液冷专家：国产出海专题电话会议纪要关键要点 1. 涉及的行业与公司 * 行业：数据中心（IDC）液冷散热行业，特别是面向AI算力需求的液冷解决方案 * 公司：一家专注于液冷解决方案的中国厂商，业务覆盖数据中心液冷、储能液冷及传统风冷 * 相关客户与伙伴： * 海外云巨头/客户：英伟达（NVIDIA）、Meta、谷歌（Google） * 国内出海客户：字节跳动、阿里巴巴、腾讯、百度 * 数据中心运营商：万国数据、秦淮数据 * 竞争对手：维谛（Vertiv）、施耐德（Schneider）、双鸿、奇鋐等国际及台系厂商[1][2] 2. 市场趋势与竞争格局 * 东南亚IDC市场趋势：市场非常活跃，增长迅速，趋势正从土地资源饱和的新加坡转向马来西亚和印尼[1][2] * 中国厂商优势：凭借与出海云巨头（字节、阿里等）的紧密绑定及成本优势，在AI液冷方案中占据领先份额，市场份额正在逐步增加[1][2] * 竞争格局：过去主要由维谛、施耐德等国际厂商以及双鸿、奇鋐等台系厂商主导主流市场[2] * 全球行业格局展望：预计未来三年，北美厂商保持第一梯队领先地位，中国厂商将很快进入第二梯队[24] * 全球市场分布：液冷行业布局目前仍以北美市场为主[25] 3. 核心客户合作进展与预期 英伟达 (NVIDIA) * 合作状态：公司已进入英伟达供应商名录，合作处于联合开发阶段[1][4] * 项目进展： * Blackwell架构：液冷项目处于联合开发阶段，乐观估计相关项目可能在2026年第三季度落地[1][4] * Rubin架构：从技术上可以为该架构机柜供应相关部件，公司早已进入英伟达供应商体系[1][6] * 订单与收入：2025年有对英伟达的发货，但量非常小，视为试产或样品阶段[26]；从项目立项到形成订单周期很长，以与英伟达合作为例，从立项至今已接近两年[5] Meta * 合作路径：与Meta的合作是通过天弘进行[7] * 落地预期：对Meta项目落地前景更为乐观，因其不追求最顶尖芯片技术，更侧重成本控制，落地速度可能更快[7]；预计在3到6个月内，即2026年第三季度至第四季度开始放量[25] * 订单规模：北美厂商订单体量通常很大，第一阶段预计可达千万级别，待产品成熟后，订单规模至少会再乘以10[1][7][25] 谷歌 (Google) * 合作情况：谷歌的LPU散热方式不一定会采用液冷[8] * 项目优先级：从项目实际落地优先级看，依次是Meta、谷歌，然后是英伟达[8] * 审厂问题：谷歌对技术追求极致，其自研芯片成熟度不如英伟达，乐观估计解决审厂相关问题并使项目顺利推进大约需要三到六个月[10] 国内出海云厂商 * 合作倾向：国内云厂商在东南亚为其AI数据中心选择液冷解决方案时，更倾向于选择国内供应商，因客户粘性大且沟通便捷[2] * 项目周期：对于字节跳动、阿里巴巴这类客户，由于国内合作模式成熟，项目周期平均为3至6个月[22] 4. 海外市场策略与挑战 市场拓展与客户开发 * 策略：将国内与维谛、施耐德等对手竞争的模式复制到海外市场；通过本地建厂在交付方面建立优势，并希望组建完全本地化的市场和销售团队[14][15] * 当前状态：直接开发的东南亚本地客户占比仍处于个位数[14]；海外团队在东南亚尚未接到明确的液冷意向订单，但国内团队已有相关进展[22] * 主要障碍：开拓东南亚本地运营商客户难度大，主要因当地运营商存在品牌依赖，更倾向于选择拥有高品牌知名度和完善本地服务体系的国际厂商[3]；中国厂商需通过3-5年本地化运营突破国际巨头垄断[1] 销售与人员配置 * 销售团队：需要配备销售团队，已在新加坡设立子公司，并聘请了来自维谛的高端市场人才[14] * 人员策略：海外工厂厂长由中方人员担任，管理层和工人在本地招聘；计划用一到两年培养当地科长级别管理人员，最终目标仅保留一、二把手为中方人员，实现深度本地化[12] * 当前配置：东南亚人员配置较少，仅在新加坡招聘了一位高级人员，国内团队以出差形式支持[15] 5. 