财务数据和关键指标变化 - 2025年全年净销售额增长4.1%至394亿美元 [13] - 2025年全年调整后EBITDA增长11%至超过19亿美元，调整后EBITDA利润率扩大30个基点至4.9% [5][16] - 2025年全年调整后每股收益（EPS）达到创纪录的3.98美元，增长26% [5] - 第四季度净销售额增长3.3%至98亿美元，由总箱量增长0.8%以及食品成本通胀和产品组合影响2.5%驱动 [21][22] - 第四季度调整后EBITDA增长11%至4.9亿美元，调整后EBITDA利润率扩大35个基点至5.0% [23] - 第四季度调整后稀释每股收益增长24%至1.04美元 [24] - 第四季度调整后每箱毛利润增长0.23美元（2.9%），调整后每箱运营费用增长0.02美元（0.3%），调整后每箱EBITDA增长0.22美元至2.34美元 [25] - 2025年全年产生近14亿美元运营现金流，资本支出为4.1亿美元 [27] - 2025年以9.34亿美元回购了1190万股股票，并完成了两笔总计1.31亿美元的补强收购 [27] - 截至年底净杠杆率为2.7倍，处于2-3倍的目标区间内 [28] - 穆迪将公司企业信用评级上调一级至Ba1 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独立餐厅：第四季度箱量增长4.1%（其中40个基点来自收购），连续第19个季度实现份额增长 [9][22] - 医疗保健：第四季度销售额增长2.9%，连续第21个季度实现份额增长 [9] - 酒店餐饮：第四季度销售额增长3.1% [9] - 连锁餐厅：第四季度箱量下降3.4%，与行业趋势基本一致 [7][23] - Pronto小卡车配送服务：现已覆盖46个市场，2025年销售额超过10亿美元，计划在2026年新增10-15个市场 [13] - Pronto次日达服务：已在24个市场推出，计划在2026年增加约10个市场 [13] - 自有品牌：全年在核心独立餐厅客户中的渗透率提升约90个基点至近54% [17] - 新鲜农产品和核心蛋白质：过去一年在独立餐厅中的增长比行业快约150个基点，过去两年快近400个基点 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业连锁餐厅客流量（根据Black Box数据）在第四季度下降2.8%，较第三季度减速230个基点 [7] - 政府停摆、12月冬季风暴以及低收入和年轻人群消费承压影响了行业需求 [7][8] - 2026年1月箱量增长强劲，但1月底和2月初的广泛风暴和天气相关闭店对行业箱量产生了显著影响 [10][30] - 2026年第一季度，分销中心关闭天数已比去年整个第一季度多出约35% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于2025-2027年长期计划的第一年，并已超额完成第一年目标 [4] - 四大战略支柱包括：文化（安全）、服务、增长和利润 [10][11][13][16] - 文化支柱：安全事故频率在2024年改善20%的基础上，2025年进一步改善16% [10] - 服务支柱：运营质量综合指标（衡量无差错交付）全年提升15% [11] - 增长支柱：销售团队人数在2025年增加近7% [13] - 利润支柱：通过战略供应商管理实现超过1.5亿美元的商品成本节约，并上调三年期节约目标至至少3亿美元（原目标2.6亿美元） [17] - 通过改进库存管理减少浪费，带来约4000万美元的毛利润收益（此前预估为3500万美元） [18] - 2025年实现约4500万美元的间接成本节约，并预计到2027年将产生超过1亿美元的间接节约 [18] - 正在将本地销售团队薪酬结构过渡到100%可变佣金制，预计需要2-3年时间让大部分销售团队完成过渡 [15][62] - 技术领先地位通过嵌入AI功能得到加强，例如MOXe平台新增AI驱动下单功能 [12] - 企业路由计划（包括Descartes系统）已全面部署，使Broadline配送的每英里箱数提高了约2% [12] - 公司认为其差异化价值主张在于：专注于独立餐厅、医疗保健和酒店餐饮这三大最具盈利能力的客户类型；嵌入AI功能的行业领先数字生态系统；以及持续的运营优化机会 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境疲软，但公司通过专注于可控因素实现了强劲业绩 [4] - 第四季度的行业逆风（政府停摆、天气）对销量加速产生了短期压力，但公司对持续增长和获取盈利性市场份额保持信心 [8] - 尽管1-2月天气造成干扰，但对2026年开局感到鼓舞，并乐观预计随着天气好转销量将恢复 [10][30] - 消费者情绪仍保持谨慎，但公司对2026年持乐观态度，认为行业具有韧性 [31] - 公司预计在基本不变的宏观环境下，能够实现2026年全年指引 [29] - 公司有信心实现长期计划目标，并相信在2027年之后仍能保持持续增长 [32] 其他重要信息 - 2026财年包含第53周，预计将为总箱量增长和调整后EBITDA增长贡献约1% [28] - 公司为2026财年提供的指引包括：净销售额增长4%-6%，总箱量增长2.5%-4.5%，独立餐厅箱量增长4%-7%，销售通胀/组合影响约1.5%，调整后EBITDA增长9%-13%，调整后稀释每股收益增长18%-24% [29] - 预计第一季度调整后EBITDA将实现较高的个位数增长 [30] - 公司去年捐赠了超过1250万美元用于饥饿救济、烹饪教育和救灾，包括超过500万磅的食品和物资捐赠 [11] - “中心驾驶”动力工业设备已在超过60%的分销中心部署，预计今年年底前全面完成，将显著减少严重伤害风险 [10] - 统一市场运营系统（UMOS）已在约80%的关键市场实施，预计今年年中完成全面推广 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度至今的销量情况、剔除天气影响后的潜在势头，以及全年独立餐厅箱量增长4%-7%的展望依据 [39] - 管理层表示，第四季度势头良好，但受到政府停摆和12月天气干扰。1月前几周非常强劲，甚至强于第四季度末，之后遭遇天气干扰。天气过后，业务已恢复到1月初的水平。管理层对潜在势头感到鼓舞，并指出第四季度是有机独立餐厅箱量两年来最强劲的增长，净新增独立客户数量也是自2023年第二季度以来最好的，这预示着未来的增长 [40][41] - 关于全年指引，管理层解释，4%-7%的独立餐厅箱量增长指引考虑了第53周贡献的1%，以及约200个基点的份额增长。这与投资者日提出的算法一致，前提是客流量恢复到算法基准（约2%），而目前客流量仍相对持平或下降 [72] 问题: 关于通胀前景、其对每箱毛利润的影响，以及公司自助措施是否需要调整 [43] - 管理层表示，通胀（或通缩）并非公司毛利润的主要驱动因素，自助措施才是。与行业一样，第四季度的通缩产生了一些负面影响，但公司仍取得了强劲业绩。目前仍看到同比通胀，预计将继续对顶线和底线产生影响，但公司将像以往一样应对 [44] 问题: 关于7%的销售团队扩张、其对2026年箱量增长的影响，以及丢失客户账户的改善机会 [48] - 管理层澄清，7%的增长包含了内部转岗人员，外部招聘增长率在4%-5%的范围内。新销售人员的生产力，尤其是内部转岗人员，预计将在2026年下半年产生有意义的影响。过去三年持续的招聘正在见效，预计增长将继续加速 [49] - 关于丢失账户，管理层表示其状况稳定甚至有所改善，并未增加，仍有降低的空间。但鉴于行业压力，当前重点放在净新增客户上，这是增长加速的核心 [50] 问题: 关于第四季度出色的每箱运营费用表现、其可持续性，以及Descartes和UMOS的进一步影响 [51] - 管理层表示，业绩得益于多项已见成效的举措。UMOS已部署约80%，预计年中完成全面推广，这对运营标准化产生了有意义的影响。