财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入同比增长15%至2.41亿美元，达到指引区间高端 [19] - 2025年全年收入同比增长14%至9.07亿美元，连续第二年实现中双位数增长 [3][19] - 2025年第四季度非GAAP调整后EBITDA同比增长13%至8800万美元，高于指引中值 [22] - 2025年全年非GAAP调整后EBITDA同比增长25%至3.19亿美元，调整后EBITDA利润率同比提升约310个基点至35% [22] - 2025年第四季度非GAAP每股摊薄收益为0.63美元，同比增长17%；全年非GAAP每股摊薄收益为2.28美元，同比增长31% [24] - 2025年第四季度GAAP每股摊薄收益为0.56美元，同比增长24%；全年GAAP每股摊薄收益为1.96美元，同比增长62% [23] - 2025年第四季度非GAAP毛利率为92%，同比下降约90个基点；全年非GAAP毛利率为93%，同比上升约40个基点 [22] - 2025年第四季度非GAAP运营费用总计1.41亿美元，同比增长15%；全年非GAAP运营费用总计5.47亿美元，同比增长10% [22] - 公司以约3.5亿美元完成2025年股票回购计划，自2022年第四季度以来累计回购约7.21亿美元股票，约占流通股的25% [24] - 董事会授权一项新的2.5亿美元股票回购计划，有效期至2026年12月31日 [25] - 公司预计2026年第一季度收入在2.405亿至2.455亿美元之间，同比增长13%至16% [25] - 公司预计2026年第一季度非GAAP调整后EBITDA在7200万至8000万美元之间，同比增长5%至16% [25] - 公司预计2026年全年收入同比增长10%至13% [26] - 公司预计2026年全年非GAAP调整后EBITDA利润率将较2025年压缩约1.5至2.5个百分点 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商解决方案：2025年全球付费经销商数量增加2,399家，附加产品采用率同比增长近25%，留存率达到3年来最高水平 [5] - 经销商数据洞察：2025年全球60%的付费经销商在其运营中使用该数据洞察 [6] - 价格优势产品：采用该产品的经销商中，近80%每周活跃使用；与之前使用免费定价工具相比，用户执行价格变更次数增加66%，每日登录会话次数更多 [8] - 消费者平台：2025年CarGurus是美国访问量最大的汽车购物平台，近一半的月度访问者仅在CarGurus上购物 [8][9] - 生成式AI搜索体验：CG Discover的流量环比增长3.5倍，线索量环比增长10倍；用户平均会话时间增长近20%，Discover用户花费的时间是普通访问者的4.4倍 [9][10] - 经销商模式：在所有消费者应用用户中上线，平均每天有数千名购物者在经销商处打开此功能，80%访问经销商处的应用用户未提前提交线索 [10] - 数字交易：规模扩展至全球13,500家经销商，同比增加近3,800家；2025年具有高价值行为的数字交易线索同比增长78%，约占数字交易线索的70%；与融资相关的线索同比增长86% [11][12] - 数字交易线索的转化率比标准市场线索高出最多4.7倍 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度美国CarSid同比增长8%，美国付费经销商数量同比增加1,357家 [19] - 国际市场：第四季度国际收入同比增长32%，全年国际收入同比增长27%；第四季度国际CarSid同比增长16%；国际经销商数量同比增长14%至8,360家 [20][21] - 国际市场（加拿大和英国）是公司第二大投资领域，业务规模可观、增长迅速且已实现盈利 [103][104] - 在国际市场，公司是排名第二的参与者，并正在快速追赶第一名 [103] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为市场、软件和数据公司，通过产品创新加速向经销商工作流程和消费者决策中嵌入数据和智能 [3][4] - 2025年推出的新产品数量超过以往任何一年，包括面向经销商的Price Vantage和New Car Exposure，以及面向消费者的CG Discover和Dealership Mode [4] - 