财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为1.402亿美元，同比增长16% [4] - 第二季度SaaS营收为1.025亿美元，同比增长28%，占总营收的73% [18] - 第二季度许可收入为2540万美元，同比下降9% [18] - 第二季度专业服务收入为1230万美元，同比下降7% [18] - 第二季度云年度经常性收入（Cloud ARR）达到4.336亿美元，同比增长31%，占总ARR 5.35亿美元的81% [4][17] - 第二季度总ARR同比增长22% [20] - 第二季度非GAAP毛利率为78.1%，高于去年同期的76.7% [19] - 第二季度非GAAP运营费用为8180万美元，去年同期为7410万美元 [20] - 第二季度非GAAP运营收入为2770万美元，高于去年同期的1890万美元 [20] - 第二季度非GAAP稀释后每股收益为0.33美元 [20] - 第二季度自由现金流为2220万美元 [20] - 第二季度末现金及现金等价物为1.912亿美元 [20] - 剩余履约义务（RPO）为7.771亿美元，同比增长26% [20] - 云净收入留存率（NRR）为124% [17] - 拥有超过10万美元ARR的客户数量为834家，去年同期为728家，占客户总数的30% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 法律垂直领域：美国一些最大的律师事务所选择公司的AI驱动合规解决方案，包括多家Am Law 100律所 [9] - 法律垂直领域：律所继续选择DealCloud来加强业务发展运营并进行AI创新 [9] - 法律垂直领域：反洗钱和了解你的客户法规的演变正在推动全球范围内客户接纳和利益冲突流程的现代化 [10] - 会计行业：私募股权投资和并购的涌入持续带来行业颠覆和竞争加剧，促使事务所进行合规实践现代化 [10] - 会计行业：一家美国大型公共会计师事务所深化了对Intapp员工合规产品的投资，以现代化其全球员工的个人独立性流程 [11] - 会计行业：BKL和Gravita用Intapp协作产品取代了其遗留系统 [11] - 会计行业：一家英国顶级会计师事务所选择DealCloud，为其在通过并购快速增长时建立可扩展的关系管理和业务发展基础 [11] - 金融服务垂直领域：企业继续用DealCloud取代其遗留的横向CRM，以获取AI驱动的关系和商业智能，尤其是企业和中型市场投资银行 [11] - 金融服务垂直领域：一家世界顶级精品投资银行在其私募资本咨询团队成功试点后，为其银行咨询业务选择了DealCloud [12] - 金融服务垂直领域：Meridian Capital选择DealCloud以改善交易发起、活跃委托、买方拓展以及业务发展和预测的可见性和管理 [12] - 实物资产领域：对实物资产的投资，包括2025年4月对Termsheet的收购，持续吸引寻求AI驱动解决方案的新客户 [12] - 实物资产领域：Neuberger Berman从其遗留的横向CRM迁移到DealCloud，以改进报告、简化工作流程、降低关键人员风险并消除重复和不准确的数据 [13] - 实物资产领域：一家领先的综合用途和多户住宅开发商用DealCloud取代了现有系统，以改善数据质量、用户体验、分析、报告和优化 [14] - 实物资产领域：Smith Douglas用DealCloud取代了多个遗留系统，该系统覆盖其所有部门，将帮助他们改进工作流程和运营，以便更快地交付房屋 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 合作伙伴生态系统：合作伙伴网络以微软和超过145家精选的数据、技术及服务合作伙伴为核心 [8] - 合作伙伴生态系统：第二季度，合作伙伴直接参与了10笔最大交易中的7笔 [8] - 