财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [4][13] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [13][14] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [13] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14% [14] - 第四季度国际销售额为8000万美元，同比增长17% [15] - 2025年全年毛利率扩大3个百分点至54%，第四季度毛利率创历史新高，达58% [16] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，较上年同期提升10个百分点 [17] - 第四季度实现自2021年以来首次正营业利润率，为3%，较上年同期改善15个百分点 [17] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [17] - 年末现金及投资总额近3亿美元，并在第三、四季度均实现正自由现金流 [17] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，包含约1000万美元的战略转型逆风 [24] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售逆风 [24] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [25][72] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1%，第二季度转正 [25] - 2026年预计自由现金流为中性，年底开始向正数回升 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [15] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [15] - 美国市场出货中，超过一半来自现有客户的续购（Renewals） [15] - 新客户中，约三分之二来自每日多次注射（MDI）疗法的转换，与全年趋势一致 [15] - 2026年美国市场泵出货量预计同比增长10%-11%，新泵增长将主要由MDI转换驱动 [19][21] - 2026年续购泵预计仍将占总出货量的一半以上 [19] - 公司长期目标是毛利率至少达到65%，营业利润率达到25% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2025年销售额7.07亿美元，同比增长10% [13]。第四季度药房渠道销售额达1600万美元，占当季美国总销售额的7%，较第三季度几乎翻倍 [15]。2025年药房渠道销售额占总销售额的4% [22]。2026年美国销售额指引为7.3亿至7.45亿美元 [21]。2026年药房渠道销售额预计将占总销售额的约15% [22]。长期来看，预计超过70%的销售额将通过药房渠道实现 [22]。 - 国际市场：2025年销售额3.08亿美元，同比增长15% [13]。第四季度增长17%，达8000万美元 [15]。2025年向直销模式过渡相关的分销商去库存和库存回购影响总计约700万美元，略低于此前估计的1000万美元 [16]。2026年国际销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [23]。2025年直销销售额约占国际总销售额的5%，2026年第一季度预计类似，2026年全年预计提升至约15% [24]。在直销模式下，各地区平均售价（ASP）预计将比当前分销商定价至少高出30% [23]。2026年向直销模式过渡预计将带来约1500万美元的逆风 [23]。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年三大关键战略举措：1）现代化商业运营；2）交付新技术；3）重塑商业模式 [4]。 - 商业运营现代化：在美国扩大销售团队并更新销售流程，2025年开始实施新系统，预计2026年将为销售团队带来显著效率提升 [5]。同时，扩大针对2型糖尿病患者的专项商业努力 [5]。在国际市场，成功在英国、瑞士和奥地利启动直销运营，为2026-2027年进一步国际扩张提供了可复制的经验 [5][6]。 - 技术创新与产品管线： - 2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，适应症扩展至2岁及以上1型糖尿病患者和成年2型糖尿病患者，使可及市场规模翻倍 [7]。 - 2025年底在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成，以及Mobi的Android控制功能 [7]。 - 2026年第二季度计划有三项新产品发布：Mobi的国际规模上市、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus的集成（从美国开始）、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [8]。 - 已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠期适应症的510(k)申请 [8]。 - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴片泵）的510(k)申请，并准备在下半年上市 [9]。该产品将是全球首款采用延长佩戴技术的贴片泵 [8]。 - 产品管线还包括：延长佩戴输注管路技术SteadySet、采用Sigi技术进一步小型化的下一代Mobi、双葡萄糖/酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环AID系统 [9]。计划在2024年底启动全闭环算法的关键性试验，以支持2027年向FDA提交申请 [9]。 - 商业模式重塑（药房渠道与“随用随付”模式）： - 加速推动t:slim X2和Mobi平台在药房渠道的覆盖，并计划推动所有客户使用药房福利 [11]。 - 关键决策是采用“随用随付”（PAYG）报销结构，这将短期内抵消部分销售额，但长期显著增强商业模式 [11]。此模式消除了泵购买时的大额前期自付费用，这是历史上采用泵的主要障碍之一 [18]。 - 通过将美国超过30万现有客户过渡到药房渠道，可以更快地为客户带来渠道益处，同时帮助减轻对公司近期收入的冲击 [11]。 - 在药房渠道服务客户时，泵没有前期报销，销售额将随着预计比DME渠道高出四倍以上的周期性耗材购买而确认 [21]。 - 预计2026年泵订单的约80%仍通过DME渠道，未来2-3年内，渠道比例将发生翻转，大部分出货将通过药房进行 [20]。 - 商业模式转型是2026年销售增长预期较为温和的主要原因 [19]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的“定义性一年”，在实现销售里程碑的同时，为近50万全球客户提供了创新、改善的结果和革命性体验 [4]。 - 公司进入2026年时，凭借差异化的产品组合和商业模式变革，有能力实现加速销售增长、毛利率至少65%和营业利润率25%的长期目标 [18]。 - 2026年，泵出货量将是衡量市场扩张进展的关键指标，由于向更可预测、更盈利的收入流转型，销售增长预期可能不会完全体现这一进展 [25]。 - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，这些商业模式举措为公司提供了在2027年及以后实现加速增长的机会 [26]。 - 对于国际直销转型，这是一个为期两年的过程，2026年将在更多关键欧洲市场过渡到直销模式，长期目标是形成直销与分销商合作的混合模式 [50][52]。 - 对于“随用随付”模式，管理层认为这是推动市场扩张和盈利能力的正确战略举措，尽管对损益表有收入冲击，但能大幅提升客户终身价值，同时降低客户自付费用并改善体验 [32][33]。该转型预计将在2027年及以后对增长产生最显著的影响 [81]。 其他重要信息 - 第四季度有利的外汇汇率（FX）带来了收益，但被向直销运营过渡相关的400万美元影响所部分抵消 [15]。 - 公司成功管理了第四季度的运营费用，与上年同期及上一季度基本持平，反映了对商业举措的销售、一般及行政费用（SG&A）投入与全公司计划内的效率提升相抵消 [17]。 - 在向“随用随付”模式过渡期间，公司将提供额外指标以增加透明度 [20]。 - 关于客户流失率（Attrition），即使在药房渠道没有像DME那样的“锁定期”，公司基于高质量产品和高客户粘性的经验，对客户留存感到满意 [46]。 - 毛利率提升的杠杆包括：定价策略、产品降本（如Mobi制造成本比t:slim低10%-15%）、研发中注重新产品需有更好利润率，以及运营效率提升 [55][56][57][58]。 - 对于2型糖尿病市场，公司在2025年第四季度全面商业推广后，新用户开始数量在第三季度和第四季度间出现了显著增长，预计2026年将继续增长 [92][93]。近期ADA关于C肽检测的指南更新可能对CMS的覆盖决策产生积极影响，从而改善Medicare患者的可及性 [94]。 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年国际业务增长潜力的理解，扣除1500万美元逆风后，潜在增长是否在中等双位数范围？ [30][31] - 回答: 是的，如果扣除业务模式变化的影响，整体潜在增长在低双位数范围，泵出货量将实现双位数增长，并且新泵出货将恢复增长 [32]。 问题: 关于2026年预计20%的泵通过药房渠道出货，目前公司在保险覆盖和合同方面进展如何？预计年底达到什么水平？ [38] - 回答: 公司已与三大药房福利管理公司（PBM）签约，覆盖约80%的参保人群，但重点是处方集准入，目前覆盖约三分之一人群。随着“随用随付”合同在第一季度末生效，药房渠道出货占比将从低位开始，在年内线性提升，全年平均达到20%。同时，现有客户通过药房订购耗材的比例也将从第四季度的不足5%开始提升，全年平均约为10% [40][41]。 问题: 为什么现在是转向“随用随付”模式的正确时机？长期药房渠道目标为何设定在80%？此模式会如何改变客户流失率？ [43] - 回答: 基于2025年第四季度在药房业务和与支付方沟通中获得的经验，公司认为现在进行转型是可行的。长期目标是在2-3年内使药房渠道销售占比超过70%，这基本是当前业务模式的翻转。关于流失率，即使药房渠道没有DME那样的锁定期，基于产品高质量和客户高粘性，公司对客户留存感到满意 [44][45][46]。 问题: 国际向直销模式的过渡似乎比预期更长，对2026年甚至以后都有影响，为何过程如此漫长？如何界定过渡完成？ [49] - 回答: 过渡涉及从分销商接手、招聘当地团队、建立后端基础设施等一系列重大任务。分两年完成是适当的，以控制风险。2025年已完成三个国家的过渡并上线，这为2026-2027年进入新市场提供了可复制的“剧本”。长期目标是建立直销与分销商合作的混合模式 [50][51][52]。 问题: 除了药房定价，2026年及未来几年还有哪些利润率提升杠杆？ [54] - 回答: 主要杠杆包括：1）定价策略；2）产品降本（如Mobi制造成本比t:slim低10%-15%，其耗材成本低20%或更多）；3）研发中确保新产品有更好的利润率；4）运营效率提升，以更少的人力更好地服务客户 [55][56][57][58]。 