财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度营收为2.621亿美元，同比增长9.6%，超过指引范围 [23] - 非公认会计准则营业利润为6190万美元，占营收的23.6%，同比增长27.1% [25] - 非公认会计准则每股收益为0.47美元，同比增长30.6% [25] - 非公认会计准则毛利率为82.2%，较2025年第一季度的81.9%有所提升 [24] - 净美元留存率为105% [24] - 经常性收入占比保持在96%的高位 [24] - 产生了8860万美元的无杠杆自由现金流，创历史记录，占营收的33.8% [26] - 期末现金及短期投资总额为3.603亿美元 [26] - 第一季度回购了610万股股票，耗资1.3亿美元 [26] - 加权平均稀释流通股同比下降5%，为三年多来最低水平 [27] - 第二季度营收指引为2.63亿至2.66亿美元，中点同比增长7.0% [28] - 2026年全年营收指引上调至10.68亿至10.78亿美元，中点同比增长7.4% [28] - 2026年全年非公认会计准则营业利润指引上调至2.52亿至2.62亿美元，中点同比增长210个基点，占营收的24.0% [29] - 2026年全年非公认会计准则每股收益指引上调至1.90至1.98美元，中点同比增长22.0% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心平台Tenable One在本季度贡献了41%的新业务，较去年第一季度提升了8个百分点 [8][24] - 第一季度新增406家平台客户，同比增长12.5% [8][24] - 新增43个净新增六位数（10万美元以上）客户 [8][24] - 专业服务收入超出预期 [23] - Tenable Hexa AI代理引擎在第一季度发布，预计在第二季度全面上市 [12][97][102] - 新宣布了OT Discovery功能，以保护网络物理系统 [15] - 公司推出了新的灵活定价和包装模式，旨在简化采购和加速采用 [21][120] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度最大新客户是中东一家大型金融机构的七位数交易，该交易取代了现有竞争对手 [19] - 赢得一笔新的六位数Tenable One交易，由保护公司AI使用的需求驱动 [19] - 与一家负责关键基础设施的大型公共部门组织达成一笔重要的六位数OT交易 [20] - 公司正在评估在增长较快的地区和国家的销售能力 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为前沿AI模型（如Anthropic的Mythic）的快速发展对网络安全产生深远影响，将导致漏洞数量激增，从而提升对风险暴露管理的紧迫性 [8][9][11] - 公司定位与前沿AI模型互补：AI模型擅长在源代码层发现漏洞，而Tenable专注于风险暴露管理的后续阶段，即在真实客户环境中评估漏洞是否构成实际风险，并进行优先级排序和修复 [10][11] - Tenable One平台旨在提供跨资产、漏洞、身份和错误配置的统一可见性，并结合业务背景驱动优先级修复 [12] - Tenable Hexa AI是新的代理引擎，作为协调层，旨在将已识别的优先级风险暴露转化为协调行动，实现从被动响应到机器速度风险降低的转变 [12][14] - 公司的差异化优势根植于四大支柱：无与伦比的遥测广度、专有的风险暴露数据架构、市场领先的研究和风险暴露情报、以及平台内的Tenable Hexa AI [18] - 公司认为市场正从制造噪音的工具转向提供上下文、优先级排序和自动化行动的风险暴露管理平台，Tenable One在此领域具有关键差异化优势 [20] - 公司正在与Anthropic和OpenAI等前沿AI模型提供商积极合作，包括参与OpenAI的TAC计划，并将Claude集成到Hexa中 [9][36][106][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁格局正在以前所未有的速度变化，客户和合作伙伴的对话反映了这种转变，紧迫感甚至与一个月前都不同，已延伸至C-suite和董事会层面 [16] - 自相关AI公告发布以来，客户战略对话激增，客户主要担忧两点：1）已发现漏洞数量将大幅增加；2）现有的修复流程无法适应新现实 [16][17] - 