财务数据和关键指标变化 - 2025年全年业绩创纪录：总服务交易额超过40亿美元，营收7.88亿美元，调整后息税折旧摊销前利润2.26亿美元，营收同比增长2.4%，调整后息税折旧摊销前利润率达29% [7] - 第四季度业绩强劲：总服务交易额同比增长3%，营收同比增长4%，调整后息税折旧摊销前利润率27% [7] - 2025年第四季度关键指标改善：活跃客户平均总服务交易额同比增长7%至创纪录的超过5100美元 [21]；每份合同总支出同比增长10%，创下12个月期间最高平均合同支出纪录 [22] - 客户流失率下降：2025年第四季度流失率降至八个季度以来最低水平，较2024年第四季度下降超过130个基点 [22] - 毛利率保持高位：第四季度毛利率78.0%，2025年全年毛利率创纪录达77.8% [24] - 运营费用控制有效：第四季度非公认会计准则运营费用1.07亿美元，占营收54%，与去年同期持平，尽管计入了约600万美元与Lifted战略收购相关的增量运营和整合成本 [25] - 现金流强劲：第四季度自由现金流5700万美元，2025年全年创纪录达2.23亿美元 [25] - 股票回购：第四季度使用3400万美元现金回购约200万股，2025年全年使用1.36亿美元回购超过900万股 [26] - 2026年业绩指引：预计总服务交易额增长4%-6%，营收增长6%-8%至8.35亿-8.5亿美元，调整后息税折旧摊销前利润率约29% [26] - 2026年第一季度业绩指引：预计营收1.92亿-1.97亿美元，调整后息税折旧摊销前利润4500万-4700万美元，利润率23%-24%，非公认会计准则稀释后每股收益0.26-0.28美元 [27][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI相关业务高速增长：第四季度平台AI相关工作年化总服务交易额超过3亿美元，同比增长超过50% [10]；AI相关工作的客户数量同比增长超过50%，这些客户的总服务交易额约为平台平均客户支出的三倍 [11] - SMB业务线（Business Plus）表现突出：自2024年底推出后快速扩张，第四季度活跃Business Plus客户环比增长49%，其中38%为新客户，其客户支出约为平台平均水平的2.5倍 [12]；第四季度Business Plus的总服务交易额环比增长24% [23] - 企业业务线（Lifted）处于整合期：2025年是企业业务转型的关键年，推出了Lifted平台 [13]；第四季度企业营收同比下降3%，符合预期，原因是暂停销售旧版企业计划以转向Lifted新战略 [23]；Lifted已赢得两位新客户 [15] - 平台货币化能力增强：来自Freelancer Plus的营收同比增长29%，推动广告和货币化总营收增长24% [23]；平台抽佣率从2024年第四季度的18.1%提升至2025年第四季度的19.0%，推动平台营收同比增长5% [23] - AI人才供应充足：平台已有25万名AI专家在去年为客户工作，未看到明显的人才瓶颈 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体市场机会：公司面临1.3万亿美元的市场机会 [8] - SMB市场机会：SMB市场规模达5300亿美元 [18] - 企业市场机会：企业市场规模达6500亿美元 [18] - AI代理市场机会：预计到2028年，AI代理支出将达到1200亿美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大增长支柱：公司战略围绕AI、SMB和企业三大增长支柱展开 [8] - AI战略：致力于打造“人类+AI”解决方案，将平台进化为AI原生市场 [6][9]；推出AI代理战略和人类与代理生产力指数，验证了人机协作的优越性 [11]；2026年将深化市场中的人机协作，与第三方代理开发者合作提供差异化体验 [16] - SMB战略：通过Business Plus产品重点服务中小企业，计划2026年使其总服务交易额翻倍，占全年总服务交易额5%以上 [17] - 企业战略：通过Lifted平台瞄准年临时工支出超过5000万美元的约3000家优先企业账户 [14]；2026年上半年重点整合和实施Lifted平台，下半年开始推动业务增长，目标实现企业业务总服务交易额25%的增长 [24] - 