问题: 2026年新泵出货加速的信心来自哪里？特别是目前预测中未包含Mobi Tubeless的贡献。 [60] - 回答: 信心来自：1）新技术（如Mobi与更多传感器集成、Android/iOS控制）；2）销售团队生产率的提升（新系统即将上线）；3）药房渠道的推动作用。尽管收入预测中未包含Mobi Tubeless，但对获批有信心，其功能组合在市场上独一无二 [61][62][63]。 问题: 确认Mobi Tubeless的510(k)提交计划是在2026年第二季度吗？ [65] - 回答: 是的，计划在第二季度提交，并高度有信心在2026年下半年获得批准 [65]。 问题: 药房渠道转型将如何影响2027年及以后的损益表和销售增长？ [67] - 回答: 2026年的逆风最为明显。随着“随用随付”客户基数的建立，公司将从高出DME四倍以上的耗材报销中获得收入顺风。同时，将现有超过30万客户从DME转移到药房渠道也会立即带来顺风。2026年公司在收入增长温和的情况下仍能实现利润率扩张，展示了该转型的潜力，未来几年会更好 [68][69]。 问题: 7000万至8000万美元的收入逆风在2026年各季度的分布情况如何？销售额和利润率的季度走势？ [71] - 回答: 第一季度药房渗透率较低，因此大部分逆风将发生在今年后几个季度。利润率预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60%。第一季度全球约1000万美元的逆风在美国和国际业务之间大致平分 [72][73]。 问题: 国际业务增长有很多变动因素，能否详细说明各因素（如30%直销溢价、外汇、1500万逆风）的影响，以及剔除这些后的潜在增长？ [75] - 回答: 国际业务增长依然强劲，大部分出货来自新客户，续购贡献正在增加。2026年，直销带来的溢价（长期看约30%）与分销商定价混合后，全年平均价格涨幅为中高个位数。这主要用于抵消今年在更多市场转向直销带来的约1500万美元逆风（其中约500万美元在第一季度，其余大部分在第四季度）。剔除这些结构性因素，公司对市场机会感到兴奋 [76][77]。 问题: 新闻稿中提到2027年及以后将加速销售增长，这种能见度和信心主要来自“随用随付”还是Mobi？ [80] - 回答: 最具影响力的因素是“随用随付”模式的持续推行。尽管2026年有逆风，但随着更多现有客户和新客户进入该模式，其收入影响将是巨大的。此外，激动人心的产品管线（如首款延长佩戴贴片泵）和向全闭环系统的迈进，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [81][82][83][84]。 问题: 药房渠道定价（针对带管泵）建模时，每月450美元是否合理？现有客户转入药房渠道后，其耗材是否也享受同样价格（该价格包含泵的分摊成本）？ [86][87] - 回答: 建议建模时从每月约350美元的平均价格开始，因为合同条款（如是否优先、回扣、共付援助）存在差异。随着趋势明确，公司将提供更多信息。对于已拥有泵的现有客户和首次购泵的新客户，未来的定价结构将是一致的，即“重置”为统一的定价 [88][89][90]。 问题: 关于2型糖尿病市场的进展，以及近期ADA关于C肽检测的指南更新如何影响与CMS的讨论和2型新用户增长？ [92] - 回答: 2型市场使可及市场规模翻倍，令人兴奋。2025年获得适应症后，在第四季度全面推广，新用户开始数量在第三、四季度间显著增长。2026年将继续投入。关于C肽检测的指南更新是潜在利好，参议院已要求CMS在2026年8月前审查国家覆盖决定（NCD），若取消该限制将极大改善Medicare患者的可及性 [92][93][94]。 问题: 考虑到四年前新用户开始数量的下降，2027年续购泵出货量是否存在潜在下滑风险？药房渠道如何抵消这种风险？ [97] - 回答: 2026年续购出货量预计仍能实现双位数增长，因为仍有来自2025年甚至更早的客户池。药房渠道转型将大大降低业务对续购的依赖。在该模式下，只要客户满意并持续购买耗材，无需担心每四年一次的泵更新周期或保险审批问题，这有助于平滑未来的出货曲线 [98][99][100]。 问题: 毛利率轨迹方面，2026年转型带来的逆风有多大？何时能正常化？2027年及以后的潜在毛利率水平？ [102][103] - 回答: 2025年在药房渠道贡献尚小的情况下，毛利率已提升3个百分点。2026年尽管销售增长温和，毛利率预计仍能再扩大2-3个百分点，年底达到约60%。当前的逆风意味着未来有更快的扩张机会。公司致力于将利润率提升至市场有竞争力的水平 [104][105]。 问题: 能否帮助理解2026年各季度收入和毛利率的走势（非具体指引，而是比例或模式）？ [107] - 回答: 美国泵出货量将遵循与2025年类似的季节性曲线（Q1最低，Q4最高），这严重影响毛利率。因此毛利率预计从Q1的约54%逐季提升至Q4的60%。尽管有定价逆风，但通过药房耗材的溢价和直销业务的扩张，仍能推动利润率提升。目前建模可参考历史季节性假设，未来随着药房占比增大，季节性会有所平缓 [108][109][110]。 问题: 在“随用随付”模式下，单个客户需要多少个月达到盈亏平衡？2026年自由现金流预期和季度现金消耗情况？ [113] - 回答: 单个“随用随付”客户需要数月时间通过耗材销售覆盖$0泵的成本。但由于公司可以将现有客户转入药房，可以理解为“1个新客户+2个现有客户”的组合能在几个月内实现盈亏平衡。2026年全年预计自由现金流为中性，第一季度通常因支付年度激励等会出现现金消耗，但年底将开始向正数回升，为2027年做准备 [114][115]。 问题: 将客户从DME渠道转移到药房渠道需要做哪些工作？转向“随用随