财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5150万美元，环比增长1.2% [5] - 服务收入占总收入的92%，环比增长1% [5][21] - 调整后EBITDA为830万美元，利润率为16%，与第一季度一致 [6][21] - 调整后EBITDA转化为运营现金流的比率非常强劲，超过120% [6] - 第二季度自由现金流为800万美元，合每股摊薄收益0.24美元 [6][19] - 第二季度净运营现金为1010万美元，调整后EBITDA转化率为122% [18] - 年初至今，调整后EBITDA转化为净运营现金的比率为91% [19] - 毛利率提升至74%，高于第一季度的72%和去年同期的68% [21] - 公司收紧了2026财年指引，预计收入在2.05亿至2.08亿美元之间，调整后EBITDA利润率在17%至18%之间 [22] - 预计第三季度收入将环比增长，并在调整出售VoIP Supply的影响后恢复同比增长 [22] - 第二季度末现金为1710万美元，较6月30日增长27% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入增长由更高的云服务收入驱动 [21] - 硬件产品（如本地统一通信产品、电话和网关）继续通过分销渠道贡献产品收入 [15] - 硬件渠道收入同比增长4% [15] - 运营商语音和中继解决方案势头强劲，中继基础设施收入同比增长超过10% [16] - 公司宣布与Comeo签订合同，为其全国云语音和消息服务提供批发SIP中继解决方案 [16] - 本地统一通信和本地PBX业务在过去4-5个季度持续同比增长，主要从Avaya和Mitel等竞争对手处夺取份额 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场战略取得持续进展，渠道转化保持稳定，订单状况持续改善 [6] - 月度经常性收入订单环比大幅增长67%，同比增长60% [7] - 第二季度，新签大型战略交易的总合同价值为1480万美元，其中750万美元在本季度完成，使得2026财年上半年大型战略交易总合同价值达到1080万美元 [13] - 综合客户流失率保持在略低于1%的水平，环比有所改善 [7] - 第三季度初的积压订单较第二季度初增长约125% [18] - 批发渠道取得重要胜利，包括一个支持两家大型医院和九家紧急护理设施、价值1.2万美元MRR的医疗保健组织订单，以及一个价值1.8万美元MRR、拥有多个地点、此前使用三家不同供应商的零售客户 [14] - 本季度最大的一笔服务订单是来自一个拥有350多个地点、价值超过15万美元MRR的大型分布式零售客户 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的上市策略正在获得市场认可，为增长所做的投资开始显现成效 [5] - 平台化方法结合更聚焦的解决方案包、更深入的垂直行业协同和强化的合作伙伴生态系统，使公司能更有效地竞争大型、多地点、战略性的中端市场机会 [8] - 客户购买行为正在转变，倾向于更少的供应商、更集成的解决方案以及能在特定行业背景下提供可靠服务的合作伙伴 [10] - 公司致力于扩大上市引擎规模，已承诺投入约200万美元增量销售及行政管理费用，用于加速渠道开发、客户获取和合作伙伴赋能 [9] - 资本配置保持平衡和务实，继续减少债务并通过常规发行人回购计划为股东创造价值，同时保持灵活性以寻求符合战略的增值并购机会 [9] - 公司正聚焦并致力于在四个优势垂直领域（医疗保健、教育、零售、酒店业）赢得市场 [44] - 公司正在利用新的AI工具和数据模型来分析现有客户群，以寻找交叉销售和追加销售的机会 [41][42] - 公司已改进工具，使合作伙伴能够更轻松地从菜单中选择不同项目进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [43] - 合作伙伴生态系统正在向更精准的方向扩展，不仅深化与现有精选伙伴的合作，还沿着垂直行业线拓展新的专业伙伴和软件供应商 [45] - 行业整合趋势为公司带来并购机会，公司观察到市场估值下降，自身强劲的资产负债表和财务纪律使其能够利用行业中的不连续性 [60][61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态，特别是中端市场，强化了公司过去几年有意追求的战略方向 [9] - 规模成为战略重点，因为它支持更强的经济性、一致的执行力和更深度的长期客户关系 [10] - 公司已完成基础性工作，拥有资产负债表、运营纪律、平台广度和合作伙伴生态系统，能够实现有机增长，并在行业动态演变中寻求扩大规模和动量的机会 [10] - 公司已从转型阶段进入增长阶段，订单渠道将随着交易规模的扩大而持续增长 [27] - 公司正看到整合战略的验证点，证明了其将语音、数据、视频、安全和硬件等组件整合成大型交易的能力 [28] - 批发渠道的机遇在于服务大型生态系统合作伙伴（如运营商、医疗系统），他们可以利用公司的集成能力以批发价格向其生态系统内的客户提供标准化服务 [30] - 行业中有客户正从Microsoft、MetaSwitch、Cisco BroadSoft等平台迁移，这为公司具有竞争力的批发解决方案提供了转型机会 [31][32] 其他重要信息 - 公司根据国际财务报告准则报告业绩，并可能提及调整后EBITDA和自由现金流等非国际财务报告准则指标 [3] - 公司已战略性地出售了VoIP Supply业务，以退出低利润、非经常性的转售活动，该业务在去年同期贡献了640万美元收入 [21] - 第二季度，与几份大型合同相关的佣金有所增加，这是商业生产力良好的迹象 [21] - 公司继续执行常规发行人回购计划，第二季度回购了约19.6万股，自去年4月启动该计划以来已累计回购超过70万股，占流通股的2.1% [19] - 