财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5150万美元，环比增长1.2% [5] - 服务收入（占总收入的92%）环比增长1% [5][23] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为830万美元，利润率为16%，与第一季度一致 [6][24] - 调整后息税折旧摊销前利润向经营现金流的转化率非常强劲，超过120% [6] - 第二季度自由现金流为800万美元，或每股摊薄收益0.24美元 [6][21] - 第二季度毛利润为3820万美元，毛利率提升至74%，高于第一季度的72%和去年同期的68% [23][24] - 第二季度经营活动产生的净现金为1010万美元，转化率为122% [20] - 截至第二季度末，总债务为3760万美元，较去年同期的6040万美元减少 [22] - 季度末现金为1710万美元，较6月30日增长27% [22] - 公司收紧了2026财年指引，预计收入在2.05亿至2.08亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润率在17%至18%之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 月度经常性收入签约额环比大幅增长67%，同比增长60% [7] - 硬件产品（如本地统一通信产品、电话和网关）通过分销渠道继续贡献产品收入，该渠道收入同比增长4% [17] - 运营商语音和中继解决方案势头强劲，中继基础设施收入同比增长超过10% [18] - 本地统一通信和本地专用交换机业务连续4-5个季度实现同比增长 [77] - 第二季度，公司完成了上季度确定的1480万美元新大型战略交易总合同价值中的750万美元，使得2026财年上半年大型战略总合同价值签约额达到1080万美元 [14] - 本季度最大的服务签约是一笔超过15万美元月度经常性收入的交易，客户是一个拥有350多个地点的分布式零售客户 [17] - 批发渠道赢得了一个支持两家大型医院和九个紧急护理设施的客户，月度经常性收入为1.2万美元 [16] - 赢得了一个大型多地点零售客户，月度经常性收入为1.8万美元，该客户此前使用三家不同的供应商分别负责语音、接入和托管服务 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 混合客户流失率保持在略低于1%的水平 [8] - 第二季度的签约势头使得第三季度的起始积压订单较第二季度初增长了约125% [20] - 管道保持稳定，反映了新机会创造和交易转化之间的健康平衡 [6] - 交易完成率持续改善 [7] - 合作伙伴生态系统正在加强，公司已将合作伙伴网络精简至1000多家，并更加专注于医疗保健、教育、零售和酒店等垂直领域 [48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是作为基本通信提供商向中端市场进军，提供集成的解决方案包 [9][31] - 市场趋势显示，客户期望减少供应商数量，获得更多集成解决方案，以及在特定行业背景下提供可靠服务的合作伙伴 [11] - 公司正在投资约200万美元的增量销售及一般管理费用，以加速管道开发、客户获取和执行合作伙伴赋能 [10] - 资本配置策略保持平衡和务实，包括持续减少债务、通过常规发行人回购计划为股东返还价值，以及保持灵活性以寻求符合战略的增值并购机会 [10][22] - 行业竞争方面，公司正从Avaya和Mitel等竞争对手那里夺取本地解决方案的市场份额 [77] - 在批发市场，公司正利用其平台优势，抓住因微软、MetaSwitch和思科BroadSoft等主要参与者业务模式变化而产生的转型机会 [35][36] - 公司认为当前市场环境为并购提供了机会，因为估值下降，且公司资产负债表状况良好 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩完全符合计划，是近期历史上最强的签约季度之一，表明公司的上市策略正在获得市场认可 [5] - 公司已从转型阶段进入增长阶段，签约管道将继续增长 [30] - 随着收入增长和运营杠杆效应，预计2026财年下半年调整后息税折旧摊销前利润率将有所改善 [25] - 公司预计第三季度收入将实现环比增长，并且在调整出售VoIP Supply业务的影响后，将恢复同比增长 [25][57] - 尽管在追求更大、更复杂的中端市场机会时可能出现季度波动，但这些交易具有更高的长期价值和更强的经常性收入 [7] - 公司对流失率设定了0.85%的积极目标，目前为0.96%，并将投资于客户保留计划 [51] - 管理层认为，规模现在已成为公司的推动因素而非限制，公司拥有实现有机增长和把握市场机遇的基础 [11] 其他重要信息 - 公司已战略性地出售了VoIP Supply业务，以退出低利润、非经常性的转售活动，该业务在去年同期贡献了640万美元收入 [23] - 第二季度，公司根据常规发行人回购计划回购了约19.6万股股票，自去年4月启动该计划以来，已累计回购超过70万股，占流通股的2.1% [21] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来分析现有客户群，以识别交叉销售和追加销售的机会，并针对可能流失的客户采取主动措施 [45][46][50] - 公司已改进工具，使合作伙伴能够更轻松地从菜单中挑选不同项目进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [47] - 大型交易的收入转化通常需要时间部署，公司已建立专门的项目管理团队来高效执行，目标是在签约后8-10个月内全面铺开 [80][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 月度经常性收入签约额环比增长67%的主要驱动因素是什么？ [27] - 主要驱动因素是大型战略交易，这些交易得益于新的合作伙伴计划以及与大型战略合作伙伴的紧密合作 [27] - 这些交易从去年第三、四季度开始开发，并在第一、二季度落地，预计这一趋势将持续并增长 [28] 问题: 这种签约增长趋势是否可持续？是否存在季节性？ [29] - 公司已进入增长阶段，签约管道将随着交易规模扩大而持续增长 [30] - 过去公司没有此类大型交易，近期的强劲增长反映了新战略的初步验证，未来随着更多大型交易完成，增长将继续 [31][32] 问题: 批发渠道的机会和潜力如何？ [33] - 批发渠道主要面向大型生态系统合作伙伴（如运营商、连锁医院），他们利用公司的集成能力，以批发价格向其生态系统内的客户（如小型企业、专科护理中心）提供标准化服务包，从而实现货币化 [34] - 行业中的主要软交换平台（如微软、MetaSwitch、思科BroadSoft）正在经历业务模式转型，这为公司具有竞争力的批发平台提供了市场切入机会 [35][36] 问题: 新客户对捆绑解决方案的兴趣如何？如何向现有客户进行交叉销售和追加销售？ [43] - 公司在大型战略交易（全栈解决方案）方面看到势头和成功，并对未来管道中更多此类交易持乐观态度 [44] - 公司已重组上市团队，专注于集成方案和捆绑销售 [44] - 公司有专门团队使用新的AI工具和数据模型分析现有客户群，以识别交叉销售和追加销售的机会，预计未来这方面会有显著增长 [45][46] - 公司改进了工具，使合作伙伴能更轻松地进行捆绑销售，这对他们更具吸引力 [47] 问题: 合作伙伴网络是否已成熟？未来还有哪些赋能空间？ [48] - 现有合作伙伴生态系统仍有增长空间，因为公司与其合作更具战略性，并提供了查看全产品组合的工具 [48] - 公司正专注于医疗、教育、零售、酒店四个垂直领域，并在此范围内招募新的专业合作伙伴，以及与垂直领域的软件供应商合作，合作伙伴生态系统将更精准地扩展 [49] 问题: 流失率是否有进一步下降的空间？ [50] - 流失率仍有改善空间，部分有挑战性的账户已处理完毕 [50] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来识别高流失倾向的客户，并采取主动措施进行保留和追加销售 [50] - 管理层设定了0.85%的积极流失率目标，目前为0.96%，并将投资于流失率降低计划 [51] 问题: 收入指引是否意味着第三季度开始（剔除VoIP Supply影响后）将恢复同比增长和环比增长？ [57] - 是的，公司预计第三季度收入将实现环比增长，并且在调整出售VoIP Supply业务的影响后，将恢复同比增长 [57] 问题: 第三季度产品收入预期较高，这是否会导致毛利率下降？ [58] - 预计毛利率将保持稳定，即使收入结构有所变化 [58] - 产品结构的变化主要来自大型战略交易中与非经常性收入相关的前期部分，这与月度经常性收入业务相关 [59] 问题: 增长投资（200万美元）的具体用途是什么？第二季度的运营费用增长是否是新的基线？ [61] - 运营费用增长是多项因素的综合结果，包括与新签约相关增加的佣金，以及本季度计入一般及行政管理费用的一些与税务相关的项目 [62] - 预计一般及行政管理费用和销售及市场费用将保持与投资计划一致的趋势 [62] 问题: 目前并购市场的环境如何？公司看到了哪些机会？ [64] - 当前市场环境为并购提供了机会，估值下降，公司资产负债表状况良好 [65] - 公司看到各种规模的机会，包括垂直软件公司、托管服务提供商、安全领域公司以及通信和呼叫中心领域的规模性公司，这些都能为公司平台增加价值 [66] - 管理层认为，软件行业面临的压力可能会持续，为有财务纪律的公司提供了利用行业不连续性的机会 [67] 问题: 合作伙伴渠道与直销对签约增长的贡献比例如何？如何衡量合作伙伴绩效？ [72] - 大部分收入（除运营商中继等业务外）由合作伙伴驱动，近期的大型总合同价值交易均通过合作伙伴完成 [73] - 合作伙伴绩效指标包括：是否签约了合适的新合作伙伴、合作伙伴报价和赢得业务的速度，公司会跟踪合作伙伴的生命周期 [75] 问题: 本地解决方案的管道趋势和转化预期如何？ [76] - 本地统一通信和专用交换机业务持续增长，主要从Avaya和Mitel等竞争对手处夺取市场份额，产品主要面向中小型企业 [77] - 政府、教育等特定客户群体仍有本地解决方案的需求，公司对该领域继续增长和夺取份额持乐观态度 [78] 问题: 强劲的签约额将如何转化为收入？大型项目是否会使转化过程更复杂？ [79] - 大型交易确实需要时间部署（如设备安装、协调合作伙伴），但公司已建立完善的项目管理团队和流程来高效执行 [80] - 收入通常会在交易完成后的几个季度内逐步确认，形成持续的“波浪式”收入流 [85] - 结合低于1%的流失率，大型交易的客户终身价值非常可观 [85][86]