财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为2.621亿美元，同比增长9.6%，超过指引范围 [23] - 非GAAP运营利润为6190万美元，占营收的23.6%，同比增长27.1% [25] - 非GAAP每股收益为0.47美元，同比增长30.6% [25] - 非GAAP毛利率为82.2%，较2025年第一季度的81.9%略有提升 [24] - 经营现金流强劲，创造了8860万美元的无杠杆自由现金流，占营收的33.8%，创历史记录 [26] - 现金及短期投资总额为3.603亿美元 [26] - 净美元留存率为105% [24] - 第二季度营收指引为2.63亿至2.66亿美元，中点同比增长7.0% [27] - 2026年全年营收指引上调至10.68亿至10.78亿美元，中点同比增长7.4% [27] - 2026年全年非GAAP运营利润指引上调至2.52亿至2.62亿美元，中点占营收24.0%，同比提升210个基点 [28] - 2026年全年非GAAP每股收益指引上调至1.90至1.98美元，中点同比增长22.0% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台（AI驱动的风险暴露管理平台）占第一季度新增业务的41%，较去年同期提升8个百分点 [6][24] - 新增406个企业平台客户，同比增长12.5%，其中许多直接采用Tenable One [24] - 新增43个净新增六位数（10万美元以上）客户 [6][24] - 专业服务业务超出预期，为营收增长带来额外动力 [23] - 经常性收入占比保持高位，为96% [24] - 公司内部使用AI技术提升了运营效率，有助于控制人员增长 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 在中东地区赢得一家大型金融机构的七位数（百万美元级别）Tenable One新客户交易，取代了现有竞争对手 [18] - 赢得一笔新的六位数Tenable One交易，客户需求源于保护其AI应用 [18] - 与一家负责关键基础设施的大型公共部门组织达成一笔重要的六位数OT交易 [19] - 正在评估在增长较快的地区和国家的销售能力，以增加销售容量 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI前沿模型（如Anthropic的Mythos）的快速发展正在深刻影响网络安全格局，导致漏洞发现速度和规模空前提升，这增加了对风险暴露管理的紧迫性 [6][7][10] - 公司将AI视为巨大机遇，而非威胁，并正与Anthropic、OpenAI等前沿模型公司积极合作，将AI技术（如Claude）集成到其Hexa AI产品中 [7][34][37][105] - 公司的差异化优势基于四大支柱：无与伦比的遥测数据广度、专有的风险暴露数据架构、市场领先的研究与风险暴露情报、以及Tenable Hexa AI驱动的自动化优先排序和修复工作流 [17] - 公司推出了新的灵活定价和打包模式，对所有资产类型采用统一按资产定价，旨在简化采购流程，帮助客户更轻松地扩展其风险暴露管理计划 [20][118] - 公司认为市场正从孤立的工具转向提供统一可见性、上下文优先级排序和自动化修复的平台，而Tenable One正处在这一转变的前沿 [18][19] - 公司继续扩大其能力覆盖范围，例如最近宣布将OT Discovery直接集成到Tenable One平台中，以保护网络物理系统 [13] - 公司计划于5月21日在波士顿举办投资者日，提供更多关于AI影响、产品路线图和中期财务预期的信息 [13][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁格局正以前所未有的速度变化，客户（从技术执行人员到C级高管和董事会）的紧迫感与日俱增 [14] - 像OpenAI TAC计划和Anthropic Mythos这样的AI进展引发了客户战略对话的激增，客户正在为漏洞以机器速度被发现和利用的世界做准备 [14][15] - 客户担忧漏洞数量将大幅增加，并且他们现有的修复流程无法应对这一新现实 [15][16] - 行业专家（如摩根大通）指出，AI正在压缩从漏洞发现到利用的时间，而补丁周期往往超出组织的能力，因此组织需要将精力集中在风险最高的地方，而非盲目追逐数量 [16] - 管理层认为，随着组织适应新环境，传统孤立的工具已不再足够，整合到一个提供统一可见性、上下文优先级排序和日益自动化修复的平台变得更为重要 [18] - 