财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为2.685亿美元，同比增长8.6%，超出所有指导指标的上限 [21] - 非GAAP运营利润为6620万美元，占收入的24.7%，较2025年第二季度的4770万美元增长38.8% [23] - 非GAAP每股收益为0.51美元，较2025年第二季度的0.34美元增长50% [24] - 净美元留存率为106%，较上一季度的105%有所提升，这是自2022年第一季度以来首次实现季度环比增长 [23] - 非GAAP毛利率为81.4%，处于公司81%-82%的典型历史区间内 [23] - 现金及短期投资总额为2.982亿美元，第二季度产生了4530万美元的无杠杆自由现金流 [24] - 第二季度以1亿美元回购了520万股股票，截至季度末，当前股票回购授权仍有1.08亿美元剩余 [24] - 第三季度收入指引为2.70亿至2.73亿美元，按中点计算同比增长7.6% [26] - 2026年全年收入指引上调至10.75亿至10.81亿美元，按中点计算同比增长7.9% [27] - 2026年全年非GAAP运营利润指引上调至2.58亿至2.64亿美元，按中点计算同比增长230个基点 [27] - 2026年全年非GAAP每股收益指引上调至1.95至2.00美元，按中点计算同比增长24.2% [28] - 2026年全年无杠杆自由现金流指引上调，预计为2.89亿至2.95亿美元，占收入的27.1% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台占本季度新业务的50%，创下新纪录，高于上一季度的41%和去年同期的40% [6][22] - 新增381个企业客户和32个净新增六位数（十万美元级）客户 [23] - 专业服务收入超出预期，但经常性收入占比仍高达95% [22] - 超过80%的Hexa用户会提交提示，近一半用户用它来采取行动，而不仅仅是获取信息 [15] - Hexa用户平均使用6个Tenable One工具 [15] - Tenable One Advanced的采用率高于预期，其与Foundation版本的比例约为2:1 [49] - Tenable One平台目前占公司总收入约三分之一，目标是到年底达到40% [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度实现了多项战略性的竞争性置换，包括从传统漏洞管理供应商和主要竞争对手处赢得客户 [17][19][20] - 在联邦市场取得进展，Tenable One Cloud Exposure获得了FedRAMP High授权 [20] - 运营技术（OT）和云安全需求强劲，尤其是在联邦政府领域 [70] - 与领先的前沿AI实验室（Anthropic和OpenAI）建立了深度合作关系，包括接触非公开模型和进行联合研究 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是提供集成的暴露管理平台（Tenable One），将复杂性转化为清晰、可操作的洞察以降低风险 [7] - 公司认为在AI代理时代生存需要三大核心能力：全面了解企业暴露、优先处理最重要任务、将情报转化为行动 [7] - 公司推出了新的定价和包装模式（Tenable One Foundation和Advanced），简化了客户采用路径，并推动了更高的平均交易规模 [6][14] - 公司通过Hexa（代理AI引擎）和AI Exposure等能力，利用AI增强平台价值，帮助客户保护AI使用并提升运营效率 [9][10][16] - 公司的竞争优势在于其“驾驭层”（harness），该层结合了广泛的暴露数据、深度上下文数据和可信的传感器层，确保AI代理安全、准确地运行 [9][60][61] - 公司认为其护城河在于模型之上（应用层，提供上下文和信任）和模型之下（广泛的传感器层和专有数据） [60][61] - 公司在2026年6月的Gartner报告中被评为AI驱动暴露评估领域的领跑者 [17] - 公司计划在下半年增加销售和产品开发方面的投入，以抓住增长机会 [24][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在加速漏洞发现，并增加了需要关注的问题数量，重塑攻击面的速度快于大多数组织的响应速度 [7][8] - 前沿AI模型（如Mythos）的出现和加速的漏洞发现正在推动客户对暴露管理的需求，这被视作业务的早期顺风 [14][20][32] - 客户正在从碎片化工具转向整合到Tenable One平台，以获取统一的企业暴露视图 [14][18][69] - 市场正朝着整合、平台化的方向发展，客户希望用更少的供应商做更多的事 [69] - 自四月份Mythos发布以来，客户对话和业务势头感觉不同，客户认识到需要统一的可见性、洞察力和确定性行动能力 [38][39][75] - 管道非常强劲，竞争胜率很高，扩张增长是相当长一段时间以来最强劲的季度之一 [52] - 公司对下半年及以后的业务势头感到兴奋，并充满信心 [29][68] 其他重要信息 - 非CVE弱点（如错误配置、受损身份）占潜在入侵入口点的60%以上，Tenable同时捕获CVE和非CVE风险 [8] - 作为Glasswing项目的一部分，测试表明前沿AI可以显著提高漏洞发现的速度和规模，但也强调了发现更多潜在漏洞本身并不能告诉组织其真正的暴露点或应优先修复什么 [12] - Hexa帮助一位客户整合了跨系统、工作流和地理区域的碎片化数据，识别出一个可以消除53条潜在攻击路径的单一补丁 [16] - 由于客户使用量超出预期，公司为Hexa创建了增量令牌的新SKU [45] - 公司计划在下半年增加销售团队容量，这是近两年来最大的增量投入 [103][104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 净美元留存率是否已触底，未来是否会有波动？以及在新客户获取方面看到了什么？ [30] - 管理层对净美元留存率环比增长感到满意，这是相当长时间以来的首次。预计该比率将稳定在106%，并已将此纳入全年指引 [31] - 前沿AI实验室（特别是Mythos）无疑带来了顺风，推动了客户对暴露管理的强烈需求。本季度竞争性置换（客户从传统VM转向暴露管理平台）显著增加。新的定价和包装使客户更容易转向Foundation或Advanced版本，且更多客户选择了Advanced。在现有客户群中也看到了显著的扩张机会和强劲需求 [32][33][34] 问题: 客户对灵活定价和包装的反应如何？是否有任何领先指标显示实际提升情况？ [37] - 定价和包装发挥了重要作用，更多客户选择了价格显著更高的Advanced版本。本季度新增的七位数（百万美元级）客户数量是典型情况的两倍多，是近两年来最好的表现之一。这主要由两个因素驱动：客户从独立产品迁移到平台的速度加快，以及Tenable One现有客户的显著扩张。自四月份Mythos发布后，市场感觉不同，客户认识到需要统一的可见性、洞察力和确定性行动能力 [38][39] 问题: 客户对Hexa的初步反馈如何？从VM转向Hexa带来的平均售价提升是多少？客户支出是否会因修复大量漏洞而先增后降？ [42] - Hexa在第二季度正式发布后获得了很高的客户采用率，已有数百家Tenable One客户在使用。客户不仅用其获取信息，还用于提交提示、采取行动和自动化修复流程。使用案例包括创建仪表板、自主更新发现、管理标记环境和扫描工作流等。由于大量客户超出令牌限额，公司甚至创建了增量令牌的SKU。客户反馈非常积极 [44][45] - Hexa仅作为平台的一部分提供，从独立VM转向Tenable One会带来显著的价格提升。Hexa的强大功能是推动本季度Tenable One在新业务中占比达到创纪录的50%的一个主要驱动因素 [46] 问题: 新客户选择Tenable One时，Foundation和Advanced版本的具体比例是多少？ [49] - 本季度Advanced版本的采用比例约为Foundation的2倍，显著高于预期 [49] - 客户更倾向于Advanced版本的原因包括：其提供特定的云CNAPP能力、高级攻击路径分析和评分功能，以及更多的Hexa令牌额度。Advanced版本允许覆盖更多域和资产类型 [50] 问题: 目前看到的良好势头何时能转化为加速的收入增长？ [52] - 公司已经看到早期迹象，本季度稳定了收入增长率。管道非常强劲，竞争胜率高，扩张增长是相当长时间以来最强劲的。这使公司能够将全年收入指引中点提高500万美元。净美元留存率达到106%也很出色。与年初相比，当前计算账单（CCB）预期提高了约800万至1000万美元，其中大部分将在下半年实现 [52][53] 问题: 现有非Hexa的AI解决方案（如AI Exposure）客户反馈如何？这对资产覆盖意味着什么？ [55] - Hexa方面，超过80%的用户提交提示并采取行动，超过90%的Hexa推荐操作被客户接受。公司持续创新，引入了高级多步推理和自动化修复工作流 [55] - AI Exposure主要解决三个关键用例：1) 可见性：发现客户环境中运行的AI（影子AI代理、浏览器插件、API等）；2) 基础设施保护：发现AI模型、工作负载和代理，了解其连接和访问权限，检查是否存在暴露或身份弱点；3) 监控提示使用：监控客户对各种模型的提示使用，并将其与安全策略关联。这帮助客户保护AI使用，同时利用AI提升运营效率 [56][57] 问题: 公司相对于其他暴露管理提供商的“驾驭层”优势是什么？是否担心LLM提供商向上游扩张？进入壁垒如何？ [58][59] - 公司认为，智能层可能开始商品化，模型会不断进步。真正的护城河在于模型之上（应用层，提供上下文和信任以安全运行模型）和模型之下（广泛的传感器层和部署代理/扫描仪以收集数据的能力）。公司拥有安全领域最大的数据织物之一和庞大的客户群，深度嵌入防火墙后。其“驾驭层”是围绕模型的脚手架，协调工作流，使公司能够确定性地采取行动降低客户风险。