财务数据和关键指标变化 - 第二季度核心收入为3.75亿美元，同比增长17%，超出指引范围上限，环比增速加速370个基点 [26] - 第二季度非GAAP运营利润率为18%，环比和同比均实现扩张 [5][26] - 第二季度总交易额（TPV）同店销售额同比增长4%，高于第一季度的3% [27][54] - 第二季度AP/AR交易收入为1.28亿美元，同比增长14% [27] - 第二季度AP/AR交易货币化率同比提升0.4个基点 [27] - 第二季度支出与费用（Spend & Expense）收入为1.66亿美元，同比增长24% [27] - 第二季度卡支付量同比增长25% [28] - 第二季度支出与费用（Spend & Expense）业务费率（take rate）为255个基点 [28] - 第二季度奖励率（rewards rate）为支付量的133个基点，较2025财年第二季度上升9个基点 [28] - 第二季度回购了1.33亿美元的股票 [29] - 公司上调2026财年全年指引：核心收入预期为14.9亿至15.1亿美元（同比增长15%-16%），较此前指引上调约170个基点；总营收预期为16.31亿至16.51亿美元；非GAAP运营利润预期为2.74亿至2.865亿美元，运营利润率约为17% [31][32] - 2026财年股票薪酬费用预计约为2.55亿美元，低于此前指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - AP/AR业务：第二季度核心收入同比增长11% [27]；第二季度净增约4000名客户，但预计短期内此数字将略有下降，因公司更关注大客户并调整定价 [27]；订阅ARPU环比增长1% [27]；TPV每客户略有增长 [27] - 支出与费用（Spend & Expense）业务：第二季度每企业卡支出创历史新高，达14.8万美元 [23]；第二季度同时使用AP/AR和支出与费用产品的企业数量同比增长28% [9] - 发票融资（Invoice Financing）：第二季度使用该产品的客户同比增长近50%，发起量增长超过30% [10][65] - BILL现金账户（BILL Cash Account）：自第二季度推出以来，超过70%的用户增加了其在网络上的支出量 [11] - 供应商支付增强版（Supplier Payments Plus, SPP）：自推出两个季度以来，早期采用供应商已承诺约4亿美元的年TPV [20][108] - 代理AI（Agentic AI）应用：W-9代理自第二季度推出以来，已有近1万名客户启用，收集了4万份W-9表格，预计到年底将收集并自动化处理300万份W-9表格 [13]；发票编码代理可将所需步骤减少90% [15]；欺诈和风险系统在上半年阻止了530万次欺诈尝试，并将人工欺诈审查减少了40% [15]；BILL助理代理（BILL Assistant agent）将自助服务率从13%提升至超过40% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户与网络规模：拥有近50万客户 [5]；超过9500家会计公司依赖其平台 [6]；专有B2B支付网络覆盖超过800万家企业 [6] - 支付规模：处理的支付额超过美国GDP的1% [8]；平台总支付额超过1万亿美元 [16][38] - 行业支出趋势：在AP/AR方面，制造业支出持续强劲，建筑业支出出现回升 [27][54]；在支出与费用方面，广告、零售和医疗保健服务行业的支出有显著增长 [28][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略重点：1）推动集成平台增长；2）扩大和渗透可寻址市场；3）利用AI创新为客户创造增量价值并提升员工生产力 [19] - 集成平台与产品采用：专注于通过集成软件和支付来提供差异化产品，例如将BILL Divvy卡作为ACH和支票的替代方案用于传统应付账款支付，第二季度此类AP卡支付量同比增长超过160% [19][20]；推动多产品采用，以增加每客户收入和客户粘性 [9] - 市场扩张：通过增强多实体功能来服务更大的企业 [22]；通过Embed 2.0战略与NetSuite、Acumatica和Paychex等合作伙伴扩展分销网络，仅这三个合作伙伴就有潜力触达近100万家企业 [11][12]；会计公司渠道和新兴的Embed 2.0渠道是对直接市场策略的高度补充 [23] - AI与创新战略：广泛部署代理AI（Agentic AI）以自动化核心财务工作流程，重点在三个领域：供应商管理、交易录入、运营效率和风险管理 [12]；投资于内部效率的代理能力，例如“为您支付”（Pay For You）代理，可降低单笔交易成本 [25]；AI旨在消除摩擦，吸引更多客户，并创造可定价的新服务 [62] - 竞争护城河：公司认为其竞争优势在于：1）海量且高度情境化的数据（处理过万亿支付额和数十亿文件）；2）深厚的客户信任（尤其是来自会计行业的信任）；3）强大的网络效应（拥有800万实体网络） [38][39][40]；公司处于软件和资金流动的交叉点，其平台规模、专有数据和关键工作流程难以复制 [17][37][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中小企业（SMB）韧性：观察到中小企业展现韧性的令人鼓舞迹象，整个平台的支出量不断增加 [5]；看到了中小企业韧性开始发挥作用 [51] - 经营环境与增长动力：第二季度的业绩超预期，得益于强劲的执行力、运营杠杆以及整个平台交易量趋势的改善 [19]；增长加速是业务持久性、执行力、产品策略以及支出环境改善共同作用的结果 [51][55]；对支出与费用业务在第二季度看到的早期趋势感到乐观，并已谨慎地将部分积极趋势纳入下半年指引 [93] - 定价与价值：正在采取措施，使定价与AP客户所实现的价值更好地结合 [22]；实施了针对直接渠道新客户和现有客户的定向订阅价格上涨 [23]；定价源于为客户创造的价值，AI通过消除摩擦和创造新服务，提供了增长机会 [62]；早期定价调整结果积极，客户流失低于预期，平台粘性显现 [64] - 未来投资与效率：效率举措正在产生效果 [26]；正在进行一项多年期的成本优化计划，包括地理多元化、AI驱动的生产力提升和客户单位经济优化，初步效益预计在2027财年开始显现 [77][78] 其他重要信息 - BILL现金账户（BILL Cash Account）：被视为一个将每月数十亿美元的线下支出引入其网络的机会 [11] - Embed 2.0进展：新签署的三个合作伙伴（NetSuite, Acumatica, Paychex）的产品均在三个月内上市 [11]；其中一位合作伙伴最近激活了虚拟卡和即时转账支付方式 [24]；Embed 2.0渠道的收入贡献预计将在明年开始显现 [98] - 向高端市场进军：公司相信其差异化的平台、深度的工作流程以及对更成熟小型企业和中低端市场客户的吸引力，使其能够赢得更大的客户群体 [80][82]；目标市场是美国600万雇主中的200-300万 [82]；预计这将逐步转化为更高的ARPU、更多的多产品采用率以及更高的客户和收入留存率 [83] 问答环节所有的提问和回答 问题: BILL面临AI颠覆的风险有多大？公司的竞争护城河是什么，如何抵御AI初创公司的竞争？ [35][36] - 公司认为AI的影响被过度渲染，AI只是加速软件民主化的另一个工具 [36] - 公司的竞争优势基于三点：1）海量且高度情境化的数据（处理过万亿美元支付和数百亿份文件）；2）深厚的客户信任（超过9500家会计公司信赖）；3）强大的网络效应（800万实体网络） [38][39][40] - 这些资产是稀缺、独特的，且处于软件与支付的交叉点，经过精心构建和专业知识打磨，难以甚至不可能被复制，这将使公司能够在代理AI领域创造重大机会 [41] 问题: 关于AI代理策略，为什么这是正确的策略？中小企业的反馈如何？ [42] - 代理AI允许公司深入解决交易层面的复杂问题并简化它们 [43] - 举例说明了在供应商管理（W-9代理）、发票编码（减少90%步骤）和客户支持（BILL助理代理将自助服务率从13%提升至40%以上）方面的具体应用和积极反馈 [44][45] - 公司对底层业务挑战的基础理解将使其在市场中脱颖而出 [46] 问题: 第二季度增长加速和指引上调主要归因于什么？是宏观环境改善还是投资回报？ [50] - 增长加速是业务持久性、中小企业韧性、平台创新带来粘性和价值创造共同作用的结果 [51] - 具体表现为：AP/AR同店销售增长从3%加速至4%，制造业持续走强，建筑业回升；支出与费用方面，广告和零售等可自由支配领域支出复苏 [54][55] - 这是市场策略、产品策略执行以及支出环境改善共同作用的结果 [55] 问题: 支出与费用业务增长可持续性和可见度如何？向大客户转移和庞大的安装基础为何没有推动更快增长？信贷策略是否有变化？ [56] - 对广告和零售等类别趋势的逆转持乐观态度，但希望看到这些令人鼓舞的迹象持续更长时间后再完全纳入预期 [57] - 指引是一个范围，中点代表了最高可信度的数字 [57] 问题: 在AI和LLM可能降低软件创建门槛的背景下，长期定价算法是否存在风险？ [61] - 定价源于创造的价值，AI将通过消除摩擦（这些摩擦是更多企业不使用其解决方案的惯性原因）来创造更多价值，从而吸引更多客户 [62] - AI还将帮助创造可以定价的新服务，并通过自动化（如BILL助理代理）提升效率，从而推动营收和利润 [62] - 超过80%的收入来自交易业务，不到20%来自订阅业务；通过AI开发消除摩擦的功能，使公司能够对优质产品进行差异化定价 [63] - 已实施的定价调整早期结果积极，客户流失低于预期，平台粘性显现，收益已纳入指引 [64] 问题: 发票融资产品在哪些垂直领域或客户群体中看到了良好的产品市场契合度？