财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.605亿美元，同比增长10.5% [19] - 2025年全年营收同比增长11.0% [19] - 第四季度非GAAP运营利润为6370万美元，占营收的24.4% [21] - 2025年全年非GAAP运营利润为2.19亿美元，占营收的21.9%，较2024年的1.841亿美元（占营收20.5%）有所增长 [22] - 2025年非GAAP运营利润率较2024年增长140个基点 [22] - 第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，较2024年第四季度的0.41美元增长17.1% [24] - 2025年全年非GAAP每股收益为1.59美元，较2024年的1.29美元增长23.3% [24] - 第四季度计算当前账单金额为3.278亿美元，同比增长8.5% [20] - 2025年全年计算当前账单金额为10.49亿美元，同比增长8.2% [20] - 短期剩余购买义务同比增长13.3% [20] - 净美元留存率为106%，超出预期 [21] - 第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [21] - 2025年全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [21] - 第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元，2024年同期为8570万美元 [24] - 2025年全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占营收的27.7% [24] - 第四季度回购230万股股票，耗资6250万美元 [25] - 自2023年11月以来，累计回购1060万股股票，耗资3.624亿美元 [25] - 董事会批准增加1.5亿美元股票回购授权，使总授权金额增至3.38亿美元 [25] - 第四季度产生310万美元重组费用，预计2026年上半年将再产生约500万美元重组费用 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人工智能驱动的暴露管理平台Tenable One在本季度贡献了新业务的46%，创下记录 [6] - Tenable One在2025年下半年势头强劲，其在新业务和扩张业务中的占比达到历史新高的46% [20] - 第四季度新增超过500名企业平台客户，是两年来的最佳季度表现 [6] - 客户正在将Tenable One作为长期平台，以解决其环境中多个领域的暴露问题 [17] - 平台战略正在推动更大规模的战略性多年交易，从而增加了整体合同期限 [26] - 从传统漏洞管理转向Tenable One平台的客户，其平均销售价格可能获得高达80%的提升 [80] - 专业服务业务在过去两个季度表现强劲，主要源于平台大规模部署的需求增加 [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 在公共部门领域取得进展，一个大型高等教育联盟选择Tenable领导一项覆盖20多个校区的全州网络安全现代化项目 [16] - 联邦业务在第四季度表现强劲，预计2026年将与其他业务增长基本保持一致 [103][104] - 州、地方和教育市场表现也非常强劲 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是平台优先，致力于为客户提供统一的可见性、洞察和行动能力，以应对不断变化的攻击面复杂性 [9] - 正在投资于下一代主动安全，包括智能体人工智能安全和将暴露管理演进为高级修复能力 [10] - 公司认为修复将是暴露管理下一阶段的重要组成部分，并处于引领这一转变的有利地位 [10] - 公司拥有超过15,000家企业平台客户，通过开放平台、持续扫描和暴露分析积累了海量数据，这构成了竞争护城河 [11] - 数据的广度、深度和质量被认为是无与伦比的，为人工智能模型和优先级引擎提供了精确性和上下文 [11] - 