财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度总收入为3870万美元，超过3800万美元的指引上限，同比增长12% [5][17] - B2云存储收入为2240万美元，同比增长24%，年度经常性收入同比增长28% [17] - 年度经常性收入环比增加超过500万美元，达到1.58亿美元 [18] - 调整后息税折旧摊销前利润为1000万美元，利润率为26%，高于去年同期的600万美元和18%的利润率 [21] - 第一季度调整后自由现金流为负180万美元，主要由于季度初的付款和将部分2027年资本支出提前至2026年 [21] - 第一季度毛利率为61%，高于去年同期的56% [20] - 总运营费用为2900万美元，与上一季度大致持平，但占收入的比例较去年同期改善了约600个基点 [20] - 公司拥有超过1.87亿美元资本租赁能力，其中约一半已使用 [22] - 公司预计2026年全年调整后自由现金流将为正，且下半年将有所改善 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储是主要增长驱动力，收入同比增长24%至2240万美元，年度经常性收入同比增长28% [17] - B2的净收入留存率为110%，高于一年前的105% [20] - 计算机备份业务收入略好于预期的下降幅度 [18] - 计算机备份业务预计全年将同比下降5% [40] - 年度经常性收入超过5万美元的客户数量达到187家，同比增长51% [19] - 剩余履约义务环比增加600万美元，较前期增加3100万美元 [19] - 客户平均使用B2和计算机备份解决方案的时间为9年 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - AI相关客户数量同比增长76% [5] - AI相关新订单占所有新订单的三分之一以上 [5] - 公司估计到2030年，支持新云市场的机会规模为140亿美元 [8] - 新云市场在2025年规模为250亿美元，预计到2031年将增长至约4000亿美元 [6] - 公司已与多家顶级新云公司积极接洽，并已与多家签署协议 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于抓住AI机遇，构建更具可扩展性和可预测性的增长引擎 [6] - 公司看到AI市场的两大需求：一是构建AI基础设施和工具的公司，二是将AI融入产品和流程的公司，公司在两方面都取得成功 [6] - 公司认为新云市场正在经历重大平台重构，传统超大规模云服务商不再是唯一选择，新云需要提供云存储以支持客户的AI工作负载 [6] - 闪存存储每太字节成本比硬盘高约10倍，在大规模（艾字节级）场景下经济性不可持续，因此新云正积极寻求引入具有成本效益的硬盘分层存储方案 [7] - 公司通过近20年优化的基于硬盘的互联网规模文件系统，认为自身是满足新云需求的理想选择 [7] - 公司通过将Backblaze集成到Hugging Face、ComfyUI、CVAT、MLflow等开发者常用工具中，嵌入AI生态系统 [12] - 公司正在进行市场推广转型，专注于提高知名度、提升销售线索管道一致性以及在现有客户群中扩大收入 [12] - Backblaze Flamethrower初创公司计划在不到3个月内已接纳约100家公司，进展迅速 [13] - 公司已聘请Anuj Kumar担任首席营收官，以加强市场推广执行和管道管理 [14] - 公司于5月1日更新了B2定价方案，取消了API交易费用以简化定价，预计将对收入和利润率产生积极影响 [22] - 公司认为其构建的性价比高、开放且可扩展的存储基础设施是其护城河，AI正使其更具价值 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正使存储变得越来越重要，公司组织正在更好地执行以抓住该机遇 [5] - 向多模态AI的转变正在推动数据呈指数级增长，对高性能且具成本效益的存储需求空前巨大 [15] - 选择Backblaze的客户是能够与公司长期共同成长的客户类型 [16] - AI正在使公司构建的一切变得更有价值，公司正在成为驱动AI经济的存储基础设施 [16] - 第一季度业绩反映了公司正在执行的战略，收入超出指引上限，调整后息税折旧摊销前利润超出指引，体现了模型的运营杠杆 [17] - 