财务数据和关键指标变化 - 第四季度业绩：总收入为4120万美元，同比增长11% 软件收入为3510万美元，同比增长14% 调整后EBITDA为负220万美元，利润率为负5%，而去年同期为负12% [9] - 全年业绩（2025财年）：总收入为1.568亿美元，同比增长8% 软件收入为1.34亿美元，同比增长12% 调整后EBITDA为负1020万美元，利润率为负7%，而2024财年为负13% [10] - 盈利能力改善：第四季度净亏损为250万美元，占收入的6%，去年同期净亏损为430万美元，占收入的12% 2025财年净亏损为1070万美元，占收入的7%，而2024财年净亏损为1720万美元，占收入的12% [37] - 毛利率：第四季度毛利率为77% 2025财年毛利率为76%，高于2024财年的75% [33] - 运营费用：第四季度销售和营销费用为1390万美元，占收入的34%，低于去年同期的37% 2025财年研发费用为4840万美元，占收入的31%，高于2024财年的30% [35][36] - 现金流与资产负债表：第四季度末拥有1.146亿美元现金及短期投资，无债务 2025财年经营现金流为负1490万美元 [38] - 未来指引：2026财年第一季度总收入指引为3900万至4150万美元，软件收入指引为3375万至3525万美元，调整后EBITDA指引为负600万至负400万美元 2026财年全年总收入指引为1.67亿至1.77亿美元，软件收入指引为1.455亿至1.525亿美元，调整后EBITDA指引为负850万至负450万美元，并预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务加速增长：软件收入连续第三个季度加速增长（排除第三季度一次性或有收入影响），2025财年软件收入增长12%，连续第三年加速（2023年3%，2024年7%，2025年12%）[30][32] - 服务业务转型：第四季度服务收入为600万美元，同比下降3% 2025财年服务收入为2280万美元，同比下降8%，主要受传统人工审阅业务下滑驱动，但Auto Review的强劲增长部分抵消了此下滑 [30] - 生成式AI功能高速增长：第四季度，由Cecilia AI和Auto Review等生成式AI功能带来的收入同比增长超过600% [11] - 产品采用与捆绑：公司宣布将把所有核心电子发现（Ediscovery）和Cecilia AI功能整合为单一产品提供，并采用新的按GB定价模式，旨在降低采用门槛并提升价值 [22][23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台使用量增长：第四季度平台总数据量（TB）创历史新高，同比增长加速 多TB复杂案件数量实现两位数增长，第四季度来自这些案件的收入同比增长超过30% [11] - 大客户贡献显著：过去12个月内产生超过10万美元收入的客户数量增加至330个，这些客户在2025财年贡献了1.19亿美元收入，占总收入的76% 年收入超过100万美元的客户数量为20个 [11][33] - 客户留存与扩张：软件美元净留存率（DBNR）超过103%，总美元净留存率为98% 多产品附加率（包括AI功能）在年底为19%，显示出现有客户群内巨大的扩张机会 [32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI原生技术栈战略：公司构建了四层AI原生技术栈：1) 专有数据层；2) 核心电子发现解决方案；3) 生成式AI层（Cecilia）；4) 由Auto Review驱动的托管服务层，旨在为高风险的复杂诉讼提供一体化、安全、合规的平台 [7][8] - “每案相伴”价值主张：公司推行“每案相伴”客户价值主张，通过整合平台、AI能力和专家服务团队，优先保障客户在最重要案件中的成功结果 [12] - 应对通用AI竞争：管理层认为，通用AI工具或基础模型公司难以满足高风险诉讼的特定需求，因为诉讼涉及法院授权的流程、高度敏感的数据、严格的合规与审计要求以及团队协作工作流，而DISCO在这些方面建立了深厚护城河 [18][19][20][58] - 定价与商业模式革新：推出新的行业标准定价模式，从基于初始数据加载量定价改为基于客户数据随时间增长的规模定价，并整合所有产品功能，旨在简化购买流程、提高胜率、减少折扣压力，并长期提升收入和毛利率 [24][27][28] - 