在第四季度，公司被Gartner评为2025年暴露评估平台魔力象限领导者，并在Gartner人工智能供应商竞赛中被认为是当前需要击败的公司 [13] - 公司还被Gartner同行洞察评为2025年云原生应用保护平台客户之声报告的客户选择供应商之一 [13] - 客户希望整合零散的工具，并越来越多地将Tenable One视为能够通过单一统一平台方法解决多种暴露相关用例的战略平台 [14][17] - 人工智能暴露需求强劲，公司在第四季度完成了首笔由人工智能暴露驱动的七位数交易 [15] - 公司任命Vlad Korsunsky为首席技术官，以推进其人工智能战略 [6] - 公司已开始进行跨部门重组，剥离冗余角色，并重新投资于Tenable One平台和人工智能安全创新 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 现代攻击面的复杂性是赢得业务的关键驱动力，人工智能几乎出现在每一次客户对话中 [7] - 许多组织正在快速行动，但许多仍无法看清人工智能的运行位置、接触内容、访问者或如何连接到环境的其余部分，这造成了大多数团队无法管理的隐形攻击面 [7] - 转向基于客户需求的年度分期付款，以及减少多年交易100%预付款的支付方式，正在缩短整体账单期限，并对计算当前账单金额造成负面扭曲 [26] - 由于账单模式的扭曲，计算当前账单金额不再是公司的关键财务指标，2026年及以后将不再提供具体的计算当前账单金额指引范围 [26][27] - 尽管预计存在账单期限阻力，但预计2026年全年计算当前账单金额将与当前市场共识预期一致 [27] - 对2026年第一季度和全年的业绩指引如下： - 第一季度营收预计在2.57亿至2.6亿美元之间，中点同比增长8.1% [27] - 2026年全年营收预计在10.65亿至10.75亿美元之间，中点同比增长7.1%，首次突破10亿美元里程碑 [28] - 第一季度非GAAP运营利润预计在5300万至5600万美元之间，中点占营收的21.1% [28] - 2026年全年非GAAP运营利润预计在2.45亿至2.55亿美元之间，中点占营收的23.4%，同比增长150个基点 [28] - 第一季度非GAAP净利润预计在4600万至4900万美元之间，中点同比增长7.2% [29] - 2026年全年非GAAP净利润预计在2.14亿至2.24亿美元之间，中点同比增长12.7% [29] - 第一季度非GAAP每股收益预计在0.39至0.42美元之间，中点同比增长12.5% [30] - 2026年全年非GAAP每股收益预计在1.81至1.90美元之间，中点同比增长16.7% [30] - 2026年全年无杠杆自由现金流预计在2.85亿至2.95亿美元之间，中点占营收的27.1% [30] - 2026年的无杠杆自由现金流预测受到约2400万美元（约220个基点利润率）的负面影响，主要原因是多年期预付款减少和现金重组费用 [31] - 展望2027年及以后，预计账单期限将正常化，无杠杆自由现金流占营收的比例将与非GAAP运营利润率的增长基本保持一致 [32] - 2025年下半年是重要的验证期，2026年将为恢复加速增长奠定基础，这是公司的首要任务 [33] - 公司对平台战略和人工智能机会充满信心，预计整体增长率将趋于稳定并随后加速 [66][75] 其他重要信息 - 公司经常性收入占比全年保持在96%的高位 [19] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此更积极地回购股票是有效的资本运用方式 [25] - 管理层内部已不再使用计算当前账单金额作为监控业务表现的组成部分 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大客户群体和净新增10万美元年合同价值客户数量较低的情况，如何与交易规模上升和Tenable One的成功相协调？ [34] - 新业务表现强劲，新增500名客户，且这些初始交易的规模比过去更大 [35] - 扩张业务在季度内表现良好，特别是已采用Tenable One的最大客户群体内部出现了扩张 [35] 问题: 关于人工智能暴露的成功，客户目前处于什么阶段？这是先锋项目还是后续跟进？