产品创新将公司的角色从线索生成扩展到日常运营工作流程，将可触达市场扩展到相邻的软件和数据类别 [4] - 公司谨慎决定逐步关闭CarOffer业务，同时保留其采购技术和数据以加强库存产品 [5] - 公司2025年价值创造的驱动力包括：1) 扩展数据驱动解决方案套件以融入经销商工作流程；2) 通过更智能、无缝的旅程满足购车者需求；3) 使经销商和消费者能够在线完成更多交易步骤 [5][8][11] - 公司相信其市场领导地位、数据深度和经销商整合能力使其能够在交易中保持核心地位 [16] - 行业呈现整合趋势，经销商平均订阅的市场数量从3个以上减少到不足2个 [86] - 公司在数字营销市场的增长速度快于整体市场，正在夺取份额 [87] - 公司正在加速与其他技术提供商的整合，通过合作伙伴关系更好地服务客户 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的关键一年，实现了显著的增长和盈利能力，并通过股票回购返还资本 [3] - AI驱动的创新速度更快、成果更丰硕，提高了产品推出速度并加强了在经销商和消费者中的差异化优势 [3] - 早期市场反应验证了新产品的需求、参与度和差异化 [4] - 根据2025年消费者洞察报告，86%的买家最终会亲自看车，但83%的人表示希望在家中完成更多的购物流程 [13] - 公司计划在2026年继续加速为经销商和消费者推出AI产品 [27] - 公司对新产品创新投资充满信心，例如预计2025年推出的货币化经销商产品在2026年将增长约15倍，并达到八位数的收入水平和令人兴奋的退出率 [17] - 进入2026年，公司的平台已牢固嵌入经销商运营，服务的总可触达市场比一年前更大 [17] - 公司重点明确，计划严谨执行，投资于AI驱动的创新，并打造产品以加强经销商工作流程和消费者旅程，同时进一步实现差异化 [18] - 公司对2026年及未来的发展势头感到非常兴奋 [123] 其他重要信息 - 公司已完成CarOffer业务的逐步关闭，相关财务业绩在合并财务报表中作为终止经营业务列示 [18] - 从2025年第四季度开始，公司财务业绩按单一部门报告 [19] - 与CarOffer关闭相关的总支出为1330万美元，其中一次性现金重组费用为540万美元，归属于终止经营业务，处于之前1300万至1500万美元预估区间的低端 [23] - 2025年，公司平均每天吸收约5亿个第一方购物者信号，并将其转化为实时消费者需求、定价和库存洞察 [6] - 公司2025年的大交易营销活动表现良好，将延续至2026年，重点突出Dealership Mode和CG Discover产品 [14] - 公司印象数同比增长50%，直接和自有渠道是增长最快的流量来源，直接访问量同比增长16%，应用贡献了34%的线索 [14] - 在新兴的AI驱动发现领域，公司领先于汽车市场竞争对手，第四季度AI驱动流量超过最接近的竞争对手，且这些用户的转化率更高，提交线索的比例比传统SEO高出近50% [14] - 迄今为止，AI流量是对公司整体获客组合的补充，增加了可见性而非取代现有渠道 [15] - 公司在付费和非付费渠道都在扩展AI驱动的流量，是Google、Bing和Meta新AI工具的早期采用者，并计划测试新兴的AI搜索广告格式 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年10%-13%收入增长指引的可见性、持续性以及新产品如何长期促进增长 [29][30] - 强劲增长源于多个因素，核心在于全球CarSid和新经销商这两个增长杠杆具有良好的可见性且无客户集中度，公司已有效执行多个杠杆来驱动CarSid和稳定的经销商新增 [31] - 新产品、升级销售、线索量和质量增长以及连接增加（如Dealership Mode向经销商展示更多未提交线索的消费者）都在持续强化价值主张，且相对于增长较慢的竞争对手，优势在绝对和相对意义上都在加强 [32] - 新产品方面，公司正进军经销商工作流程中的软件和数据领域（库存、转化、数据），这大约使可触达市场翻倍，虽然起步规模小但增长迅速且用户参与度强，是CarSid增长和长期发展的杠杆 [33][34] 问题: Price Vantage是否包含在全年收入指引中，以及如何理解新可触达市场与收入指引的关系 [37] - Price Vantage和New Car Exposure等已推出的新产品都包含在运营计划和收入指引中 [37] - 