管理层对AI驱动的威胁和漏洞浪潮带来的机会感到非常乐观，认为这是风险暴露管理类别的“游戏改变者”和“力量倍增器” [37][39] - 管理层预计，由于AI模型发现更多漏洞，安全预算可能会大幅增加，并可能加速私人和公共部门的安全项目 [44] - 管理层对2026年剩余时间持更乐观和更有信心的态度，这促使他们提高了全年指引 [91] 其他重要信息 - 公司在第一季度以1.3亿美元回购了610万股股票，截至季度末，当前股票回购授权中剩余2.076亿美元 [26] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，利用强劲的资产负债表和现金流更积极地回购股票是有效的资本运用方式 [26][124] - 加权平均稀释流通股在第一季度同比减少5%，为三年多来最低水平 [27] - 公司新任首席营收官（CRO）Dino DiMarino已加入，并开始产生影响 [54] - 公司正在利用AI技术提高销售团队的生产力，减少手动流程，让销售人员有更多时间面对客户 [55][58] - 公司维持进行机会性并购的能力，但认为在当前股价水平下，股票回购是最好的资本使用方式 [124][125] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从长远看，前沿AI模型对风险暴露管理领域意味着什么？它们是漏洞管理工具的替代品，还是提高了对风险暴露管理工具的认识，从而形成互补？ [33] - 管理层认为AI是Tenable的巨大机遇，而非替代品。公司正与前沿模型公司合作，帮助客户以机器速度降低风险。AI时代将带来更多基础设施、身份、应用和代理，从而产生更多风险暴露，这使得风险暴露管理比以往任何时候都更重要。前沿模型公司使公司变得更好，但无法复制公司二十多年来积累的独特数据和领域专业知识。AI技术使公司能够重新构想为客户提供的价值。从现场反馈来看，这是一个“力量倍增器”，将推动更多需求。 [34][35][36][37][38] 问题: 关于安全软件获得传统IT安全预算之外预算的趋势，公司看到了什么？是获得了有意义的增量预算，推动了成交率，还是额外的利益相关者延长了销售周期？ [42] - 管理层承认，随着Mythos等模型的发布，董事会和CEO们已经意识到安全挑战，并可能参与其中。预计安全预算将大幅增加，安全支出环境将保持健康，安全项目将加速。公司看到，在与客户讨论AI风险暴露时，存在可调用的“安全AI”预算和可自由支配的支出，这些被添加到Tenable One交易中。预计这将成为主流，并纳入网络安全预算。现在每次客户对话都以AI安全讨论开始。 [43][44][45][46][47] 问题: 考虑到面前的机会，公司的销售能力状况如何？在新的首席营收官上任后，是否计划增加销售和营销投入以加速增长？ [53] - 管理层表示，加速增长是首要任务。公司已决定在2026年增加一些增量销售能力，并正在评估在增长较快的地区增加更多能力。同时，公司正大量使用AI技术提高每个销售人员的工作效率，减少手动任务，让他们有更多时间面对客户。公司正在密切关注，并将在看到生产力提高和渠道增长后继续调整。 [54][55][56][58] 问题: 随着Hexa AI的引入和更多AI功能集成到产品中，考虑到更高的支出，对毛利率有何影响？ [61] - 管理层表示，云成本是最大的支出之一，但增加AI和计算能力的投入能带来更高的效率和能力回报。在损益表中，增加的利润率主要体现在行政管理费用上，销售和营销费用略有体现，毛利率影响很小，研发费用占营收比例大致保持稳定。公司正在优化云成本和其他可用工具。 [62][63] 问题: 第一季度现金收款与剩余履约价值之间的差额收窄，应如何预期其未来走势？ [66] - 管理层表示，现金收款与剩余履约价值之间的差额可能会继续波动，因为季节性和公司正在消化一些计费期限和合同期限变化带来的噪音。本季度差额收窄，下季度可能再次扩大。公司对此并不担心，对第一季度的收款和承诺情况感到满意，这给了公司提高全年指引的信心。 [67][86] 问题: 客户对AI风险的认识是加快了决策过程，还是因为需要评估环境变化而延长了销售周期？ [70] - 管理层表示，目前仍在进行大量的客户教育工作，但能感觉到客户正在理解。对话正从教育和赋能转向讨论风险暴露管理、Tenable One部署策略以及如何获得整个攻击面的全面可见性。虽然仍有教育成分，但客户正变得更懂行，这被视为2026年的顺风。 [71][72] 问题: 平台扩张机会相对于新客户增长如何？如何看待平衡这两种增长驱动力？ [75] - 管理层表示，每个季度在新客户机会和现有客户扩展机会之间总会有波动。本季度新增客户数量非常强劲，达到400多家。