合作伙伴生态系统：本季度超过一半的最大交易是与微软联合执行的，微软甚至贡献了Azure投资资金以加速交易 [8] - 合作伙伴生态系统：服务合作伙伴认证数量同比增长35% [19] - 微软合作：与微软的战略合作伙伴关系是主要增长动力，销售团队与公司目标市场中的企业保持一致 [51] - 微软合作：通过微软Azure市场完成的交易倾向于大型企业，有助于缩短销售周期 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI战略：公司执行垂直AI路线图，旨在增加其服务的高度监管行业对AI的采用 [5] - AI战略：行业特定的AI解决方案自动化日常任务，并提供从公司专有信息中提取、并经过行业图数据模型和可信第三方来源丰富的可操作见解 [6] - AI战略：公司专注于帮助律所和金融服务公司处理“业务运营”（如业务增长、合规、盈利、人才管理），而非“法律实践”（如合同审查），这使其与Anthropic等工具区分开来 [27][28] - 产品发布：上一季度发布了Intapp Time的重大新版本，由重要的新AI功能驱动，实现了更快、更轻松、更准确的时间记录，这已成为大型律所云迁移的催化剂 [6][7] - 产品发布：在DealCloud平台增加了70多项新的AI功能和增强 [7] - 云转型：公司坚持云优先战略，持续推动客户向云迁移 [58] - 市场扩张：公司在各个垂直领域、产品和全球区域的新兴市场持续获得关注 [8] - 数据策略：公司通过合作伙伴生态系统（如Decimal Point Analytics）推进数据战略，同时帮助客户保护其作为竞争优势的专有数据 [33][34] - 定价模型：公司目前采用多种定价模型，包括传统的每用户模式和企业协议中的基于公司规模的定价模式，并对基于消费或价值的定价模式持开放态度，正在进行一些实验 [75][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：对SaaS解决方案的需求保持强劲，特别是在现有客户中，推动了稳健的增长和更高的经常性收入占比 [16] - 经营环境：高度监管市场的客户继续重视公司提供的从合规工作流到应用AI的特定应用能力，这增强了ARR增长的持久性 [16] - 未来前景：公司对增长机会保持乐观，认为有机会在广阔的总可寻址市场（TAM）中增加新客户，并通过扩展现有客户群来提供更大价值 [14] - 未来前景：公司服务于一个持久的需求终端市场，拥有订阅收入模式、行业特定的云平台以及应用AI和合规能力 [14] - 未来前景：公司在所有服务的行业中推动AI、云采用和现代化方面拥有巨大的增长机会 [15] - 未来前景：客户对AI的态度已从好奇转向实验，现在有些案例可以清晰阐述部署AI带来的业务价值，包括人员效率提升和决策可见性增加 [47] - 未来前景：整体来看AI部署仍处于相对早期阶段，但公司对能够推动销售和货币化机会的早期“杀手级应用”用例感到兴奋 [48] - 未来前景：金融服务业并购活动可能增加，以及会计行业因私募股权进入而发生的结构性变化，正在推动技术基础设施升级和现代化的需求，这对公司战略有利 [54] - 未来前景：公司即将在2026年2月举行的投资者日和Intapp Amplify活动上发布有史以来最大、最重要的产品版本，早期反馈非常积极 [67][68] 其他重要信息 - 股票回购：董事会于2025年8月授权了1.5亿美元的股票回购计划，第二季度回购了1亿美元（约230万股），加上第一季度活动，该授权已全部使用，共回购约340万股 [18] - 股票回购：董事会于2026年1月授权了额外的2亿美元股票回购计划 [18] - 资本配置：公司近期资本配置重点在于抗稀释措施，对资产负债表实力有信心 [61] - 指引：第三季度指引：SaaS收入预计在1.05亿至1.06亿美元之间，总营收预计在1.438亿至1.448亿美元之间，非GAAP运营收入预计在2310万至2410万美元之间，非GAAP每股收益预计在0.27至0.29美元之间（基于约8300万稀释后股份） [21] - 