财务数据和关键指标变化 - 第四季度及全年收入：第四季度收入为2.605亿美元，同比增长10.5% [20] 全年收入同比增长11.0% [20] - 第四季度及全年运营利润率：第四季度非GAAP运营利润为6370万美元，运营利润率为24.4% [23] 全年非GAAP运营利润为2.19亿美元，运营利润率为21.9%，较2024年的20.5%增长140个基点 [24] 自2023年底以来，非GAAP运营利润率已累计扩大680个基点 [24] - 第四季度及全年每股收益：第四季度非GAAP每股收益为0.48美元，同比增长17.1% [25] 全年非GAAP每股收益为1.59美元，同比增长23.3% [25] - 毛利率：第四季度非GAAP毛利率为82.7%，高于2024年第四季度的81.7% [23] 全年非GAAP毛利率为82.1%，高于2024年的81.4% [23] - 现金流与资产负债表：第四季度产生无杠杆自由现金流8750万美元 [25] 全年无杠杆自由现金流为2.77亿美元，同比增长16.5%，占收入的27.7% [25] 现金及短期投资总额为4.022亿美元 [25] - 股票回购：第四季度以6250万美元回购了230万股股票 [26] 自2023年11月以来，累计以3.624亿美元回购了1060万股股票 [26] 董事会批准将股票回购授权增加1.5亿美元，使总授权额度达到3.38亿美元 [26] - 净美元扩张率：第四季度净美元扩张率为106%，超出预期 [23] - 计算当前账单：第四季度计算当前账单为3.278亿美元，同比增长8.5% [22] 2025年全年计算当前账单为10.49亿美元，同比增长8.2% [22] 公司宣布计算当前账单将不再是关键财务指标，2026年起不再提供具体指引范围 [27][28] - 短期剩余履约义务：2025年短期剩余履约义务同比增长13.3% [22] - 经常性收入：2025年经常性收入占比保持在96%的高位 [21] - 重组费用：第四季度产生了310万美元的重组费用，预计2026年上半年还将产生约500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台表现：第四季度，Tenable One占新业务的比例达到创纪录的46% [7][22] 平台新增了超过500名企业客户，是两年来的最佳季度 [7] 公司关闭了首笔由AI暴露驱动的七位数交易 [16] - 客户增长与扩张：第四季度新增502名客户 [22] 在大型客户群体中，采用Tenable One的客户实现了扩张 [35] 从独立VM产品迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 目前Tenable One业务约占公司总业务的三分之一 [66] - 专业服务：随着平台部署规模扩大和交易规模增加，专业服务需求强劲 [62][63] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门：一家大型高等教育联盟选择Tenable领导一项覆盖20多个校区的多阶段暴露管理计划 [17] 第四季度联邦业务表现稳定，预计2026年将与其他业务增长保持一致 [101][102] - AI安全市场：AI暴露管理成为关键增长动力，相关预算正在流入 [54][55] AI暴露已成为客户对话中的普遍话题 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台化与整合战略：公司强调平台优先战略，Tenable One旨在提供统一的可见性、洞察和行动能力 [9] 客户正将Tenable One视为解决多领域暴露问题的长期战略平台，反映了向平台整合的广泛转变 [18] - AI战略与数据优势：新首席技术官Vlad Korsunsky将推动AI战略和创新 [7] 公司拥有超过20年积累的、来自超过1.5万名企业平台客户的广泛、深入、高质量的暴露数据，这构成了竞争护城河 [11][55][56] AI能力被用于将洞察转化为自动化修复行动 [11][56] - 行业认可与竞争地位：公司在2025年Gartner暴露评估平台魔力象限中被评为领导者，并在Gartner AI供应商竞赛中被评为“当前最值得击败的公司” [14] 在Gartner同行洞察报告中，与Wiz一同被选为“客户之选” [14] 