产品与体验创新：持续在平台嵌入AI功能，如AI生成的工作总结，以改善客户体验和货币化能力 [10]；改进搜索和推荐功能以及AI代理Uma，估计在2025年贡献了1亿美元的增量总服务交易额 [9] - 并购战略：过去两年半通过并购成功提升了在AI和企业领域的能力，未来将继续寻找能加速AI、SMB和企业增长战略的战略投资 [19] - 行业竞争与定位：在由AI重塑工作的新时代，公司定位为引领向灵活、技能型人才转变的领导者 [8]；企业客户表示需要Lifted提供的功能，且目前市场上其他公司无法提供 [13] - 长期成本优化：已实施多项长期成本优化举措，包括后端自动化和在低成本地区招聘，目标长期利润率达到35% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对AI重塑工作的看法：AI正在重塑工作完成方式，AI与人类协同工作能产生最佳效果 [8]；第三方报告也支持公司以人为中心、AI增强结果的未来工作愿景 [9] - 对AI工作需求的观察：企业正从AI实验转向执行，许多企业领导者寻求独立专业人士帮助AI战略、集成和实施 [10]；对AI技能人才的需求持续增长，顶级AI赋能技能的需求同比增长超过一倍 [16] - 对2026年及以后的展望：公司已为2026年及以后加速增长和产生强劲利润率做好了准备 [8]；对实现2026年营收增长目标充满信心，同时将继续投资增长并优化成本基础 [29] - 对当前经营环境的评论：劳动力市场状况不佳，未改善，2024年12月的职位空缺数据为2020年9月以来最低 [97]；尽管面临挑战，但公司增长速度快于竞争对手，并在市场份额上取得进展 [97] - 对增长驱动因素的信心：AI、SMB和企业等关键长期增长杠杆进展良好，包括Business Plus和AI类别的增长指标 [28] 其他重要信息 - 平台改进与增长信号：2025年完成了重大平台改进，并通过专注于高价值客户和更复杂的工作回归增长 [28]；平台领先指标积极，如每新客户总服务交易额连续第六个季度实现同比增长 [22] - 合作伙伴关系：与OpenAI合作，为全球独立专业人士提供AI培训、认证和技能提升 [16] - 可变自由职业者费用：该策略在早期测试中取得成功，将于2026年第一季度开始在更多类别中逐步推广 [65][66] - 客户获取与留存：改善的流失率以及获客营销收益的增长，预计将在第一季度恢复活跃客户的环比增长 [23] - Lifted平台整合进展：正在快速推进整合，包括建立国际实体结构，预计在2026年下半年完成整合并开始增加总服务交易额和营收 [27][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年投资节奏和增长贡献的展望 [33] - 管理层预计2026年总服务交易额和营收将按计划逐步提升，企业业务（Lifted）将在下半年随着客户迁移和上线而加速，市场业务方面，AI类别和Business Plus等增长杠杆增长轨迹强劲，预计将在全年加速并在年底达到增长高点 [34][35] 问题: 关于AI搜索推荐功能的早期效益及Business Plus营销举措的利润率影响 [39] - AI搜索推荐功能（如Uma Recruiter、对话式搜索）已开始产生积极影响，并将继续推广，新的AI驱动用户体验在早期测试中显示能积极影响客户转化 [40][41] - Business Plus的营销活动在第四季度启动并延续至第一季度，由于该产品客户支出是平台平均的2.5倍，且新客户支出更高，因此投资回报良好，公司通过长期成本优化项目（如后端自动化、低成本地区招聘）为增加营销投入创造了空间 [43][44] 问题: 第一季度业绩指引的季节性因素及SEO/GEO渠道表现 [48][50] - 第一季度业绩符合公司在2024年11月投资者日给出的指引，企业业务因前期投资Lifted而处于过渡期，市场业务专注于发展具有长期关系的大客户，这导致增长有一定爬坡期，平台所有领先指标（如每活跃客户总服务交易额、每合同支出、每新客户支出）均表现积极，对全年增长轨迹充满信心 [51][52] - 在SEO和GEO渠道方面，GEO渠道初期收益表现非常好，但处于非常早期阶段，且SEO与GEO之间存在相互影响，目前从信号角度看非常积极 [52][53] 问题: 第四季度活跃客户趋势及驱动因素，AI人才供应情况 [56] - 