财务数据和关键指标变化 - 2025年全年全球销售额首次突破10亿美元里程碑，达到10.15亿美元，同比增长12% [7][17] - 第四季度全球销售额创历史新高，达2.9亿美元，同比增长15% [17] - 美国市场2025年销售额为7.07亿美元，同比增长10%；国际市场为3.08亿美元，同比增长15% [17] - 第四季度美国销售额为2.1亿美元，同比增长14%；国际市场销售额为8000万美元，同比增长17% [17][18] - 第四季度毛利率创历史新高，达到58%；2025年全年毛利率为54%，同比提升3个百分点 [19] - 第四季度调整后EBITDA利润率达到11%，同比改善10个百分点；运营利润率自2021年以来首次转正，为3%，同比改善15个百分点 [20] - 第四季度非现金股权激励费用降至约2000万美元的季度运行率 [20] - 年末现金及投资总额接近3亿美元，并在第三、四季度实现了正向自由现金流 [20] - 2026年第一季度全球销售额指引为2.36亿至2.4亿美元，其中包含约1000万美元的战略转型相关阻力 [28] - 2026年全年全球销售额指引为10.65亿至10.85亿美元，其中包含8500万至9500万美元的业务模式转型相关销售阻力 [28] - 2026年全年毛利率指引为56%-57%，预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [30][72] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引为5%-6%，第一季度预计为-2%至-1% [30] - 2026年美国销售额指引为7.3亿至7.45亿美元，包含7000万至8000万美元的定价阻力 [25][26] - 2026年国际销售额指引为3.35亿至3.4亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场胰岛素泵出货量超过27,000台，创季度新高 [18] - 第四季度国际市场胰岛素泵出货量为11,000台 [18] - 美国市场出货中，超过一半来自现有客户的续费（Renewals），新客户中约有三分之二来自每日多次胰岛素注射（MDI）转换 [18] - 2026年美国市场泵出货量预计同比增长10%-11%，新泵增长将主要由MDI转换驱动，续费泵预计仍将占总出货量的一半以上 [23][25] - 2025年第四季度，通过药房渠道的销售额接近翻倍，达到1600万美元，占当季美国总销售额的7% [18] - 2025年全年药房渠道销售额占总销售额的4%，预计2026年将提升至约15% [26] - 长期来看，预计超过70%的销售额将通过药房渠道实现 [26] - Mobi胰岛素泵的制造成本比t:slim X2低10%-15%，其配套耗材的成本比t:slim低20%或更多 [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场安装基数在2025年底达到约32.5万 [25] - 2025年第四季度，只有个位数百分比的美国安装基数通过药房渠道订购耗材 [18] - 公司已与三大药房福利管理公司（PBM）签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一的人群拥有处方集准入 [40] - 2026年，预计约20%的泵出货将通过药房渠道以“零首付”模式进行 [40] - 预计2026年平均约有10%的客户会通过药房渠道订购耗材 [41] - 国际业务在2025年第四季度实现了创纪录的销售，同时为在英国、瑞士和奥地利的直接商业运营做准备 [8] - 向直接运营模式的过渡活动进展顺利，公司已在欧洲开始直接服务客户 [9] - 2025年，直接销售约占国际总销售额的5%，预计2026年第一季度将保持相似水平，全年将提升至约15% [28] - 在直接运营的市场，平均销售价格（ASP）预计将比当前分销商定价至少高出30% [27] - 2026年国际业务预计将因分销商去库存和库存回购产生约1500万美元的影响 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年的三大关键战略举措是：现代化商业运营、交付新技术、重塑商业模式 [7] - 现代化商业运营包括在美国扩大销售团队、更新销售流程、实施新系统，并开始为2型糖尿病患者拓展专门的商业努力 [8] - 国际战略包括从分销模式转向直接运营模式，以加深与糖尿病社区的关系，同时改善价格和利润率 [9] - 计划在2026年和2027年进一步在国际市场扩大直接运营，并将此前的经验作为“操作手册” [9] - 技术创新是核心战略，2025年初推出了下一代自动胰岛素输送算法Control-IQ+，将可服务市场扩大了一倍（涵盖1型及2型糖尿病患者） [10] - 2025年底在美国推出了t:slim与FreeStyle Libre 3 Plus的集成，以及Mobi的Android控制功能 [10] - 计划在2026年第二季度进行三项新产品发布：Mobi的国际规模发布、Mobi与FreeStyle Libre 3 