所谈及的新可触达市场（翻倍部分）指的是非营销垂直领域（库存、转化、数据），公司目前仅触及表面，但潜力巨大，因为这些领域的产品与核心市场平台相互强化，作为最大的市场平台，公司拥有独特的数据、智能和经销商关系优势 [37][38] 问题: 如何理解2026年新的利润率区间，是投资年还是新常态 [39] - 这并非二元选择，公司希望持续投资产品，因为在市场模式中，规模至关重要，更深入、更广泛的平台能驱动用户粘性和参与度 [39] - 公司目标不是单纯追求利润率，而是维持长期增长并保持健康的利润率水平，2026年的指引并非暗示这是新常态或一次性事件，而是旨在优化长期增长、客户粘性和健康的利润率业务 [39][40] - 从“40法则”类指标看，公司过去几年表现良好，预计2026年也将如此 [40] 问题: 2026年利润率展望中，投资将更偏向产品还是营销，以及Price Vantage的定价和最新采用情况 [44][45] - 2026年投资将更多集中在利用新产品的增长势头，即加大对产品、技术和开发的投入，其次是国际业务，第三是客户管理 [45] - 公司已通过AI提高了效率，并将效率转化为生产力，正从营销产品扩展到经销商库存、转化和数据智能等全新垂直领域，需要构建强大的产品，早期衡量标准是采用率和参与度，随后迅速转向留存和收入 [46] - Price Vantage的定价点仍在测试中，采用按需购买模式，不捆绑销售，但需要是市场客户才能购买 [47] - AI驱动的付费营销渠道目前规模很小，公司是第三方衡量中的佼佼者，但大多数AI模型尚无付费模式，目前从大型语言模型获得的流量几乎全部是自然流量 [48] 问题: 收入展望中经销商数量和CarSid的相对贡献预期，以及留存率达到三年高点的驱动因素和对前景的影响 [51] - 公司不单独拆分收入展望中的经销商数量和CarSid贡献，但指出当经销商数量增长更快时，即使CarSid的所有基础杠杆同样强劲，也会对CarSid产生抑制作用 [52] - 从外部视角，公司优化并沟通月经常性收入和实际收入 [53] - 留存率是关键因素，是经销商数量增长的最佳方式之一 [53] - 高留存率源于：1) 对客户的清晰投资回报率，公司在线索数量和质量上处于优势地位；2) 新增了客户管理功能，特别是来自行业背景的经销商绩效合作伙伴团队，他们分享最佳实践，帮助经销商提高成交率；3) 新提供的软件和数据工具使公司成为经销商的利润最大化引擎，Price Vantage和经销商数据洞察使公司成为经销商操作系统的一部分，这是留存率创纪录的主要原因 [54][56][57] 问题: 关于向大型语言模型提供内容时的护城河，以及美国月度独立访客数增长加速的驱动因素 [60] - 大型语言模型是一种新的搜索形式，但结构上与传统搜索相似，消费者寻求指导、方向和答案 [61] - 一小部分但不断增长的消费者从大型语言模型开始旅程，然后来到CarGurus以获得信心、信任、验证、背景和完成购物旅程所需的工作流程 [61] - 公司以可控方式与大型语言模型共享部分数据（非全部），帮助它们创造良好体验，但消费者在大型语言模型上获得的体验只是公司网站上体验的一小部分，公司非常关注包含多个月过程的整体消费者体验 [62] - 公司已适应了从SEO、SEM到社交、视频、应用等多种技术和渠道变迁，并将继续在AI时代提供优质服务 [63] - 美国流量增长加速源于：1) 持续投资以AI为核心的消费者体验；2) 通过新产品和品牌活动扩大对消费者购买周期不同阶段的覆盖，例如突出Discover和Dealership Mode的新“大交易”营销活动 [66] - 应用下载量、月活跃用户、以及来自自有渠道的流量和线索对公司非常重要，直接流量同比增长16%，品牌活动覆盖了更广泛的市场受众，并通过Discover或Dealership Mode将他们转化为经销商可追踪的真实购买客户 [67] 问题: 关于独立经销商等长尾数据的专有性，以及Discover如何改善转化或影响消费者行为 [70] - 公司的专有性不仅在于数据，还在于与超过半数市场经销商建立的深厚关系，以及与每月数千万消费者建立的信任和历史 [73] - 公司拥有多年积累的对消费者购车需求的深刻理解，并将其转化为包含即时市场价值、交易评级、经销商评级、协同过滤、个性化排序等体验，这些数据优势共同构成了一个系统性的竞争优势 [74] - 公司可以选择切断对部分数据的访问，这是一个动态环境，公司每天都在观察 [75] - 