Descartes系统带来了2%的每英里箱数提升，并认为未来至少有同等提升空间 [52] - 首席财务官补充，运营费用在不同季度间会有波动，但纵观2025年全年，每箱运营费用增长了0.10-0.11美元，公司通过生产力提升抵消了部分成本通胀 [53] 问题: 关于净新增业务的驱动因素（新增人手 vs 现有销售生产力）以及竞争环境是否变得更加促销化 [60] - 管理层表示，净新增业务来自两方面：现有销售团队生产力不断提高，以及过去三年持续招聘的新销售人员生产力逐渐提升。这是公司一贯的模式 [60] - 关于促销活动，管理层认为其时有起伏，近期主要在快餐连锁层面有一些公开讨论，但与上一季度相比变化不大，并未显著增加 [61] 问题: 关于销售薪酬改革过渡期可能需2-3年，这是否比最初沟通的更渐进，以及是否有反馈或人员流失 [62] - 管理层澄清，这并非计划变更，而是为了提供更清晰的说明。目前新员工入职也是100%基本工资，需要很长时间才能使大部分销售员达到50/50的佣金比例。过渡到100%佣金制也将是类似动态过程，需要几年时间，这属于正常情况。目前试点反馈积极，销售领导层感到兴奋。自讨论此计划以来，所有经验丰富的销售员群体流失率都有所改善，这是一个令人鼓舞的迹象 [63][65] 问题: 关于2026年总箱量增长2.5%-4.5%的展望，各客户类型的细分，以及独立餐厅箱量增长是否会在年内加速 [71] - 管理层重申了独立餐厅箱量增长4%-7%的指引，并解释了其构成（包含第53周和份额增长）。对于医疗保健和酒店餐饮，公司对去年讨论的1亿美元新客户 onboarding 感到鼓舞，预计将在第一季度末全部完成，且这两个客户类型的销售渠道从未如此强劲。尽管同比基数更具挑战性，但公司有信心继续加速独立餐厅箱量增长 [72][73] 问题: 关于销售薪酬改革在今年中启动后，对今年可能无实质影响，但长期对箱量增长的潜在推动力 [75] - 管理层表示难以量化，但坚信这将彻底释放销售团队的潜力。这是最后的重大解锁因素，结合正确的流程、有机增长和人员增长计划，将在长期推动增长 [75] 问题: 关于在多年薪酬过渡期间，销售人员的生产力会如何变化 [81] - 管理层预计，由于过渡计划是个性化、审慎的，生产力将保持中性或逐步提升，不会出现倒退 [81] 问题: 关于在MOXe平台中增加AI功能，主要是成本生产力工具还是也能带来收入和钱包份额提升 [84] - 管理层认为两者兼有。使用MOXe的客户平均购买额更高，留存时间更长。AI功能通过改善易用性、减少摩擦来提升客户体验，同时通过自动化任务（如将订单准备时间从3-4小时缩短至15分钟）来释放销售团队时间，让他们能专注于开发新客户和提升渗透率，从而驱动增长 [84][148] 问题: 关于是否存在执行未达预期的领域，或是未被充分重视的机会 [91] - 管理层表示，公司秉持持续改进的理念，在损益表的各个领域以及公司的许多其他方面（拥有3万名员工、75个分销中心、400亿美元收入）都存在大量改进机会，这也是对公司未来达成目标充满信心的原因 [91][92] 问题: 关于2026年资本支出增加中，Pronto扩张与其他举措的占比 [94] - 管理层表示，Pronto是其中重要部分，其余则来自业务规模扩大带来的能力与容量投资、维护支出等 [94] 问题: 关于并购环境、进行更大规模并购的机会，以及估值倍数 [98][100] - 管理层重申其战略重点是补强型并购，以增强本地市场密度、优化分销网络并产生协同效应。鉴于行业高度分散，公司不需要进行大规模并购，但若出现合适机会也会评估。估值倍数保持理性，未构成障碍 [101][102] 问题: 关于“2027年后保持双位数每股收益增长”的表述，是否意味着较当前20%的算法有所变化 [103] - 管理层澄清，该表述旨在强调公司预计将在很长一段时间内保持双位数盈利增长，并非暗示增速会下降或上升 [104] 问题: 关于宏观展望，鉴于年初（除天气外）表现强劲，是否有潜在上行空间 [108] - 管理层表示，提供的指引范围中点假设宏观环境保持不变。