第二季度公司偿还了520万美元债务，期末总债务为3760万美元，低于去年同期的6040万美元 [20] - 公司设定了将客户流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于客户流失率降低措施 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 月度经常性收入订单环比增长67%的主要驱动因素是什么 [24] - 主要驱动因素是大型战略交易 这些交易得益于健康的新合作伙伴计划以及与大型战略合作伙伴的紧密合作 [24] - 这些交易从去年第三、四季度开始开发，随着涉及多地点的大型交易渠道建立，并在第一、二季度开始落地，预计这一趋势将持续并增长 [25] 问题: 这种订单增长趋势是否可持续，是否存在季节性 [26] - 公司已进入增长阶段，订单渠道将随着交易规模扩大而持续增长 公司为服务更复杂的中端市场而构建的整合能力正在显现成果 过去没有如此大规模的交易，因此近期的订单增长数字会显得很大 这证明了整合战略的有效性，预计未来会有更多此类交易 [27][28] 问题: 批发渠道的机遇和潜力如何 [29] - 批发渠道服务于大型生态系统合作伙伴（如运营商、医疗系统），他们利用公司的集成能力，以批发价格向其生态系统内的客户提供标准化捆绑服务，并从中获利 [30] - 行业中存在从Microsoft、MetaSwitch、Cisco BroadSoft等平台迁移的客户，他们正在寻找能保持以往利润率的竞争性平台，公司的批发解决方案正抓住这一转型机遇 [31][32] 问题: 对新客户捆绑销售的趋势如何，以及对现有客户进行向上销售/交叉销售的机会 [39] - 公司在大型全栈战略交易方面看到势头和成功，并对未来几个季度渠道中出现更多此类交易持乐观态度 [40] - 公司已重组上市团队，专注于集成方案和全捆绑销售，使合作伙伴能够销售全栈解决方案而非单点方案 [40] - 公司有专门团队使用新的AI工具和数据模型分析现有客户群，以识别交叉销售和向上销售的机会 预计未来这方面会有显著增长 [41][42] - 公司已通过改进工具使合作伙伴更容易进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [43] 问题: 合作伙伴网络是否已成熟有效，还是可以进一步提升 [44] - 现有合作伙伴生态系统仍有增长空间，因为公司与他们的合作更具战略性，并提供了查看全产品组合的工具 [44] - 公司正更聚焦于在四个垂直领域（医疗保健、教育、零售、酒店业）赢得市场，因此正在吸纳这些领域的新专业合作伙伴，并与深耕这些垂直领域的软件供应商合作 合作伙伴生态系统将沿着更精准的垂直方向扩展 [45] 问题: 客户流失率是否有进一步下降的空间 [46] - 客户流失率仍有改善空间 部分较具挑战性的账户已处理完毕 [46] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来识别可能具有较高流失倾向的客户，并更主动地与这些客户接触，提供更多价值以保护客户基础，并将其作为交叉销售和向上销售的机会 [46] - 公司设定了将流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于客户流失率降低措施，如提前续约等 [47][48] 问题: 收入指引是否意味着在调整VoIP Supply影响后，从第三季度开始恢复同比增长 [53] - 是的，这是正确的 [53] 问题: 第三季度硬件产品销售收入预计较高，这是否会导致毛利率因收入结构变化而环比下降 [54] - 预计毛利率在第三和第四季度保持稳定，即使收入结构有所变化 [54] - 产品结构的变化主要来自一些大型战略交易，其中包含部分前期非经常性收入成分，但这与月度经常性收入业务相关 [55] 问题: 关于增长投资的200万美元，具体投向何处，第二季度的运营费用增长是否意味着新的基线 [57] - 第二季度运营费用增长是多种因素组合：部分与新订单相关、按时间确认的佣金增加；以及一些与税务相关的项目计入行政管理费用，这些波动未来不大 [58] - 预计销售及行政管理费用趋势将保持稳定，与已做出的投资计划一致 [58] 问题: 当前并购市场的观察和机会如何 [59] - 公司认为当前是并购的有利时机 观察到市场估值下降，出现大量各种规模的机会，包括垂直软件公司、托管服务提供商、安全领域公司以及通信和呼叫中心领域的规模性公司 [60][61] - 公司强大的资产负债表和财务纪律使其能够利用行业中的不连续性 近期市场波动预计将继续对软件行业施加压力，这可能带来机会 [62] 问题: 合作伙伴生态系统对订单增长的贡献程度及衡量指标 [67] - 大部分收入（除运营商中继等业务外）由合作伙伴驱动 近期订单增长和大型总合同价值交易均通过合作伙伴完成 [68] - 衡量合作伙伴绩效的指标包括：是否签约了合适的新合作伙伴、合作伙伴开始报价和赢得业务的速度 公司密切关注合作伙伴生命周期，并提供支持以助其成长 [69] 问题: 本地部署解决方案的渠道趋势和转化预期 [70] - 本地统一通信和PBX业务持续增长，主要从Avaya和Mitel夺取份额 产品主要面向中小型企业市场 [71] - 政府、教育等特定客户群体仍有本地解决方案需求，公司对该领域持续增长和夺取份额持乐观态度 [72] 问题: 大型订单转化为收入的周期和预期 [73] - 大型交易（如涉及300多个地点的部署）需要时间 rollout 涉及每个地点的设备部署、现场安装合作伙伴协调等 公司拥有专业的项目管理和配置团队来高效执行 [74][75] - 收入通常在交易完成后的季度开始逐步确认 随着订单增长，收入将呈波浪式持续确认 通常需要8-10个月进入全面运行阶段，结合低于1%的流失率，客户终身价值非常可观 [79][80]