Plus的集成（从美国开始）、以及Dexcom 15天传感器与全球泵和平台的集成 [11] - 近期已向FDA提交了Control-IQ+技术用于妊娠期适应症的510(k)申请 [11] - 计划在2026年第二季度提交Mobi Tubeless（公司首款贴敷式泵）的510(k)申请，并准备在下半年发布 [11][12] - 产品管线还包括：SteadiSet（长效输注管路技术）、下一代进一步小型化的Mobi泵、双葡萄糖/酮体传感器集成软件功能，以及追求提供全球最稳健的全闭环AID系统 [12] - 计划在2024年晚些时候启动全闭环算法的关键性试验，以支持2027年向FDA提交申请 [12] - 商业模式重塑的核心是加速向药房渠道转型，并采用“随用随付”（Pay-as-you-go, PayGo）的报销结构 [13][15] - PayGo模式消除了泵购买时的预付费用，降低了患者自付成本，简化了处方流程，并为公司带来了更高的经济回报和更可预测的收入流 [14][15][22] - 长期目标是实现加速销售增长、毛利率至少65%、运营利润率25% [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司的“决定性一年”，为2026年及以后的可持续增长和盈利能力奠定了坚实基础 [7][8] - 管理层对产品组合和商业模式变革的结合能实现长期目标充满信心 [21] - 向PayGo模式的转型预计将在短期内对销售额产生抵消作用，但会显著增强长期商业模式 [15][23] - 2026年的销售增长可能较为温和，因为收入确认模式从前期确认转变为随耗材购买分期确认 [23] - 2026年成功的关键指标将是泵出货量的增长，而非销售额增长，因为这标志着市场扩张和未来更可预测、更盈利的收入流 [29] - 公司现在拥有多个独立于新产品周期的业务增长杠杆，结合广泛的产品组合，相信这些商业模式举措将为2027年及以后的加速增长提供机会 [31] - 国际直接运营的过渡是一个为期两年的过程（2026-2027年），旨在降低风险，未来计划采用直接与分销相结合的混合模式 [50][51][52] - 药房渠道的转型将减少业务对每四年一次泵续费的依赖，使收入流更加稳定 [99] - 对于2型糖尿病市场感到兴奋，认为其将可服务市场扩大了一倍，并看到了积极的早期增长势头 [93][94] - 关于C肽检测的国家医保覆盖决定（NCD）的潜在修改，可能显著改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 其他重要信息 - 公司计划在2026年提供更多指标，以增加向PayGo模式转型的透明度 [24] - 2026年，预计约80%的泵出货仍将通过DME渠道，但在未来两到三年内，渠道比例将发生翻转，大部分出货将通过药房进行 [24] - 在药房渠道服务客户时，泵没有前期报销，销售额将随着周期性耗材购买而确认，预计耗材报销价格是DME渠道的4倍以上 [25][68] - 为建模提供参考，药房渠道的初始定价可假设为每位客户每月约350美元 [87][89] - 向药房渠道转移现有客户时，定价将保持一致，与是否已拥有泵无关 [88] - 在PayGo模式下，单个客户的盈亏平衡需要数月时间，但结合转移现有客户，整体业务能在几个月内覆盖转型带来的阻力 [113] - 预计2026年全年自由现金流为中性，年底将开始回升至正向 [114] - 将客户从DME转移到药房的主要工作是教育客户了解其财务益处，并获取医生开具的新处方 [119][120] - 公司对客户保留率有信心，即使在没有DME渠道锁定期限制的药房模式下，客户也会因产品高质量而保持忠诚 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年剔除PayGo影响后的核心增长预期 - 管理层确认，若剔除PayGo转型的影响，2026年泵出货量将实现10%-11%的同比增长，这反映了业务的真实表现，而收入数字会受到定价阻力的影响 [35] 问题: 关于2026年药房渠道泵出货占比20%的预期，以及目前的覆盖和合同进展 - 公司已与三大PBM签约，覆盖约80%的参保人群，但目前仅约三分之一拥有处方集准入。新的PayGo合同预计在第一季度末生效，药房渠道出货占比将从低位开始，在年内线性提升，全年平均达到20% [40] - 通过药房渠道订购耗材的现有客户比例在第四季度低于5%，预计年内也会逐步提升，全年平均约为10% [41] 问题: 关于为何现在推行PayGo模式，长期药房目标（80%），以及该模式对客户流失率的影响 - 基于2025年在药房业务和与支付方互动中获得的经验，管理层认为现在是进行这一转型的正确时机 [44][45] - 长期目标是在两到三年内，使药房渠道销售占比超过70%，这基本上是对当前业务模式的翻转 [46] - 尽管药房渠道没有像DME那样的锁定期，但基于公司高质量产品和良好的客户保留率，管理层对客户会保持忠诚感到满意 [47] 问题: 关于国际业务向直接运营转型的时间线超出最初预期 - 转型涉及从分销商过渡、招聘当地团队、建立后端基础设施等一系列重大任务。公司选择在两年内（2026-2027年）分阶段完成，以降低风险。