财务数据和关键指标变化 - 2025年全年收入增长11%至7.56亿美元，超过最初指引增长率的两倍 [13] - 2025年全年订阅收入增长13% [13] - 2025年全年调整后EBITDA为1.72亿美元，利润率为23%，同比提升约100个基点 [13] - 第四季度总收入为1.9亿美元，同比增长18% [13] - 第四季度订阅收入为1.31亿美元，同比增长20%，连续第四个季度加速增长 [14] - 第四季度订阅单元约为194万个，同比增长10% [14] - 第四季度每用户平均收入为266美元，同比增长1% [15] - 第四季度交易收入为5900万美元，同比增长12% [16] - 第四季度交易单元为23.9万个，同比下降1%，但剔除BOIR和Formation Nation后增长5% [16] - 第四季度平均订单价值为248美元，同比增长13% [17] - 第四季度递延收入环比减少1000万美元，反映正常的业务季节性 [17] - 第四季度调整后EBITDA为5000万美元，利润率为26% [19] - 第四季度自由现金流为2800万美元，同比下降22%，主要受营运资本变动时间影响 [19] - 2025年全年自由现金流创纪录达1.48亿美元，同比增长48% [19] - 期末现金及现金等价物为2.03亿美元，较第三季度减少3400万美元，主要因股票回购 [19] - 2025年全年通过股票回购向股东返还约8000万美元，平均回购价格为每股9.71美元 [20] - 自首次公开募股以来，通过持续股票回购，公司已减少约10%的流通股 [20] - 董事会批准将现有股票回购授权增加1亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长由注册代理和合规服务、虚拟邮件、1-800 Accountant合作伙伴关系以及Formation Nation共同驱动 [14] - 交易收入增长主要由Formation Nation和年度报告申报量增长驱动，部分被BOIR收入预期下降所抵消 [16] - 第四季度处理了11.2万项企业组建业务，同比增长17%，增长由Formation Nation和通过合作伙伴渠道获得的组建业务推动 [16] - 礼宾服务产品平均年价格超过1100美元，驱动更高的客户终身价值和更高质量的客户关系 [16] - 公司专注于通过捆绑记账和法务咨询服务与某些组建产品来推动单元增长 [14] - 客户结构正转向更高价值的订阅产品，包括法律计划、合规和礼宾服务 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国企业组建数量在过去几个季度加速增长，人工智能被认为是重要的顺风因素 [7] - 人工智能工具通过降低创业和运营企业的门槛，正在加速创业活动 [7] - 人工智能搜索正在影响流量和转化，来自人工智能查询的流量质量更高，转化率更好 [90][91] - 传统搜索引擎的流量和高质量流量正在减少，更多转向人工智能查询 [90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是结合直观技术与可信专家、强执行力及持续合规，以“人在回路”模式解决“最后一英里”问题 [5][9] - 长期增长将来自人工智能无法自动化的领域：细微差别、判断力、执行力和问责制 [8] - 战略重点从企业组建扩展到服务现有企业，以扩大客户基础并提高钱包份额 [9] - “人在回路”战略分为两层：专家层（如法律咨询订阅、商标与知识产权服务、礼宾服务）和服务层（如注册代理、虚拟邮件） [10] - 专家层产品预计将成为增长最快的部分 [10] - 服务层产品因与法规、实体存在和人工执行相关的结构性优势而具有持久性 [10] - 近期目标是优先发展高价值订阅产品，加速“人在回路”战略的增长 [11] - 长期目标是通过扩大市场覆盖范围，加速获取可服务目标市场的份额 [11] - 公司将利用与关键人工智能平台及更广泛合作伙伴渠道的合作关系作为激活和扩展的关键 [11] - 