未来采用率如何？对损益表的影响？ [65] - 发票融资的成功得益于公司的数据资产和网络效应，它使网络中的800万实体能够更快获得资金（提前4-6周），对现金流管理影响巨大 [66] - 需求旺盛，可见重复使用，采用情况可能因行业周期而异，没有特定垂直领域 [67] - 该产品是其他支付产品的很好补充，通常服务于需要现金周转的小型供应商 [68] - 公司正在以审慎的方式管理该产品，以完善承销和风险模型，确保在扩展规模的同时获得正确的经济效益 [69] 问题: 关于四、五个月前开始的战略流程审查，目前有何发现和更新？ [74] - 公司一直在关注提升业务效率，并在增长和盈利之间取得平衡，这体现在业绩中 [75] - 在上半财年，公司进行了全面的业务审视，以优化成本，确定了包括地理多元化、AI驱动生产力、客户单位经济优化等重点领域 [77] - 这是一项多年期工作，初步效益预计在2027财年开始显现，2026财年不会有额外影响 [78] 问题: 关于向高端市场进军，公司获胜的把握有多大？这将如何体现在其他关键绩效指标中？ [79] - 公司拥有独特的差异化平台，数据表明大企业从平台中获得的价值甚至超过小企业 [80] - 平台整体具有意义，AP/AR和支出与费用产品的联合使用率同比增长28% [81] - 公司复杂的工作流程与更成熟的小企业和中低端市场客户产生共鸣，这是一个巨大的市场机会（美国200-300万雇主） [82] - 已推出支持该细分市场的新产品功能（多实体、双向同步集成、采购等），并调整了市场策略 [82] - 早期积极信号包括：近期客户群的核心ARPU改善，支出与费用业务连续两个季度创下每企业卡支出记录 [83] - 长期来看，预计将转化为更高的ARPU、更多的多产品采用率以及更高的客户和收入留存率，但这需要时间才能体现在数据中 [83] - Embed 2.0策略是对直接市场努力的良好补充 [83] 问题: 核心AP/AR解决方案定价调整的早期趋势、获胜率或客户反馈如何？ [88] - 扩大ARPU有两个动因：客户规模（支付量、用户数）和具体的定价策略 [89] - 正在执行本财年早些时候制定的计划，涉及一些交易和订阅价格的定向调整，这在公司整体规模中相对较小 [89] - 这有助于在交付的价值与BILL实现的价值之间建立一致性，并吸引和保留最适合其产品的客户 [89] - 更全面的定价优化策略将在2027财年推出 [90] - 早期定价调整为公司提供了良好的学习机会，结果令人乐观，早期结果积极，所有承诺的行动均已纳入年度指引范围 [91] 问题: 对平台支出（尤其是支出与费用业务）可持续性的信心如何？第三季度至今有何观察能增强这种信心？ [92] - 第二季度非常强劲，虽然业绩超出指引约1100万美元，但公司仅将这部分积极趋势中的一部分纳入下半年预期，以保持谨慎乐观 [93] - 对当前季度看到的早期趋势感觉良好，这已体现在所提供的指引中，该指引范围感觉稳固 [93] 问题: 嵌入式（Embed）业务增长的可持续性如何？未来几年嵌入式分销渠道的规模与其他渠道（会计、直接等）相比如何？ [97] - 当前财报中的Embed收入与原始的Embed 1.0相关 [98] - Embed 2.0仍处于早期阶段，收入贡献预计明年开始显现 [98] - Embed 2.0的三家新合作伙伴（NetSuite, Acumatica, Paychex）产品均已快速上市，市场策略正在验证中 [99] - 该战略有机会触达大客户（如通过Acumatica）和小客户（如通过Paychex） [100] 问题: 核心收入增长的基础是否稳固？2026财年的趋势是否是思考未来增长的合适基础？ [101] - 公司提供的初始指引指标是构建模型和年度假设的正确依据 [102] 问题: 供应商支付增强版（SPP）未来一两年承诺量的增长路径如何？其货币化率与其他支付类型（如虚拟卡）相比如何？对AP/AR费率及交易收入的影响？ [108] - SPP是支付组合的重要补充，为大型供应商提供了比普通ACH支付更好的体验（增强对账工具、更多数据、更高效率），降低了供应商的收款成本，是长期增长的按比例收费（ad val）产品 [109] - 早期进展验证了初始论点，即对于已签约的交易量，SPP是大型供应商的优秀解决方案 [110] - 这是一种企业销售模式，销售周期比中小企业长，需要时间才能对整体指标产生影响，但早期迹象良好 [110] - 考虑到当前业务中ACH交易量的规模，以及网络中前1万家大型供应商的潜力，这是一个巨大的机会，但需要时间来实现 [111]