这是客户越来越多选择Tenable One的原因之一 [60][61][62] 问题: 鉴于Mythos引起的担忧，公司如何看到管道加速、客户参与度，以及这对收入可见性的影响？ [65][66] - Mythos的讨论仍然普遍存在，客户对此有巨大兴趣，并感受到来自董事会和CEO的压力，这创造了需求和紧迫感。客户希望摆脱传统VM，获得暴露管理平台的所有好处，并且行动更加紧迫。这推动了Tenable One在新业务中占比达到50%。公司看到了加速的管道，对第二季度的业绩和第三、四季度的指引感到满意。目前业务和暴露管理领域势头强劲 [66][67][68] - 从预算角度看，并未看到网络安全预算大幅增加，而是看到了快速的整合趋势。客户希望减少工具数量，整合到平台上。暴露管理项目正在以更快的速度推进 [69] 问题: 客户是否在扫描更多资产，还是更专注于分析方面？ [70] - 两者兼有。本季度扩张业务显著增长，现有客户扩大了资产覆盖范围以获得更好的环境可见性。同时，客户也在关注增量资产类型，例如运营技术（OT）和云安全需求非常强劲 [70] 问题: 客户在转向自动化修复方面的动态如何？ [73] - 本季度新增了300多家新客户和大量新的六位数客户。关键要点是客户群内部的扩张和更高的售价。定价和包装在其中扮演了重要角色。Foundation版本主要关于统一的资产可见性。而客户 overwhelmingly 选择Advanced版本是因为其采取行动和衡量风险的能力，包括协调修复、风险度量和评分。这是公司在AI和代理时代要解决的关键问题，也是其护城河所在 [74][75] 问题: 鉴于目前的产品组合势头，Tenable One平台在2029年底占收入一半的目标是否会提前实现？ [77] - 公司正朝着这个目标取得进展。在分析师日，Tenable One约占业务的三分之一。这个数字正在增加，希望到年底能达到40%。第二季度创纪录的新业务平台占比对此有帮助 [77] 问题: 随着AI使暴露管理日益重要，公司与试图嵌入LLM技术的大型平台供应商的竞争动态是否有变化？ [80] - 本季度是竞争表现最好的季度之一。从现有厂商处置换客户的竞争非常激烈，相关项目实现了两位数增长。面对那些在定价包装中免费提供能力的大型厂商，公司本季度表现也很强劲。Tenable One在整体环境可见性、漏洞发现准确性、CISA KEV覆盖范围等方面具有巨大优势。在与CISO沟通并展示技术差异化时，公司拥有极高的胜率 [81][82] 问题: 身份信息在暴露管理中的重要性如何？客户对包含身份风险路径的愿景接受度如何？未来几个季度对该解决方案有何期待？ [86] - 身份信息非常重要。公司已将身份技术无缝嵌入Tenable One平台，而不是作为独立解决方案销售。这在攻击路径分析中是一个巨大的差异化因素，使公司能够获得其他平台无法获得的洞察。身份是决策标准之一，现在已嵌入平台，使公司能够基于高级功能集和能力获得优势并实现货币化 [87][88] - 身份信息是平台中重要的情境化输入，有助于识别缺陷和暴露、理解访问和权限、识别攻击路径以及评估爆炸半径。这是公司持续关注的领域，也是客户继续购买平台的重要原因 [90][91] 问题: 对微软近日宣布的VM计划有何看法？Tenable在此背景下的定位如何？ [94] - 公司感觉非常强大。在当前前沿AI实验室和高威胁环境下，CISO们正在寻找暴露管理领域的最佳解决方案。公司对与微软的竞争水平充满信心，并将继续与CISO沟通Tenable One的价值主张 [96] 问题: AI是否有助于加速每周新插件的生成？公司是否利用与OpenAI和Anthropic的合作关系或开源模型来实现这一点？ [98] - 公司正在这样做。在分析师日提到，人工参与仍然重要，研究人员在零日漏洞发布甚至KEV发布之前就提供插件和覆盖。同时，公司也利用AI以自动化方式创建插件，但仍需要人工参与判断。威胁行为体能够利用AI并以机器速度行动。公司的目标是通过平台和暴露管理，将能力交到防御者手中，使他们能够更快地行动。平均利用时间已从30天压缩到1.6天，而应用补丁的平均SLA约为30多天，这种不平衡创造了风险。公司正在后端利用AI应用于插件和覆盖，这也是其数据库覆盖持续增长的原因之一 [99][100] 问题: 鉴于目前的成功，下半年招聘计划如何？ [103] - 本季度销售生产力达到了几年来的最高水平。公司计划在下半年增加人员配置，这将是近两年来最大的增量投入。公司有信心进行投资并获得回报，将继续平衡增长与盈利，并加大投入 [103][104][105] 问题: 如何调和市场兴奋度、竞争置换活动与下半年收入增长指引之间的关系？ [108] - 与90天前相比，公司对下半年的预期已显著改善。收入是一个滞后指标，从签约到按合同期确认收入需要时间。公司将全年指引中点提高了500万美元，其中一部分在下半年。更重要的是，与年初相比，当前计算账单（CCB）预期提高了800万至1000万美元，其中大部分将在下半年实现。在第三、四季度的收入动态中，存在一些专业服务收入时间安排的因素。关键要点是下半年的收入情况更好，短期账单情况则明显更好 [109][110]