行业领袖（如摩根大通）和网络安全咨询公司已指出，AI正在压缩从漏洞发现到利用的时间，而补丁周期往往超出组织能力，建议企业应将精力集中在风险最高的地方 [17] - 公司认为AI驱动的漏洞发现和利用加速，为风险暴露管理类别创造了有意义的顺风，也是Tenable的巨大机遇 [18][33][38] - 公司开始看到AI驱动的运营效率初步迹象，内部AI能力的使用提高了生产力，有助于最小化人员增长 [25] - 公司对2026年剩余时间的机会感到兴奋，并将第二季度的强劲势头延续至第一季度 [30] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此积极利用强劲的资产负债表和现金流进行股票回购是有效的资本运用方式 [26][126] 其他重要信息 - 公司将于2026年5月21日在波士顿举办投资者日，作为其Exposure 2026行业会议的一部分 [15][31] - 公司新任首席营收官Dino DiMarino已加入，并已产生影响 [55] - 公司正在利用AI技术提高销售人员的效率，减少手动流程，增加与客户面对面的时间 [56] - 公司提到云成本是最大的支出之一，但增加AI和计算能力的支出能带来更高的效率和能力回报 [62] - 关于账单收入与合同剩余履约义务的差异，管理层表示由于季节性和合同期限正常化等因素，该差异将继续波动 [68][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 前沿AI模型长期来看是风险暴露管理工具的替代品还是互补品，对行业是威胁还是机遇？ [32] - 管理层认为AI是Tenable的巨大机遇，而非威胁。前沿模型公司是合作伙伴，AI使Tenable变得更强。AI时代将带来更多基础设施、身份、应用和代理，从而产生更多风险暴露，这使得风险暴露管理比以往任何时候都更重要。公司的专有数据和深度嵌入是通用模型无法复制的。AI是公司业务的核心，用于增强人类操作员并提供关键上下文。从现场反馈看，这是一个巨大的、改变游戏规则的机遇，是公司的增长助推器 [33][34][35][36][38] 问题: 关于AI安全预算是否来自传统IT安全预算之外，以及这是否会带来增量预算、影响成交率或延长销售周期？ [41] - 管理层确认，随着相关AI新闻的发布，董事会和CEO层面也意识到安全挑战，这可能导致安全预算大幅增加，并加速安全项目。在交易中看到了用于AI安全的可自由支配预算，预计这将逐渐成为主流并纳入网络安全预算。目前几乎每次客户对话都从AI安全讨论开始 [42][43][44][46][47] 问题: 鉴于当前巨大的市场机遇，公司的销售能力状况如何？计划如何增加销售和营销投入以推动增长？ [53] - 管理层表示，加速增长是公司的首要任务。已决定在2026年增加部分增量销售能力，并正在评估在快速增长地区增加更多能力。同时，大量利用AI技术提高单销售人员的生产力，减少手动任务，增加客户面对面的时间。通过将非配额岗位的支出转移到配额岗位，可以在增加销售能力的同时控制总体成本 [55][56][58] 问题: 随着Hexa AI等功能的引入，更高的AI相关支出对毛利率的影响如何？ [61] - 管理层表示，云成本是最大的支出之一，但目前增加AI和计算能力支出能带来更高的效率和能力回报。增加的利润率将主要体现在行政管理费用上，销售和营销费用略有体现，毛利率影响很小，研发费用占营收比例大致保持稳定。公司正在优化云成本和其他可用工具 [62][63] 问题: 账单收入与合同剩余履约义务的差异在本季度收窄，未来趋势如何？ [67] - 管理层表示，由于季节性和合同期限正常化等因素，账单收入与合同剩余履约义务的差异可能会继续波动。本季度差异收窄，下个季度可能再次扩大。对此无需过多解读，公司对本季度的账单和承诺额感到满意，这给予了公司提高全年指引的信心 [68] 问题: 客户对AI风险的认识是否足以加快决策过程，还是销售周期会因评估而延长？ [71] - 管理层表示，目前仍在进行大量客户教育工作，但能感觉到客户正在逐渐理解。对话正从启蒙教育转向具体讨论部署策略和如何获得全面可见性。虽然仍有部分教育工作，但客户正变得更懂行，这被视为2026年的顺风 [72][73] 问题: 平台扩张机会与新客户获取相比如何？如何平衡这两个增长动力？ [77] - 管理层表示，新客户数量在本季度非常强劲，超过400家，是表现较好的季度之一。扩张率符合预期，扩张仍然是巨大机会。公司拥有庞大的客户基础，并已展示出将客户迁移到Tenable One平台以推动更高售价的能力。