此前，公司还被IDC和Forrester评为相关领域的领导者 [14] - 从漏洞管理到暴露管理的演进：公司正将重点从传统的漏洞管理扩展到更广泛的暴露管理，并投资于下一代主动安全，包括智能AI安全和高级修复能力 [10] - 定价环境：管理层表示未看到定价压力，销售Tenable One平台能带来价格提升 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：现代攻击面日益复杂，AI的普及带来了“隐形攻击面”，许多组织缺乏管理能力 [8] 客户希望整合碎片化的工具，并需要一个统一的平台来应对多种暴露用例 [15][18] - 未来前景与2026年指引：对2026年持乐观态度，基于2025年下半年Tenable One的势头和AI暴露领域的增长机会 [28] 预计2026年收入将在10.65亿至10.75亿美元之间，同比增长7.1%（按中点计算），首次突破10亿美元里程碑 [29] 预计2026年非GAAP运营利润在2.45亿至2.55亿美元之间，运营利润率（中点）为23.4%，同比增长150个基点 [30] 预计2026年非GAAP每股收益在1.81至1.90美元之间，同比增长16.7%（按中点计算） [32] 预计2026年无杠杆自由现金流在2.85亿至2.95亿美元之间，占收入的27.1%（按中点计算），但受到多年度预付款减少和现金重组费用的约2400万美元（约220个基点利润率）的负面影响 [32][33] - 增长轨迹：公司认为2025年下半年是重要的验证期，2026年将为恢复加速增长奠定基础 [34] Tenable One的更高增长率将逐步带动整体增长率稳定并向上拐点 [66][73] - 指标变化说明：由于预付款模式变化和合同期限延长，计算当前账单和短期剩余履约义务的增长率出现分化，且计算当前账单已不能准确反映业务增长，因此不再作为关键指标 [22][27] 短期剩余履约义务也因合同期限延长而受到扭曲 [93][94] 其他重要信息 - 前瞻性陈述：电话会议中包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性 [4] - 非GAAP指标：除收入外，讨论的所有财务指标均为非GAAP指标，存在局限性 [5] - 账单期限影响：向基于客户需求的年度分期付款模式转变，减少了整体账单期限，对计算当前账单和无杠杆自由现金流造成负面影响 [27][32] 预计账单期限将在2027年及以后正常化 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大客户群体和新增高价值客户的情况 [35] - 新业务表现强劲，新增500名客户，且初始合同价值高于以往 [35] 扩张业务表现良好，尤其是已采用Tenable One的大型客户群体在当季实现了扩张 [35] 问题: AI暴露需求的现状和客户旅程阶段 [36] - AI安全出现在每一次客户对话中，是首席信息安全官最关心的问题之一 [37] 公司关闭了首笔七位数的AI暴露交易，并看到相关渠道建设 [37] 常见用例包括发现全企业范围的AI、寻找影子AI、保护AI工作负载和代理、以及解决治理问题 [37] 问题: Tenable One平台内最受欢迎的模块及其对竞争胜率的影响 [43] - 客户明显倾向于平台化解决方案，希望全面评估风险 [43] 大多数平台客户使用传统VM、Web应用安全和云安全模块，云安全增长良好，保护AI攻击面是新重点 [44] 未来重点将更少关注单个模块，更多是整体销售平台，以推动更高的利用率和销售价格 [44][45] 问题: 关于计算当前账单指引、业务健康度衡量指标的解释 [46] - 2025年强劲收官增强了2026年的信心 [47] 尽管存在账单期限阻力，但公司仍给出了计算当前账单的定性指引，预计符合当前市场共识 [47][69] 收入、运营利润和自由现金流指引均表现积极 [47] 净扩张率等指标是更好的业务健康度指标 [69][70] 问题: 关于公司数据差异化和应对大型平台厂商竞争 [53] - AI是公司的巨大机遇，使其更相关、更重要 [54] 超过20年积累的数据在广度和深度上无与伦比，是竞争差异化的核心 [55] AI被用于利用这些数据提供洞察并解决暴露缺口 [56] 