公司认为其25年的数据、信任和法律基础设施基础构成了护城河，并随着技术发展而增强 [11] - 公司将人工智能视为市场扩张的加速器，能增加可服务目标市场，并帮助更有效地扩展“人在回路”战略 [89] - 公司将许多历史上的竞争对手视为潜在合作伙伴，因为其“人在回路”战略是纯软件提供商无法做到的 [66] - 公司专注于获取“高质量份额”，即那些认真创业并愿意投资的客户，以创造更高的客户终身价值 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026年是公司成立25周年，公司处于强势地位 [5][6] - 人工智能正在使法律工作更容易开始，而LegalZoom使其安全无缝地完成 [5] - 人工智能工具正在加速创业，扩大了公司的可服务市场 [7] - 2023年，公司将旗舰自动化组建产品转为免费，选择在市场行动之前自我蚕食 [8] - 公司在过去两年通过加强订阅业务、调整市场策略以关注高价值客户、扩展人工智能并战略性地在关键节点整合人类专家，为转型奠定了基础 [9] - 公司对LegalZoom的未来以及前方的机遇从未如此乐观 [23] - 公司预计2026年收入在8.05亿至8.25亿美元之间，中点同比增长约8%，相比去年3%的有机增长显著加速 [21] - 预计2026年全年调整后EBITDA在1亿至2亿美元之间，中点增长13% [22] - 预计第一季度收入在2亿至2.03亿美元之间，中点同比增长10% [22] - 预计第一季度调整后EBITDA在3400万至3600万美元之间，中点同比下降5%，主要因客户获取营销投资的时间安排向年初倾斜 [23] - 预计2026年剩余时间调整后EBITDA将有更强的同比增长表现 [23] - 公司预计2026年单位数将温和增长，因为将完全覆盖捆绑产品的同期影响 [14] - 预计2026年每用户平均收入将成为订阅收入增长的重要驱动力 [15] - 预计2026年交易收入增长将受益于更高价值的客户获取和礼宾服务套件的增长 [17] - 公司预计2026年客户获取营销支出增速将略快于收入 [18] - 公司最近完成了5%的裁员，以改善运营杠杆，同时保留对高增长计划的投资 [22] - 公司对2026年的指引显示了有机增长加速，并预计随着“人在回路”战略的展开，未来将转向可持续的两位数增长 [39][40] 其他重要信息 - 2025年的业绩包含了Formation Nation收购的贡献 [13] - 2025年有机收入增长为3% [13] - 第四季度毛利率为71%，与去年同期持平 [18] - 第四季度销售和营销成本为5600万美元，占收入的30%，同比增长29% [18] - 客户获取营销成本增加500万美元，同比增长13% [18] - 非客户获取营销的销售和营销费用增加800万美元，同比增长103%，主要因Formation Nation的加入和对礼宾销售团队的投资 [18] - 技术和开发成本为1400万美元，同比增长5% [18] - 一般及行政费用为1500万美元，增加100万美元，同比增长10% [18] - 公司拥有7000万美元已授权且可用的股票回购额度 [20] - 1亿美元的循环信贷额度尚未动用 [20] - 公司计划继续平衡股东资本回报、对高增长业务领域的投资以及选择性评估战略并购机会 [21] - 2025年，公司通过现代化合作伙伴平台、构建新的嵌入式合作伙伴体验，新增了超过100个合作伙伴和协作者，包括Perplexity、OpenAI的ChatGPT、Vistaprint、SoFi和American Express [17] - 2026年，公司计划深化这些关系，扩展嵌入式集成，并引入更多专注于中小企业的品牌 [17] - 礼宾服务产品目前通过线上和直销团队销售 [15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于礼宾产品的早期指标以及其如何纳入2026年预期 [25] - 回答: 