扩展率符合预期，扩展仍然是公司的一大机会，因为公司拥有安全领域最大的客户群之一，并且已证明有能力将客户迁移到Tenable One平台，从而推动更高的销售价格。 [75][76][77][78] 问题: 在中东赢得的那笔七位数交易中，取代或整合了多少家供应商？ [81] - 管理层确认，公司整合取代了一家主要的现有供应商，该供应商已在该客户处服务多年。这笔交易显示了Tenable One平台的能力，以及公司帮助客户评估他们难以获得可见性的增量资产的能力。 [81][82] 问题: 剩余履约价值增长率从上一季度的13%放缓至本季度的10%，原因是什么？全年趋势如何？ [85] - 管理层解释，剩余履约价值增长率存在季节性因素，从第四季度到第一季度通常会出现下降。此外，公司正在消化一些合同期限政策变化带来的噪音。预计该数字全年将继续季度波动，现金收款与剩余履约价值之间的差额也可能继续波动。 [85][86] 问题: 如何理解公司对客户需求高涨的评论与相对保守的第二季度及下半年营收指引（约6.5%增长）之间的差异？应关注哪些指标来验证牛市论点？ [88] - 管理层表示，公司第一季度营收超过指引，并提高了全年指引，这传达了公司对今年剩余时间的信心。由于第一季度增长9.6%，而全年指引中点为7.4%，因此下半年平均增长率会较低才能达到全年目标。总体而言，公司现在比一个季度前处境更好，感觉更乐观、更有信心，因此提高了全年指引。 [90][91] 问题: 随着Hexa AI的推出，Tenable One如何定位为“行动系统”而不仅仅是“洞察系统”？公司如何在推动可衡量的修复结果方面建立持久的领导地位？ [95] - 管理层表示，公司已从帮助客户理解风险，发展到帮助客户降低风险，现在在智能体时代，以机器速度确定性地实现这一目标。Hexa AI将自动化复杂的多步骤工作流，利用风险暴露数据驱动行动，例如减少安全从业者的手动工作，或通过预构建或自定义的智能体来修补、更改配置或应用补偿控制以降低风险。目标是实现影响最大的最少行动。公司是风险暴露管理类别的明确领导者。 [95][96][97][98] 问题: Hexa AI如何打包和定价？其货币化策略是什么？ [100] - 管理层表示，Hexa AI将在第二季度全面上市。公司已推出新的定价和打包方式，包括基础包和高级包。Hexa AI将完整地包含在高级包中。预计Hexa AI将帮助提高平均销售价格，促进客户参与，创造更好的客户成果，并解决风险暴露管理问题。 [101][102] 问题: 公司目前如何与Anthropic和OpenAI合作？这种合作与Project Glasswing或其他更广泛的平台参与者有何不同？ [104] - 管理层表示，公司与Anthropic和OpenAI关系密切，合作涉及多个方面。公司正在使用它们的技术来构建Tenable One和Hexa AI，并将Claude集成到Hexa中。合作态度是真正的伙伴关系，而非对抗。对方有工程师嵌入公司团队共同工作。这种合作对整个网络安全行业都是巨大的益处。此外，公司是OpenAI TAC计划的合作伙伴，这使公司研究人员能够进行更高效、更高水平的创新。公司正在与前沿模型公司进行联合研究，将最先进的模型嵌入到平台的每一层，以AI对抗AI。 [105][106][107][108] 问题: 如何调和从客户那里感受到的紧迫感与短期订单增长（现金收款增长0%）之间的差异？ [110] - 管理层澄清，现金收款同比增长了9.2%。关于AI影响何时体现在数字中，目前仍处于早期阶段，需要时间才能完全显现。但公司看到的所有迹象都表明这是一个巨大的机会。随着更多漏洞暴露，风险暴露管理对客户来说变得更加重要，这最终会体现在业绩数字中。剩余履约价值增长符合预期，这给了公司提高全年营收指引的信心。 [111][112][113] 问题: 新的灵活定价模式如何释放增长机会？客户是否更有信心扩大支出和产品使用？预计何时能看到效果？ [117] - 管理层表示，新定价模式反响极好。通过简化为单一按资产定价和单一许可模式，公司认为这将使客户能够非常轻松地扩展。例如，一个原本只使用漏洞管理的客户现在可以轻松地添加云、AI、Web应用扫描、攻击面管理等资产类型，而无需复杂的采购流程。公司对此非常乐观，认为这将消除摩擦并推动现有客户扩展。 [118][119] 问题: 股票回购大幅增加，如何将其纳入当前的资本配置考量？相对于并购和其他有机投资，如何看待回购？ [122] - 管理层表示，很高兴能在第一季度加大股票回购力度。公司认为股价未能反映其真实价值，因此继续认为股票回购是良好的资本运用方式，并将继续回购。同时，公司仍保持进行机会性并购的能力，资产负债表强劲，现金状况良好，也有债务渠道。但就目前股价而言，回购是最好的资本使用方式。 [123][124][125]