财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并收入为6.42亿美元，略高于去年同期，调整后EBITDA为8400万美元，利润率为13%，每股净亏损为0.14美元 [5] - 2025年全年合并收入为25.3亿美元，较上年下降1.5%，调整后EBITDA为2.81亿美元，利润率为11.1%，每股净亏损为1.14美元 [5][6] - 2025年全年自由现金流为1.67亿美元，年末现金及现金等价物为7.81亿美元，净债务与过去四个季度调整后EBITDA之比低于0.8倍 [6] - 2026年全年收入指引为24.7亿至25.9亿美元，与2025年中点基本持平，调整后EBITDA指引为2.66亿至3.08亿美元，中点同比增长2% [25] - 2026年第一季度收入指引为5.98亿至6.20亿美元，调整后EBITDA指引为5000万至6200万美元 [26] - 2026年全年自由现金流指引为1.30亿至1.70亿美元，反映了与BetterHelp保险业务增长相关的营运资本增加以及净利息收入减少 [25] - 2026年全年股票薪酬费用预计低于6000万美元，较2025年至少减少2000万美元，较2023年水平下降超过70% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 综合护理业务：第四季度收入为4.09亿美元，同比增长4.7%，接近指引区间上限，调整后EBITDA为6500万美元，同比增长23%，利润率为16% [7] - 综合护理业务：2025年全年收入为15.8亿美元，同比增长3.3%，调整后EBITDA为2.39亿美元，同比增长2.7%，利润率为15.1% [8][9] - 综合护理业务：慢性护理计划注册人数在季度末为119万，环比第三季度增长2%，美国综合护理会员人数在季度末为1.018亿 [7] - 综合护理业务：2026年全年收入指引为增长0.4%至3.9%，中点包含约60个基点的收购贡献，调整后EBITDA利润率指引为15.1%至16.1%，中点较2025年提升约45个基点 [26][27] - 综合护理业务：2026年美国综合护理会员人数预计在9700万至1亿之间，较2025年水平略有下降 [29] - 综合护理业务：2026年第一季度收入指引为同比下降1.2%至增长2.0%，调整后EBITDA利润率指引为12.5%至14.0% [30] - BetterHelp业务：第四季度收入为2.33亿美元，同比下降6.7%，平均付费用户为37.5万，同比下降6%，调整后EBITDA为1800万美元，利润率为7.9% [10] - BetterHelp业务：2025年全年收入为9.50亿美元，同比下降9%，调整后EBITDA为4200万美元，利润率为4.4% [11] - BetterHelp业务：2026年全年收入指引为同比下降7%至0.5%，调整后EBITDA利润率指引为3.0%至4.6% [31][34] - BetterHelp业务：2026年第一季度收入指引为同比下降11.25%至7.0%，调整后EBITDA利润率指引为0.75%至2.75% [33][34] - BetterHelp业务：2025年保险收入为1300万美元，2026年保险收入指引为7500万至9000万美元，预计年末年化收入运行率将超过1亿美元 [11][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：综合护理业务受益于强劲的流感季节，美国虚拟护理访问量相关收入增长，但订阅收入因向按次访问模式转变而下降 [7][8] - 美国市场：BetterHelp业务美国付费用户出现低双位数下降，但被非美国用户的低双位数增长部分抵消 [10] - 国际市场：综合护理业务国际收入按固定汇率计算全年实现中双位数增长，第四季度实现双位数固定汇率收入增长 [7][8] - 国际市场：BetterHelp业务非美国收入在2025年占该板块总收入的近24%，在法国、德国、荷兰、西班牙和奥地利等地的本地化推出推动了增长 [17] - 国际市场：公司计划在2026年将本地化模式扩展到更多国家 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 综合护理创新：公司推出了增强型24/7护理服务，通过扩大可处理的病症范围、为护理提供者提供实时专家支持以及提供更多信息来解决护理缺口 [12] - 慢性病管理：公司正在利用新的AI分层能力和有针对性的临床干预措施，并推出新的连接设备、家庭测试等功能，以更全面地管理高风险人群 [13] - 技术与AI：公司投资了新的Pulse数据和AI平台，统一数据并提供智能支持，旨在推动患者参与、临床结果和客户价值 [14][15][20] - AI应用实例：在慢性病项目中，AI将数据转化为动态健康洞察；在临床环境中，AI帮助匹配正确的提供者并生成文档；在医院系统中，AI用于识别患者安全风险；在心理健康领域，AI改善入组和匹配流程 [21][22][23] - BetterHelp战略：核心是扩大保险覆盖范围，目前已覆盖20个州和华盛顿特区，拥有超过4500名认证提供者，覆盖生命超过1.2亿，并推出了Wellbound员工援助计划 [15][16] - BetterHelp合作：与AARP达成独家在线治疗提供商合作，并与沃尔玛合作加入其Better Care Services计划 [17] - 国际战略：深化与现有客户的长期合作，发展公共卫生系统业务，并在加拿大、法国和澳大利亚等国扩展将虚拟服务引入实体护理机构的混合护理模式 [18] - 运营卓越：公司已获得美国综合护理关键流程的ISO 9001认证，并在2026年实现了历史上最成功的实施季之一 [19] - 行业环境：医疗行业面临可负担性、医疗成本上升、慢性病流行、心理健康需求未得到满足等宏观挑战，公司认为自身处于有利地位 [24] - 长期债务管理：公司计划分两个阶段处理2027年到期的可转换票据，预计完成后总债务将显著低于当前水平 [35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 综合护理增长路径：随着访问收入占美国虚拟护理收入比重超过50%，订阅向访问模式转变对收入的影响预计将缓和，长期来看访问收入增长将超过订阅收入下降 [27] - BetterHelp前景：保险业务扩展是重点，早期趋势令人鼓舞，保险会话量强劲增长，目前日均超过1200次，年化收入运行率超过4000万美元 [16] - 整体展望：公司进入2026年的基础更加稳固，势头 renewed，由综合护理产品创新、BetterHelp保险扩展、国际市场增长以及对执行的持续关注所驱动 [24] 其他重要信息 - 收购Catapult Health和Telecare为第四季度综合护理收入同比增长贡献了约260个基点，为全年增长贡献了约210个基点 [7][8] - 2025年第二季度失去的客户合同以及2026年第一季度与去年同期相比预期的传染病访问量减少（由于流感季节的时间差异）对同比数据产生影响 [30] - 2026年指引反映了预计500万至700万美元的关税逆风，高于2025年的300万美元 [29] - 公司预计2026年上半年与下半年的收入分配将比2025年略微偏向下半年，但与过去五年的平均分配基本一致 [31] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于公司稳定业务和恢复持续收入增长的路径 [38] - 综合护理业务中，从订阅模式向访问模式转变的逆风仍在持续，但访问收入增长强劲，目前访问收入已占虚拟护理收入的50%以上，预计此逆风将缓和，访问增长将成为未来驱动力 [39] - 慢性病护理领域，公司通过数据、AI能力和临床基础建设，旨在为客户带来更强的投资回报率，从而推动自身增长 [40] - BetterHelp业务的扭转关键在于保险业务的扩展，公司对此在2026年的增长抱有期待 [41] 问题: 关于慢性病护理注册的交叉销售趋势和新产品的需求 [45] - 公司在管理多种病症和捆绑产品方面取得了良好成功，体重管理项目和捆绑产品持续受到关注 [45] - 长期增长将来自于利用独特的临床模型，更广泛地针对人群健康，为高风险人群提供临床干预，这既能控制医疗成本，也是公司的价值主张和产品组合方向 [46][47] 问题: BetterHelp业务2026年调整后EBITDA利润率改善的进程和驱动因素 [49] - 广告支出水平是最大的变动因素，此外还有扩展保险业务的投入 [50] - 与往年类似，预计第四季度利润率将是最强的，因为假日季节会减少广告支出 [50] - 扩展保险业务的投入是影响上半年利润率的因素之一 [51] 问题: 2026年收入指引区间上下限的主要假设差异 [55] - BetterHelp的指引区间较宽，主要由于消费者市场的波动性和保险业务的扩展速度存在变数 [56] - 综合护理的指引区间较窄，但向访问型安排的转变、慢性病护理注册的进展以及访问量的季节性等因素也会带来一些变化 [56] 问题: 2027年RFP讨论的早期反馈以及健康计划的不确定性是否在缓解 [61] - 宏观环境（如补贴到期）仍在持续影响健康计划，情况是混合的 [62] - 公司与健康计划的对话更加强劲和具有战略性，专注于公司的解决方案如何帮助他们应对最大挑战，例如利用Catapult Health确保Medicare Advantage会员完成年度健康访问，以及增强型24/7护理服务能避免不必要的专科转诊等 [63][64] 问题: 保险支付的BetterHelp会员的行为模式、留存率和利用率 [67] - 目前得出结论尚早，但所有趋势（转化率、使用率、会话数）均符合预期 [68] - 在更成熟的市场，这些趋势正持续显现，会话量自启动以来增长显著 [68] 问题: BetterHelp在美国与国际市场的利润率差异，以及业务组合对利润率的影响 [72] - 利润率压力主要来自保险业务，而非国际市场组合 [73] - 国际市场有不同的利润特征，但公司能达到目标底线利润率，国际收入已占BetterHelp收入的24%以上 [73] - 保险业务长期来看将拥有不同的经济结构，影响客户获取成本、生命周期价值和广告支出效率 [74] 问题: 随着公司扩展保险业务，来自保险覆盖提供商的竞争压力是否开始缓和，以及保险用户与现金支付用户的参与度差异 [77] - 疫情后，支付方等各方更加重视心理健康并采取行动扩大可及性，虚拟心理健康需求持续高涨 [78] - 尽管公司进入保险市场较晚，但相信潜在需求强劲，结合BetterHelp的定位和体验，应能获得增长 [79] - 在用户行为方面，数据显示当提供保险选项时，用户选择使用保险，会话数量符合预期 [79][80] 问题: 与AARP的合作关系是否带来显著的经济拖累，以及减少BetterHelp营销支出的风险 [83] - AARP合作的经济条款已反映在指引中，公司对此感到兴奋，视其为提高在该人群中的认知度和采用率的机会 [84] - 在现金支付部分，首月可享受折扣，保险部分则适用标准福利和成本分摊，此外还将提供虚拟心理健康研讨会和3个月免费BetterSleep [85] - 广告支出与直接面向消费者的现金支付模式高度相关，公司将继续看到这种相关性，但有机会通过国际增长（其用户获取支出模式不同）和提高转化率来提高广告支出效率 [90] - 2026年广告支出预计将较2025年减少，公司正将资源重点用于扩展保险业务，同时确保激活销售漏斗顶端 [91] 问题: 扩展保险业务时管理业务的关键绩效指标 [94] - 关键绩效指标包括转化率、用户获取、每位用户的会话数、客户获取成本、治疗师产能（会话量、平台治疗师数量）、管理保险的运营费用以及与支付方的合同费率 [95][96][97] - 由于公司在综合护理业务中拥有相当大的B2B业务，因此对这些杠杆有很好的理解 [97] 问题: 对2026年BetterHelp保险收入7,500万至9,000万美元指引的可视性 [100] - 2025年的保险收入主要来自收购UpLift带来的现有业务和合同 [102] - 目前看到的是BetterHelp自身收入的显著增长，日均会话已超过1200次，年化收入运行率超过4000万美元 [102] - 随着新市场的推出、会话量的增加、用户使用时间的增长以及支付方合同的增加，公司对增长充满信心，这也是指引中预计年末年化运行率将超过1亿美元的原因 [103] 问题: 2026年综合护理会员人数预计下降的驱动因素及其对慢性病护理注册的影响 [106] - 会员人数下降主要与市场动态有关，特别是平价医疗法案补贴到期可能导致参保人员流失，以及医疗补助计划的情况，而非客户流失 [107][108] - 这不会影响慢性病护理注册，公司仍有庞大的会员基础可以进行交叉销售 [107] - 随着经济模式更多转向按次访问，重要的是访问量和利用率，预计会员人数下降不会对收入产生重大影响 [108][109] 问题: 对CMS ACCESS计划机会的看法 [113] - BetterHelp目前主要专注于商业保险业务，并拥有精神病学服务等多个杠杆 [114] - ACCESS计划与公司项目的价值主张相符，公司正在持续评估，但该计划对慢性病护理的关注从长期看是积极的 [114][115] 问题: 综合护理业务在健康计划与雇主渠道之间的需求分解及进入下一个销售季的策略 [117] - 2025年在雇主渠道需求强劲、成果良好，在健康计划渠道也获得了良好兴趣，尽管存在挑战 [118] - 进入2026年，雇主市场仍有很多需求和兴趣，在健康计划渠道，公司正在进行更多战略性对话，探讨如何帮助他们降低医疗成本 [118] - 凭借公司的市场地位、服务套件以及过去一年的投资创新，公司处于更有利的地位来满足不同健康计划的需求，无论是补充实体初级护理策略，还是专注于特定业务线 [119]