活跃客户增长受益于流失率在2025年持续下降（第四季度同比改善130个基点），以及第一季度看到良好的漏斗顶部获客收益，预计将恢复活跃客户环比增长 [56][57] - AI类别增长超过50%，是增长最快的类别，平台拥有25万名AI专家，未看到明显的人才瓶颈，公司与OpenAI的合作有助于吸引和认证AI人才 [58] 问题: 企业客户现有需求信号，可变自由职业者费用推广进展 [62] - Lifted业务进展符合计划，已赢得两位新客户，销售漏斗健康，包括现有客户的新需求和新客户，所有迹象都表明业务将在年内加速 [63][64] - 可变自由职业者费用策略在2025年早期测试中取得成功，将于2026年第一季度开始在更多类别逐步推广，这是推动全年总服务交易额和营收增长的因素之一 [65][66] 问题: Business Plus的获客能力及企业总服务交易额趋势 [70] - Business Plus已被证明是非常有效的客户获取策略，第四季度针对SMB的营销活动取得积极成果，客户数量和支出加速增长，目前进展已超过计划，目标是到年底贡献超过5%的总服务交易额 [71][72] - 企业总服务交易额增长部分来自收购贡献，由于自2025年初已停止销售旧版企业计划，且低端业务存在少量流失，预计第一季度企业营收将环比略有下降，这为Lifted平台上线后的快速增长做准备 [73][74] 问题: AI客户高支出的驱动因素，2026年下半年增长加速的信心来源 [77] - AI类别客户支出高的原因包括：平均时薪比平台平均科技类薪资高约40%，工作量更大，项目规模更大或周期更长 [78] - 对2026年下半年增长加速的信心来自：企业业务（目标25%总服务交易额增长）主要集中在下半年，市场业务总服务交易额和营收增长也将随Business Plus持续扩张、AI类别保持高增长（超50%）、以及可变自由职业者费用推广而逐步提升 [79][80] 问题: 人机协作工作流的具体形态及Upwork的获益方式 [81] - 数据表明，人机协作比单独使用AI代理能提高高达70%的工作完成率，公司的战略是将平台人才网络与自有代理（如Uma）及第三方代理生态结合，让人与代理无缝协作交付成果，目前已有产品在测试中，客户可提交工作，由人与代理对协作完成 [81][82][83] - 公司认为这是巨大的早期市场机会（到2028年代理支出预计达1300亿美元），通过促成第三方代理与平台人才协作，公司可以从中获得可观份额 [84] 问题: 调整后息税折旧摊销前利润环比波动的解释，企业业务达成2026年目标的关键里程碑 [87] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润环比下降主要因：第三季度仅计入约半季度的Ascen收购成本，而第四季度有完整季度的两家收购成本，并开始产生临时性的平台整合成本；第一季度预计投入约600万美元，主要用于Lifted平台的最终国际实体结构等临时投资；此外，第四季度通常因奖金计提等因素利润率较低 [88][89] - 企业业务的关键里程碑包括：年中完成整合并启动客户向Lifted平台迁移，随后在第三和第四季度看到总服务交易额和营收的阶梯式增长，公司瞄准约3000家年临时工支出超5000万美元的企业，不需要大量客户，只需少量高质量客户增加其临时工项目规模即可实现增长目标 [90][91] 问题: 除AI外其他业务面临的阻力，公司并购策略的考量 [95][100] - 市场业务中，写作和翻译等类别因自动化和AI影响持续下滑，此外，非常小型、交易性的项目（低于300美元）出现轻微负增长，这强化了公司专注于发展长期、高价值客户关系的战略 [96][98] - 劳动力市场整体疲软也是增长相对温和的一个因素，但公司增长快于竞争对手，并在获取市场份额 [97] - 并购策略方面，2026年指引不依赖于任何额外并购，但公司过去在AI和企业领域的并购非常成功，未来将继续关注与AI、SMB或企业战略高度契合的目标 [100] 问题: 新Lifted客户的具体情况，第一季度营收指引与客户数增长的差异 [104][107] - 两位新Lifted客户符合理想客户画像，年临时工支出达数千万美元，拥有程序化的临时工项目，他们对Lifted提供的跨五种临时工类型的合规合同解决方案及高质量人才非常认可 [105] - 第一季度营收指引环比下降主要因企业营收预计将环比下降，同时，尽管新客户数量预计环比增长，但新客户的支出需要时间逐步提升，因此对第一季度营收的即时影响有限 [108]