指引：第三季度指引包括为即将在Intapp Amplify举行的产品展示相关的定向营销活动，以及为加速AI产品套件交付而进行的定向投资的增量支出 [21] - 指引：2026财年全年指引：SaaS收入预计在4.15亿至4.19亿美元之间，总营收预计在5.703亿至5.743亿美元之间，非GAAP运营收入预计在9990万至1.039亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.20至1.24美元之间（基于约8300万稀释后股份） [21] - 近期活动：公司将于2026年2月在纽约市举行投资者日，随后举行年度Intapp Amplify活动，分享最新的AI驱动创新 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Anthropic发布开源插件对公司定位的影响 [24][26] - 回答: Anthropic的插件针对企业法务部门，专注于合同审查和NDA分类等领域，而公司的战略长期区别于此类“法律实践”工具，专注于服务律所和金融服务公司的“业务运营”，包括业务增长、合规、盈利和人才管理 [27][28] - 回答: AI在合同审查等领域存在巨大机会，大语言模型（LLMs）擅长于此，公司也在使用，但公司的价值主张是追逐一个庞大且服务不足的类别（业务运营） [28][29] - 回答: 公司的历史以及与客户的关系使其在影响客户如何部署AI方面处于有利地位，包括客户要求公司帮助建立AI代理的合规基础设施 [30] 问题: 如何平衡利用第三方合作伙伴推进数据战略与保护专有数据竞争优势 [33] - 回答: 公司拥有重要的生态系统战略投资，与众多数据合作伙伴合作，使客户能够利用市场信息做出更好决策 [33] - 回答: 公司在信息治理领域处于世界领先地位，帮助客户管理和保护其专有信息，以便在竞争中重复使用以赢得新交易 [34] - 回答: 公司的根本目标是帮助每个公司利用其自身的专业知识进行差异化竞争，这在AI时代同样适用 [35] 问题: 客户接受早期AI产品（如Intapp Assist）的主要动机是什么，以及对客户人员编制的影响 [38][39] - 回答: Intapp Assist的采用情况强劲，部分动机是效率提升，客户不希望大量增加人员编制 [39] - 回答: 更重要的是，通过正确的AI和智能体设置，可以为各级员工提供原本成本高昂难以汇集的海量信息，从而获得更丰富、更好、更清晰的答案，并以合规的方式获得竞争优势 [39][40] - 回答: 这既有效率因素，也是一种在纯人力世界中难以想象的能力，客户认识到必须拥有此能力以在AI驱动的竞争世界中保持竞争力 [40] 问题: 客户是否在自行测试或开发AI工具，还是主要依赖现有供应商 [41] - 回答: 公司成立之初，市场是自建技术主导，客户因无法获得满足行业独特需求（包括合规）的技术而投资大型IT部门自建一切 [42] - 回答: 随着AI工具出现，前瞻性的IT部门绝对在进行实验，但公司认为从经济角度看，与真正理解问题并能提供支持环境的专业供应商合作才是正确答案 [42] - 回答: 许多客户表示庆幸无需自行构建，公司鼓励实验，因为这能让客户更了解获得有价值解决方案所需的条件，从而转化为持续的增长合作伙伴关系 [42][43] 问题: 过去几个月客户对话氛围如何，在采用AI产品方面是否有变化 [46] - 回答: 对话持续加速，客户已从好奇转向实验，现在有些案例能够清晰阐述部署AI在业务特定环节所能实现的业务价值，包括人员效率提升和决策可见性增加 [47] - 回答: 整体仍处于相对早期阶段，但公司对能够拉动销售和货币化机会的早期“杀手级应用”用例感到兴奋，这是公司应用AI战略的重点 [48] 问题: 与微软的合作在风险规避环境中是否有助于降低交易周期风险或缩短成交时间 [50] - 回答: 