财务数据和关键指标变化 - 2026年第二季度营收为1.298亿美元，同比增长15.9% [21] - 订阅收入增长16.2%，占总营收的95% [21] - 年度经常性收入（ARR）增长21%，季度末达到5.12亿美元，超过5亿美元里程碑 [21] - 第二季度非GAAP毛利率为63%，预计2026年底将接近65% [26][46][70] - 第二季度调整后EBITDA为1940万美元，超出预期上限，调整后EBITDA利润率为14.9%，同比扩大约430个基点 [27] - 第二季度经营现金流改善至2200万美元，上年同期为120万美元 [27] - 季度末现金及有价证券为8100万美元 [27] - 第二季度运营费用为6280万美元，占营收的48%，同比改善了640个基点 [27] - 每用户收入（RPU）增长至21.69美元，同比增长7% [26] - 剩余履约义务（RPO）约为17亿美元，是现有ARR的3.4倍 [26] - 第二季度平均每个客户的ARR约为160万美元 [22] - 拥有200万美元或以上ARR的客户数量从2021年底的18个增加到目前的50个 [22] - 2026年第三季度营收指引为1.327亿至1.342亿美元，同比增长17.5%-18.9%；调整后EBITDA指引为2350万至2430万美元，中点利润率为17.9% [17] - 2026年全年营收指引为5.28亿至5.31亿美元，同比增长19%-19.7%；调整后EBITDA指引为9600万至9800万美元，中点利润率为18.3% [18] - 预计全年股权激励支出将低于营收的14% [18] - 预计全年利润率将扩张约500个基点 [19] - 预计下半年调整后EBITDA利润率将超过19% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台：第二季度签署了5个新的数字银行关系，包括3家银行 [6] - MANTL业务：新增8个MANTL客户 [6] - 数据与营销业务：新增3个数据与营销客户 [6] - 数字销售与服务平台（DSSP）：通过新客户或追加销售，有7个客户采用了DSSP，使签约全部三个DSSP产品的客户总数达到55个 [6][33] - 过去12个月新增270万用户，是自2024年中以来任何连续12个月期间新增用户最多的一次 [6] - 目前有54家银行客户签约，其中42家已上线Alkami数字银行平台 [7] - 银行实施时间从2023年和2024年的超过13个月改善到2025年的不到11个月 [9] - 2026年，银行占数字平台上线的近30% [9] - 2021年客户上线时平均采用10个产品，如今上线时平均采用16个产品 [10] - 2026年新客户上线的RPU预计将是现有客户群平均值的近两倍 [10][24][75] - 行为生物识别、统一消息和预测营销等包含AI的现有产品需求年增长率近30% [13] - 季度末共有313个客户和2360万注册用户，同比增长13% [25] - 过去12个月，公司实施了39个客户，支持130万数字用户，现有客户增加了150万数字用户 [25] - 过去三年，数字银行ARR的年流失率不到1% [26] - 目前有6100万美元ARR积压，涉及37个新客户和约130万数字用户，预计大部分将在未来12个月内上线 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行市场：进入银行市场后，品牌知名度从37%提高到52%，考虑度从8%提高到21% [8] - 银行市场：超过3/4的银行市场仍在使用传统的数字银行系统，有巨大的替代空间 [9] - 银行市场：公司已支持跨7个银行核心系统的多个实时实施 [8] - 银行市场：实施人员中有一半拥有银行市场专业知识 [9] - 长期模型假设在信用社市场保持领导地位，并逐步提高银行市场的赢单率 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从垂直应用演变为垂直平台，通过DSSP加速这一模式 [12] - 近期战略重点是继续构建资金管理能力以提高银行赢单率，为最大银行增加专业账户开立功能以提升单客户收入，并构建贷款平台和销售点能力以扩大可服务市场 [12] - 长期目标是成为区域性和社区金融机构的首选技术合作伙伴 [12][15] - 公司认为其优势在于对受监管银行工作流程的理解、集成、数据以及与超过1000家金融机构建立关系所创造的信任，而非仅仅访问AI模型 [13] - 公司内部有超过100名员工每天使用AI原型，以了解AI在何处创造可衡量的价值 [14] - 长期模型框架目标是在2030年前达到“45法则”（增长率+利润率之和为45%） [19] - 增长构成将演变，历史上新客户、用户增长和ARPU增长贡献大致均等，未来ARPU扩张将占更大份额，这是可见度最高、利润率最高的增长来源 [20] - 预计非GAAP毛利率将随时间推移接近70%，调整后EBITDA利润率每年扩张约300个基点，股权激励支出将降至营收的约10% [20] - 在贷款平台方面，已有几个客户上线；同时也在构建销售点能力，以与其他现有贷款发起系统集成 [37][38] - 在渠道合作方面，与一家银行核心组织建立了良好的经济关系，并与另一家大型银行核心系统签署了集成商协议 [52] - 竞争格局：在信用社市场，主要竞争对手是Lumin和Q2，市场正集中在少数现代竞争者手中 [78][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在经济和地缘政治不确定性，但此前设定的五年目标（5亿美元营收和1亿美元调整后EBITDA）现已触手可及 [4] - 