公司预计2026年全年调整后自由现金流将为正，这是其作为上市公司首次实现全年自由现金流为正 [5][106] - 基于当前运营计划，公司预计通过运营现金流和资本租赁为增长提供资金，不预期需要通过后续股权发行筹集额外资本 [22] - 公司计划继续通过适度的股票回购和限制性股票单位授予的结算来减少稀释 [22] - 对于2026年第二季度，公司预计收入在3980万至4020万美元之间，调整后息税折旧摊销前利润率为21%至23% [23] - 对于2026年全年，公司上调收入指引至1.615亿至1.635亿美元，较之前中点1.575亿美元上调500万美元；同时将全年调整后息税折旧摊销前利润率指引上调400个基点至23%至25% [24] - 指引上调一半源于第一季度强劲业绩对2026年剩余时间的影响，另一半源于新的B2定价方案 [24][38] - 公司指引原则不包括超过50万美元的单笔交易、高于合同最低限额的高可变性使用量以及市场推广转型带来的增量上行空间 [24] - 公司资本支出预计将占收入的30%左右，原因包括需要为明年服务大客户做准备、强烈的需求信号以及设备成本同比上涨约30% [62][63][65] - 股权激励支出在美元金额上预计将保持稳定，随着收入增长，其占收入的比例将改善 [66] 其他重要信息 - 公司更新了年度经常性收入和剩余履约义务的计算方法，以提高跨期间可比性，并与同行保持一致 [18][19] - 公司开始采用当季报告法计算净收入留存率，以提供更及时的趋势视图 [19] - 公司将在5月12日参加纽约的Needham技术、媒体和消费者大会 [4] - 公司已加入a16z创始人资源计划、Startup Launch Showcase和Startup Grind Conference，以扩大在风投支持的初创公司中的影响力 [13] - 公司已基本完成核心市场推广系统升级，为团队提供了更好的可见性和更强大的基础 [13] - 来自现有客户的销售线索管道同比增长近一倍 [14] - 本季度赢得的新客户包括一家选择公司进行灾难恢复的医疗数据公司、一家选择B2在多云环境中存储视频的云游戏平台，以及一家从自管理基础设施迁移到B2的音频流媒体平台 [15] - 公司估计AI客户的数据增长速度大约是普通客户的三倍 [31] - 公司认为新云市场约有200家参与者，公司已与大多数顶级新云公司接洽，部分已进入概念验证阶段 [47][49] - 公司已签署的与新云相关的交易包括六位数、七位数和八位数的交易，且均为初始交易，有增长潜力 [47][80] - 公司认为新云自行构建类似其存储基础设施的IP既困难又非最佳资源投入方向，因为公司拥有近20年积累的规模、专业知识和专注力 [83] - 随着AI工作负载从训练更多转向推理，业务的预测性和可见性有望提高 [100][104] - 公司目前看到更多与模型构建相关的工作负载，但也看到更多推理工作负载在其平台上启动 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI客户的可视性、销售周期和客户群行为 [27] - AI客户增长迅速，数据增长速度约为普通客户的三倍 [31] - AI客户来源包括公司市场推广活动和现有AI客户的推荐 [29][30] - 公司感觉市场正在向其靠拢 [30] 问题: B2净收入留存率110%的驱动因素分解 [31] - 剩余履约义务的季度变化是市场推广活动有效性的最佳证据，环比增加了340万美元 [32] - 净收入留存率从一年前的105%提升至110%，部分原因是去年同期有一个大客户流失 [33] - 净收入留存率通常稳定在110%左右，波动主要受扩张销售影响，有机增长则非常稳定和可预测 [33] 问题: B2定价更新的影响以及剔除该影响后的增长展望 [36][37] - 全年收入指引上调的500万美元中，一半来自定价和方案调整，另一半来自第一季度观察到的业务有机增长势头和健康状况 [38] - 第二季度B2增长预期从之前电话会议中提到的12%提升至约20%，这一差异更多基于业务的有机健康状况，因为价格调整于5月1日生效，并非完整季度 [39] - 定价调整并非统一提价，而是定价和方案调整，例如取消了交易API费用以进一步简化 [39] 问题: 计算机备份业务的净收入留存率低于100%以及未来展望 [40] - 公司仍预计计算机备份业务全年同比下降5% [40] - 由于其是订阅制而非消耗制业务，净收入留存率将与此紧密相关 [40] - 展望的变化几乎全部来自B2业务 [40] 