公司：泸州老窖 一、 核心财务与销售表现 * 2025年公司总收入257亿元[17] 其中国窖系列收入占比约65%-70%[2][17] * 2025年国窖1573销售额同比下降约15%[3] 2026年第一季度降幅在10%-15%之间[2][3] * 2025年国窖系列中高低度产品收入体量基本“五五开”[15] 但2026年第一季度低度酒收入占比已超过高度酒[2][15] * 2025年中档酒（60版特曲、特曲、窖龄酒）降幅在15%-20%之间[3] 低档酒（头曲为主）降幅约20%[3] 其他产品降幅超25%[3] * 2026年第一季度 高度国窖1573降幅约20%[2][3] 低度国窖1573降幅为个位数（<10%）[2][3] 60版特曲降幅也为个位数[3] 特曲降幅约10%[3] 窖龄酒降幅在10%-15%之间[3] * 2025年销售费用率上升 一方面因收入规模下降 另一方面促销费用本身增长约15%[2][9] 二、 产品结构与战略 * 低度化战略：公司正加速低度酒全国化 聚焦华北、川渝等核心市场[2] 利用单粮浓香工艺优势 力争在“十五五”期间确立在38度及以下低度白酒市场的领先地位[5] * 产品结构趋势：低度酒收入占比过去几年年均增长约1个百分点[2][17] 2026年第一季度变化幅度可能更大[17] * 品质基础：坚持有机单粮酿造、超长发酵周期、产品储存年份（国窖1573储存5年以上）以及使用百年以上老窖池资源 构成差异化竞争关键[12] * 次高端产品：2026年上半年以稳为主 60版特曲将依托川渝、华北及环太湖等低度区域拓展 老字号特曲和窖龄酒将巩固各自核心区域优势[8] 三、 渠道与库存管理 * 库存管理：转向“开瓶开箱换配额”模式[2][15] 核心单品渠道库存绝对额有小幅下降[2][3] 但库存周转月份数因市场流速未改善而相对稳定[3] * 扫码率：整体稳步提升 高端产品扫码率约40%以上（低度国窖接近50%）其他品相扫码率在50%-60%之间[12] * 渠道策略：价格策略与2025年保持一致 以维护品牌力[6] 数字化体系增强市场调控能力 渠道利润分配转向激励真实动销和消费者服务[6] * 新兴渠道：2025年新兴渠道（线上和专卖店）销售毛利率有近3个百分点的增长[14] 得益于与平台合作共识及数字化体系对窜货和低价的管控[14] 四、 区域市场表现与策略 * 优势区域：2025年华北等市场表现较好 北京和山东市场实现增长[3] 低度国窖在华北形成“高茅低窖”消费认知 市场空间广阔（河北约400亿 山东约300-400亿）[8] * 区域策略：2026年继续聚焦川渝、华北等核心市场 并依据“235”战略 聚焦北京、上海、成都、深圳、武汉等高地市场以带动其他区域[10] * 成都市场案例：低度国窖导入中 品鉴活动显示高低度产品品鉴饮用量比例约为4:6 低度产品品鉴量从过去不足10%增长到40%[13][14] 五、 行业环境与公司经营展望 * 行业判断：行业进入存量竞争新常态 总供给大于总需求 消费场景、人群及代际诉求发生变化[4] 政策层面 2025年白酒被定义为历史经典产业 预计未来政策方向稳定或向好[5] * 需求转变：行业需求正从物质属性向精神属性、从社交属性向悦己属性、从产品属性向品牌属性转变[5] * 经营态势：2025年经营前高后低[5] 2026年上半年行业处弱复苏状态 下半年因低基数及消费恢复预期 情况或将好转[2][5] 但复苏进程仍存不确定性[6][19] * 2026年目标：以稳为主 追求相对稳定良性的发展[2][6][19] 希望一季度业绩降幅能逐步收窄[6] 六、 消费者（C端）建设与投入 * C端策略：以消费者为中心 依托“五码合一”数字化体系[7] 围绕社交、宴席、礼赠、轻饮、收藏等关键场景进行细分和规划[12] * 费用规划：2026年将通过数字化工具将费用更精准地投向消费者培育和市场动销[2][10] 费用投入将保持在合理水平 短期内不会剧烈变化[10] * 专卖店体系：进行调整优化 不仅作为销售点 更要成为新兴渠道堡垒 进行线上线下团购等业务拓展[7][14] 七、 其他重要事项 * 分红政策：2026年将按既定三年分红规划执行（2025年分红85亿元）[2][11] 后续将根据生产经营情况制定新方案[2][11] * 竞争应对：面对竞争对手控货挺价 公司将以自身“开瓶开箱换配额”的节奏为准 依据渠道真实开瓶数据确定发货 避免加剧渠道风险[15]