量增长机会 [56] 问题: 关于Ruckus的传闻 [60] - 公司的政策是，如果资产或业务可能出售或在市场上可用，总会进行评估，公司始终在市场上关注不同资产 [61] - 任何可能的行动都将以增值为前提 [62] - 目前这只是猜测，没有具体信息可评论 [63] 问题: 关于关税情况 [64] - 关税变化是常态，尤其是在当前美国政府下，管理不断变化的关税环境是公司的核心能力，目前不是问题 [64] 问题: 关于2027财年是否能在没有宏观经济意外的情况下延续两位数收入增长 [67] - 管理层认同这一说法，因为市场需求持续，且公司竞争地位因两大竞争对手的变动而加强，即使小的份额增长也会对收入产生重大影响 [68] - 首席财务官表示，从市场进入角度看，对2027财年的设定感到积极和自信，但尚未提供2027年指引，因市场动态且时间尚早，对2026财年指引感觉良好，将在未来几个季度再讨论2027年 [70] 问题: 关于2027财年毛利率是否预计会改善并朝着64%-66%的目标迈进 [71] - 首席财务官认为这是一个安全的预期，即毛利率将改善 [72] - 产品毛利率在第三和第四季度已经会改善，主要是较低利润的专业服务在第三和第四季度造成拖累 [72] - 如果2027财年专业服务收入恢复正常水平，自然会看到产品组合改善带来的利润率提升 [72] 问题: 关于全年每股收益指引与之前基本持平，是否意味着专业服务贡献微薄，以及为何第二季度超预期后全年每股收益指引未上调 [76] - 整体交易利润率良好，但专业服务安装的利润率（约15%-20%）远低于订阅和支持（约70%），导致第三和第四季度产品组合变化，整体利润率较低，但产品利润率在下半年改善 [77][78] - 在某些大型复杂项目中，客户要求公司管理安装（如布线），公司可能引入承包商并加价10-15%，这并非传统业务，但为了客户关系而进行 [79] - 从长期看，一旦部署完成并与客户持续合作，这些项目的利润率将会上升 [80] 问题: 关于价格、需求和利润率的三角关系，价格上调是否未体现在2026财年收入中，产品毛利率（剔除安装影响）是否较三个月前下降，以及2027年价格对利润率和需求的影响是否更大 [84][85] - 价格上涨的影响来得相当快，产品利润率本季度环比上升，并将在下半年继续上升，主要是少数大型项目的专业服务拉低了服务方面的利润率，但产品利润率预计将增长 [87] - 公司未来仍有能力使用价格作为杠杆，行业参与者将根据供应链变化进行价格传导 [88] - 价格上调在第二季度实施，对第二季度业绩影响很小，更多影响预计将在第三和第四季度体现 [89] - 2026财年指引反映了安装收入及其较低利润率，以及迄今为止所有已做出的定价决策，尚未做出的决策无法反映在指引中 [90]