EPAM Systems 2026年投资者日电话会议纪要关键要点 1 公司概况与战略定位 * 公司是EPAM Systems，一家全球性的软件工程和IT服务提供商，专注于AI转型服务 [1][5] * 公司2025年营收达到45亿至46亿美元，实现连续第六个季度增长 [9] * 公司在55个国家运营，拥有62,000名员工，其中56,000名为交付专业人员 [9] * 公司战略是成为企业AI转型的首选合作伙伴，建立在三大战略支柱之上：成为领先的软件工程服务提供商、转型为AI原生组织、推出新的AI原生服务 [17] 2 市场机会与行业趋势 * 根据Gartner预测，到2029年，IT服务总市场将增长至1.8万亿美元，复合年增长率5%，而EPAM所在的细分市场（业务咨询、技术咨询、应用实施）预计复合年增长率为6.5% [13] * 到2029年，AI总市场（包括GPU、数据中心投资、软件和AI服务）预计将增长至4.7万亿美元 [13] * AI服务（包括AI网络安全）是一个快速增长的市场，预计到2029年将保持两位数的复合年增长率 [14] * 公司认为其面临一个1.3万亿美元的AI服务市场机会 [15] * AI能力增长与企业采用率之间存在巨大差距，这构成了公司的核心机会 [7] 3 AI战略与核心能力 * 公司定位为AI原生组织，并已推出名为AI/RUN的标准化市场进入战略，涵盖AI原生软件工程和业务转型 [19] * 公司拥有**“客户零号”** 心态，在过去三年中率先在内部应用AI来构建自身能力，这为其带来了可信度 [15][18] * 公司正在创建新的AI原生业务模型和服务，包括代理智能运营、AI原生体验（通过Empathy Lab）以及代理安全 [20] * 公司正在构建一个代理骨干网（基于其现有的TelescopeAI数字骨干网），使团队和代理能够交互并使用实时数据 [21] 4 工程能力与人才战略 * 公司的核心优势在于其工程DNA和解决客户最复杂问题的能力 [10][22] * 公司正在培养一种新的工程师角色：全栈代理工程师，他们能够端到端拥有工程任务、跨多个技术栈工作、熟练使用AI工具并判断输出质量 [46][123] * 公司认为，在AI时代，工程深度是其护城河，而不仅仅是编码能力 [41][70] * 公司通过其专有平台TelescopeAI来感知、发展和部署人才，该平台能够根据技能将合适的人员匹配到合适的项目 [225][226] * 公司拥有一个全球性的人才管道，通过与大学合作并使用其专有课程，在人才进入市场前就进行培养 [231][232] * 公司表示，其AI原生项目的利润率高于EPAM的平均水平 [162] 5 客户关系与市场进入策略转型 * 公司服务于11个行业的多元化全球客户，345家客户是福布斯全球2000强企业，其中64家同时是标准普尔500指数成分股 [10] * 前100名客户中，80多家正在与公司执行AI原生项目 [11] * 前20大客户的平均合作年限为13年 [10] * 公司正在转型其市场进入策略，从以地理能力为中心转向构建全栈能力（包括领域和垂直行业专业知识） [26] * 公司正在整合咨询方法，以弥合战略与执行之间的差距，并创造咨询护城河 [27] * 公司正在改变其销售模式，从客户关系管理转向培养混合型销售员（兼具顾问、工程师和关系经理角色） [32] * 公司的定价模式正在演变，在时间和材料模式之外，增加了基于产出、投资回报率和业务成果的模型 [33] * 公司拥有一个包含超过160家合作伙伴的生态系统，包括平台、AI原生参与者、行业合作伙伴、大学和研究实验室 [34] 6 客户案例与价值证明 * OneMain Financial：选择EPAM是因为其展示了内部已实践两年的工作方式，而非仅仅提供幻灯片。EPAM部署了其AI/RUN代理平台，整合到客户的堆栈中，团队参与度超出预期 [72][73][74] * 全球化妆品制造商：通过AI优化需求预测和供应链，将每周1600万美元经济影响风险中的解决率从人类处理的30% 大幅提升，几乎消除了整个风险缺口 [82][83][84] * 全球大型制药公司：将AI应用于临床试验，解决1% 的缺陷问题，这相当于2800万美元的经济影响（主要是收入影响） [88][89] * LivaNova：与EPAM合作开发了远程医疗平台，使医生能够远程调整癫痫患者植入设备的参数，并已获得首个FDA批准 [112][113] * PostNL、Edward Jones、Baker Hughes、Nelnet等客户也被提及为AI/RUN平台和代理工程的成功案例 [52][56][66][67] 7 全球交付与运营韧性 * 公司的交付模式已经重新平衡和优化，减少了地理集中风险 [238][241] * 与2021年底相比，公司在乌克兰和白俄罗斯的交付专业人员集中度降低了38%，同时大幅增加了在印度、拉丁美洲、西欧和中亚等地区的人员 [241] * 公司已经建立了一个24/7 或“追日”的交付周期，以支持更快的迭代 [244] * 公司强调其速度和敏捷性是核心能力，使其能够在危机中快速调整 [242] 8 风险与挑战认知 * 公司承认，从传统的以能力和资源短缺为特征的卖方市场，转向需要更积极主动进行营销和解决方案销售的买方市场 [119] * 企业客户及其员工在AI采用方面尚未准备好，这既是挑战也是机遇，公司通过提供教育、咨询和变革管理来应对 [137][138] * 大多数公司处于AI采用的第0级或第1级（不一致和临时使用），而EPAM的差异化优势在于帮助客户从第2级（AI辅助）过渡到第3级（AI原生） [144][146] * 公司提到，AI项目在企业的失败率很高（引用外部报告称90% 的AI项目失败，或95% 的公司AI投资零回报），这凸显了专业服务的重要性 [164][167][180][196] 9 财务与定价 * 公司业务目前仍以时间和材料模式为主，但在第四季度成功从客户处获得了费率提升 [160] * 在AI项目中，模型推理的代币成本通常由客户承担，因为项目在客户的基础设施上运行 [160] * 随着向更先进的合同模式（如固定价格）过渡，公司计划将计算成本纳入其定价中 [161] * AI原生项目和收入利润率高于公司平均水平 [162]