财务数据和关键指标变化 - 第四季度财务表现：第四季度总收入为4120万美元，同比增长11% 软件收入为3510万美元，同比增长14% 这是总收入和软件收入连续第三个季度加速增长（不包括第三季度确认的一次性或有交易）[8] 调整后EBITDA为负220万美元，调整后EBITDA利润率为负5%，而去年同期调整后EBITDA利润率为负12% [8] - 2025财年全年财务表现：2025财年总收入为1.568亿美元，同比增长8% 软件收入为1.34亿美元，同比增长12% [9] 调整后EBITDA为负1020万美元，利润率为负7%，而2024财年利润率为负13% [9] 净亏损为1070万美元，占收入的负7%，而2024财年净亏损为1720万美元，占收入的负12% [38] - 毛利率：第四季度毛利率为77% 2025财年全年毛利率为76%，高于2024财年的75% [34] - 运营费用：第四季度销售和营销费用为1390万美元，占收入的34%，低于去年同期的37% [35] 2025财年全年销售和营销费用为5440万美元，占收入的35%，低于2024财年的39% [35] 第四季度研发费用为1300万美元，占收入的31%，略低于去年同期的32% [35] 2025财年全年研发费用为4840万美元，占收入的31%，高于2024财年的30% [36] 第四季度一般和行政费用为790万美元，占收入的19%，低于去年同期的20% [37] 2025财年全年一般和行政费用为3130万美元，占收入的20%，低于2024财年的22% [37] - 现金流与资产负债表：第四季度末现金及现金等价物和短期投资为1.146亿美元，无债务 [39] 2025财年运营现金流为负1490万美元，而2024财年为负870万美元 [39] - 2026财年第一季度及全年指引：2026财年第一季度总收入指引为3900万至4150万美元，软件收入指引为3375万至3525万美元 预计调整后EBITDA在负600万至负400万美元之间 [39] 2026财年全年总收入指引为1.67亿至1.77亿美元，软件收入指引为1.455亿至1.525亿美元 预计调整后EBITDA在负850万至负450万美元之间 [40] 公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：软件收入连续三年加速增长，从2023财年的3%增长到2024财年的7%，再到2025财年的12% [33] 第四季度软件收入同比增长14%至3510万美元 [31] 2025财年全年软件收入同比增长12%至1.34亿美元 [31] 软件美元净留存率超过103% [33] - 服务业务：第四季度服务收入为600万美元，同比下降3%，主要受传统审阅业务减少驱动 [31] 2025财年全年服务收入为2280万美元，同比下降8%，同样归因于传统审阅业务下滑 [31] Auto Review的强劲增长部分抵消了传统审阅业务的下降 [31] - 生成式AI业务：生成式AI能力（包括Cecilia AI和Auto Review）的采用显著加速，第四季度相关收入同比增长超过600% [10] Auto Review在首年销售中表现出强劲增长，并显示出重复使用迹象 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台使用量：第四季度平台总数据量创下历史新高，同比增长加速 [10] 多TB案件数量实现两位数增长，第四季度来自这些案件的收入同比增长超过30% [10] - 客户指标：过去12个月总收入超过10万美元的客户数量增加至330个 这些客户在2025财年贡献的总收入为1.19亿美元，占总收入的76% [10] 2025财年末，贡献超过100万美元收入的客户达到20个 [34] 多产品附加率为19% [34] - 美元净留存率：总美元净留存率在财年末为98% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI原生技术栈战略：公司构建了四层AI原生技术栈：专有数据层、核心电子取证解决方案、生成式AI层（Cecilia）以及由Auto Review驱动的托管服务层 [6][7] 该战略旨在通过AI驱动的软件工作流程，将历史上以服务为导向的领域转型 [30] - “每案相伴”价值主张：公司推出“每案相伴”客户价值主张，通过平台、AI能力和专家服务团队优先保障客户最重要案件的成功结果 [11] - 产品与定价模式革新：宣布将核心电子取证和Cecilia AI的所有能力整合为单一产品，并更新定价和合同方式 [23] 新定价模式将基于客户数据随时间增长的规模，采用行业标准的每GB费率，而非初始数据加载量 [25] 新合同选项将提供按案购买或标准化解决方案的选择，以简化购买流程 [26] 这些变化旨在降低采用门槛、提高胜率、减少折扣压力，并长期提升收入和毛利率 [27] - 市场定位与竞争护城河：公司定位为诉讼和电子取证领域的颠覆者，其技术专为处理高风险的复杂诉讼而设计，与通用AI工具不同 [6] 公司强调其在安全性、合规性、可审计性以及处理大规模复杂数据工作流程方面的优势，这些是通用或基础模型公司难以复制的 [18][19][20] 管理层认为，在诉讼这个特定领域，公司并未看到客户使用通用AI或前沿模型进行电子取证 [58] - 增长战略重点：核心战略是扩大与最大客户的份额，并将最大、最具战略意义的案件吸引到其平台 [29] 重点包括推动平台使用量增长、增加大型案件、发展大客户以及加速生成式AI能力的采用 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对增长前景的评论：管理层对公司实现20%以上增长充满信心，并认为有潜力增长得更快 [47] 增长动力来自大客户、大案件以及生成式AI能力的采用 [48] 通过Auto Review将传统由人工完成的数十亿美元审阅市场转化为AI驱动的软件收入，存在巨大上行空间 [49] - 对定价模式变革的评论：新的定价和包装模式源于客户反馈，旨在减少销售摩擦，使客户更容易获得先进技术，并有望提高胜率和销售效率 [44][45] 新模式解决了旧模式可能导致客户误认为公司价格更高、需要更多折扣解释的问题 [67][68] - 对销售组织的评论：2025年销售组织进行了调整，从更多内部销售转向更多外部销售，以专注于大客户和大案件，同时控制了销售和营销成本 [69] 激励销售代表获取新案件和新收入的薪酬计划效果良好 [70] 2026年可能引入更多人才以把握机会 [70] - 对盈利路径的评论：公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，这得益于收入增长以及上半年一次性成本不再发生 [40] 其他重要信息 - 管理层变动：Aaron Barfoot于2025年12月加入公司，担任首席财务官 [5] - 产品能力更新：Cecilia AI新增了智能体能力（如高级研究），能够进行多步骤操作，连接不同文档和主题间的细微概念 [7][20] Auto Review利用生成式AI进行文档审阅，在精度和召回率上持续超越人工团队，并大幅缩短时间 [12] - 客户成功案例：一家大型律师事务所客户在紧急时间线下，使用Cecilia AI和Auto Review处理了多TB数据，将审阅范围缩小至约55万份文档，Auto Review在两天内以98%的精度和97%的召回率完成审阅，若使用人工审阅则需要70人团队工作四周 [13][14] 另一家知名律师事务所Osborne Clarke在2025年将其案件数量增加了一倍多，开始使用Cecilia AI和Auto Review，并将总支出扩大到2024年水平的4倍以上 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新的定价和包装模式，为何选择现在进行改变，以及对现有客户和进行中交易的影响 [42] - 新的定价和包装模式源于客户反馈，客户希望更多地使用DISCO处理更大案件，但旧有的独特定价方式在向合伙团队或公司团队销售时存在摩擦 [44] 新模式已与部分客户测试了六个月，反馈良好，旨在降低技术获取门槛，让客户在更多案件中使用最佳工具 [45] 预计这将提高胜率，帮助赢得更大案件，从而提升销售效率和客户终身价值 [45] 问题: 关于公司中期增长率的看法，以及行业动态如何影响稳定增长率的判断 [46] - 管理层对公司实现20%以上增长充满信心，并认为有潜力增长得更快 [47] 增长路径包括专注于大客户、大案件以及生成式AI能力的采用，这些因素本身就能帮助达到20%以上的增长 [48] 通过Auto Review将传统由人工完成的审阅市场转化为AI驱动的软件收入，存在巨大的额外上行空间 [49][50] 问题: 关于来自基础模型公司的竞争，以及它们对法律科技领域的影响 [55] - 管理层表示，在与客户的定期交流中，未听说有客户将通用AI或前沿模型用于电子取证流程 [58] 公司强调其专注于诉讼和电子取证领域，这是一个非常不同的细分市场，涉及法院授权的法律流程、高度敏感的数据以及集成的、可审计的工作流程，律师在此领域不能犯错 [59][60] DISCO自成立以来就是AI原生的，并率先在电子取证中引入生成式AI，构建了能够处理最大、最复杂案件的强大集成平台 [61] 公司持续的创新（如Auto Review带来的效率飞跃）巩固了其竞争地位 [62] 问题: 关于基于使用量的模型提供的能见度，以及这对新CFO指导方针的影响 [63] - 基于使用量的模型随着业务规模扩大，可预测性会增强 [64] 目前，服务和Auto Review收入中仍存在一些不可预测的因素，但随着规模扩大，根据大数法则，可预测性会提高 [64] 指导方针提供一个范围，反映了客户选择使用DISCO的决策动态，随着时间推移，指导将变得更加精确 [65] 问题: 关于新商业模式的起源以及可能存在的潜在缺点或权衡 [67] - 新模式起源于客户，因为旧模式有时让客户难以向内部团队解释，导致公司显得比竞争对手更贵，并需要提供更多折扣 [67][68] 新模式更清晰、更易于理解，有助于公司沿着其战略（获取更大案件和更大客户份额）进行推广 [68] 问题: 关于销售组织在新年伊始是否有重大调整 [69] - 2025年执行的销售组织调整（从更多内部销售转向更多外部销售以专注大客户和大案件）效果很好，且没有增加销售和营销总成本 [69] 激励新案件和新收入的薪酬计划、系统流程和合同简化等措施已开始见效 [70] 2026年主要工作是加倍执行现有策略，并可能引入更多人才以把握机会 [70]