第一季度新业务（包括新客户和扩张业务）中有41%来自Tenable One平台，同比增长约8个百分点，预计将继续保持这一势头 [78][79][80] 问题: 在中东的七位数交易中，取代或整合了多少家供应商？ [83] - 管理层确认，该交易整合取代了一家主要竞争对手，该对手在该客户处已存在多年。客户决定从现有的漏洞管理供应商转向Tenable One，这显示了Tenable One平台的能力 [83][84] 问题: 合同剩余履约义务增长率从上一季度的13%放缓至本季度的10%，原因是什么？全年趋势如何？ [87] - 管理层解释，存在季节性因素，通常第一季度合同剩余履约义务增长率会从第四季度回落。同时，合同期限的正常化也带来了一些噪音。预计该数字全年将季度性波动，账单收入与合同剩余履约义务的差异也可能继续波动 [87] 问题: 如何理解客户需求高涨与下半年营收指引相对保守（约6.5%）之间的差异？应关注哪些指标来验证看涨论点？ [89] - 管理层回应，第一季度营收超过指引，同时提高全年营收指引，这传达了公司对今年剩余时间的信心。由于第一季度增长9.6%，而全年指引中点增长7.4%，这意味着后续季度平均增长率会较低，这是数学计算的结果。总体而言，公司目前比上一季度更乐观、更有信心，因此提高了全年指引 [91][92] 问题: 随着Hexa AI的推出，Tenable One如何定位为“行动系统”而不仅仅是“洞察系统”？公司在实现可衡量的修复结果方面如何建立持久的领导地位？ [97] - 管理层表示，公司已从帮助客户理解风险，发展到帮助客户降低风险，现在在代理时代以机器速度确定性地实现这一目标。Hexa AI自动化复杂的多步骤工作流程，将风险暴露数据转化为行动，包括减少安全从业者的手动工作，以及通过预构建或自定义代理来修补、更改配置或应用补偿控制以降低风险。目标是实现影响最大的最少行动。公司是所创建的风险暴露管理类别的明确领导者 [97][98][99] 问题: Hexa AI如何打包和定价？其货币化策略是什么？ [101] - 管理层透露，Hexa AI将在第二季度全面上市。公司已推出新的定价和包装，包括基础包和高级包。Hexa AI将在高级包中完整提供。公司希望客户能够使用它，并可能获得更多的令牌化访问。Hexa AI将在帮助提高平均销售价格、促进客户互动和创造更好结果方面发挥重要作用 [102][103] 问题: 目前与Anthropic和OpenAI的合作关系如何？与Project Gaslight或其他广泛平台参与者的合作有何不同？ [105] 1. 管理层表示，与Anthropic和OpenAI关系密切，正在多个方面合作，包括使用它们的技术构建Tenable One和Hexa，并将Claude集成到Hexa中。合作态度是真正的伙伴关系，而非对抗。对方有嵌入式工程师与公司工程团队合作，这对整个网络安全行业都是巨大的好处 [106][107] 2. 公司正在与Anthropic和OpenAI就一系列计划进行积极持续的对话，这使公司能够访问非公开模型。公司是OpenAI TAC计划的合作伙伴，这将使研究人员能够进行更高效、更高水平的创新。公司正在进行联合研究，以帮助防御者利用最复杂的模型，以AI对抗AI，并将该技术嵌入平台的每一层 [108][109] 问题: 如何调和客户紧迫感与短期账单增长（本季度为0%）之间的矛盾？ [111] - 管理层澄清，短期账单收入同比增长9.2%。关于何时体现在数字中，目前仍处于早期阶段，需要时间展现。但公司看到了所有迹象表明这是一个巨大的机会。随着更多漏洞暴露，风险暴露管理对客户来说变得更加重要，这最终会体现在业绩数字中 [113][114] - 关于合同剩余履约义务的账单增长，管理层补充说其符合预期，并不令人意外，这给了公司提高全年营收指引的信心 [115] 问题: 新的灵活定价模式如何解锁增长机会？客户是否更有信心扩大支出？预计何时见效？ [119] - 管理层表示，新定价模式反响极好。公司认为这将使客户能够非常容易地扩展。新的单一资产价格和单一许可模式消除了旧定价模式的复杂性，将推动资产类型的扩展。例如，原有漏洞管理客户现在可以轻松添加云、AI、Web应用扫描等功能。这是一个与合作伙伴和客户协作的重要举措，预计将消除摩擦并推动客户群内的扩张 [120][121][122] 问题: 股票回购在当前资本配置中的考虑，以及与并购和有机投资的权衡？ [125] - 管理层表示，很高兴在本季度加大了股票回购力度。因为认为股价未能反映真实价值，所以继续回购股票是良好的资本运用方式。但这并不限制公司进行机会性并购的能力，公司资产负债表强劲，现金状况良好，必要时可动用债务。目前因股价交易水平，认为回购是最好的资本使用方式 [126][127]