财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10% 国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14% 国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 全年毛利率提升3个百分点至54% 第四季度毛利率创历史新高，达58% [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，较上年同期提升10个百分点 运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，较上年同期提升15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，包含约1000万美元的战略转型阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][73] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1%，第二季度将恢复正值 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度美国出货中，超过一半来自现有客户的续费换新，新客户中约三分之二为每日多次注射转换而来 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 2026年美国市场胰岛素泵出货量预计同比增长10%-11%，其中新泵增长将主要由每日多次注射转换驱动，续费换新泵预计仍将占出货总量的一半以上 [23][24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍通过耐用医疗设备渠道，未来2-3年内，渠道占比将发生翻转，药房渠道将成为主要出货渠道 [24] - 药房渠道的供应品销售收入预计是耐用医疗设备渠道的4倍以上 [25] - 公司现有美国安装基数约为32.5万客户，2025年末仅有个位数百分比的客户通过药房订购耗材 [25] - 2026年，药房渠道销售额预计占美国总销售额的约15%，长期目标为超过70% [26] - 2025年第四季度，药房渠道销售额达1600万美元，占当季美国销售额的7%，较第三季度几乎翻倍 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2025年销售额7.07亿美元，同比增长10% 2026年销售额指引为7.3亿至7.45亿美元 [17][25] - 国际市场：2025年销售额3.08亿美元，同比增长15% 2026年销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [17][27] - 国际业务在2025年第四季度增长17%，表现强劲，但向直接运营模式过渡产生了约400万美元的负面影响（主要影响泵销售） [18][19] - 2025年全年，分销商去库存和库存回购的总影响约为700万美元，略低于此前估计的1000万美元，部分影响延迟至2026年第一季度 [19] - 2026年国际业务预计将面临约1500万美元与分销商去库存和库存回购相关的阻力 [27] - 公司已在瑞士、英国和奥地利启动直接商业运营，并计划在2026年第四季度在更多关键欧洲市场转向直接模式 [27] - 直接运营模式下的平均售价预计比当前各市场定价至少高出30% [27] - 2025年直接销售额约占国际总销售额的5%，2026年第一季度预计类似，全年预计将提升至约15% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年三大关键战略举措：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营：在美国扩大销售团队并更新销售流程，为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 在国际市场，为在英国、瑞士和奥地利的直接运营做准备，现已开始直接服务客户 [8][9] - 交付新技术：2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，适应症扩展至2岁及以上1型糖尿病和成人2型糖尿病患者，使可及市场翻倍 [10] - 2025年末在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi在国际市场的规模性发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus集成在美国的发布、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴片泵）的510(k)申请，并准备在下半年推出 [11][12] - 产品管线还包括SteadySet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi、双葡萄糖酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环自动胰岛素输送系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 重塑商业模式：加速推进药房渠道战略，决定采用“随用随付”报销模式 [13][15][16] - “随用随付”模式消除了泵购买时的预付费用，预计将成为加速泵采用的关键驱动力，并能带来更可预测的收入流 [22] - 商业模式转型预计是推动市场增长和盈利能力的最有效杠杆之一 