存在一些早期的积极迹象，已保守地纳入2026年预期，该产品仍处于早期阶段，但有望成为最大的增长驱动力之一 [25] 问题: 鉴于企业组建环境的强劲势头，是否有可能增加全年客户获取营销支出 [26] - 回答: 是的，第一季度营销支出已有所提前增加，公司专注于获取“正确类型”的客户，并通过传统营销、品牌广告和合作伙伴渠道进行定位 [26] - 补充: 第一季度增加的营销支出主要由品牌驱动，以应对需求高峰季节，全年客户获取营销支出预计与收入基本同步或略快增长，但时间安排将更优化 [27] - 补充: 营销是基于绩效的，会根据需求强度进行调整 [29] 问题: 关于收入增长指引的节奏以及全年增速从第一季度高点放缓的原因 [35] - 回答: 第四季度的优异表现由多项举措驱动，包括合规留存率改善、虚拟邮件、Formation Nation和合作伙伴渠道，但2025年一些成功的举措（如Formation Nation、1-800Accountant税务合作、定价调整）在全年逐步推进，造成了同比基数挑战，导致从第一季度到全年指引的增速放缓 [37][38] 问题: 公司需要哪些条件才能实现可持续的两位数增长 [35] - 回答: 关键在于“人在回路”战略，它需要扩大可服务目标市场，使公司能够渗透到更广泛的中小企业群体，获取更高的钱包份额，并伴随客户成长，同时，人工智能通过让中小企业主意识到以前未知的法律问题，也在增量扩大市场，随着更多产品部署以及对订阅留存数据的观察，公司将有信心提高增长指引 [39][40][41] 问题: 与合作伙伴（如Perplexity、OpenAI）的对话进展以及如何成为法律服务的“最后一英里”提供商 [46] - 回答: 公司正深入关注此问题，人工智能可能完成任务的80%-90%，但无法为大多数中小企业完成全部工作，公司凭借其数千名网络律师、自有律所及处理全国、地方、州、知识产权和个人事务的能力，旨在成为解决“最后一英里”问题的核心甚至唯一方案，正在快速推进合作伙伴关系以及技术和产品集成，以确保在客户进入认知阶段后提供解决方案 [46][47][48] 问题: 公司是否在尝试与更多行业参与者进行对话以扩大合作伙伴关系 [49] - 回答: 绝对是的 [49] 问题: Formation Nation在第四季度对订阅和交易收入的贡献，以及如果新企业组建保持强劲，其全年进展如何 [53] - 回答: 第四季度，Formation Nation贡献了约980万美元的交易收入和570万美元的订阅收入，自收购以来业务表现良好，预计2026年将继续增长 [53][54] 问题: 关于扩大“人在回路”和“最后一英里”服务所需的额外投资，以及随着新产品扩展，投资将如何进展 [55] - 回答: 在这方面已经并将继续有大量投资，同时，人工智能在其他领域带来了显著的成本节约，这些节约可用于投资“人在回路”产品并继续推动利润率扩张，这体现在第四季度的强劲业绩、2026年的加速增长以及近期5%的裁员（由技术效率驱动）上 [55][56] - 补充: 投资与效率的平衡反映在指引中，公司已连续多年实现利润率改善，2026年指引也显示了毛利率和EBITDA利润率的提升，公司正处于效率提升的中期阶段，并将部分效率收益再投资于增长，部分用于提升利润 [57] 问题: 随着公司更加关注获取现有企业而非新企业组建，是否观察到销售漏斗顶端的指标有实质性变化，以及这是否更多是2026年的机会 [62] - 回答: 获取现有企业的机会首先从公司现有客户群开始，并已看到增长证明，下一步是利用合作伙伴渠道，这是战略的关键解锁点，公司已通过合作伙伴渠道取得一些早期成功，真正的机会将在2026年及以后随着这些合作伙伴关系的增长以及直接营销的开展而到来，后者更多是2027年及以后的重点 [64][65] 问题: 竞争格局在过去几个季度是否有任何有意义的变化，以及如何展望2026年的竞争强度 [62] - 回答: 竞争强度方面变化不大，公司认为许多历史上的竞争对手可能成为合作伙伴，因为其“人在回路”战略是纯软件提供商无法做到的，公司的重点是思考如何与它们合作，主导这个扩大的可服务目标市场，甚至可能让它们将客户引荐给公司以解决问题 [66] 问题: 关于2025年9月合规定价和捆绑策略调整的影响，以及如何解读连续第四个季度的加速增长 [72] - 回答: 增长加速来自多个方面，包括捆绑销售、定价行动、其他产品的良好附加销售以及留存率的改善，捆绑销售试验帮助推动了高质量客户获取，并影响了产品组合，促使客户转向更高级的产品，这是多因素驱动的结果 [72][73] 问题: 尽管企业组建数量大幅增长，但公司的市场份额似乎有所下滑，这是否是专注于高意向客户的结果，以及如何权衡市场份额与客户终身价值 [74] - 回答: 公司一直专注于“高质量份额”，即那些认真创业并愿意投资的客户，这些客户能维持更久，创造更高的终身价值，宏观环境总体健康，但部分普查数据可能异常，公司业务并未感受到同样的冲击，部分原因在于对高质量份额的关注以及订阅业务占比的提高，公司对宏观前景持中性立场，并预计无论宏观背景如何，都能实现年度指引 [75][76] 问题: 2025年3%的有机增长与2026年8%的指引是否可比，以及礼宾产品中哪些表现更好、更成功 [81] - 回答: 指引可以视为苹果对苹果的比较，公司剔除了收购后Formation Nation的有机增长，2026年指引包含了少量因收购时间产生的非有机贡献，但重点在于显示了全年有机增长的加速 [82][83] - 补充: 公司对有机增长轨迹感到兴奋，礼宾产品中，以合规为导向的产品目前表现出最强的采用率和最大的长期机会，因此是主要关注点 [84] - 补充: 激活客户的一种有效方式是就其合规状态进行沟通，许多企业在初创时合规，但随着业务演变和监管要求变化，可能会不合规，从帮助恢复合规开始，进而延伸到持续的合规管理，这一方法非常成功，并有望扩展到服务现有企业的机会中 [85] 问题: 随着智能法律工具和软件的普及，对核心业务和人类专家网络的关键工作流程或计费条款的潜在影响 [89] - 回答: 这对公司来说是两个方面的加速器：内部而言，这些工作流程有助于更经济高效地扩展“人在回路”战略；外部而言，它扩大了可服务目标市场，是获取现有和已建立企业市场份额的关键解锁点 [89] 问题: 人工智能搜索对流量和转化的影响趋势，以及2026年第一季度的展望 [90] - 回答: 目前仍处于早期阶段，但趋势与整体市场一致：来自传统搜索引擎的流量和高质量流量越来越少，更多来自人工智能查询，公司正将此视为2026年和2027年的关键机遇 [90] - 补充: 来自人工智能的流量质量更高，因为用户在人工智能体验中已回答了部分问题，因此实际转化的用户往往资质更好，转化率更高 [91] 问题: 关于公司用于重新定位高价值客户和扩大客户基础的工具及进展 [96] - 回答: 公司利用多种人工智能系统，主要是通用型系统（如与Perplexity和OpenAI的合作），带来了巨大的效率增益和新产品更快部署的优势，同时，公司引入了服务层、礼宾顾问和法律网络等专家层，并通过技术赋能这些专家，使其能够从服务少量客户扩展到服务大量客户，从而实现规模经济、扩大利润率并提高吞吐量 [97][98][99] 问题: 关于品牌营销支出重点、投放时间以及预期回报周期 [96] - 回答: 公司对2025年品牌营销的调整和新资产感到满意，在增加品牌营销占客户获取营销总支出的比例时，仍看到了强劲的投资回报率，且没有出现预期的价值实现延迟，因此计划在第一季度进一步加大投入，渠道包括联网电视、YouTube、社交媒体等，并保持多样化，由于业务收入高度依赖订阅，第一季度产生的预订收入将在全年逐步确认，品牌投入也有助于推动合作伙伴战略 [100][101][102] 问题: Formation Nation是否在推动订阅单元增长，以及在将其客户群从一次性交易向上销售更广泛LegalZoom产品组合方面的成功 [107] - 回答: 其成功与LegalZoom主体类似，但可能慢于预期，仍有更多工作可做，Formation Nation是公司的价值型服务产品，公司已将更多低成本或低购买倾向的客户导向该品牌，但其在转化和向订阅转移方面持续表现强劲，预计未来会有更多进展 [108]