财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为3870万美元，超过3800万美元的指引上限，同比增长12% [5][17] - B2云存储收入为2240万美元，同比增长24%，年化经常性收入同比增长28% [5][17] - 年化经常性收入环比增加超过500万美元，达到1.58亿美元 [18] - 第一季度调整后EBITDA为1000万美元，利润率26%，高于去年同期的600万美元和18%的利润率 [22] - 第一季度调整后自由现金流为负180万美元，主要由于季度初期的付款以及将部分2027年的资本支出提前至2026年 [22] - 第一季度毛利率为61%，高于去年同期的56%，主要得益于运营杠杆和固定资产使用寿命的延长 [21] - 第一季度总运营费用为2900万美元，与第四季度大致持平，但占收入的比例较去年同期改善了约600个基点 [21] - 公司预计2026年全年调整后自由现金流将为正，改善将集中在下半年 [22] - 公司拥有超过1亿美元的资本租赁额度，目前使用了约一半，预计将通过运营现金流和资本租赁为增长提供资金，无需进行后续股权融资 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务是主要的增长驱动力，第一季度收入同比增长24%，ARR同比增长28% [17] - B2业务的净收入留存率为110%，高于一年前的105%，反映了客户群内的持续扩张 [21] - 计算机备份业务收入略好于预期的下降趋势，但公司仍预计该业务全年同比下降5% [17][41] - 计算机备份业务的净收入留存率低于100% [41] - 年化经常性收入超过5万美元的客户数量达到187个，同比增长51%，反映了公司向高端市场推进的持续强劲进展 [19] - 剩余履约价值环比增加600万美元，较前期增加3100万美元 [20] - 客户平均使用公司的B2和计算机备份解决方案长达9年，客户留存指标保持健康 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 人工智能相关机遇显著，超过三分之一的新订单来自人工智能领域，使用公司平台的人工智能客户数量同比增长76% [5][6] - 人工智能客户的数据增长速度大约是公司平均客户的三倍 [31] - 公司估计到2030年，支持新云市场的机会规模为140亿美元 [9][43] - 新云市场在2025年规模为250亿美元，预计到2031年将增长至约4000亿美元 [7] - 公司正在与大多数顶级新云公司进行接触，并已与多家签署了协议，提供数据湖层级的存储服务 [9][48][50] - 公司已签署了六位数、七位数和八位数的初始交易，这些交易未来有潜力进一步扩大规模 [48][80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是抓住人工智能带来的存储需求增长机会，成为人工智能经济的存储基础设施 [5][16] - 公司正通过市场进入转型，专注于三个领域：提高品牌知名度、驱动更稳定的销售管线、扩大现有客户群的收入 [13] - 在品牌知名度方面，Backblaze Flamethrower初创企业计划在不到3个月内吸引了约100家公司，并被纳入a16z创始人资源计划等平台 [14] - 在销售管线方面，已完成核心市场进入系统升级，来自现有客户的销售管线来源同比增长近一倍 [14] - 公司已聘请Anuj Kumar担任首席营收官，以加强市场进入的纪律性和执行力 [14] - 公司正通过直接集成到开发者工具中，将自身嵌入人工智能生态系统，例如与Hugging Face、ComfyUI、CVAT和MLflow的集成 [13] - 公司认为其核心护城河是近20年来构建的、在规模上具有高性能、开放性和成本效益的存储平台，人工智能正使其更具价值 [12] - 公司于5月1日更新了B2的定价和包装，取消了API交易费用以简化定价，并因硬件和数据中心成本上升而调整了价格，预计净影响将对收入和利润率产生积极影响 [23] - 公司认为其提供的总拥有成本优势仍然非常显著，尽管进行了价格调整，但仍远低于竞争对手 [95][96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人工智能，特别是多模态人工智能的发展，正在驱动数据呈指数级增长，对高性能且成本效益高的存储需求前所未有 [15] - 市场正在发生重大重构，传统超大规模云提供商不再是公司构建的唯一选择，新云市场正在崛起 [7] - 新云公司为了支持客户的人工智能工作负载，需要提供云存储，而基于闪存的存储成本高昂，因此他们正在积极寻求引入具有成本效益的硬盘层级 [8] - 公司认为其基于硬盘构建的、优化每美元性能的互联网规模文件系统，正好满足了新云公司的需求 [8] - 供应链约束，特别是在GPU和内存方面，为公司带来了两个顺风：客户需要将数据存储在可以灵活发送到任何有可用GPU的新云的地方；新云公司基于闪存构建存储的成本变得极高，这驱动了他们与公司合作数据湖层级的兴趣 [68] - 硬件设备成本比一年前每单位高出约30% [63] - 公司对前景感到兴奋，因为选择Backblaze的客户正是那些能够随时间产生复合价值的客户类型 [16] 其他重要信息 - 公司更新了ARR和RPO的计算方法以提高跨期间的可比性，新方法与旧方法下的ARR连续改善额均为约500万美元 [18] - 从本季度开始，报告的净收入留存率反映了当季计算方法，以提供更及时的客户扩张和留存趋势视图 [20] - 公司预计第二季度收入在3980万至4020万美元之间，其中B2增长率将接近20%，较此前预期的12%有大幅提升 [24] - 第二季度调整后EBITDA利润率预计在21%至23%之间，较第一季度有所下降，反映了为增长而进行投资的时间安排 [24] - 公司提高了全年收入指引至1.615亿至1.635亿美元，较此前中点提高了500万美元，其中一半得益于定价调整，一半得益于第一季度业务的强劲表现 [25] - 公司同时将全年调整后EBITDA利润率指引提高了400个基点至23%至25% [25] - 公司的指引原则仍然排除单笔超过50万美元的交易、高于合同最低限额的高可变使用量以及市场进入转型带来的增量上行空间 [25] - 资本支出预计将占收入的30%左右，原因包括需要为明年服务大客户做准备、强劲的需求信号以及设备成本上升 [63][65] - 股权激励支出在美元金额上预计将保持稳定，随着收入增长，其占收入的比例将改善 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于人工智能客户的能见度、销售周期和客户群行为 [29] - 人工智能客户通过公司构建的市场进入机制（如外展、参加AI活动）和现有客户的推荐两种方式获得 [30] - 人工智能公司的增长速度大约是公司平均客户的三倍，这源于其人工智能用例带来的内在数据增长 [31] 问题: 关于B2净收入留存率110%的驱动因素分解 [32] - 剩余履约价值的披露（特别是少于一年的承诺环比增加340万美元）是市场进入机制有效的证据 [33] - 净收入留存率从一年前的105%提升至110%，部分原因是去年同期有一个大客户流失，该指标通常围绕110%波动 [34] - 扩张性销售是波动的主要驱动因素，而有机增长则非常稳定和可预测 [34] 问题: 关于定价调整的幅度、影响以及剔除该影响后的增长展望 [38] - 全年收入指引上调的500万美元中，一半来自定价和包装调整，一半来自第一季度观察到的业务有机增长势头 [39] - 第二季度B2增长率从之前预期的12%提升至接近20%，这一差异更多基于业务的有机健康增长，因为价格调整在5月1日生效，并非整个季度 [40] - 定价调整并非统一提价，而是包含了取消API交易费用等简化措施 [40] 问题: 关于计算机备份业务的净收入留存率低于100%是否意味着该业务将持续下滑，以及市场进入转型还有哪些待完成事项 [41] - 公司仍预计计算机备份业务全年同比下降5%，其净收入留存率与此紧密相关，而B2业务预计增长24% [41] - 市场进入转型已取得良好进展，但仍有工作要做，例如为新云市场机会投入专门资源（由Jason负责），继续通过Flamethrower计划等提升品牌知名度，并继续推动销售管线增长和销售团队达标率 [43][44][45] 问题: 关于公司目前服务或接触的新云市场份额，以及销售团队的招聘情况 [48] - 市场上约有200家新云公司，公司正在与大多数顶级新云公司接触，为其提供数据湖层级的存储服务 [48][50] - 在销售团队建设方面，公司已完成了首席营收官、营收运营和销售开发等关键职位的招聘，团队建设已基本完成 [50] 问题: 关于指引的变动过程，以及第一季度末销售势头突然增强的原因 [55] - 2月24日下调指引时未包含5月1日的价格调整，此次上调的500万美元中，一半来自定价调整，另一半来自第一季度观察到的有机业务势头和更谨慎的指引原则 [56][39] - 第一季度交易关闭时间偏后，且第二季度开局强劲，销售管线建设良好，加上公司自身的执行力，增强了管理层的信心 [58] - 第四季度订单情况良好，第一季度订单进一步改善，需求信号非常强劲 [60] 问题: 关于2026年资本支出和股权激励支出的展望 [62] - 资本支出预计将占收入的30%左右，原因包括为明年服务大客户预做准备、强劲的需求信号以及设备成本上升 [63][65] - 股权激励支出在美元金额上预计将保持稳定，随着收入增长，其占收入的比例将改善 [66] - 尽管提前了资本支出，公司仍预计全年调整后自由现金流为正或接近中性，下半年将转为正 [85] 问题: 关于新云交易的规模、潜在影响以及新云公司未来内部化该业务的风险 [79] - 公司估计到2030年在新云市场的数据湖层级机会为140亿美元 [80] - 已签署的六位、七位和八位数交易都是初始交易，且来自知名公司，这些交易未来有潜力扩大规模 [80] - 公司认为新云公司内部化存储层级的风险较低，因为构建类似公司经过近20年优化的基础设施需要大量资源和时间，而利用Backblaze能更快实现价值 [84] 问题: 关于毛利率显著提升的原因以及未来展望 [86] - 毛利率提升的主要原因是一年前审查并延长了固定资产的估计使用寿命至6年，从而减少了折旧费用，同时严格管理了销售成本中的其他项目 [87] - 未来，考虑到价格上调对毛利率的积极影响以及加速资本支出对毛利率的向下压力，预计毛利率将大致保持在当前水平附近 [88] 问题: 关于此次价格调整的时机和原因，以及是否缩小了与亚马逊的成本差距 [91] - 价格调整是基于对平台性能的持续投资、为简化定价取消交易费用以及硬件和数据中心成本上升的综合考虑 [93][94] - 尽管调整了价格，公司提供的总拥有成本优势仍然非常显著，有客户案例显示，考虑到存储、流出流量和交易费用，之前的供应商成本是Backblaze的五倍以上 [95][96] 问题: 关于工作负载从训练转向推理是否会改善可预测性，以及当前新云业务中训练与推理工作负载的占比 [100] - 工作负载向推理转移确实会提高可预测性，因为推理侧的使用更平稳、更可预测 [101][103] - 目前观察到的工作负载更多与模型训练相关，因为公司非常适合存储和移动大型数据集，但平台上也开始出现更多的推理工作负载 [101][103]