实际客户活动有多少？ [36] - 人工智能出现在每一次与首席信息安全官的对话中，非常普遍 [36] - 公司完成了首笔七位数的人工智能暴露交易，并看到管道建设和相关主题的持续出现，例如发现整个企业的人工智能、影子人工智能、保护人工智能工作负载和治理问题，预计这将带来相当大的顺风 [36] 问题: Tenable One平台内哪些附加模块最受客户采用？更广泛的产品供应如何影响竞争胜率？ [43] - 46%的新销售来自平台，客户明确需要平台来全面评估风险，重点在于可见性、洞察和行动 [44] - 大多数使用平台的客户将其用于传统漏洞管理、网络应用安全和云安全，最近还包括保护人工智能攻击面 [44] - 未来的重点将更少放在单个模块上，而是以更连贯的方式销售平台，提供所有功能以推动更高的利用率和销售价格 [45] 问题: 关于计算当前账单金额的增长和2026财年指引，账单期限阻力是否较小？或者业务潜在增长更快？应以什么指标判断业务健康度？ [46] - 2025年强劲收官使公司对2026年充满信心，尽管仍面临账单期限对计算当前账单金额的阻力，但公司给出了定性方向，预计计算当前账单金额将与当前共识一致 [48] - 从营收、运营利润和自由现金流的指引可以看出公司感觉良好，信心源于平台战略的成功和人工智能机会 [49] - 尽管存在阻力，但业务基础强劲，指引反映了业务的基本势头 [50] 问题: 关于数据差异化和竞争定位，特别是在人工智能需求方面，如何应对可能出现的颠覆和大型平台厂商的竞争？ [54] - 人工智能是公司的巨大机遇，使其更具相关性和重要性，并开始看到增量的人工智能预算流向公司 [55] - 公司拥有超过20年积累的数据，其广度和深度无与伦比，基于深厚的领域专业知识、持续扫描、遥测和暴露分析，这是通用模型或其他公司难以复制的 [55][56] - 人工智能被置于创新的核心，用于利用数据提供洞察、驱动可操作性和协调修复，以人工智能的速度和规模降低风险 [56] - 数据将帮助创建自动化工作流，品牌、客户信任、庞大的客户群和利用数据降低风险的能力共同构成了公司的优势 [58] 问题: 第一季度指引中点显示环比下降，与2025年第一季度类似，是否意味着今年的设置与去年相同？ [59] - 公司对指引感到满意，相对于现有预期，在所有指引指标上都处于领先地位 [59] - 预计季节性将与过去类似，但对年末表现和未来管道及交易机会感到良好 [59] 问题: 过去两个季度专业服务表现强劲，应如何在指引背景下看待？ [63] - 专业服务增长是因为公司通过平台进行大规模部署，涉及多种资产类型，客户希望快速部署并提高许可证利用率，因此需要专业服务帮助 [63] - 预计这一趋势将持续，同时合作伙伴和全球系统集成商社区也将推动大量围绕Tenable One平台的服务 [64] 问题: 公司营收增长11%，但指引增长7%，退出增长率可能更低。这是否是漏洞管理与暴露管理之间的简单数学转换？何时暴露管理能足够重要以抵消此影响并稳定增长？ [65] - 在Tenable One内部看到了显著更高的增长率，这正是公司希望看到的 [66] - 目前Tenable One约占整体业务的三分之一，随着其占比持续上升并快于非Tenable One业务增长，整体增长率将趋于稳定并随后加速，早期迹象已显现 [66] 问题: 关于2400万美元无杠杆自由现金流阻力，以及如何考虑调整不同账单模式后的正常化计算当前账单金额？ [68] - 公司已提供2026年计算当前账单金额的定性指引，即与当前共识预期一致 [69] - 除了计算当前账单金额，还应关注其他指标，如Tenable One在新业务和扩张业务中的占比、新增客户数、净留存率以及营收指引 [69] - 净留存率在第四季度达到106%，超出预期，预计上半年可能降至105%并趋于稳定，这是一个良好的稳定迹象 [70] - 计算当前账单金额仍可从财务报表中计算得出，但公司已尽力量化其影响，阻力已纳入2026年预期 [71] 问题: 指引是否假设下半年净留存率为105%？Tenable One需要达到多大规模才能看到拐点？ [72] - 指引假设上半年净留存率为105%，预计该比率将趋于稳定并可能上升，届时将显示整体增长率的稳定性，Tenable One将继续推动增长，特别是在暴露管理和人工智能等领域看到加速增长的迹象 [74] - 公司对执行能力充满信心，在平台、人工智能安全、利用数据提供洞察和协调修复方面的投资，将推动增长加速 [75] 问题: Tenable One的广泛采用对定价和资产覆盖率有何影响？ [79] - 从传统漏洞管理转向平台进行全方位暴露管理的客户，平均销售价格可能提升高达80% [80] - 即使仅使用平台进行漏洞管理的客户，也能获得更多能力并实现平均销售价格提升 [80] - 转向平台的客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性，目前约三分之二业务尚未在平台上，代表了巨大机会 [81] 问题: 关于智能体人工智能，客户对治理方面的兴趣如何？公司的云基础设施授权管理和云原生应用保护平台产品在治理中扮演什么角色？ [82] - 治理在所有领域都非常重要，包括网络、云、人工智能应用和智能体能力 [84] - 云原生应用保护平台涵盖广泛的云风险，确保工作负载被持续监控并根据上下文确定优先级 [84] - 公司帮助客户发现多域资产、关联数据以提供洞察，并确保执行人工智能安全策略和更广泛的安全策略，实现透明治理 [85] 问题: 在当前暴露管理领域整合的背景下，公司是否受益于客户重新审视之前的关系？当前定价环境如何？平均销售价格在季度内或一月份是否略有上升？ [88] - 优先级排序是客户的一大挑战，公司通过可视化方式帮助客户确定最关键资产上的风险最高的暴露，这一切都指向修复行动 [89] - 没有可见性和数据就无法提供洞察和关联数据，因此以集成方式销售平台非常重要 [90] - 平均销售价格表现强劲，从利润率可以看出季度表现非常强劲，未看到任何定价压力 [91] - 销售Tenable One平台时，通过整合多个工具池并获得更高的资产数量，能够获得非常好的定价，在新客户和现有客户群中均未感到定价压力 [91] 问题: 短期剩余购买义务在第四季度增长13.3%，而2026年营收指引增长7%，两者存在较大差距。为何短期剩余购买义务不能很好地指示未来营收？ [95] - 公司不提供短期剩余购买义务指引，2026年的数字并非短期剩余购买义务 [95] - 2025年短期剩余购买义务增长超过13%，部分原因是合同期限变长，这是公司进行更多大规模战略性交易（通常是Tenable One交易）的预期结果，长期剩余购买义务也大幅增长 [95] - 与不再提供计算当前账单金额指引的原因类似，短期剩余购买义务指标也受到一定扭曲 [96] 问题: 关于2026年非GAAP运营利润率指引，计算约为23.5%，同比增长约150个基点，能否谈谈其中的影响因素？公司似乎在持续提高盈利能力 [97] - 2026年指引中点为23.4%，同比增长约150个基点 [98] - 这是在大力投资产品开发（特别是平台）和人工智能创新的同时实现的，公司采取了平衡增长和盈利的方法，预计在满足所有投资目标的同时，利润率能提高150个基点 [98] 问题: 对第三季度和全年的联邦业务有何假设？考虑到政府预算波动，与去年相比以及整体增长前景如何？ [102] - 指引中嵌入的联邦业务预期是，其表现将大致与公司其他业务保持一致，既未预期超常增长，也未预期特殊阻力 [103] - 第四季度联邦业务表现强劲，预计2026年将保持稳定，州、地方和教育市场也非常强劲 [104] 问题: 是否将政府停摆纳入指引？本季度联邦业务动态如何？ [106] - 联邦政府停摆并未明确纳入指引，但2025年其影响微乎其微，预计2026年也不会产生重大影响 [106] - 联邦业务预期与公司其他业务增长预期基本一致 [106] - 第四季度联邦业务表现强劲，但其他季度因各种事件影响不尽相同，这反映在2026年全年展望中 [109] 问题: 从预算角度看，暴露管理是否被归入人工智能支出？在网络安全预算中，其分配动态如何？ [110] - 暴露管理正在获得额外预算，在征求建议书和机会中，人工智能正被加入其中 [110] - 对于Tenable One，人工智能现已成为决策标准的关键部分，因此人工智能预算正被加入暴露管理预算中 [111] - 这对公司是一个很好的差异化优势，提供了强大的竞争立足点，也是首席信息安全官非常关注并与之对话的紧迫领域之一 [111]