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的定义之年，在实现10亿美元销售额里程碑的同时，为全球近50万客户提供了创新、改善的结果和革命性体验 [7] - 公司有信心通过差异化的产品组合和商业模式变革，实现长期目标：加速销售增长、毛利率至少达到65%、运营利润率达到25% [21] - 向药房渠道“随用随付”模式的过渡，虽然可能在短期内对收入增长产生缓和影响，但为有意义的长期价值创造奠定了良好基础 [23] - 2026年，泵出货量将是衡量市场扩张进展的关键指标，而销售增长预期可能不会完全体现这一进展，因为公司正在转向更可预测和更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，这些商业模式举措提供了在2027年及以后实现加速增长的机会 [31] - 管理层对2027年及以后的加速销售增长充满信心，主要驱动力包括“随用随付”模式的持续实施、现有客户向药房渠道的转换、以及包括首款长效佩戴贴片泵在内的激动人心的产品管线 [81][83][84][85] 其他重要信息 - 国际直接运营的过渡活动进展顺利，团队在新市场招聘了人才，并协调了与分销商的分离，实施了必要的后端基础设施 [9] - 从这些国家转向直接运营的经验将作为2026年和2027年进一步在国际上扩展直接运营的蓝图，有助于加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 药房渠道被广泛认为能为客户带来更低的平均自付费用和更便捷的启动流程，为医疗保健提供者简化处方流程，并通过提供改善患者结局的技术和增强的数据可见性使支付方受益 [13][14] - 因此，像Tandem这样的制造商在通过药房渠道服务客户时，通常能获得更高的经济回报 [14] - 2025年药房渠道的初步经验证实了上述假设 [14] - 公司决定现在采用“随用随付”模式，是基于2025年与支付方互动中获得的经验，认为这是推动市场扩张和盈利能力的正确战略举措 [16] - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加“随用随付”转型的透明度 [24] - 关于2型糖尿病市场，公司在2025年第四季度实现了全面商业推广，并看到了新用户数量的显著增长 美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，这可能大幅改善医保患者的可及性 [94][95][96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年国际业务增长潜力的理解，扣除转型阻力后，潜在增长是否在中等双位数范围？ [34][35] - 回答确认，如果剔除“随用随付”模式带来的定价阻力，整体潜在增长在低双位数范围，泵出货量将实现双位数增长，新泵出货也将恢复增长 [36] 问题: 关于2026年预计20%的泵通过药房渠道出货，目前保险覆盖和合同进展如何，年底预期达到什么水平？ [40] - 回答指出，公司已与三大药房福利管理公司签约，覆盖约80%的参保人群，但关键是处方集准入，目前覆盖约三分之一人群 “随用随付”合同将在第一季度末生效，因此年初量较低，但将逐步提升，全年平均达到约20%的泵出货为“0首付”模式 同时，现有安装基数中通过药房订购耗材的比例将从第四季度的不足5%开始，逐步提升，全年平均约10%的客户通过药房订购耗材 [41][42] 问题: 为什么选择现在转向“随用随付”模式？长期药房渠道目标80%是否排除了医保按服务付费？如何考虑该模式下的客户流失率变化？ [44] - 回答解释，基于2025年第四季度在药房业务和与支付方对话中获得的经验，公司认为现在是进行转型的正确时机 [45][46] - 关于长期目标，预计需要2-3年时间建立最优覆盖，届时药房渠道销售占比将超过70%，这将是商业模式的彻底翻转 [47] - 关于客户流失，经验表明，即使在耐用医疗设备渠道没有锁定期限制的情况下，由于产品高质量和用户粘性，客户在尝试公司技术后倾向于继续使用 [48] 问题: 国际业务向直接模式转型的影响似乎比最初预期的更持久，能否谈谈为何过程较长，以及何时算完成转型？ [50] - 回答表示，团队在2025年完成了从分销商过渡、招聘销售团队到建立基础设施等一系列重大任务 一次性进入过多国家风险较高，因此分两年进行是合适的 2025年进入三个国家并建立运营体系的经验将作为2026年进入新国家的蓝图 长期来看，公司计划采用混合模式，同时发展直接业务并与优秀的分销商继续合作 [51][52][53] 问题: 关于利润率提升的杠杆，除了药房渠道定价，还有哪些主要驱动力？ [56] - 回答指出，定价是当前最大杠杆之一，产品成本削减举措同样重要 Mobi泵的制造成本比t:slim低10%-15%，其耗材成本也低20%或更多，随着Mobi规模扩大，将持续推动毛利率提升 研发新产品时也以更优的利润率为设计原则 在运营费用方面，公司持续寻求提高效率，以更少的人力更好地服务客户 [57][58][59] 问题: 2026年新泵出货加速的信心来源是什么？特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下，如何实现这一加速？ [61] - 回答解释，信心来自多个方面：新产品管线（如Mobi集成更多传感器、扩展至国际市场）、销售团队生产率的提升（新系统即将上线提高效率）、以及药房渠道的推动作用 虽然Mobi Tubeless未计入收入计划，但公司对其年内获批充满信心，该产品将具备独特的市场竞争力 [62][63][64] 问题: 关于Mobi Tubeless，计划在2026年第二季度提交510(k)申请，是否正确？ [66] - 回答确认，计划在第二季度提交申请，并且基于与FDA的良好沟通，对在下半年获得批准充满信心 [66] 问题: 药房渠道转型将如何具体影响2027年及以后的利润表和销售增长？ [68] - 回答说明，2026年是转型阻力最明显的一年，因为尚未建立起足够的耗材销售覆盖 随着“随用随付”客户基数的积累，公司将从耗材中获得超过耐用医疗设备渠道4倍的报销，这将成为未来几年的收入顺风 同时，将现有超过30万客户从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道也会立即带来收入提升 尽管2026年收入增长温和，但公司仍能同时展示利润率扩张，预示着未来几年将变得更好 [69][70] 问题: 关于2026年7000万至8000万美元收入阻力的季度分布情况，以及销售额和利润率的走势？ [72] - 回答指出，第一季度通过“随用随付”模式出货的比例很低，因此大部分阻力将出现在下半年 利润率预计从第一季度的近54%开始，线性提升至第四季度的60% 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国和国际业务之间平分 [73][74] 问题: 国际业务增长有很多变动因素，能否详细说明剔除这些因素后的潜在增长是多少？与2025年末的强劲增长趋势相比如何？ [76] - 回答分析，国际业务基本盘依然强劲，新客户仍是出货主力，续费换新贡献正在增加 2026年直接运营带来的价格提升是长期效应，全年混合价格涨幅预计为中高个位数 这主要用于抵消约1500万美元的向直接模式转型的阻力，其中约500万美元在第一季度，其余大部分在第四季度 公司对市场机会感到兴奋，直接运营模式能让公司更贴近客户 [77][78][79] 问题: 关于新闻稿中提及的2027年及以后加速销售增长的信心来源，主要是“随用随付”模式还是Mobi产品？ [81][82] - 回答强调，“随用随付”模式的持续实施将是影响最大的因素，随着安装基数和新客户更多地进入该模式，其收入影响将随时间增长 此外，将现有32.5万客户转换到药房渠道也意义重大 同时，激动人心的产品管线，包括即将推出的首款长效佩戴贴片泵和未来全闭环系统，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [83][84][85] 问题: 关于药房渠道定价，建模时每月450美元是否合理？现有安装基数客户转换到药房后，其耗材价格是否也包含泵的分摊成本？ [87][88] - 回答建议，从建模角度，初期可以按每月每客户约350美元作为起点，因为合同条款和报销结构存在差异 这个起始点已经显著优于当前的耐用医疗设备定价 关于现有客户，未来的定价结构将是一致的，无论客户是现在获得泵还是早已拥有泵，都将适用相同的定价 [89][90][91] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展，近期ADA关于C肽检测的指南更新是否有助于与CMS的讨论，并可能带来新用户增长的拐点？ [93] - 回答表示，公司对2型糖尿病市场感到兴奋，这使可及市场翻倍 2025年获得适应症并进行了试点，第四季度全面推广后，新用户数量在第三季度到第四季度间出现了显著增长 2026年，公司将专注于2型糖尿病市场，并进行营销和研发投入 FreeStyle Libre 3、Mobi集成以及药房渠道都将推动增长 关于C肽决定，美国参议院已要求CMS在2026年8月审查全国覆盖决定，若取消将极大改善医保患者的可及性 [94][95][96] 问题: 考虑到四年前新用户增长可能影响2027年的续费换新泵出货量，公司如何看待远期泵出货量？药房策略如何抵消潜在的续费换新下降？ [98] - 回答解释，2026年续费换新出货量预计仍将实现双位数增长，因为仍有来自2025年及更早的客户机会 “随用随付”模式将大大降低业务对续费换新的依赖，客户可以更长时间地使用现有泵，而无需担心保险周期或更换泵的时机 这对于应对未来美国市场续费换新机会可能下降的情况非常重要 同时，国际市场的续费换新机会正在增长，将成为未来几年的重要贡献者 [99][100][101][102] 问题: 关于毛利率走势，2026年转型带来的阻力有多大？正常化后的潜在毛利率水平如何？ [104] - 回答指出，2025年在药房渠道贡献尚不明显的情况下，毛利率已大幅提升3个百分点 2026年，尽管销售增长温和，毛利率预计仍能再扩张2-3个百分点，年底达到约60% 当前的转型阻力意味着未来有更快的毛利率扩张机会 [105][106] 问题: 关于2026年各季度收入和毛利率的进展趋势，能否提供一些建模参考？ [108] - 回答建议，美国市场泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线，第一季度最低，第四季度最高，这对毛利率有重大影响 毛利率预计从第一季度的约54%开始，每个季度逐步提升至第四季度的60% 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 目前，季度模型假设可与历史情况类似，但随着药房业务占比增大，季节性曲线未来将趋于平缓 [109][110][111] 问题: 在“随用随付”模式下，需要多少个月才能实现盈亏平衡？2026年自由现金流预期如何？季度现金消耗情况？ [113] - 回答说明，从单个客户看，需要数月的耗材销售才能覆盖“0首付”泵的成本 但由于公司可以将现有客户转移到药房渠道，可以设想“1个新随用随付客户 + 2个现有客户”的组合，能在几个月内实现盈亏平衡 2025年末公司自由现金流为正，但第一季度通常因年度激励支出等原因会出现现金消耗 2026年全年，考虑到转型，预计自由现金流大致持平，年底开始向正向回升，为2027年做好准备 [114][115] - 补充强调，“随用随付”模式消除了耐用医疗设备渠道的诸多障碍，如繁琐的处方流程和高额预付费用，这将推动新患者增长 [116][117] 问题: 将患者从耐用医疗设备渠道转移到药房渠道需要做哪些工作？在“