财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入为1.208亿美元，同比增长35% [4] - 2025年全年总收入为4.436亿美元，同比增长33% [17] - 第四季度订阅收入占总收入95%，同比增长34% [18] - 2025年全年订阅收入增长32%，占总收入95% [17] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元 [4] - 2025年全年调整后EBITDA为5910万美元，较2024年的2690万美元增长超过一倍 [17] - 2025年调整后EBITDA利润率扩大530个基点至13.3% [17] - 第四季度调整后EBITDA利润率为15.8% [21] - 年度经常性收入（ARR）增长35%，季度末达到4.8亿美元 [18] - 约有7100万美元的ARR处于待实施积压状态，涉及42个新客户和约160万数字用户 [18] - 剩余履约义务约为17亿美元，是现有ARR的3.6倍，同比增长26% [20] - 第四季度非GAAP毛利率为63.4%，同比上升30个基点 [20] - 2025年全年非GAAP毛利率为64.1%，扩大近140个基点 [21] - 第四季度运营费用为5790万美元，占收入的48%，同比扩大420个基点 [21] - 季度末现金及有价证券为9910万美元 [22] - 2025年运营现金流为4290万美元，高于2024年的1860万美元 [22] - 2025年自由现金流为3420万美元 [22] - 用户收入（RPU）增至21.44美元，同比增长20% [20] - 注册用户总数达2240万，同比增长240万（12%） [19] - 2025年数字银行ARR流失率低于1% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务：第四季度新增16个数字银行客户，包括6家银行 [4] - 2025年全年新增39个数字银行客户，追平历史最佳记录 [5] - 目前有50家银行签订了合同，其中37家已在Alkami平台上线 [6] - MANTL业务：第四季度新增33个MANTL客户，包括18家信用合作社 [4] - MANTL在2025年取得了其历史上最佳的新客户签约年业绩 [5] - MANTL发起平台目前有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5] - 贷款发起业务：第四季度有2个贷款发起客户上线，13个新贷款平台客户签约 [6] - Alkami数字销售与服务平台（DSSP）：在2025年下半年，58%的新数字银行交易促成了DSSP客户 [9] - 当客户购买DSSP时，ARR会提升30%，并且发起、数据和营销产品的合同期限延长，带来总合同价值提升 [9] - 在收购MANTL时，有11个Alkami客户拥有全部三个DSSP产品，到2025年底，拥有全部三个产品的客户增至45个 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行市场：第四季度是公司历史上银行新客户签约第二好的季度 [6] - 2025年有16家银行在数字银行平台上线 [6] - 78%的使用主流银行核心系统的银行仍在使用传统的核心供应商提供的在线产品，而信用合作社的这一比例为43% [7] - 信用合作社市场：公司在信用合作社市场保持领先地位 [26] - 销售渠道构成：目前销售渠道中信用合作社与银行的比例约为50/50，而此前（约18-24个月前）的比例约为70/30 [46] - 市场总目标：在理想客户档案中，仍有超过900家信用合作社和1000家银行未使用像Alkami这样的现代技术 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 整合战略：通过收购MANTL创建了Alkami数字销售与服务平台（DSSP），旨在整合数字银行、账户发起、数据和营销平台，提供可与大行竞争的解决方案 [7] - DSSP战略提升了公司的胜率，特别是在银行市场 [18] - 人工智能战略：AI被视为净利好，公司正在开发相关产品 [9] - Segment（AI引擎）为数据和营销平台提供支持，今年几乎所有新客户都附加了该技术 [12] - 一款使用AI分析用户交互以识别欺诈的产品，今年附加在67%的新客户中 [12] - 计划在4月的客户会议上展示新产品“Alkami Code Studio”，这是一个AI原生开发代理，可将SDK部署时间从数月缩短至数天 [12] - 公司已花费18个月构建数据湖，用于为AI模型提供数据 [13] - 