财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长70% 达到14.07亿美元 环比增长19% 创下公司上市以来最高增长率 [3][17][18] - 2025年全年总营收同比增长56% 达到44.75亿美元 [17][18] - 第四季度美国业务营收同比增长93% 环比增长22% 达到10.76亿美元 首次单季度突破10亿美元 [3][17][18] - 2025年全年美国业务营收同比增长75% 达到33.20亿美元 [18] - 第四季度“Rule of 40”得分达到127 环比提升13个点 同比提升46个点 [3][17][28] - 2025年全年“Rule of 40”得分为106% [28] - 第四季度调整后营业利润为7.98亿美元 利润率为57% 超出此前指引500个基点 [18] - 2025年全年调整后营业利润为22.54亿美元 利润率为50% 较2024年提升1100个基点 [18] - 第四季度GAAP营业利润为5.75亿美元 利润率为41% 2025年全年GAAP营业利润为14.14亿美元 利润率为32% [26] - 第四季度GAAP净利润为6.09亿美元 利润率为43% 2025年全年GAAP净利润为16.25亿美元 利润率为36% [26][27] - 第四季度调整后自由现金流为7.91亿美元 利润率为56% 2025年全年调整后自由现金流为22.7亿美元 利润率为51% 同比增长82% [18][29] - 第四季度总合同价值（TCV）签约额达到创纪录的43亿美元 同比增长138% 环比增长54% [3][19][24] - 客户总数同比增长34% 环比增长5% 达到954家 [19] - 前20大客户的过去12个月平均收入同比增长45% 达到每家9400万美元 [3][19] - 净美元留存率（NDR）为139% 环比提升500个基点 [24] - 期末剩余交易总值（Total Remaining Deal Value）为112亿美元 同比增长105% 环比增长29% [25] - 期末剩余履约义务（RPO）为42亿美元 同比增长144% 环比增长62% [25] - 公司对2026年第一季度的业绩指引为：营收15.32亿至15.36亿美元 调整后营业利润8.70亿至8.74亿美元 [29] - 公司对2026年全年的业绩指引为：营收71.82亿至71.98亿美元（中值71.90亿美元 同比增长61%） 美国商业营收至少31.44亿美元（同比增长至少115%） 调整后营业利润41.26亿至41.42亿美元 调整后自由现金流39.25亿至41.25亿美元 并预计2026年每个季度都将实现GAAP营业利润和净利润 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务：第四季度营收同比增长82% 环比增长23% 达到6.77亿美元 2025年全年商业营收同比增长60% 达到20.73亿美元 [20] - 美国商业业务：第四季度营收同比增长137% 环比增长28% 达到5.07亿美元 2025年全年美国商业营收同比增长109% 达到14.65亿美元 [6][20][21] - 国际商业业务：第四季度营收同比增长8% 环比增长12% 达到1.71亿美元 2025年全年国际商业营收同比增长2% 达到6.08亿美元 [22] - 政府业务：第四季度营收同比增长60% 环比增长15% 达到7.30亿美元 2025年全年政府营收同比增长53% 达到24.02亿美元 [23] - 美国政府业务：第四季度营收同比增长66% 环比增长17% 达到5.70亿美元 2025年全年美国政府营收同比增长55% 达到18.55亿美元 [8][23] - 国际政府业务：第四季度营收同比增长43% 环比增长9% 达到1.60亿美元 2025年全年国际政府营收同比增长47% 达到5.47亿美元 [24] - 战略商业合同收入：第四季度为210万美元 占总收入0.1% 预计2026年第一季度为100万至300万美元 2026年全年将低于700万美元（占总收入<0.1%） [22] 1 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度营收同比增长93% 环比增长22% 至10.76亿美元 占总收入比重达77% [3][17][18] - 国际市场：整体增长相对平缓 欧洲、加拿大等地存在采纳犹豫 而中东（阿拉伯国家和以色列）及中国则出现大规模采纳 [35][40] - 公司指出 在美国以外地区开展业务面临挑战 包括需求理解、实施复杂以及美国本土需求过于旺盛导致资源紧张 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为“N of 1” 即独一无二的企业软件公司 专注于利用AI模型在生产环境中最大化创造实际价值 而非仅仅提供基础模型 [4] - 核心战略是通过AIP（人工智能平台）和本体论（Ontology） 将AI采用者转变为“AI原生”企业 将执行力转化为指数级优势 [5] - 公司强调其价值创造位于技术栈的顶端 即通过编排、本体论和领域专业知识将AI“植入”现实世界 而非投资于商品化的基础模型 [34] - 公司认为行业正分化成“AI拥有者”和“AI匮乏者” 前者正在定义行业未来 而后者在为生存挣扎 [4] - 公司致力于实现“企业自主性” 通过Hivemind让AI自主开发解决方案 并通过AIP将其转化为现实 形成业务闭环 [10] - 产品创新持续：AIFD能加速复杂的SAP ERP迁移（从数年缩短至2周） OSDK释放了专业代码开发者的能力 每周处理超过10亿次API网关请求 [11] - 在国防领域 Maven平台使用率达到历史新高 并正通过MAGE代理向边缘拓展 实现任务意图声明、全机载规划和执行 [11][12] - 公司推出ShipOS（基于Warp Speed） 旨在加速潜艇等海军舰艇的生产和维护 将规划时间从160小时缩短至10分钟 将材料审查从数周缩短至不到一小时 [14] - 公司认为AI将创造就业（杰文斯悖论） 例如通过提高效率使客户能够增加第三班次 [14][15] - 公司计划为潜艇工业基地的工人推出为期八周的“美国科技奖学金” 以提升其技能 让他们能够构建自己的AI应用 [15] - 公司增长完全是有机的 不进行收购 且与客户保持直接关系 不涉及共同投资或商品产品投资 保证了财务数据的“纯粹性” [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为 当前时代全球威胁加剧且预算承压 政府和商业机构都转向真正能起作用的软件 速度、精度和决策优势至关重要 [9] - 公司认为其过去二十年的积累正汇聚于此刻 正以“这一代定义性的企业软件公司”的姿态进入2026年 [9] - 管理层指出 在美国市场 客户对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了” 证明点广泛存在 [45] - 公司现在更有能力选择与谁合作 并帮助客户塑造执行的基础 这在许多情况下是首次 [46][47] - 公司战略重点在于深度转化大型机构并从中获得丰厚回报 而非追求客户数量 这带来了与客户的深度联盟 [48] - 在国防和再工业化领域 需求强劲 公司正被要求将ShipOS等解决方案扩展到各种武器系统（战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、弹药等）的生产和维持中 [49][50] - 管理层承认 在美国以外的西方市场（如西欧、加拿大）存在对采纳先进AI产品的犹豫 这更多是这些市场自身需要解决的问题 可能给其带来政治压力 [35][40][41] - 公司对自身产品的要求是“神奇” 而不仅仅是“最好” 旨在交付能够改变前线格局的“神奇”项目 [42] 其他重要信息 - 公司第四季度签署了几份重要的长期续约合同 推动了RPO的增长 [25] - 第四季度调整后总支出为6.08亿美元 环比增长5% 同比增长34% 主要由于对AIP和精英技术人才的持续投资 [26] - 公司预计2026年支出将继续增长 但仍致力于在持续投资产品线和顶尖人才的同时 实现持续的GAAP盈利 [26] - 公司期末持有现金、现金等价物和短期美国国债共计72亿美元 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待国际业务 是否预计近期会重新加速（例如由于欧洲重整军备）[39] - 回答: 公司目前在美国以外的业务拓展面临带宽不足的挑战 因为美国本土需求极其旺盛且学习曲线陡峭 核心问题在于盟友国家能否认识到他们需要购买比国内产品先进得多的产品 而这在政治上很复杂 目前在中东（阿拉伯国家和以色列）及中国看到了广泛采纳 但在加拿大、北欧和欧洲普遍缺乏采纳 这些地区可能因无法解决此问题而面临政治压力 公司的压力在于如何以不妥协的质量满足美国国内爆炸性的需求 [40][41] 问题2: （商业侧）市场已决定2026年是AI的“证明之年” 是否在客户或软件合作伙伴中看到这种变化 即过去提到的企业对以正确方式实施AI的抵制是否有所改变 （国防侧）除了ShipOS 是否还有机会发展“弹药OS”或“导弹OS” 并应用于其他领域 [43] - 回答: 公司的整个商业市场策略就是快速向客户展示和交付实际价值影响 因此看到了客户以更大规模起步并更快扩张的例子 在美国市场 客户已经看到了其他公司的成功证明点 对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了” 公司现在更有能力塑造合作对象 并帮助客户为成功执行奠定基础 [44][45][46][47] - 关于再工业化 这是公司过去两三年一直关注的重点 始于国防 但已扩展到制药、数据中心建设等领域 ShipOS始于潜艇舰队 但客户正要求将其扩展到各种武器系统（战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、弹药）的生产和维持中 这是一个巨大的机会领域 旨在提供从工厂车间到战壕的集成能力 [49][50] 问题3: 是否感觉在商业和政府国防方面获得了越来越多的预算份额 即公司介入后 业务范围从X扩展到了Y 是否正在发生 [51] - 回答: 从财务数据看 营收出现了难以解释的增长 但客户数量增长并非如此 这是因为严肃的客户正将他们最重要的问题交给公司处理 而由此产生的价值创造是巨大的 这不仅是获得了更多问题 更是以决定性的方式解决了它们 因此客户支付了更多费用 同时市场也形成了一种共识 即公司的替代方案并不理想 公司在所合作的几乎每个工业领域的领导者中都建立了紧密、深入且直接的关系 并通过交付高价值产品获得回报 [51][52][54] 问题4: （面向个人投资者）在结束电话会议前 还有什么想说的吗 [55] - 回答: 公司构建的一切都基于其内部文化、国防客户、合作伙伴 并充分考虑了对公司进行投资的个人投资者 这是公司持续表现和团队动力的重要组成部分 希望投资者在遇到那些曾预测公司永远不会实现自由现金流为正、不会盈利、增长率不会达到20%、30%、40%、50% 如今已达到70%且Rule of 40得分达到127（除公司外无人可达）的专业分析师时 能享受这个过程 虽然总有起伏 但公司团队乐在其中 希望投资者也是如此 [55][56]