问题: 市场推广转型的剩余待完成事项 [40] - 公司已聘请Anuj Kumar负责该部门，并让Jason专注于价值140亿美元的新云市场机会 [41] - 通过Flamethrower计划提高知名度的努力开局良好，仅两个月已取得超预期进展，并与a16z等机构建立了合作关系，仍有很大机会 [42] - 销售线索管道增长强于以往，更多销售团队成员达成配额，但公司将持续改进 [43] 问题: 公司服务或接触的新云市场份额以及销售团队招聘情况 [47] - 新云市场约有200家参与者，公司已与大多数顶级新云公司接洽，部分已进入概念验证阶段 [47][49] - 公司为新云提供的是数据湖存储层，作为其白标提供商 [47] - 公司已填补了首席营收官、营收运营和销售开发等关键职位，团队建设已基本完成 [49] 问题: 第二季度及全年指引变化的原因，特别是2月份下调后现在又上调 [53][54] - 2月份的指引调整主要基于更谨慎的指引原则 [55] - 本次500万美元的上调，一半源于定价调整，一半源于第一季度观察到的业务有机增长势头和健康状况 [55] 问题: 第一季度末（3月）和4月的成交率是否有显著改善 [56] - 第一季度交易成交时间偏后，第二季度开局强劲 [57] - 销售线索管道持续强劲构建，例如一个近100万美元年度经常性收入的交易在11天内完成 [57] - 第四季度预订量良好，第一季度预订量进一步改善，需求信号非常强劲 [59] 问题: 2026年资本支出和股权激励支出展望 [61] - 资本支出预计约占收入的30%，原因包括为明年服务大客户做准备、强劲的需求信号以及设备成本同比上涨约30% [62][63][65] - 股权激励支出在美元金额上预计将保持稳定，随着收入增长，其占收入的比例将改善 [66] - 第一季度股权激励支出较高是因为部分年度奖金以股权形式结算，但今年总额低于去年 [75] 问题: GPU和内存供应链紧张对公司业务的潜在影响 [67] - GPU供应紧张促使客户需要将数据存储在可快速发送至任何有可用GPU的新云平台的地方，这对公司有利 [68] - 内存（闪存）供应紧张和成本上升，促使提供云存储的新云寻求与公司合作数据湖分层方案 [68] - 尽管公司需要提前采购设备，但业务同时获得这两个顺风因素 [69] 问题: 已签署的新云交易的规模、客户知名度以及潜在影响 [79] - 公司估计到2030年在新云市场的数据湖层机会为140亿美元 [80] - 已签署的六位数、七位数和八位数交易，客户均为知名公司，且均为初始交易，有增长为八位数交易的潜力 [80] - 正在进行的其他对话中，许多机会在完全落地后规模也可达八位数 [81] 问题: 新云未来可能内部开发低成本存储层带来的风险 [82] - 公司认为构建类似其过去20年积累的IP（规模、专业知识和专注力）并非易事，对新云而言可能不是资源的最佳投入方向，使用Backblaze能更快实现价值 [83] 问题: 在提高资本支出后，2026年是否仍预期自由现金流为正 [85] - 公司仍预计全年调整后自由现金流为正，第一季度为负180万美元，第二季度预计接近收支平衡，下半年应为正，尽管加速了资本支出 [85] 问题: 毛利率显著提升的原因及未来展望 [86] - 毛利率提升主要原因是一年前将固定资产的估计使用年限调整为6年，从而降低了折旧费用 [87] - 其他销售成本项目（如人工、支付费用）管理严格，美元金额基本持平，占收入比例下降 [87] - 考虑到提价（利好毛利率）和加速资本支出（对毛利率造成压力），预计毛利率将保持当前水平附近，全年无重大变化指引 [88] 问题: 本次B2提价的时机和原因 [91] - 提价是定期重新评估的结果，原因包括：公司对平台性能的持续投资、更多客户将其用于高性能用例、取消了出口费用（虽为客户免费但公司有成本）、希望通过取消交易费用简化定价，以及硬件和数据中心成本上升 [92][94] 问题: 提价后与亚马逊等竞争对手的成本差距 [95] - 公司认为其仍然比替代方案成本效益高得多，有客户案例显示，考虑到存储、出口费用和交易费用，原供应商的总成本是公司的5倍以上 [95][96] 问题: AI工作负载从训练转向推理是否会改善预测性，以及目前新云业务中训练与推理的占比 [100] - 随着工作负载更多转向推理，业务将更具可预测性 [101] - 目前看到更多与模型构建（训练）相关的大型工作负载，因为公司服务非常适合该场景，但也看到更多推理工作负载在其平台上启动 [104]