任何来自退税、刺激措施等方面的顺风都将为公司和行业带来上行收益 [109][110] 问题: 关于2026年利润率驱动因素的量化细节，如供应商管理、库存管理、间接成本节约等 [111] - 管理层表示不会具体拆分各项，但强调这些举措将持续产生价值，没有“断崖”风险。公司对持续提升EBITDA利润率充满信心，并已提供了行业空前的透明度 [113][114] 问题: 关于销售薪酬改革消息公布后，在吸引有经验销售人员方面是否看到变化 [118] - 管理层表示目前尚早，未见明显变化。公司招聘竞争性销售人员本就占少数，预计未来仍将如此。公司在吸引新销售人员方面没有困难 [119] 问题: 关于近期行业劳工合同宣布加薪，对2026年每箱运营费用的影响及生产力提升能否完全抵消 [120] - 管理层表示，看到的情况与过去三四年相似，不预期会对运营费用轨迹产生有意义的改变。公司仍有信心让毛利润美元增速比运营费用美元增速快100-150个基点 [120] 问题: 关于GLP-1药物趋势是否影响客户需求或公司创新策略 [126] - 管理层表示尚未看到重大转变。GLP-1若促使消费者选择更健康食品，将有利于公司的产品组合，因为公司超过三分之一销售来自核心蛋白质和农产品。公司已看到客户在菜单设计、份量控制、健康选项方面的需求，这正符合公司的优势 [126] 问题: 关于影响独立餐厅箱量增长指引范围（4%-7%）上下限的因素 [127] - 管理层表示，将继续推动自助措施。指引中点假设宏观环境与2025年末基本一致。客流量任何下行可能使公司趋向范围低端，任何上行则可能推向高端 [127] 问题: 关于销售薪酬改革过渡期间，对财务数据是否会产生任何影响或季节性波动 [131] - 管理层表示，目前没有重大影响。随着未来几年更多人加入新计划，可能会因销量出现季度间的细微波动，但无显著影响 [131] 问题: 关于新发现的商品成本和间接成本节约的来源，以及是否已达上限 [132] - 管理层表示，团队在这些举措上取得了超出最初预期的成果。这些节约来自毛利润和运营费用的各个方面，是健康的、可持续的改进。管理层永不满足于现状，将继续寻找新的机会，这也是对实现长期计划充满信心的原因 [133][134] 问题: 关于为实现EBITDA指引范围高低端，公司需要相信哪些可控因素 [138] - 管理层表示，除了宏观因素，主要变量在于执行的有效性，这是公司可以影响的部分。公司将努力从各项举措中获取最大价值，并对实现指引充满信心 [139][140] 问题: 关于销售薪酬改革是否是推动箱量增长的“最后重大解锁”，之后增长是否会放缓 [141] - 管理层表示，不预期增长会放缓。相信新薪酬计划将使销售团队能力得到彻底释放，推动长期增长，同时销售员个人也能赚取更多收入 [142] 问题: 关于Pronto服务（包括Pronto次日达）对独立餐厅箱量和钱包份额的提升作用 [146] - 管理层表示，虽未提供具体数字，但在传统Pronto和Pronto次日达市场都看到了有意义的提升，通常是双位数水平的提升。公司密切关注以确保不对Broadline业务造成蚕食。Pronto将继续是公司长期的重要增长驱动力 [146] 问题: 关于AI工具在销售团队培训和部署中的机会与挑战，以及未来销售员人均管理客户数能否大幅提升 [147] - 管理层表示，数字能力和嵌入式AI节省销售员时间的效果是真实的，公司已看到生产力提升。AI在初始培训后的产品培训等领域有机会。公司认为AI与数字技术结合的机会是无限的，将继续探索提升生产力和加速销售团队效率的方法 [148][150] 问题: 关于自有品牌渗透率加速提升，以及2026年继续推动渗透率提升的具体杠杆 [154] - 管理层表示，自有品牌为客户提供价值（价格更低、质量优良），也为公司和销售员带来更高利润。激励措施已到位，并融入新薪酬计划。关键数据点是：25%的独立餐厅客户对公司品牌的渗透率超过70%，这表明仍有很大提升空间。公司拥有围绕自有品牌的强大机制，预计渗透率将继续加速提升 [155][156]