财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.83亿美元，同比增长8% [28] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [28] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中约1.5个百分点受益于外汇 [28] - 剩余履约义务增长23%至11亿美元，当期RPO增速进一步加快至13% [9][28][29] - 计算账单额在第四季度增长超过9%，过去十二个月账单增长改善至9% [29] - 非GAAP运营利润率为近25% [11][31] - 非GAAP净收入为45亿美元，非GAAP净收入利润率为25% [11][31] - 运营现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [32] - 现金、现金等价物及有价证券约为7.78亿美元，债务为8.96亿美元 [32] - 第四季度通过回购63.2万股股票向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元（450万股） [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台战略产品（包括Intercompany和Invoice-to-Cash）占销售额的33% [14][30] - Intercompany和Invoice-to-Cash均创下季度和年度记录 [14][30] - 平台定价ARR占合格ARR（不包括SolEx和公共部门）的比例从第三季度末的4%上升至第四季度末的11% [29] - 战略产品附加率保持健康，占本季度销售额的33% [30] - 第四季度近四分之三的新预订采用了平台定价，现有客户也在加速迁移 [14] - 客户对AI功能的使用季度环比增长超过一倍，近20%的客户现在至少使用某种形式的AI功能 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前服务于约70%的财富100强企业，高于2022年的50% [7] - 第四季度，SAP客户占收入的26% [30] - 公司已进入沙特阿拉伯市场，并签署了首批交易 [19] - 在公共领域，通过与SAP和领先的公共领域经销商合作深化渠道战略 [19] - 企业客户群收入续订率为95%，净收入留存率为107% [9][30] - 总体收入续订率为92%，净收入留存率为105% [30] - 支付超过100万美元ARR的客户数量增长20%至85家，支付超过25万美元ARR的客户数量增长14% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行根本性转型，从为财务总监提供解决方案套件演变为为首席财务官提供统一、智能的平台 [5][6] - 战略重点转向更大的中端市场企业和大型企业客户，并采用“合作伙伴优先”的方法，与SAP和全球领先的系统集成商合作 [6] - 平台定价模式与价值而非用户席位挂钩，旨在解锁Studio 360的价值 [13] - 2026年，公司将转向面向所有新客户的标准初始产品，包括对账、任务、匹配、日记账风险分析器和合并，由Studio 360和AI支持，全部采用平台定价 [14] - 通过专注于行业特定成果来赢得复杂的全球企业，第四季度新企业交易的平均规模增长了41% [15] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年每笔超过50万美元的交易都有合作伙伴参与 [17] - 与SAP的“黄金架构”战略开始取得成果，获得了Studio 360的完整产品认证，并正在探索将SAP的Joule Copilot与BlackLine Verity代理集成 [17][18] - AI战略建立在三大支柱之上：数据、上下文和代理，旨在提供准确、透明、可审计且安全的AI [20][21][23] - 正在从传统自动化向代理工作流程编排演进，推出了Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals等AI代理 [24][25] - 通过收购WiseLayer加速了AI能力，特别是在应计项目方面 [40][56][76][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康增长的渠道、纪律严明的团队、出色的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [7] - 第四季度是客户流失和损耗周期的高峰，主要是由于在中低端市场的战略选择带来的预期影响，但核心业务依然健康 [9] - 随着2026年上半年的推进，预计中低端市场的阻力将减弱，结合结构性举措，对2026年改善留存率充满信心 [10] - 销售效率持续提升，本季度客户获取成本显著降低30% [12] - Google云迁移现已完成，开始逐步淘汰传统数据中心，释放进一步的利润潜力和战略投资机会 [12] - 公司期望继续将收入增长推回两位数，并进一步扩大运营利润率，以符合多年财务目标 [12] - 对在快速变化的市场中获胜的能力感到越来越兴奋和自信 [27] - 2026年第一季度总GAAP收入指导范围为1.8亿至1.82亿美元，同比增长约8%-9% [34] - 2026年全年总GAAP收入指导范围为7.64亿至7.68亿美元，同比增长约9.1%-9.6% [35] - 预计2026年自由现金流将实现中双位数增长，每股自由现金流实现高双位数增长 [32] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价 [58] - 预计2026年预订量增长20% [109] 其他重要信息 - 公司正在庆祝成立25周年 [7] - 过去3年，收入增长约34%，而总员工人数仅增长2%，净新增40个职位 [11] - 公司内部AI使用也使得工程团队能够加速产品交付 [27] - 已实施新的客户成功模型，利用技术并调整薪酬，确保生态系统有经济动力推动采用 [10] - 已使BlackLine的KPI成为BlackLine和SAP客户成功经理薪酬计划的衡量标准之一，确保售后团队有经济动力推动联合客户成功 [18] - 计划在3月举行虚拟投资者会议，更深入地介绍AI能力 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: RPO和超过25万美元客户增长的驱动因素是什么 [37] - RPO增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [37] - 平台定价模式使公司能够以更高的平均售价获得新客户，这些客户希望参与财务转型并与公司建立多年合作伙伴关系 [38] 问题: AI战略和自动化潜力，以及如何通过Verity或WiseLayer收购获取价值 [39] - AI有机会帮助会计人员摆脱繁琐工作，客户对此越来越感兴趣 [39] - 过去一年生成式AI使用增加，预计将转向代理式AI [39] - 客户对采用AI持谨慎态度，公司已与世界领先公司和审计事务所合作构建AI能力 [40] - AI的采用正在增加，客户对节省时间和工作感到兴奋，但需要在政策和控制方面保持谨慎 [41] 问题: 20%的客户采用AI的具体情况、典型交易动态和竞争对手考量 [44] - 目前看到的主要是生成式AI应用，如Journal Risk Analyzer、Verity Flag和文档总结，需要人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - AI采用涉及CFO、CIO和首席法务官三方决策，需考虑审计和SEC要求 [46] - 公司的解决方案可以满足客户在数字化转型旅程的不同阶段需求 [47] 问题: 2026年利润率动态和费用时间安排 [49] - 第一季度历来是运营利润率最低的季度，原因是工资税负担最重以及全球销售启动会议成本 [50] - 对全年达到24%的运营利润率有很高信心，利润率将在后续季度扩张 [50][51] 问题: 企业客户是否有明确的AI预算，以及公司如何定位解决方案以获取这些预算 [55] - 虽然没有明确的AI预算，但如果能展示可证明的价值，CFO及其团队似乎能够找到预算 [55] - 关键在于展示强大的投资回报率以及可靠性、信任、准确性和安全性 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，有机会向上游扩展用例 [56] 问题: 2026年平台定价采用率展望以及销售团队在续约方面的变化 [57] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价 [58] - 平台定价已于2025年第一季度在北美推出，第二季度推向全球，第四季度加速 [58] - 最大的续约群体在第二和第四季度，因此采用不会线性增长 [58] 问题: 关于创造股东价值和战略选择的考虑 [63] - 董事会理解其受托责任并会认真履行 [64] - 管理团队专注于通过业绩为顾客和股东创造价值 [64] 问题: 从本地部署到SaaS，再到AI的转型中，哪些公司能成功过渡，BlackLine如何定位 [65] - 关键在于是否拥有关键任务平台、领域知识、可信赖的品牌、安全性、准确性、专有数据以及强大的合作伙伴网络 [66][67] - BlackLine拥有近25年历史，接近万亿笔交易数据，以安全、可靠、准确、智能和客户为中心为宗旨 [67][68] 问题: 客户反馈的收集流程以及如何确定产品投资优先级 [71] - 通过现场交流、客户咨询委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组等多种渠道收集客户反馈 [72][73] - 客户痴迷是产品开发的关键，通过分析客户操作数据来发现趋势和优化流程 [74][75] 问题: WiseLayer收购带来的价值以及公司的构建与购买策略 [76] - 收购WiseLayer主要因其优秀的人才和高质量的产品，该产品已被公司内部使用并看到价值 [77][78] - 内部会计部门进行了概念验证，技术令人印象深刻 [79] - 收购价格略低于2500万美元，对2026年指引的贡献微乎其微，主要是技术收购 [79] - 该技术能为客户快速展示AI投资回报率 [80] 问题: 已过渡到平台定价的客户的支出提升情况，以及上季度提到的客户暂停购买决策的后续情况 [84] - 平台定价的采用正在加速，客户看到了产品的价值并愿意支付更高的年费或基础费用 [85] - 上季度部分客户在考虑是否增加传统按席位定价的用户或转向平台时略有暂停 [85] - 平台定价在第一天就能带来即时提升，随着客户使用更多代理，未来将通过消费产生第二层货币化 [85][86] 问题: 2026年指引中对增长和净留存率的假设 [87] - 第四季度总体留存率为92%，企业客户留存率为95%，并购活动带来约2个百分点的负面影响 [88] - 排除一次性并购交易，企业客户留存率超过97% [88] - 预计全年留存率将逐步改善，整体（包括中端市场）将恢复到中90%的水平 [88] 问题: 第四季度25%未选择平台定价的新预订客户的共同点，以及2026年标准化捆绑包策略的考量 [90] - 未选择平台定价的客户通常规模较大，但仍在探索数字化转型对组织的意义，处于不同的成熟阶段 [90] - 公司致力于选择正确的客户，并愿意投资于那些被认为最终会迁移到平台的客户 [90] - 另一部分未采用的客户来自中低端市场，他们可能尚未准备好进行这种级别的财务转型 [92] - 预计2026年平台定价采用率将超过75%，并已纳入指引 [93] 问题: 2026年毛利率走势以及AI能力扩展对毛利率的影响 [94] - 随着GCP迁移完成并关闭冗余服务器，毛利率将逐步扩大，全年毛利率将有所改善 [95] - 通过替代技术或AI改进案例转移等因素也在降低服务成本 [95] 问题: 销售组织重组和执行的现状 [99] - 过去一年进行了大量基础工作，包括技术改进和组织人员转型 [100] - 过去三年员工人数仅增长2%（净增40人）驱动了34%的收入增长，但近60%的员工是新加入的 [11][101] - 对全球领导层和销售团队感到满意，但持续关注如何赋能团队以跟上创新步伐 [102][103] 问题: 2026年代理式产品贡献的收入预期 [108] - 代理式产品和其他AI产品的主要收入贡献是转向平台定价带来的首日提升 [108] - 年内将发布代理产品，评估客户使用情况并建立信任，之后将通过消费进行货币化 [108] - 2026年消费带来的贡献不大，但已纳入目标模型 [108] 问题: 2026年指引中SAP贡献的预期或管道中的显著变化 [114] - SAP客户收入占比稳定在25%-26%左右，预计2026年不会发生重大变化 [115] - 拥有强大的SAP和非SAP客户渠道 [115]