财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入：同比增长70%，达到14.07亿美元，创下公司上市以来的最高增长率，超出此前指引高端超过900个基点 [3][17] - 全年收入：2025财年收入同比增长56%，达到44.75亿美元 [17][19] - 美国业务收入：第四季度同比增长93%，环比增长22%，达到10.76亿美元，首次单季度突破10亿美元大关 [3][17][18] - 调整后营业利润与利润率：第四季度调整后营业利润为7.98亿美元，利润率达57%，超出指引500个基点；2025财年调整后营业利润为22.54亿美元，利润率50%，较2024年扩大1100个基点 [17][18][26] - GAAP净利润与利润率：第四季度GAAP净利润为6.09亿美元，利润率43%；2025财年GAAP净利润为16.25亿美元，利润率36% [27][28] - 现金流：第四季度调整后自由现金流为7.91亿美元，利润率56%；2025财年调整后自由现金流为22.7亿美元，利润率51%，同比增长82% [18][29] - Rule of 40 得分：第四季度达到127，环比提升13个点，同比提升46个点，连续第十个季度增长；2025财年全年得分为106 [3][17][28] - 总合同价值：第四季度TCV签约额达到创纪录的43亿美元，同比增长138%，环比增长54% [3][19][24] - 客户留存与扩张：净美元留存率为139%，环比提升500个基点；前20大客户过去12个月的平均收入同比增长45%，达到9400万美元/客户 [3][19][24] - 剩余履约义务与总剩余交易价值：RPO同比增长144%至42亿美元；总剩余交易价值同比增长105%至112亿美元 [24][25] - 2026财年指引：预计全年收入中值为71.9亿美元，同比增长61%；预计美国商业收入至少为31.44亿美元，同比增长至少115%；预计调整后营业利润中值为41.34亿美元；预计调整后自由现金流中值为40.25亿美元；预计全年Rule of 40得分为118 [17][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务： - 第四季度收入同比增长82%，环比增长23%，达到6.77亿美元；全年商业收入同比增长60%至20.73亿美元 [21] - 第四季度商业TCV签约额达26亿美元，同比增长161%，环比增长83% [21] - 美国商业业务：第四季度收入同比增长137%，环比增长28%，达到5.07亿美元；全年收入同比增长109%至14.65亿美元 [7][18][21] - 第四季度美国商业TCV签约额达13亿美元，同比增长67%；2025财年全年美国商业TCV签约额达43亿美元，同比增长161% [21][22] - 美国商业客户数达571家，同比增长49%，环比增长8% [22] - 国际商业业务：第四季度收入同比增长8%，环比增长12%，达到1.71亿美元；全年收入同比增长2%至6.08亿美元 [22] - 第四季度国际商业TCV签约额达13亿美元，主要由长期续约驱动 [22] - 政府业务： - 第四季度收入同比增长60%，环比增长15%，达到7.3亿美元；全年政府收入同比增长53%至24.02亿美元 [23] - 美国政府业务：第四季度收入同比增长66%，环比增长17%，达到5.7亿美元；全年收入同比增长55%至18.55亿美元 [8][23] - 国际政府业务：第四季度收入同比增长43%，环比增长9%，达到1.6亿美元；全年收入同比增长47%至5.47亿美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场： - 贡献了总收入的77%，第四季度收入同比增长93%，环比增长22% [3] - 商业和政府业务均实现高速增长，分别同比增长137%和66% [7][8][18] - 国际市场： - 商业业务增长相对缓慢（第四季度同比+8%），政府业务增长强劲（第四季度同比+43%）[22][23] - 管理层指出，在美国以外地区（包括盟友国家）存在采用障碍，而中国和中东地区（阿拉伯国家和以色列）则显示出广泛的采用 [37][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略定位：公司定位为“N of 1”，专注于利用AI模型在生产环境中创造实际价值，而非仅仅提供“商品化的认知” [4] - 核心平台与产品： - AIP：是推动增长的核心引擎，通过将客户从“AI采用者”转变为“AI原生企业”，加速价值实现时间 [5][7] - Foundry：被客户描述为“操作系统”，通过本体论整合并取代第三方软件 [6] - Hivemind & AIFD：Hivemind用于生成针对性的AI解决方案；AIFD能将复杂的SAP ERP迁移时间从数年缩短至2周 [10][11] - Maven & Warp Speed：Maven在国防领域广泛应用并推向边缘；Warp Speed及其子项目（如ShipOS）旨在加速美国工业（尤其是国防工业）的生产和维持 [11][12][14][15] - 行业竞争与差异化：公司强调其通过本体论、AIFD和编排实现的价值创造是独特的，与那些仅投资于未编排的大型语言模型（LLM）的公司形成对比，后者可能破坏单位经济效益 [36] - 增长模式：增长主要来自现有客户的深度扩展和新客户的大额初始交易，而非客户数量的爆炸性增长 [7][21][61] - 人才与文化：公司持续投资于精英技术人才招聘，并保持浓厚的内部文化，避免进行收购以保持有机增长和“纯粹”的经济模式 [26][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：在全球威胁加剧和预算压力下，政府和商业客户都转向真正能带来速度、精度和决策优势的软件 [9] - 美国市场前景：需求极其强劲，公司面临的主要挑战是如何满足这种对质量毫不妥协的需求 [42][43] - 国际市场前景：对美国以外市场（如欧洲、加拿大）的近期重新加速持谨慎态度，指出这些地区存在采购结构、保护主义和文化上的采用障碍 [37][41][42] - AI采用鸿沟：管理层认为，AI的“拥有者”和“未拥有者”之间的差距正在拉大，采用先进AI解决方案对于企业的生存和发展至关重要 [4][37] - 对2026年的信心：基于2025年的强劲业绩和积压订单，公司对2026年指引充满信心，认为其作为“这一代定义性的企业软件公司”的地位正在巩固 [9][30] 其他重要信息 - 战略商业合同影响：第四季度来自战略商业合同的收入为210万美元，仅占总收入的0.1%，预计2026年影响将微乎其微 [22][23] - 股票薪酬：第四季度股权激励费用为1.96亿美元，全年为6.84亿美元 [28] - 现金状况：季度末持有现金、现金等价物和短期美国国债共计72亿美元 [29] - 就业创造：通过AI优化流程（如ShipOS），公司观察到“杰文斯悖论”的体现，即效率提升反而创造了新的就业岗位（如增加第三班次）[14][15] - 技术培训：公司将为潜艇工业基地的工人推出为期八周的美国技术奖学金，以提升其构建AI应用的能力 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待国际业务，是否预期近期会重新加速，例如由于欧洲重整军备？ [41] - 回答：国际业务（尤其是欧洲、加拿大）面临挑战，主要障碍在于采购结构倾向于购买国内产品，而非最先进的产品。相比之下，中国和中东地区（阿拉伯国家和以色列）的采用更为广泛。由于美国国内需求极其旺盛且复杂，公司目前没有足够带宽去应对美国以外更复杂的市场。国际市场的压力更多在于其自身能否做出购买最佳产品的决策，而非公司的问题 [41][42][43] 问题: 在商业方面，市场已认定2026年是AI的“验证之年”，是否从客户或软件合作伙伴处感受到这种变化？过去提到的企业对以正确方式实施AI的抵制，动态是否已改变？另外，关于ShipOS，除了芯片，五角大楼在提升其他军事相关产能方面也存在困难，是否有机会发展“弹药OS”或“导弹OS”？其他哪些领域可以应用？ [47][48] - 回答： - 商业动态：在美国市场，对话已从“听说你可能行”转变为“听说你已经做到了”。客户带着已知的成功案例前来，关注点是如何加速。公司现在更有能力选择合作对象，并帮助客户塑造问题解决框架。整体上，对AI价值的怀疑减少，公司处于更有利的位置 [51][52][54] - 国防与再工业化：再工业化是公司过去两三年关注的重点，范围超越国防，延伸至制药、数据中心建设等领域。ShipOS始于潜艇舰队，但需求已扩展至战斗机、轰炸机、水面舰艇、无人机、武器和弹药等各种武器系统的生产和维护。目标是提供从工厂车间到战壕的集成能力，Maven解决战壕端的问题，而Warp Speed和ShipOS则旨在重振工厂车间 [55][58][59] 问题: 无论是在商业还是政府国防方面，是否感觉正在获得越来越多的预算份额？即公司最初为X而来，最终却做了Y，这种情况现在是否正在发生？ [61] - 回答：财务数据表明，收入出现了难以用客户数量增长解释的飙升，这是因为严肃的客户将许多最重要的问题交给了公司，而公司创造的价值巨大。这导致客户支付更多费用。同时，市场也形成了一种共识，即公司的替代方案并不理想。公司凭借深厚的领域知识和产品中的AI赋能，与各行业领导者建立了紧密、深入且直接的价值提供关系，而非循环支付关系 [61][62][64][65][66]