与微软的战略合作伙伴关系持续带来帮助，双方的销售团队在目标市场保持一致，微软销售团队因公司销售而获得配额减免 [51] - 回答: 近期通过微软Azure市场完成的交易增多，这些交易更倾向于大型企业，符合公司企业战略，有助于缩短已有微软Azure最低消费承诺的客户的销售周期 [51] - 回答: 该合作帮助公司赢得了新客户的大额业务，也帮助现有客户加深关系并迁移至云端，在公司增长的多个维度都发挥了作用 [52] 问题: 金融服务业并购活动可能增加是否会对业务带来顺风 [53] - 回答: 投资银行与公司的业务进展良好，本季度有一些特别大的交易 [54] - 回答: 会计行业本身存在私募股权进入并将合伙制转为公司制的趋势，这些公司随后进行并购，这些行业趋势正在推动技术基础设施升级和现代化的需求，公司战略与此契合 [54] - 回答: 随着客户进行这些活动，他们希望采用面向AI的方法，公司处于从这些趋势中受益的有利位置 [55] 问题: 全年营收指引未完全反映季度超预期部分的原因，是否与客户更快转向SaaS解决方案有关 [57] - 回答: 公司继续执行两年前在投资者日阐述的云优先战略 [58] - 回答: 在服务和许可收入方面会有增减，公司持续成功并推动更多迁移，将在投资者日详细讨论建模和成功指标 [58] - 回答: 在服务方面，需要平衡投资与机会，以更好地驱动云产品，这不代表收入组合的永久性改变，公司始终以云优先为导向，全年指引已考虑季度超预期部分 [59] 问题: 股票回购计划的前瞻节奏以及资本配置考量 [60] - 回答: 公司尚未正式阐述资本配置策略，将在投资者日详细说明 [60] - 回答: 近期资本配置重点在于抗稀释措施，并取得了良好效果，董事会对资产负债表实力有信心，因此授权了额外的2亿美元回购计划，将继续用于抵消稀释 [61] 问题: 客户2026年IT预算和AI预算情况，以及公司增加AI产品交付支出的策略 [65] - 回答: 不同公司情况各异，许多公司确实有专门的AI预算或创新预算，公司已有数笔交易由AI预算资助，也有公司将AI纳入传统的IT预算和采购流程 [66] - 回答: AI是公司内部多年来的重点，公司以负责任和前瞻性的态度投资于这一代技术的研发 [66] - 回答: 即将在2月举行的活动将发布公司有史以来最大、最重要的产品版本，这是自AI技术兴起两年来精心准备的成果，早期反馈非常积极 [67][68] - 回答: 企业级公司因其处理的资本市场交易、并购、诉讼等重大项目的复杂性，在AI部署方面有巨大的机会，公司已与他们共同成长，并越来越多地成为他们寻求AI解决方案的对象 [68][69] 问题: 净收入留存率（NRR）本季度显著提升的主要驱动因素 [70][71] - 回答: 首要驱动是公司的企业市场策略正在发挥作用 [72] - 回答: 其次，围绕合作伙伴生态系统的成功销售说辞也起到了作用 [72] - 回答: 由于这两方面的推动，不仅新客户交易规模变大，现有客户的扩展（增销和交叉销售）也表现良好，并且仍有很大增长空间 [72] 问题: 公司内部是否在试验基于消费或价值的定价模型 [74] - 回答: 公司目前业务中存在多种定价模型，包括历史性的每用户模式和企业协议中基于公司规模或其他非每用户指标的定价 [75] - 回答: 公司与客户有良好的关系，合同允许根据价值定价，历史上一直能够做到这一点 [76] - 回答: 公司对基于消费或其他与客户价值认知相符的指标定价机会非常感兴趣，正在就此进行一些实验 [76][77] - 回答: 公司服务的终端市场客户财务状况良好，信誉度高，如果能够达成双方满意的价值协议，他们乐于支付，这帮助公司实现了多年增长 [77] 问题: 如何追踪AI产品线的进展及其对ARR增长的货币化影响，下半年应关注哪些指标 [78] - 回答: 这些是公司一直在研究的事项，包括直接ARR或附加率等，将在即将举行的投资者日提供有意义的更新 [80] - 回答: AI产品的成功广泛而深远，公司对市场团队的应用以及内部开发和采用情况都非常满意，更多细节即将公布 [80]