公司进展反映了三个持久优势：人员和文化、社区银行的数字化转型、以及以客户为北极星的信念 [5] - 银行故事不再是“Alkami能否向银行销售”，而是“Alkami能否将有效的方法运营化和规模化” [9] - 客户群内部的扩张将推动未来增长的更大份额，这已通过客户队列数据得到证实 [10] - 客户在技术上的支出远高于目前支付给Alkami的费用，这为扩张创造了空间，前提是公司通过提供有竞争力的产品来赢得份额 [12] - AI投资旨在提高单客户价值和公司自身的运营杠杆 [19] - 由于长期合同和现有客户群内的扩张，公司对实现“45法则”的路径有真正信心 [21] - 公司正在有纪律地扩大规模，平衡增长和盈利能力，同时投资于能够长期差异化Alkami的能力 [28] 其他重要信息 - 公司董事会批准了首次股票回购计划，规模高达1亿美元，第二季度回购了1500万美元股票，第三季度迄今又回购了1000万美元 [28] - 资本配置采取平衡方法，包括通过收购实现增长、通过减少债务降低杠杆率以及机会性回购股票 [28] - 关于数据库项目，公司决定将其推迟至2027年，并将资金重新投入到贷款平台和资金管理能力的建设中 [64] - 公司预计2026年不会完全实现重复性数据库成本的全部节省 [66] 问答环节所有的提问和回答 问题: 鉴于DSSP推出已近一年，且新客户以更高的平均售价签约，公司是否预见2026年下半年或明年会有更困难的同比比较？ [31] - 回答: CFO不预见更困难的同比比较，因为去年8月开始销售的大部分客户仍处于积压状态，尚未完全上线 [32]。CEO补充说，签约全部三个DSSP产品的55个客户仅占客户群的不到15%，仍有很大的销售空间 [33]。 问题: AI如何帮助加快数字银行实施过程，在未来几年内可能缩短多少时间？ [34] - 回答: AI已经产生了巨大影响，例如客户体验团队占营收的比例从2021年的约16%下降到目前的近11%，这主要归功于该团队大规模采用AI [34]。 问题: 关于贷款平台的努力及其对进军银行市场的影响？ [37] - 回答: 贷款平台是创建集成“前台”整体战略的一部分，旨在让金融机构能够提供与大型银行相媲美的体验。目前已有几个客户上线。同时也在构建销售点能力，以与现有贷款发起系统集成 [37][38]。 问题: 第四季度的一次性收入利好具体是什么，对2027年有何影响？ [39] - 回答: 这主要是终止费以及围绕核心转换和其他定制请求的一次性工作，收入在第三季度和第四季度之间有小幅转移，对2027年没有影响 [41]。CEO补充说，还包括支持客户合并的工作 [42]。 问题: 毛利率指引的澄清，第二季度下降的原因以及下半年大幅上升的驱动因素？ [45] - 回答: 公司预计2026年底毛利率将接近65%（指退出率）。第二季度毛利率较低主要是由于终止费收入减少，这是预期内的。下半年将继续从实施、客户支持等领域的效率提升中获益 [46]。 问题: 随着盈利能力增强和自由现金流利润率扩大，超额现金的使用计划？ [47] - 回答: 计划包括减少债务、股票回购以及继续进行选择性收购。目前仍专注于整合MANTL收购和DSSP，但长期来看并购仍是增长战略的重要组成部分 [47]。 问题: 2026年ARPU增长指引从高个位数调整为中高个位数的原因？ [50] - 回答: 公司仍处于该范围内。第一季度9%的增长包含MANTL收购的时间性利好，正常化后更接近第二季度的7%。增长构成正转向ARPU扩张，这将是一个渐进的过程 [51]。 问题: 渠道合作战略的思考，以及与核心系统合作的机会？ [52] - 回答: 目前数据与营销解决方案和ACH Positive Pay两个产品主要通过渠道销售。已与一家银行核心组织建立了良好的经济关系，并与另一家大型银行核心签署了集成协议。公司也有自己的“商店”嵌入IP，并与两家新兴核心有合作关系 [52][53]。 问题: 银行市场努力的进展和思考，为何相关数字看起来是横向波动，何时会加速？ [56] - 回答: CEO对从零开始到拥有超过50家签约银行和42家上线银行的成绩感到满意。从公司角度看，业务并未横向发展，银行正成为业务中日益重要的部分。长期目标是新客户中银行和信用社各占一半，这是一个渐进的过程 [57][58][60]。CFO确认数字正确，不预期在任何一个季度出现戏剧性的重新加速 [60]。 问题: 关于新签约的增量信息，如核心系统来源、销售周期、赢单率等？ [61] - 回答: 上半年银行赢单率有所提高，令人鼓舞。目标客户群（社区银行）主要集中在少数几个核心系统上。销售周期没有变化，对银行赢单率的提高感到满意 [62][63]。 问题: 关于数据库项目支出，是否仍按计划在2026年底结束？ [64] - 回答: 公司已决定将该项目推迟到2027年，并将资金重新投入到贷款平台和资金管理能力的建设中。因此，2026年不会完全实现重复性成本的全部节省 [64][66]。 问题: 毛利率65%的目标是退出率还是全年率？ [70] - 回答: 是退出率 [71]。 问题: DSSP相关销售的进展，以及这些更高收入交易上线后的影响？ [72] - 回答: 这些交易刚刚开始上线。有一个客户在约9个月内就全面上线了DSSP，快于此前预计的12个月，令人鼓舞。2026年新客户上线的ARPU几乎是整体ARPU的两倍，这与DSSP有很大关系 [73][75]。CEO补充说，当前积压的上线客户RPU较高，部分原因是银行客户比例较高，以及部分客户购买了全部三个产品 [74]。 问题: 信用社方面的竞争变化，赢单率是否稳定？ [76] - 回答: CEO认为在信用社市场，Alkami、Lumin和Q2是三家优秀的公司。如果信用社决定更换供应商，市场正集中在这三家竞争者中，公司对自身机会感到满意 [78][80]。