品牌信任、庞大的客户群和利用数据降低风险的能力共同构成了优势 [57] 问题: 第一季度指引的保守性及与上年同期的比较 [58] - 对指引感到满意，各项指标均超出预期 [58] 预计季节性模式与过去类似 [58] 对渠道和交易机会感到乐观 [58] 问题: 专业服务强劲增长的原因及对指引的影响 [62] - 专业服务增长源于通过平台进行大规模部署、交易规模扩大以及帮助客户完成暴露管理旅程的需求 [62][63] 预计专业服务需求将持续，合作伙伴和全球系统集成商也将推动相关服务 [64] 问题: 收入增长从11%放缓至7%指引的原因及增长稳定拐点 [65] - Tenable One内部的增长率显著更高，但其目前只占总业务约三分之一 [66] 随着Tenable One占比持续提升并保持更快增长，整体增长率将稳定并向上拐点 [66] 已看到早期迹象，增强了信心 [66] 问题: 关于计算当前账单标准化调整及24亿美元自由现金流阻力的解读 [68] - 公司提供了计算当前账单的定性指引，认为其将符合市场共识 [69] 净扩张率、新客户增长、Tenable One业务占比等是应关注的关键指标 [69][70] 计算当前账单数据仍可从财务报表中计算获得 [71] 所述阻力已包含在2026年预期中 [71] 问题: 净扩张率指引假设及Tenable One达到增长拐点所需的规模 [72] - 指引假设上半年净扩张率约为105%，预计该比率将稳定并可能向上拐点 [73] 当净扩张率稳定时，表明整体增长率稳定，随后Tenable One将推动增长加速 [73] 对执行能力和通过平台、AI、数据货币化驱动增长的战略充满信心 [74] 问题: Tenable One的定价提升和资产覆盖率变化 [77] - 从独立VM迁移到Tenable One平台的客户，平均销售价格可提升高达80% [78] 即使仅将VM功能迁移到平台内，客户也能获得能力提升和价格提升 [78] 平台客户流失更少、扩张更多、交易规模更大、更具战略性 [79] 约三分之二业务尚未迁移到平台，代表了巨大机会 [79] 问题: 关于CIEM和CNAPP产品在AI治理中的作用 [81] - 云原生应用保护平台涵盖广泛的云风险，包括配置、身份和工作负载 [82] 核心是帮助客户发现多领域资产、关联数据提供洞察，并确保透明度和治理以执行安全策略 [83] 问题: 公司是否从行业整合中受益及当前定价环境 [86] - 客户面临警报过载和洞察匮乏的挑战，需要跨域关联数据以确定优先级并最终实现修复 [87] 公司20多年的暴露数据积累和整合能力对于提供洞察和实现修复至关重要 [88] - 定价环境强劲，未看到价格压力 [89] 销售Tenable One平台能带来价格提升和增量覆盖，整合多个工具到平台中可以争取到非常好的定价 [90] 问题: 短期剩余履约义务增长与收入指引之间的差距 [93] - 公司不提供短期剩余履约义务指引 [93] 短期剩余履约义务增长部分源于合同期限变长，这是公司期望看到的结果，但也会扭曲该指标 [93] 长期剩余履约义务也增长显著 [94] 由于扭曲，短期剩余履约义务和计算当前账单一样，不再是可靠的指引指标 [94] 问题: 2026年非GAAP运营利润率指引的增长驱动因素 [95] - 2026年非GAAP运营利润率指引中点为23.4%，同比增长150个基点 [96] 这是在加大对平台和AI创新投资的同时实现的，体现了公司在增长与盈利之间的平衡能力 [96] 问题: 联邦业务在第三季度及全年的假设 [101] - 指引中假设联邦业务增长与公司整体增长基本一致，没有特别的阻力或超额增长预期 [101] 第四季度联邦业务表现稳定，州和地方教育机构业务也非常强劲 [102] 问题: 政府停摆是否纳入指引及第四季度联邦业务动态 [104] - 联邦政府停摆并未具体纳入指引 [104] 2025年政府停摆影响微乎其微，2026年预计也不会有重大影响 [104] 2025年联邦业务各季度表现不一，第四季度表现强劲，这已反映在2026年展望中 [107] 问题: 暴露管理预算是否与AI支出合并，以及在网络安全预算中的分配动态 [108] - 暴露管理预算正在增加AI相关部分 [109] 在征求建议书和机会中，AI正成为暴露管理决策的关键标准，为公司提供了强大的差异化竞争优势，也是首席信息安全官关注的紧迫领域 [109][110]