2025年的经验将成为后续市场的操作手册 [50][51] 问题: 关于2026年及以后的利润率提升杠杆 - 主要杠杆包括：1）药房渠道带来的定价提升；2）Mobi泵及其耗材带来的产品成本降低；3）研发过程中注重新产品需具备更好的利润率；4）持续优化运营效率，控制人员增长 [56][57][58] 问题: 关于2026年新泵出货加速的信心来源，特别是在未计入Mobi Tubeless贡献的情况下 - 信心来自：1）新产品功能（如多传感器集成、Android/iOS控制）增强竞争力；2）Mobi和FreeStyle Libre 3 Plus向国际市场的扩张；3）销售团队效率提升；4）药房渠道的推动作用 [61][62][63] 问题: 关于Mobi Tubeless的监管提交时间表 - 计划在2026年第二季度向FDA提交510(k)申请，并高度有信心在2026年下半年获得批准 [65] 问题: 关于药房转型对2027年及以后财务表现的影响 - 2026年是转型阻力最明显的一年。随着PayGo客户基数的建立（耗材报销是DME的4倍以上），以及将超过30万现有客户转移到药房渠道，未来几年将产生显著的营收顺风 [68][69] 问题: 关于2026年7000-8000万美元定价阻力的季度分布和利润率走势 - 定价阻力主要影响今年后几个季度，因为药房渗透率从第一季度低位开始线性提升 [72] - 毛利率预计从第一季度的近54%线性提升至第四季度的60% [72] - 第一季度全球约1000万美元的阻力大致在美国（PayGo转型）和国际（直接运营过渡）之间平分 [73] 问题: 关于2026年国际业务增长的各个组成部分分析 - 国际业务增长动力强劲，大部分出货仍来自新客户。直接运营带来的价格提升（长期看约30%）将部分抵消约1500万美元的分销商去库存影响。综合来看，预计全年有中高个位数的价格提升，用于支持在新市场转向直接运营的投入 [76][77] 问题: 关于对2027年及以后加速增长可见性的驱动因素 - 最主要的驱动因素是PayGo模式的持续推行。此外，包括Mobi Tubeless在内的激动人心的产品管线，以及向全闭环系统的迈进，都增强了管理层对2027年及以后增长的信心 [81][82][83] 问题: 关于药房渠道的定价建模参数，以及现有客户转移后的定价 - 建议建模时从每位客户每月约350美元开始，这已显著优于DME定价。未来会根据实际合同组合和利用率提供更多信息 [87][89] - 向药房渠道转移的现有客户将适用与PayGo新客户一致的定价 [88] 问题: 关于2型糖尿病市场的进展和C肽检测指南更新的影响 - 2型糖尿病市场使可服务市场扩大一倍，2025年第四季度全面商业化后已看到显著增长。公司计划在2026年加大投入 [93][94] - C肽检测NCD的潜在修改（CMS将于2026年8月决定）可能大幅改善医保患者的准入，是一个积极因素 [95] 问题: 关于2027年泵续费量可能下降的担忧，以及药房模式的抵消作用 - 2026年续费泵出货量预计仍能实现双位数增长，因为仍有2025年及更早的客户等待转化 [98] - 药房模式将大大减少业务对周期性泵续费的依赖，因为客户可以持续使用耗材而无需担心泵的更换周期，这解决了未来续费机会可能下降的担忧 [99] 问题: 关于毛利率长期轨迹以及2026年转型阻力量化 - 即使在2026年销售增长温和且存在转型阻力的情况下，毛利率仍预计扩张2-3个百分点，至60%的退出率。这为未来更快的毛利率扩张留下了空间 [103] 问题: 关于2026年营收和毛利率的季度走势框架 - 美国泵出货量预计遵循与2025年类似的季节性曲线（Q1最低，Q4最高），这对毛利率有重大影响。毛利率预计从Q1的54%逐季提升至Q4的60% [107][108] - 国际直接业务的扩展也对毛利率有积极贡献 [109] - 随着药房业务占比提升，未来的季节性曲线可能会趋于平缓 [110] 问题: 关于PayGo模式下单个客户的盈亏平衡时间，以及2026年自由现金流展望 - 单个PayGo客户的盈亏平衡需要数月，但结合转移现有客户（例如1个PayGo新客户加2个转移的现有客户），整体业务能在几个月内覆盖转型阻力 [113] - 2026年全年预计自由现金流为中性，年底开始向正向回升 [114] 问题: 关于PayGo模式如何消除DME渠道的障碍 - PayGo药房模式消除了DME渠道的摩擦：简化了医生处方流程，减少了患者文书工作，并消除了高额的前期自付费用，从而有望推动新患者增长 [115][116] 问题: 关于将现有客户从DME转移到药房的具体措施，以及PayGo模式下的坏账考虑 - 主要措施是向客户展示药房渠道在自付费用上的财务益处，并安抚他们客户服务质量不会下降。需要医生开具新的处方是主要摩擦点，但并非不可克服 [119][120] - 无需特别考虑坏账或无法收回的会计处理，收入按耗材购买正常确认 [119] 问题: 关于2026年美国续费泵出货量实现双位数增长的信心来源 - 信心来自仍有大量2025年（尤其是第四季度）及更早的客户等待进行续费转化，这些“尾流”客户将支撑2026年的增长 [126] - 药房模式将最终减少对驱动周期性泵续费的依赖 [127]