财务数据和关键指标变化 - 总收入：2026财年第二季度为1180万美元，与2025财年第二季度的1190万美元基本持平 [7] - 平台订阅收入：同比增长约14%，达到520万美元 [7] - 年度经常性收入：季度末ARR为2180万美元，同比增长14%，其中B2B ARR约为1530万美元，Scite的B2C订阅者标准化ARR约为640万美元 [7] - 季度增量ARR：为56万美元，是公司历史上最高的有机第二季度 [7] - 交易收入：第二季度为660万美元，低于去年同期的730万美元 [8] - 活跃客户数量：季度末为1321家，低于去年同期的1384家 [8] - 毛利润：第一季度为620万美元，同比增长6% [9] - 毛利率：为52.4%，较2025年第二季度提升350个基点 [9] - 平台业务毛利率：为88.1%，同比提升160个基点 [9] - 交易业务毛利率：为24%，低于去年同期的25.2% [10] - 总运营费用：为540万美元，低于去年同期的570万美元 [10] - 净利润：为54.7万美元，或每股摊薄收益0.02美元，去年同期为净亏损200万美元，或每股亏损0.07美元 [11] - 调整后EBITDA：为130万美元，同比增长36% [11] - 调整后EBITDA利润率：过去十二个月为11.8%，较2024年底提升230个基点 [11] - 现金及现金等价物：截至2025年12月31日为1230万美元，2025年6月30日为1220万美元 [12] - 经营活动现金流：为140万美元，同比增长35% [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：表现强劲，净新增47个平台部署，ARR和净ARR预订量均表现良好 [5][7] - B2C业务：表现疲软，ARR下降，主要原因是公司主动减少了某些转化率滞后的营销渠道投入，优先考虑用户群质量和留存率而非短期增长 [8] - 平台业务：收入占比从去年同期的39%提升至本季度的44%，毛利率持续扩张 [9] - 交易业务：收入同比下降，主要受一个已知流失账户和少数大客户交易量显著下降影响，剔除流失客户后同比下降约2% [3][8] - API业务：成为新的增长驱动力，相关合同价值通常是传统基于席位销售的2-5倍，且客户粘性更高 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场：B2B业务增长强劲，特别是在制药等垂直领域，客户正将公司服务集成到其内部系统和AI工具中 [21] - 学术市场：学术机构正在从研究人员访问扩展到更广泛的应用 [26] - 出版商市场：与出版商的合作关系深化，出版商正与公司讨论利用其基础设施，为其客户提供带有AI访问权限的订阅服务 [23][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重心转移：公司将重点从基于席位的软件订阅销售，转向销售API和AI集成的基础设施，并从文档交付业务演变为“答案与访问”平台 [20][25] - 产品创新：持续快速推出软件和数据改进，例如增加专利数据，并开发类似“彭博终端”但面向研究人员的全流程工具 [5][17] - 应对AI竞争：公司认为其独特的数据能力（如访问付费墙后内容、引文图、权利管理）使其不易被通用AI工具或LLM取代，并正在构建使AI在科学研究中值得信赖的基础设施 [16][27] - B2C市场竞争：在B2C领域面临日益激烈的竞争，特别是在数字营销获客方面，导致试用用户转化率低于一年前 [4][33] - 定价模式演进：随着业务向API和基于调用量的模式转变，公司正在探索新的定价模型，预计平均销售价格将有20%-30%的提升潜力 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 季度业绩评价：第二财季业绩喜忧参半，交易量同比下降，主要受特定客户流失影响，预计下半年下降趋势将持续 [3] - 季节性展望：公司通常下半年业绩优于上半年，预计B2B和交易业务的这一季节性规律将继续 [16] - 下半年目标：目标是在本财年剩余每个季度都超过2025财年的EBITDA水平，并推动业务现金流进一步增长 [14] - 增长驱动：预计下半年业绩将得到平台订阅增长、交易业务轨迹更趋稳定以及运营费用严格控制的支持 [15] - AI影响与定位：近期市场对AI的反应影响了公司股价，但公司认为其独特能力不易受到干扰，并正通过集成LLM（如Claude）来利用AI转型 [16][18] - 现金流与资产负债表：公司相信能够在2026财年实现现金余额增长，并用经营现金流支付剩余的Scite盈利对价义务，资产负债表灵活，无未偿还循环信贷 [12][13][15] 其他重要信息 - 成本控制计划：公司正在实施成本节约计划，审查所有供应商，寻找冗余，并严格控制运营费用 [39] - 内部AI应用：公司内部广泛利用AI进行软件开发、审查和数据分析，这显著提高了团队生产力，但目前主要用于效率提升而非成本削减 [45][51] - Scite盈利对价支付：本季度支付了与Scite相关的260万美元现金盈利对价，并发行了约48.7万股股票 [12] - 投资者会议：公司计划参加3月23日在加州丹纳角举行的ROTH Capital Partners会议 [91] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: B2B业务管线情况，特别是与无头API/AI模型相关的大额交易 [32] - B2B业务管线持续环比和同比增长，其中很多是“API交易”，即与大型客户工作流集成，因此合同金额更大 [32] 问题: B2C业务在下半年恢复增长的前景 [33] - 管理层不确定B2C下半年是否会恢复增长，因此之前展望中只提到了交易和B2B业务下半年会更强劲 [33] - B2C面临更激烈的数字营销竞争，且试用用户转化率低于一年前，公司正通过增加专利数据等新功能来提高转化率 [33][34] - 公司产品决策更多围绕B2B展开，因为B2B客单价更高且合同更稳定（按年计费），而B2C多为月费订阅 [36] - 第二季度B2C用户流失率同比有所改善，这一趋势延续至第三季度，但新增试用用户转化仍是挑战 [37] 问题: 新任CFO关注的首要改进事项 [38] - 首要任务是严格控制运营费用，正在执行成本节约计划，审查供应商 [39] - 其次是与销售团队深入分析客户流失的根本原因并主动解决 [39] - 第三是加强营运资本管理，确保实现现金流目标并履行对股东的预测 [40] 问题: 公司内部采用AI技术以提升效率、控制成本的进展 [44] - 产品开发团队已全面利用最先进的AI进行软件开发和审查，这显著加快了部署速度 [45][46] - AI工具正在让整个团队（不仅是产品部门）变得更高效，并已扩展到与出版商和客户的互动中，但仍有很大提升空间 [47] - AI目前主要作为生产力倍增器，用于提升高薪软件工程师、财务规划与分析人员、数据分析师等的工作效率，而非直接削减成本 [51] - 在文档交付业务中，约有60名员工从事的工作难以被AI取代，因此该领域成本节约机会有限 [52] 问题: 向基础设施转型带来的市场机会规模和可应用的垂直领域 [53] - 公司服务的垂直市场和总潜在市场与之前相似，但平均销售价格有望提升20%-30% [55] - 定价模式需要探索和开发，因为业务正从基于用户数量转向基于API调用量（例如某些客户每月调用达20-30万次） [55] - API销售的周期似乎更短、更可重复、更清晰，因为试用更侧重于技术测试 [57] - 公司的API定价采用分级模式，随着使用量增加而扩展，这令人兴奋 [58] 问题: 交易业务下半年预期下降是同比还是环比，以及是否出现新的客户流失 [61] - 交易业务下半年预期同比下降，主要受之前提到的一个大客户流失影响 [62] - 剔除该流失客户，交易业务同比下降约2%，这属于正常的季节性波动范围 [62] - 交易业务通常下半年比上半年强，预计今年下半年也会比上半年强，但仍将因客户流失而同比下滑 [62][64] - 交易业务的波动主要受前10或前20大客户影响，有时客户自身也不清楚使用量变化的原因 [63][64] 问题: LLM提供商自行授权类似内容是否构成威胁 [65] - API业务包括直接API集成和连接LLM的MCP（模型上下文协议） [66] - 目前没有LLM复制公司的全部能力，未来大型出版商可能会创建自己的MCP，但公司将在中小型出版商（长尾市场）中扮演重要角色 [67][68] - 客户不希望与数百家出版商单独谈判或集成，公司可以填补大型出版商之外的空白 [69] - 公司也在与出版商合作，作为基础设施伙伴，帮助他们管理AI内容使用的身份验证、跟踪和计费，这可能开辟新的收入机会（如订阅分成） [70][71] - 公司看到金融、对冲基金、投资银行等新领域的客户开始使用其API进行研究 [72] 问题: 与长尾出版商在AI权利合作方面的关系发展和潜在障碍 [75] - 长尾出版商一直是公司过去十年的优势领域 [76] - AI转型正在为公司打开与一些之前未合作过的大型和小型出版商的新关系 [77] - 公司具有出版商中立性，且已处理了大量出版商的文章，因此出版商无需前期成本即可接入，这产生了真正的吸引力 [78][79] - 这项合作不仅可能推动AI使用，最终也会促进文档交付业务，因为用户仍需要全文 [80] 问题: RightsDel（AI权利交付）业务目前对收入的影响 [81] - 目前该业务规模还很小，但已开始获得一些进展 [81] - RightsDel涉及单篇文章的AI权利，而MCP合作则涉及成百上千篇文章的AI权利或订阅附加AI权限，公司正作为基础设施支持后者 [83] - 公司凭借其引文图、文档交付和权利交付能力，以及非大型出版商的中立身份，构建了差异化的竞争壁垒 [84] 问题: 新B2B客户是否在积极采用新的API/AI功能 [85] - API销售的起价已经显著高于公司的平均合同价格，而这只是起点 [85] - API销售在某种程度上更直接，因为更容易测试且价值显而易见 [86] - 公司已将大量精力转向理解并推动这项业务，相关的大额发票反映了这一趋势 [86]