市场扩张战略：核心战略是增加最大客户的份额，并将最大、最具战略意义的案件吸引到其平台，通过生成式AI（尤其是Auto Review）将传统上由大量人力完成的价值数十亿美元的文件审阅市场转化为软件驱动的收入 [28][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对增长前景乐观：CEO对公司的颠覆者角色从未如此自信，并相信公司能够实现20%以上的增长，甚至可能更快，驱动力来自大客户、大案件和生成式AI的采用 [6][47][48] - 生成式AI的变革潜力：生成式AI功能（Cecilia AI和Auto Review）正在改变客户成果，例如有案例显示，AI在2天内完成了原本需要70人团队4周的工作，且精确度和召回率分别达到98%和97% [15][62] - 2026年重点：2026年的重点将继续是执行现有战略，即扩大现有客户份额、聚焦大型战略案件、加速生成式AI采用，并叠加新的智能AI能力和定价平台方法 [17][75] - 实现盈利平衡路径：公司预计在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，随着收入增长以及上半年一次性成本不再发生 [39] 其他重要信息 - 管理层变动：Aaron Barfoot于2025年12月加入公司担任首席财务官，其拥有企业软件和AI驱动业务转型的深厚经验 [5] - 客户成功案例：1) 一家大型律师事务所客户在紧急时间线下，使用DISCO处理一个多TB的复杂建筑集团案件，通过Cecilia AI和Auto Review在两天内完成审阅，质量远超人工标准 [15] 2) 知名律所Osborne Clarke在2025年将其案件数量增加了一倍多，开始使用Cecilia AI和Auto Review，并将总支出扩大到2024年的4倍以上 [16][17] - 产品路线图：公司将在未来几个季度推出Cecilia的智能推理和问答能力，使其能够执行多阶段研究流程，提供带有引用的深度答案 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价和包装变更的时机、对现有客户的影响以及对未来交易周期的预期 [41] - 回答（时机与原因）：变更是基于客户反馈，客户希望更多地使用DISCO处理大型案件，但旧的独特定价模式造成了内部销售摩擦，新的行业标准定价模式旨在减少这种摩擦，并已通过部分客户测试获得良好反馈 [44][45] - 回答（对现有客户及交易影响）：新模式预计将提高胜率，帮助赢得更多大型案件，从而改善销售效率和客户终身价值，对正在进行的交易有机会加速或促成 [45] 问题: 关于公司在产品变化和新定价模式下，对中期增长率的看法以及行业动态 [46] - 回答：管理层对公司实现20%以上增长充满信心，驱动力来自大客户份额增长、大型案件和生成式AI的采用，并认为通过Auto Review将数十亿美元的人力审阅市场转化为软件收入，存在超越20%增长的巨大上行空间 [47][48][49][50] 问题: 关于来自基础模型公司的竞争，以及它们是否出现在客户中，哪些技术栈领域面临风险 [54] - 回答：管理层未发现客户在电子发现流程中使用通用AI或前沿模型，强调诉讼电子发现是一个高度专业化、受监管、涉及敏感数据和团队协作的领域，与合同或交易等法律科技领域不同 DISCO自成立以来就是AI原生，并率先在电子发现中应用GenAI，拥有处理最大最复杂案件的强大集成平台，持续创新巩固了其地位 [57][58][59][60][61] 问题: 关于新任CFO对基于使用量模型的可见性看法，以及其如何影响指引理念 [63] - 回答：基于使用量的模型随着业务规模扩大会变得更具可预测性，但服务收入和当前阶段的Auto Review收入部分可预测性较低 指引提供范围反映了客户使用决策的动态性，随着时间推移和规模扩大，指引可以更加精确 [64][65] 问题: 关于新商业模式的更多起源，以及可能存在的缺点或权衡 [67] - 回答：新模式源于客户，旨在简化定价解释，减少因模型复杂而需要的折扣，从而更好地执行从大客户获取更大份额和更多大型案件的战略 [67][68] 问题: 关于销售组织在新年伊始是否有重大调整 [70] - 回答：公司去年的销售组织调整（如增加外部销售人员、调整激励计划）效果良好 2026年主要策略是加倍执行现有成功模式，并可能根据机会引入更多人才，去年并未大幅增加销售和营销费用 [70][71]