内部运营中引入生成式AI模型和代理，例如开发团队的生产力提升了18%，客户支持团队平均每天节省近2小时，工单关闭速度提升9%，转至工程部门的问题减少了29% [14] - 市场扩张：银行市场存在长期增长机会，因为许多银行正将在线银行业务从其核心供应商中分离出来 [7] - 公司发布了新的资金管理功能套件，并计划在第二季度推出后续功能包，旨在提高胜率 [6] - 长期目标：公司目标是到2030年实现“45法则”（即收入增长率与调整后EBITDA利润率之和达到45%） [26] - 长期模型假设不包括增量并购 [26] - 长期非GAAP毛利率目标接近70% [26] - 预计调整后EBITDA利润率每年平均扩大约300个基点 [27] - 预计股权激励占收入的比例将下降至约10% [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：数字银行转型需求稳定 [15] - 销售渠道与近年保持一致 [15] - 2024年市场“跳球”（竞争机会）略有下降，2025年回升 [98] - 客户是高度风险规避型，并受到FDIC、OCC、NCUA、CISA等机构监管 [10] - 未来前景：对2026年及长期发展轨迹充满信心 [15][26] - AI的颠覆步伐将是无情的，但对于像Alkami这样高度监管行业的专业垂直软件提供商，将创造新的机会 [15] - 2026年第一季度收入指引为1.247亿至1.257亿美元，同比增长27.5%-28.5% [23] - 2026年第一季度调整后EBITDA指引为2110万至2190万美元，中点利润率为17.2% [23] - MANTL收购（2025年3月17日完成）将为2026年第一季度贡献约8个百分点的同比增长 [23] - 从第二季度开始，增长率将完全可比 [24] - 2026年全年收入指引为5.255亿至5.305亿美元，同比增长18.5%-19.6% [24] - 2026年全年调整后EBITDA指引为9350万至9750万美元，中点利润率为18.1% [24] - 2026年指引假设：持续的平台交叉销售势头、全年ARR上线水平一致、高个位数的ARPU增长、现有数字银行客户用户增长略有放缓、终止费用收入下降75%（这将使2026年报告的增长减少几个百分点） [24] - 预计2026年下半年调整后EBITDA利润率将超过19%，并倾向于第四季度 [25] - 预计2026年全年非GAAP毛利率约为65% [25] - 预计2026年股权激励占收入的比例在14%至15%之间 [25] - 预计自由现金流转换率将在2030年时间框架达到约90%的目标 [73] 其他重要信息 - 公司产品定价主要基于机构的数字账户持有者数量，次要定价与资金流动使用情况或资产规模等指标挂钩 [10] - 客户通常签订5到7年的合同 [10] - 平台转换过程通常需要9到12个月，其中实际配置时间约为2到3个月 [10] - 平台必须集成到超过450个不同的金融技术系统中 [11] - 公司已基本完成在印度的自有离岸能力的初始投资阶段，预计随着该设施在2026年底达到运营成熟度，利润率将逐步扩大 [21] - 2025年偿还了循环信贷额度下的4500万美元 [22] - 第四季度毛利率扩张较为温和，主要原因是数据库技术成本上升，公司认为这是暂时性的，预计这些成本将在2026年底前下降 [20][21] - 数据库技术成本在第四季度增加了约200万美元，是导致2026年调整后EBITDA利润率指引略低于此前预期的原因 [82][83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年展望中的移动部分，特别是终止费用和DSSP实施时间框架的影响 [29] - 终止费用在2025年较高，2026年金额较小，这将影响全年增长几个百分点 [31] - DSSP处于早期阶段，由于捆绑销售三个产品，公司建模的实施周期略长（约12个月，接近数字银行的典型周期），而独立的发起或数据与营销产品实施平均约6个月。对于作为DSSP一部分销售的产品，目前建模收入会推迟约两个月 [32] 问题: 除了DSSP，是否有其他实施时间转移的考虑？以及随着实施上线和终止费用影响过去，2027年增长是否会加速？2026年正确的基线增长率是多少？ [34] - 除了终止费用和DSSP时间，现有数字银行客户的增长正常化也是一个因素 [35] - 尚未准备提供2027年指引 [35] - 如果剔除终止费用和MANTL收购的时间影响，可以更好地理解2026年的增长 [37] 问题: 关于2025年贷款激活的里程碑以及2026年上半年MANTL和DSSP的展望 [40] - DSSP通过整合三种技术创造差异化的业务成果（如提高存款发起转化率），有助于提高胜率 [42] - 贷款能力建设仍在进行中，目前与精选的“灯塔”客户合作，尚未作为全面产品向整个销售团队推广 [43] 问题: 关于银行客户的全套解决方案、未来12个月的渠道和客户组合演变 [45] - 销售渠道构成保持约50/50的信用合作社与银行比例 [46] - 银行市场增长的关键动态是，78%使用主流银行核心的机构仍在使用传统的核心绑定在线产品，这一趋势正在逐步扭转 [47] - 公司在资金管理路线图、银行转换（尤其是商业数据转换）技术技能以及对主流银行核心的了解方面都在进步，这降低了客户从套件购买转向最佳组合购买的风险 [48] 问题: 关于2026年ARR增长的构成（用户增长 vs ARPU增长） [53] - 未对ARR提供具体指引，但收入指引与ARR有紧密关联 [53] - 预计ARPU将实现高个位数增长 [53] - 随着公司规模扩大和市场份额增加，客户的有机增长正开始与市场整体增长趋同 [54][55] 问题: 关于潜在可现代化的注册用户剩余跑道 [56] - 在理想客户档案中，仍有1000家银行和900家信用合作社可以转向更现代的平台 [57] - 公司已拥有集成到其核心系统的经验，这为未来增长的持续性提供了可见性 [58] 问题: 估算有机ARR增长，假设MANTL贡献约4000万美元ARR，是否意味着约24%的有机增长？ [61] - 由于DSSP捆绑销售，区分MANTL的真正有机贡献越来越随意，但所描述的算法在方向上合理 [61] 问题: 2030年财务框架暗示了对中期收入增长的信心，在当前环境下，有哪些因素可以增强投资者对Alkami收入增长的信心？ [62] - 公司的商业模式具有长期合同、高粘性、任务关键型产品等特点，为未来几年的持续增长奠定了良好基础 [62] - 长期模型框架并非对2030年收入的具体指引，重点是实现“45法则”和扩大调整后EBITDA利润率 [62] - 利润率扩张预计将更偏向前期，收入增长将以稳定、线性的方式向长期框架缓和 [63][64] 问题: 新任CFO的重点工作和优先事项 [68] - 重点支持增长，特别是新客户方面，确保客户激活和DSSP上线 [70] - 确保产品快速推出，特别是在资金管理和贷款发起等新投资领域 [70] - 关注AI相关领域 [71] 问题: 关于2030年框架中的自由现金流转换率 [72] - 目标是到2030年时间框架实现约90%的自由现金流转换率 [73] 问题: 关于900家信用合作社的催化剂和转换障碍 [76] - 这是一个替换市场，取决于合同周期结束和客户决定转换 [78] - 转换的障碍在于客户对转换过程风险的担忧，而Alkami近年来成功转换了大量客户，积累了良好记录，有助于降低客户风险感知 [79] - 因此，信用合作社市场仍有增长空间 [80] 问题: 2026年调整后EBITDA利润率指引略低于预期，原因是什么？ [81] - 主要原因是从第四季度开始增加的数据库技术成本，约200万美元，这是超出预期的增量成本 [82] - 该成本增加是暂时性的，公司计划转换数据库 [83] - 即使有此成本，2026年调整后EBITDA利润率仍预计扩大500个基点 [82] 问题: 目前主要替代的竞争对手与两年前相比有何变化？ [86] - 在银行市场，主要替代核心供应商提供的数字平台 [86] - 在信用合作社市场，主要替代那些过去技术良好但最近几年投资不足的公司的遗留V1产品，而不是替代其他现代供应商 [86][87] 问题: 关于银行市场的进展，特别是销售团队和集成方面，以及如何加速增长 [88] - 销售团队进行了重组，从混合团队变为专注于银行和信用合作社的独立新客户销售团队 [89] - 与一家核心供应商建立了商业合作关系，进行联合性能建模等，有助于降低客户决策风险 [90] - 在银行市场，关键是降低客户从套件转向最佳组合策略的风险感知 [91] 问题: 是否感受到买家紧迫性下降？去年下半年延迟上线的项目是否应推动今年增长？ [92] - 基础业务基本面和需求环境依然强劲 [94] - 2024年市场“跳球”数量略有下降，2025年回升 [98] 问题: 附加销售占签约额的比例在本季度是否有变化？ [99] - 大致相同 [100] 问题: MANTL贷款发起系统（LOS）的能力和贷款类型 [103] - 目前重点是零售贷款和房屋净值信贷额度（HELOC），未来可能扩展至商业贷款等其他产品 [103] 问题: MANTL与数字银行客户群之间的交叉销售进展 [104] - MANTL存款发起平台有161个活跃客户，其中26个是数字银行客户 [5] - 拥有全部三个DSSP产品（数字银行、发起、数据与营销）的客户从收购时的11个增加到2025年底的45个 [104] 问题: 2026年的资本分配优先事项更新 [105] - 将继续优先偿还循环信贷额度 [107] - 机会性并购仍是长期优先事项，股票回购也在持续评估中，目前资本分配方法无变化 [107]