产能布局与供应链 东南亚（泰国）工厂 * 定位与目标：目标是覆盖东南亚当地全部需求，首要目的是实现订单的及时交付，满足数据中心24小时不间断运营的苛刻售后服务要求[13][19] * 量产时间：预计2026年实现量产[1][11] * 产能规划： * 乐观估计到2026年底，产能可满足当年东南亚订单的15%至30%[1][19] * 仅服务国内出海客户及运营商，预计2026年能够满足至少30%的订单需求，保守估计能保障在手订单的15%[11] * 供应链：东南亚供应链已非常成熟，国内厂商近几年的产业转移已基本完成[13]；供应链完全迁移至当地，乐观估计需要3至5年时间[20] * 初期状态：初期定位是组装厂，用于备件储备和简单组装；产品利润率低于国内工厂，预计到2026年底仍将维持较低水平[19] 北美工厂 * 当前运营：主要服务储能业务，液冷产线尚未落地[1]；液冷事业部尚未在北美设厂，因为目前还没有形成足够的订单量[29] * 面临挑战：受限于关税及供应链配套迁移，成本并未有效降低，前景需谨慎[1][18] * 未来计划：如果英伟达等客户业务起量，肯定需要赴美建厂，但同时面临供应链风险[29]；新工厂建设或扩产计划将取决于外部环境稳定性[18] 6. 财务与业务表现 收入构成与增长 * 海外收入占比：目前海外收入能占到公司总收入的30%至40%[16] * 收入来源： * 海外业务对大客户依赖较重，例如约70%的收入来自美国的储能业务[16] * 东南亚数据中心业务销售规模稳定在每年7至9亿元，但这部分收入在财务报表中被计为国内收入[16] * 增长动力：公司近几年的主要营业收入增长来源于海外市场，国内市场竞争激烈，增长乏力[16]；未来两三年收入增长肯定主要来自海外市场[18] 各业务线现状 * 数据中心液冷业务：目前收入规模可以忽略不计，其中国内市场有少量收入，海外市场尚未产生收入[17] * 储能业务： * 前两年景气时，收入一度占到国内机柜业务的一半以上，但近几年有所放缓，2025年没有实现增长[16][25] * 价值量已显著下降，利润不如以往可观[25] * 零部件业务：接头等零部件产品价值量不高，可以忽略；原电子散热事业部目前主要从事一些代加工项目以维持工厂运营，尚未真正开始产生核心价值[26] 7. 技术、产品与定价 技术壁垒与方向 * 技术壁垒转移：液冷技术壁垒已从设计转向品控与稳定性验证[1]；散热方案本身设计难度不大，关键在于品控和产品的稳定性，需要通过实际使用验证[27] * 技术跟随：散热方案被动跟随芯片技术发展，通常会按1.5倍功率等预留冗余进行配置[27] * 性能差异：在传统风冷产品方面，与海外一线公司没有性能差异；液冷领域市场渗透率还很低[28] 产品方案与报价 * 产品策略：基本不承接需要定制化的非标项目，所有产品都采用标准化设计[21] * 海外报价与毛利率： * 针对海外互联网厂商的报价会显著高于国内，像Meta这类客户的订单报价预计会比国内高出一倍左右[1][23] * 以北美市场为例，根据储能业务经验，预计毛利率可以保守地达到60%至70%[1][23] * 北美客户对价格敏感度不高，更看重产品本身[23] 8. 风险与不确定性 * 市场风险：东南亚市场未来AI和IDC的建设速度是否会放缓是主要担忧之一[13] * 政治与投资风险：东南亚地区不稳定的政商环境带来了投资风险[13] * 关税风险：美国关税政策是需要密切关注的因素，例如当关税为25%时公司可承担一半；但若升至50%则难以应对[23] * 认证与磨合：通过海外客户认证会增加成本，且与谷歌等客户的磨合需要时间[10][23] * 供应链风险：在北美等地建厂需面临供应链风险，需要上游供应商协同布局[29]