对于像汽车这样重大且深思熟虑的购买，消费者需要信任和验证，而不仅仅是获取信息的代理 [76] - Discover的作用：1) 使公司能够触达更高漏斗的客户（那些不知道想要什么车型的消费者）；2) 通过对话式、口语化、具有记忆和个性化的交互，帮助消费者找到更好的答案；3) 提高用户参与度，从而在与经销商联系时更有信心 [76][77] - Discover的采用率正在增长，流量增长3.5倍，线索量环比增长10倍，公司发现提供给消费者的信息越多，他们作为线索的资质就越高 [78] 问题: 行业向更少市场选项整合的趋势更新及展望 [81][82] - 行业整合趋势持续，经销商平均订阅的市场数量已从3个以上降至2个以下（约1.7或1.8个） [86] - 经销商也在谈论需要精简合作伙伴和供应商，这不仅是消费者市场领域 [86] - 公司支出和钱包份额持续增长，增速超过市场整体增长，表明正在夺取份额，数字营销在经销商中的渗透率相对于线下或传统营销仍在增长，公司处于增长市场中，但市场整体增速并非14%-15%，因此公司肯定在夺取份额 [87] - 过去一两年创新步伐加快，创造了更好的消费者体验（如Discover、Dealership Mode），这继续巩固了公司的领导地位 [88] 问题: 新的DMS提供商是否有助于行业整合并让公司更容易渗透市场 [89] - 初创公司的激增并未驱动整合加速 [90] - 公司近期加速的领域之一是与其它技术提供商的整合，这既是由于它们寻求公司数据（因为公司是最大市场）的拉动，也是由于经销商希望公司与其喜爱的其他提供商合作的推动，通过合作伙伴关系和整合，公司正与领先的或未来的提供商更紧密地结合，以服务客户 [90] 问题: 如何平衡通过订阅货币化新分析产品与为经销商传递更多价值，特别是考虑到即将上线的新即时市场价值模型 [94] - 没有简单的答案，随着数据产品（如DDI、Price Vantage）的增长，公司需要在定价、包装、捆绑、交付、上市、 onboarding等方面变得更加复杂和全面，这也是投资客户管理的原因 [97] - 公司没有统一的捆绑、免费增值、赠送或按需收费的公式，目标是提高参与度，因为数据显示经销商越多参与公司产品，其在平台上的表现就越好，公司每天都在结合艺术和科学来评估何种行为将驱动长期参与度 [98] 问题: 能否对产品、品牌、国际扩张等领域的投资强度进行排序 [99] - 投资优先级排序为：第一是产品和技术，第二是国际业务，第三是客户管理 [99] 问题: 2026年国际市场的雄心以及如何从竞争对手那里夺取份额 [102] - 在国际市场（加拿大和英国），公司是排名第二的参与者，并正在快速追赶第一名 [103] - 这些业务已从规模小、增长慢、不盈利转变为规模可观、增长快且盈利 [103] - 增长源于：1) 驱动巨大的线索增长和线索质量；2) 公司在这些市场的投资回报率被经销商评为第一；3) 市场出现更多机会，经销商希望从早期合作的最大竞争对手那里分散支出，因为其效果不再显著且存在一些不受欢迎的行为（如强制产品捆绑和涨价），这为公司带来了更多新增经销商对话和CarSid增长 [104][105] - 公司计划构建与美国类似的产品路线图（如Discover、Dealership Mode），并将其引入国际市场，作为差异化竞争和增长的路线图 [106] 问题: 国际扩张对2026年全年利润率展望造成的EBITDA拖累能否量化 [107] - 公司不单独拆分该数据，国际业务已作为单一部门报告，且是高增长、盈利的业务，第四季度的增长数据已能很好地反映其势头 [108] 问题: 2025年CarSid增长中定价与新增产品的贡献分解，以及与上一年的比较 [111] - 定价（单位价格）是最弱的杠杆之一，因为公司很少大力拉动此杠杆 [112] - 升级（产品层级提升）是第一大杠杆，附加产品的采用是第二大杠杆，定价上涨以及线索数量和质量位于后半部分 [112] - 公司持续为免费产品增加价值，以支持产品升级甚至价格上涨，并非竭泽而渔 [112] 问题: 考虑到更高的投资水平，应如何思考未来的资本配置和股票回购 [113] - 更高的投资已体现在利润率指引中，但公司的EBITDA利润率与基准相比仍然非常强劲，技术和研发投资也处于合理水平 [114] - 关于股票回购，公司已宣布新的2.5亿美元计划，这是未来的潜在规模，公司的资本配置思路包括：业务投资（计入EBITDA）、并购评估以及通过股票回购向股东返还资本 [114][115] 问题: 关于新产品达到八位数收入水平是指202